作者：Alice 

话说，上个月，胡玮炜的Instagram里放满了她在日本拍下的照片，小清新风格，充满了当地的风土人情和人文小细节。看起来她不是去洽公，倒像是来了场说走就走的旅行。

一位与她相熟的朋友也说，胡玮炜最近总是在旅行。这令我有了几分意外，毕竟，眼下，共享单车的战事已经白热化，各路投资人都纷纷出来站台，连马化腾都终不能幸免。

同样上个月，戴威正在满世界飞，他去了哈萨克斯坦和中亚其他国家，想看看那里适合不适合投放共享单车。

“中亚几个城市很合适，不发达，很需要共享单车，但是4G信号网络不行，所以ofo想投又不敢投。”饭局上，做东的这位自行车的整车供应商朋友，夹起来一块烤鸭，说道。

“ofo和摩拜我都挺熟，听说戴威天天求爷爷告奶奶融资，根本没时间在公司里呆着。”他举起酒杯，跟我碰了一下。

“摩拜的创始人不落地，我跟熟悉他们的人聊过，他们的问题就是不懂实体要怎么干。”

几杯黄汤下肚，我和这位供应商朋友都喝high了，他豪爽地对我说：”对于共享单车，你有什么问题，尽管问吧，我知无不言，言无不尽。”

于是就有了如下这篇关于“快糙猛如何大战小清新”的供应商自述。

顺便提醒各位，这位供应商说的只是一家之言，所以文中如有偏颇之处，还请各位自行甄别。

年底之前肯定合并

ofo和摩拜底下的人都跟我说了，年底之前肯定合并。

投资方给他们估值，谁的估值大，就去并另一家，比如，你的估值30亿，他的估值60亿，那60亿的就占大股。那就是比这两家谁跑的快了。

所以，现在两边的投资方都逼他们，看他们谁跑的快，换句话说，如果ofo和摩拜不打了，投资方能获得的股权就少了，这是资本方稀释他们股权的游戏，逼着他们盈利，逼着他们干活，这就是投资方的玩法。

到时候这两家打架，背后投资方挣钱完事，但是并购是肯定的。

所以说，其它的共享单车本来就没戏，不是一个体量，不是一个玩法，高度不一样。

摩拜最早要做的是智能单车，不是共享单车，但她这个车型特别适合做共享单车。摩拜还有很多体验功能没给投资方看，比方说，咱俩都在这个区域骑摩拜，然后自行车会发出嘟嘟嘟的声音，鼓励咱俩联络，再形成相应的社区。

说个八卦：一开始ofo跟一家知名VC谈过投资，但两家没签保密协议，也没说共享单车的模式别家不能做，结果没谈拢，对方直接找胡玮炜谈，跟她说，你这个车太好了，干共享单车能行。胡玮炜只是做了个产品，但商业上的考虑并不周全，做共享也不是她的初心，可她就这样被投资方给拉入局了。

现在，投资方都看好ofo，而不看好摩拜，为什么？

从商业和风投来说，ofo的战略定位非常精准，占据了更多的资源。实际来说，ofo就是做了个快车，摩拜做了个豪华车。

共享单车解决的是出行方便的问题，他智能不智能，有意义么？对于ofo来说，这个阶段不需要这些（智能）东西。

实际上摩拜那种成本1000块钱的车最适合做共享单车，ofo的成本才400块，但你得分什么阶段。前期需要统一化，包括它的形象也统一，但是后期需要个性化。比如我租车，目前只是解决出行刚需，但以后可能就是为了骑着玩，骑到山地或者公路。

复盘ofo的反超策略

摩拜的模式其实没有问题，它的问题处在短时间内的策略上——它投1辆，人家ofo就投4辆，前期你需要用低成本先占有市场，先讲短线再讲长线、讲情怀，对不对？

共享单车要快速上量、爆发，自行车可以干出来，其他的都干不出来。因为这个东西在爆发期一定是资源导向的，就是，谁在这个阶段拿到货谁就牛逼，所以在快速增长时期，一定是供应链最核心。

