甲骨文公司在刚刚过去的2017年财年（截止到2017年6月），实现了整个2017财年共48亿美金的云业务收入（包括IaaS、PaaS和SaaS）。其中，SaaS业务收入在2017财年同比上涨68%、达到34亿美金，而IaaS及PaaS业务则同比上涨60%、达14亿美金。

在2017年财年第四财季，甲骨文公司SaaS业务同比增长75%、首次实现了单季超过10亿美元营收，而整个2017财年的云业务年度经常性收入（annually recurring cloud revenue，ARR）突破了20亿美元，甲骨文公司联席CEO Mark Hurd表示预计2018财年的新增云业务年度经常性收入将远超20亿美元。

尽管甲骨文公司的传统软件业务在2017财年仍有256亿美金，但迅猛增长的云业务已经成为了甲骨文公司新的增长引擎。为此，甲骨文在2016年财年里投入研发58亿美金；过去12年中，甲骨文投入研发达450亿美金；过去12年，甲骨文一共并购了120家公司，相应花费了超过700亿美金；而最近几年的并购很多都与云有关，最近的并购即为SaaS领域的ERP服务商NetSuite。

从2010年开始向云转型，到2017年首次实现单季SaaS云营收过10亿美元大关、首次年度云营收ARR过20亿美元大关，甲骨文公司到底都发生了哪些重点改变？近期，甲骨文公司中国区高层与业界分享了向云转型过程中，关键性的变化。

甲骨文公司副总裁及中国区云平台事业部总经理吴承杨的职位名称最近有了一个小改变，之前叫作“甲骨文公司副总裁及中国区技术产品事业部总经理”。从“技术产品”到“云平台”的一个简单更新，就引来了LinkedIn上超过100位好友的点赞。但其实对于吴承杨来说，什么都没改变。

“不要看仅仅是数据库转成Cloud Platform，最重要的一点是甲骨文今天就是Cloud Platform。大多数时候媒体喜欢把甲骨文公司叫作数据库公司，我们也以数据库为豪。但今天你会发现，我们已经没有一个团队叫数据库了，我们叫Cloud Platform（云平台），这也从另一方面体现了甲骨文公司走上云的决心。”吴承杨说。

因为向云转型，甲骨文公司对客户的态度有了适度的转变。过去甲骨文公司是一家产品为主导的公司，绝大多数的时候客户都会反映甲骨文的产品非常好，以至于如果出了问题，基本不是产品的问题而是客户自己没有用好。

“但今天我们提出了Customer Advocacy（客户利益代言）的概念，我们专门有一个团队叫Cloud Success Management（客户成功管理）。当客户选择Oracle云产品的时候，这个团队要配合客户使用好Oracle云产品、确保客户成功上云。”吴承杨表示，“你会发现甲骨文公司从产品开始更多地聚焦在客户身上，这是一个很大的改变。如果你去看我们最近的市场活动，我们今天已经不是在讲产品，而是让客户讲他们和他们用Oracle云的感受。”

在产品方面，今天的甲骨文公司依然在追求大而全的思路，在云科技时代提供了SaaS、PaaS和IaaS以及混合云等最全面的产品和解决方案。但因为向云转型，甲骨文公司开始聆听客户的需求，并不要强迫用户必须选择或不选择某种产品，而是给了用户多个选择，可以自由切换。

甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君补充说，虽然产品组合大而全很重要，可是在云科技时代必须要能够快速地解决客户的问题。传统的软件，从实施到部署是一个非常长的周期，市场上已经不能再接受这么漫长的等待，“所以我们也在调整，要更快、更精准地部署，让客户快速得到价值。”

甲骨文公司2016年收购了面向中小企业的ERP云服务商NetSuite，就是冲着这个思路去的。“甲骨文SaaS有三朵大云，ERP云、CX云和HCM云，好比是‘海陆空’三军。除了‘海陆空’三军外，我们还需要NetSuite这样的‘特种部队’，快速部署、快速实现客户的目标、快速占领阵地。”潘杰君表示。

“环境倒逼我们变化，以前的路已经不合适了。”潘杰君表示，“现在客户要的是快速部署和创新可持续，在这两个点上不能让客户等太久，这也是推动我们变化的原因。我要求我的团队，要精准理解客户的需求，挑选可以快速部署的方案，帮助客户成功上线。”

企业客户最终考虑的不是技术方案，而是行业和应用方案。这对于甲骨文来说就要重新调整步伐，从行业角度更深入地理解客户要求。从过去追求大而全，到今天要更精准地面对客户问题，再到提供持续性整体方案。

而在更为重要的销售转型方面，甲骨文公司高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋表示，甲骨文公司在销售的整个环节，从售前、售中到售后支持方面都做出了改变，以迎接云的到来和发展。

