演讲：吕军丨漱玉平民大药房连锁股份有限公司商品总监

整理：杨旭锋

对于连锁药店来讲，商品管理是企业经营重点。如何合理规划好商品管理体系，对提升药店经营效益、毛利水平、陈列水平等来说都至关重要。

近日，漱玉平民大药房连锁股份有限公司（以下简称“漱玉平民”）商品总监吕军在2017年西普会上就“解码商品管理部职能痛点”做出了分享，以下是吕军的发言整理：

吕军 漱玉平民大药房连锁股份有限公司 商品总监

品类管理和商品管理的区别

吕军认为，首先须弄清楚品类管理和商品管理的区别。

品类管理主要是通过消费者研究，将功能相似或相近的商品组合，建立差异化品类形象，更好地满足消费者需求，有效地提升销售及毛利。

商品管理由供应商和零售商共同合作，专注于实现大多数消费者需求的整个商品全过程管理，包含商品生产、供应、运输、定价、陈列、销售付款等。

品类管理是商品管理闭环中最核心的管理模块，品类管理技术的高低决定了商品管理的承载力度。

商品管理涉及到品类管理、空间管理、价格管理、资源管理、营销管理、培训管理、会员管理、库存管理、供应链管理、资金管理、生产管理以及采购管理等环节。

商品管理的业务模式及部门职能

据了解，目前漱玉平民的商品中心主要分采购部和商品部，采购部的主要职能：一是保障供应，二是成本优化，三是新品引进，四是库存调控，五是资源开发。

商品部的职能有四点：一是商品规划，二是技术信息管理，三是价格管理包括零售量管理和成本管理，四是库存管理。

就目前来讲，漱玉平民实施的运营模式，主要由以下几个步骤组成：首先商品部负责商品规划，然后采购部通过商品部的商品规划跟供应商谈判，最后由市场部负责整个品类的策划，从而推动运营部落地。商品部在整个业务闭环里面即扮演发动机的角色，同时有着枢纽作用。

商品管理实践中的心得与分享

“漱玉平民从两年前就开始做关于商品管理创新性的探索，我们认为商品管理重点是四大管理，第一病症管理，第二是规划管理，第三是空间管理，第四是营销管理。”吕军介绍到。

他表示，提到病症管理，行业现在越来越提倡从专业的零售供应商转为健康管理商。如结合五官科滴眼液的品类，从临床病症的分类，分为八大病症，分别是是润目营养类、抗菌消炎类、抗白内障类、抗病毒类、缓解青少年近视类，用于角膜损伤类、用于术后修复类、用于抗细化眼类。八大病症也有相对应的病症零售运营。

漱玉平民结合病症、品类及市场零售的品类运营情况，做了整个五官科滴眼液的项目规划。据了解，这个项目结合品类相对较全的品类供应商，通过病症管理、规划管理梳理了分大、中、小店不同店型的商品线，同时结合货价资源把八大病症在货架上进行分类。“原来的目标是6个月时间，实现提升五官科滴眼液30%的销售增长，提升2%毛利，但实际上经过6个月销售提升了87%，毛利提升了2.8%。”

吕军强调，作为整个商品管理的最后落地版块，营销管理非常重要，他透露，从2015年开始，针对重点战略企业的营销落，漱玉平民推出“一品一策一市一方案”，重点涉及整个要素有52项，定了思路之后，才能更好的执行。

商品管理存在的困惑、思考

“当然，在商品管理方面，我们也面临些许困惑和思考。”吕军坦言，他指出，当前遇到的挑战主要有：

第一，在商品管理的闭环中如何真正发动商品管理部的发动机作用？

第二，随着新零售时代药店转型健康服务商的步伐加快，如何通过商品管理技术提升企业核心竞争力？

第三，2017年9月底前全国全面实现公立医院的零差率、要求降低药占比，零售销售占比的提升和毛利率下行的趋势逐渐显现，如何做好商品管理和专业化服务结合，从而实现零售处方药盈利能力的持续提升？