之前，马化腾和朱啸虎在朋友圈论战，马化腾强调摩拜的智能性和双向通信能力，嘲讽ofo就是个小灵通。但事实上，智能单车、智能锁的发展不如自行车成熟，想做到瞬间上量，产能根本没有，而且投入很大，风险很大。

你再看摩拜选的供应商是谁，除了跟富士康合作，在无锡有自己的工厂之外，有很大一部分是爱玛、喜德盛、捷马在做。爱玛是做电动车的，喜德盛是做山地车变速车的，单速车他不是最棒的。

你问为什么摩拜选了爱玛，不选四大？因为人家有品牌呗。可他们忘记了，电动车和自行车虽然是一个行业，但是本质区别很大。

ofo就很明白，他联合的是国内四大自行车厂——富士达、科林、飞鸽、凤凰，这四家只能算是工厂品牌，但都有20多年的历史，整合、生产能力非常强，能帮ofo一夜做大。

其实最早这帮孩子找的是做低端自行车的王庆坨，做出口自行车的根本瞧不上，后来ofo找到四大，对方直接说，200块的车不做。直到ofo拿到了融资，有钱了，四大家就干了。

不过，他们聪明在于，绝对不会找电动车供应商，就奔着自行车去。我听说ofo一位联合创始人也去了爱玛，进了院子，撒了泡尿，就出来了。

所以，为什么摩拜会在几个月内被反超？就是因为他们选择的工厂出了问题，生产效率不行，整合资源能力不行。四家中国最强的自行车厂去帮你整合，和找一家爱玛帮你整合，你比比，这感觉能一样么？

这四大家随便一整合就把整个自行车行业80%的产能给抢走了，留下20%给摩拜，其他更小的共享单车玩家只有靠边站的份。他们直接在上游，把零部件的供应就给切死了，让其他想做自行车的根本拿不到货。

ofo控制传统自行车产业的产能能保证一个月能出货到360万辆，但ofo最多也就投了650-700万辆，而且他玩命铺货，也就是在4、5这两个月。

正好在这两个月的时候，摩拜的钱烧的差不多了，正在融资，它停止了自行车投放，供应商也暂停生产，ofo就趁着这个时机快速上量。

要我说，摩拜反超ofo的机会是在6、7月份，正好这俩月ofo没钱下单了，我们这些工厂就歇着，如果摩拜这时候找过来迅速把量做上去，就可以弯道超车。

摩拜就应该把由你单车给收购了，把所有的上游零部件供应商都拉过来开会，找四大家任意一家来组装，就说由你单车这300万单全你做，这家再去把其他自行车厂没活干的工人都招过来，开干，就得了。但摩拜没有这么干。

摩拜没整明白这个打法。你要开过赛车就会知道，对手一进站，你就得玩命开，摩拜和ofo的竞争跟开赛车一样，你一停，我就得赶紧超。可摩拜一看ofo停了，自己也赶紧喘口气，你这会儿得赶紧超啊。

晚了。7月9日ofo一宣布融资，摩拜就没有机会了，他只有ofo停摆期的两个月的机会窗口。

虽说ofo这帮孩子什么都不懂，但他们背后有高人指点，所以招招致命，用的全是狠招。

ofo的策略永远是，摩拜你先走，你走了我就拆你的招。他们总让摩拜先融资，看摩拜释放了多少股份，做到多少交易量，ofo再算出来需要超过摩拜多少，再去融资，哪怕我这两个月就停掉不干，也会等摩拜先出招。

你看摩拜6月融了6个亿，ofo在7月就融7个亿，但ofo出让的股权比摩拜少多了。释放股权越少，后期融的可能性越大。这一轮7个亿，下一轮可能14个亿，投资方已经给他们准备了20个亿美金，只不过在看ofo会释放多少股权的事。