“传统IT的销售期一般是16个月，整个合同金额相对比较大，销售的做法相对缺乏持续性。而销售金额比较大的话，就会安排更多的售前人员，以项目方式去推动。以前的销售，主要是以客户覆盖为主，销售对解决方案的认知以及对客户需求的认知相对较低。但到了云端的时候，整个销售步伐很快、每个合同的金额相对较低，追求的是持续性和续签率，所以客户必须要满意、必须要用起来，才会有续签的可能性。”李翰璋说。

“以前我们把产品给到客户，要通过集成商、解决方案商来去做后期的方案。现在则要与合作伙伴一起努力，让云在客户那里很快落地，我们才会有更大的销售机会，因此整个销售的过程有很大改变。而在面对的销售对象方面，现在更多是面向行业和业务人员，因为业务人员对云的接受程度会高于技术部门。业务部门的痛点就是需要通过云快速上线去解决问题，因此就要求销售要对客户业务有很高的了解。以前很成功的销售，今天不一定成功，因为整个销售模式已经发生了改变。”

甲骨文公司从两年半前开始去积极推动改变，负责SaaS中国区业务的潘杰君在过去两年就经历了从“很艰苦的阶段到今天有一个蛮不错的收获”。

然而，潘杰君也谈到尤其最近这一两年，甲骨文向云转型的快速成长是有一定的代价，“重点来说，在云的落地实施方面，我们发现很多的客户以为云是仙丹良药，只要买了云的产品就代表上云了，其实并不是这样的。云是Go-to-Market的转型，而不是一个简单的实施。”

“我们发现很多的客户并没有准备好上云，只是为了云而云，简单说就是‘人云亦云’。云到底带来什么价值，客户不是很清楚。很多客户因为不懂云，造成在部署中遇到很多难题，比如以为云可以做大量的定制化，但云的精髓不是这样，云一定是快速、云一定是转型。”

在谈到这几年的转型过程，潘杰君表示“这几年的体验，让我们认识到可以对市场、客户、环境进行更精准的定位、更精准地部署，更精准地理解客户的要求，再继续上路。”

针对国内SaaS百花齐放的情况，潘杰君认为到目前为止，也看不到哪家能真正在市场中突围。SaaS应用带入了很多管理理念，例如Oracle云产品就把以前本地部署时代的管理理念、流程、方式等植入到云产品里面，这不是技术能做到的，而是管理的问题。

现在国内很多SaaS厂商还是比较简单粗暴地解决单点问题，并没有整体解决方案。“我认为，做软件要像看中医，不能头痛医头、脚痛医脚。现在国内大多数SaaS厂商更多是像西药，可是能不能延伸、能不能创新、能不能继续地推广，这里有一个问号。甲骨文之所以强，因为我们有PaaS，PaaS是一个延伸的平台，这点很重要。”

“我的期待是，国内这些企业个体作战，倒不如抱大树，而这个大树就是Oracle PaaS。随着国情的发展，中国一定会茁壮起来，将来我们一定会看到另一个SaaS友商崛起，但这需要时间，因为这是管理理念，不是技术理念。所以我对中国市场的期望是，既然甲骨文有这么好的PaaS和SaaS，如果我们和合作伙伴一起共建一个生态，对大家来说都是共赢。”

当然，对于甲骨文公司来说，在云科技时代也有“不变”的坚持。甲骨文公司中国区系统事业部总经理詹飞浪负责一体机业务，在甲骨文内部也叫私有云部，主要是负责给用户提供最完善的私有云解决方案。2008年甲骨文公司推出的第一款一体机，也就是基于x86和Linux的Oracle Exadata 数据库云平台。除了传统的Oracle Exadata数据库一体机，甲骨文公司还有基于应用的一体机：包括基于BI商业智能的Oracle Exalytics商务智能云平台，基于大数据的Oracle大数据一体机，基于数据、备份及恢复的Oracle零数据丢失恢复一体机等。在国产化方面，甲骨文现在也积极地与合作伙伴一起，推出了面向中国的国产化一体机产品神州数码登云数据库一体机。

以一体机为代表，不变的坚持包括对Unix产品的持续更新，在中国还有很多用户是Unix的粉丝，对这些用户甲骨文公司还会一如既往地提供最高性价比的Unix产品。其次，一体机也还会作为重点推向私有云市场。在高融合方面，甲骨文还有一个很好一键式迁移技术，因为在私有云、公有云上提供产品都是相同架构、相同标准、相同技术、相同产品，通过“四个相同”实现私有云、公有云的无缝可操作性，因此一键式迁移的高融合架构也保持不变。

在云科技时代，昔日的数据库霸主甲骨文公司发生了巨大的变化：从公司组织架构、产品、销售、合作伙伴等全方位的进行了调整；而不变的包括对于技术的极致追求、对于软硬一体化理念的坚持以及对于跨技术平台架构的支持等。

也许还有更多的“变”与“不变”有待于被挖掘，但至少甲骨文率先走出云转型之路，就足以给到整个云科技时代的参与者以更强的信心。(文/宁川)