一将功成万骨枯

若论自行车的耗损率，肯定ofo高，它投放了1000多万辆自行车，其中100多万辆死尸车，比如那种锁被撬了被人推回家的，他要是智能锁不会出现这种问题。

现在ofo反超之后，停下来不做整车了，在这两个月的暂停期中把机械锁换成智能锁，这个动作确实很耗费精力也很花钱，可相比你一辆车才400块，这个费用不算什么。

最重要的是，如果ofo一开始选择跟摩拜一样，用智能锁，他撑不到C轮就死了，所以说，ofo选择机械锁是个被迫无奈的反超策略。

哪怕这样带来的后果是，他投放的自行车很可能损失一半，但它短时间就可以把交易量给做上去，那它的估值就会高，这就陷摩拜于不太有利的位置。

当时ofo犹豫要不要用智能锁，问过一些供应商的意见。这些供应商就问他们，你说实话，你的关键点是什么？他们讲，就是交易量。供应商的一致建议是智能锁上游没那么多产能，还不够一个月50万个，机械锁一个月300万个没问题，你能快速拉升交易量。人家一算账，真是这样，就去做了。

摩拜当然会说ofo的财务结构有问题，摩拜很强调成本控制，但ofo是用金融思维在做这个事情，它自始至终考虑的都是用交易量提升做高估值，而不是算一台车多少钱，我能从中挣多少钱。

ofo的逻辑是我花费10个亿美金，换来几十亿美金的估值，他换锁是难，可他融了7个亿，前面3个亿就当白扔了，不就行了？

你说这是疯狂，是资源的严重浪费？我们要理解他，人家站得高，一般人要这么干就死了。

摩拜也不是不明白这个道理，但是他们讲情怀，想做一个平台性的东西。他们的团队也是很可以的，是Uber的人在操作，相对来说，打法比较互联网化，也相对来说，不是那么野蛮，所有的步骤走得都是非常精准的。

可是战场出现遭遇战的时候必须要打，没说好怎么打也得打，摩拜不见招拆招，总是按照自己理想设计的路线执行。他牛逼到会跟供应商说，这个月你产能就6万，我们就做6万，结果ofo的产能呼呼上去了，摩拜这儿还6万呢。摩拜再一看，坏了，产能先被人家圈死了。

胡玮炜VS戴威

其实摩拜最关键的问题是——高层的思想不统一，王晓峰认为打法应该跟ofo类似，简单粗暴，胡玮炜接受不了。

在摩拜内部现在分成了两派，不是利益有分歧，外边传的那都是假的，而是思想分两派。他们初衷不同，胡玮炜想做智能硬件，王晓峰想做共享单车，所以他们在执行的时候，总是扭一下，扭一下的。

要我说，还是戴威格局高一点，他高在哪里呢？它能整合供应商，他不用情怀来做事，而是把最重要资源往他那里拉，拉着大家一起跟我干，他只掌握最关键的东西。

ofo团队的管理非常混乱，但他有战略，他的每个策略围绕战略都是不乱的。

从情怀上，胡玮炜没错，想做好车，但你要顺应趋势，要快速转变，一定要记住，趋势这玩意是不能违背的。

还得说，ofo这帮小子不傻，运气又好，虽然他们太年轻，性格上有点飘，但是执行力足够，又因为单纯、没想法，肯听别人的。

我有其他同行朋友找摩拜谈过，他们让我朋友去上海找他们去，我就纳闷了，你们做自行车采购的不到一线，不来看看工厂，让供应商去上海，到你们的写字楼？

你再看看ofo那几个创始人，天天在工厂里转，问各种各样的问题，他听明白了，回去就该怎么干怎么干。

摩拜的人就不是这样的，他们总让供应商听他们的。爱玛的人跟摩拜的人说，你这个车把手不能这么设计，摩拜的人就一句：你说了算，我说了算？我说了算就按我的来！

工厂说了他们不听，结果他们那批自行车，骑起来拐弯的时候容易摔倒，而且一个车把造价55块，都快顶普通自行车的半个车了。他们脑子里有太多自己的固执的东西。

对我们这些自行车供应商而言，现在就在是7、8月份再接最后一批单，这就是把共享单车的投放量做到极致了。二线城市、县城是不能投放共享单车，试过，都出问题了。

接下来就没有我们什么事了，再等就是三年后，这批车子需要强行报废的时候，我们再给他们做一批新的。

这三年就别跟着他们一块玩，因为他们后面肯定很难，比如说给他做维修什么的，也赚不到钱，很苦，不如把钱揣口袋里，回到自己的本职工作里，把自己的企业做好。