文丨杨亚茹

“医管通这个公司诞生，主要做的方向是医疗机构人才培训，两个核心分别是课程内容和培训管理。”沈海峰创办医管通的初衷就是要把标准化运营嫁接到培训业务上。

医疗领域内的在线教育一般分为两种，一是考证认证，二是职业教育，医院培训供应商们多以“通用课程”切入这两类业务，但有数据显示，有九成的医学人员认为“通用课程”的培训对他们帮助并不大。

怎样做有效的培训？沈海峰想的是要构建一整套培训管理生态体系。

建生态：培训属性，管理角度

两年前，沈海峰就职于康程医管的培训部和国际交流事业部。多年与客户合作后发现医院内部培训体系不健全，一般不少于2000人的三级以上医院每年员工培训频次很高，但通过人工完成的工作效率又极低，课程内容来源也非常局限。看到市场痛点后，沈海峰在2015年决定创业做互联网培训平台。

怎么切入是沈海峰首先要考虑的。目前，市场上大部分的培训企业都是直接进入医疗领域的职业教育，对准的是需要在平台注册账号的医生个人，企业把海量的职业化教育视频摊在平台上，但是平台上的医生和护士对职称以外的其他学习课程普遍没有支付意愿，导致线上盈利几乎无从谈起。

课程是医生、护士使用，但课程可以由医院去买。在医管通的产品组合中，沈海峰把培训属性的线上平台医培云做成了统筹医院内部管理的SaaS系统，“我的使用者虽然是医生、护士，但我对接的买单方是医院。”医院付年费使用平台，再通过平台采买不同价位的课程。

单是课程，医院自然不会主动掏腰包，已经与30多家医院达成合作的医培云正是切中了医院的一个痛点——培训管理——大部分公立医院的医院人员培训是零乱无章的，医院管理者想到一个课题就组织大家去做培训，想到另一个课题又会匆忙转移战场，缺乏系统性的管理。

一方面，医培云平台有Consulting服务，可以根据医院、医疗机构发展的战略目标下沉分析各科室岗位的职能缺口，再去定制具体到该岗位的培训管理任务。

另一方面，部门或个人通过平台制定课程方案，以邮件、短信形式分发学习任务，规定完成时间，以任务为导向，在截止时间导出学习数据，课程制定者可以查询学习完成进度，再与医护人员绩效挂钩。

有平台，有管理方案，最主要的初衷不能忘记。“我们的核心还是要有能让医生、护士真正学到东西的内容。”沈海峰介绍称目前的培训内容来源有三个渠道：

1.医管通学院线下公开课+线上微课堂。医管通学院与全国各地医院签约授牌了30多个线下基地，每月会开设线下公开课程，讲师或是平台分派，或是邀请当地医院院长，学员付费听课，而线上微课程则是在每周二、周四晚上面向所有用户开放的课程，包括医院管理、临床管理等多个类目。

2.医享课内容资源平台。类似于京东商城概念，是为传统线下培训机构、咨询机构提供的内容销售平台，他们将从前靠人去跑销售的优质内容上传到医享课平台，医享课再把内容对接到医培云，丰富医院采购课程选择的同时，也为传统企业做了内容分销。

3.医院内训内容沉淀。医院自身有很强的内容生产能力，内训师在每周都有课程安排，这些课程可以通过该医院的独立账号上传到医培云，供该医院内医护人员共享，先将内容沉淀在医院云平台，其中，有部分医院会将课程加入内容共享计划，开放课程的增量就自然生成。

沈海峰跟医院打交道的时间不短，也了解医院在内部课程的内容建设方面有很多问题，据此也推出了微吐课课件制作工具，相较于传统的课程视频拍摄，讲师将课程PPT导入微吐课APP，再通过APP翻页讲解，最终生成视频课程，简化操作，也能提高效率。

“我要给医院做全方位的培训管理解决方案，从另一个方面来讲，我也在构建一个医疗从业者的培训生态体系，有内容、有服务商、有平台，还要有其他很多东西。”

双赢：平台赚钱，医院便利

接受采访一周前，沈海峰还在海南谈合作，目的是通过海南卫计委向海南省内医疗机构导入医培云产品。

当前行业内的内容资源分配不均，信息不对称等问题突显，为解决这一问题，医管通第一阶段产品主要都以内陆城市为主，方便这些区域内的医院获取行业内优质的课程资源。

医培云自今年3月底正式上线运营至今，与30多家医院达成合作，其中，有90%属于三级以上的公立医院，医管通采取的是年费制，依据医院人数来确定年费收取额度，一般2000人左右规模的医院，年费标准是9.98万元。

医院一年付费不到10万，相较于传统的培训，相比之下，传统的医疗人才培训主要有两种类型：一类是派医护人员到外地学习，一个课程周期是1-3天，学费是1000-4000元，细算不高，但是加上派往外地的交通费、差旅费、住宿费等支出，医院派出几个人学习的费用动辄10万+，这不是一笔小的支出。

另一类是在医院内部会议室开课培训，召集培训的组织者工作压力很大，从发通知到签到，再到上课过程中医护人员的中场离开，琐碎繁复的工作换来的是集中培训的效果不达预期，倒不如大家利用自己空余时间去学习的效果好。

“我的产品就是从医院、医疗机构的角度去做，不是为了圈医生用户，拉医生来平台学习，出发点是要提升医院的综合管理能力，医院在这个运营过程中也能提升绩效、医疗质量等等。”

医院导入医培云后可以获取平台中基础的免费课程，无限次使用，医院内训课程通过独立账号上传也能在医院范围内共享学习，对于更深度的学习课程，“这块收费比较贵”，沈海峰拿近年来很流行的JCI认证举了例子。

“美国的JCI认证类似于国内等级医院评审认证概念，但标准会更严苛，每一块要求很细致，国内很多医院都在做这个，我们就把JCI认证里面的各个条款，做成章节解读，然后录成视频放在云平台销售，有效期一年，光JCI的这一个视频就15万。”

他解释道，“对比平台其他课程JCI课程费用高很多，但如果通过传统的线下请老师来解读，没个几十万是下不来的，老师解读完拍拍屁股回去了，员工没办法重复去看，而且医院会议室可容纳的人员有限，老师上课的时候，一家医院几千号人，没法进行全院的培训，这时候，平台的优势就很明显。”

平台与课程相结合，未来会是带给医管通最大收入的一项业务。

医享课供外部优质内容供应商入驻，为他们提供内容分发载体，发生在平台的每一笔课程采购交易，平台方都会根据交易金额抽取佣金。伴随着课程沉淀量的增长，“原则上可以让这个平台实现规模化交易场景，整个医院培训生态体系里面参与进来的用户都会是受惠方”，沈海峰展望了公司的发展前景。

下一步：引入资本，加固壁垒

不论是实现课程量的增长，还是交易规模的扩大，对于初创的医管通来说重要的都是拓展市场和内容建设。

“把30多家合作医院尽快做到500家”，这是沈海峰给自己定的目标。

每增加一个合作医院，数据库就会得到一次壮大，医管通的模式是直接对接医院，平台用户数据直接由医院的人事或培训管理人员根据医培云提供的标准化模板批量导入，医管通会与客户签订相关保密协议，多类型加密处理用户数据。

“培训+管理”的模式打动的是医院，强大的数据库打动的是医药公司或医疗器械公司，以及一些资本方。

医管通成立到现在经过了两轮融资，正在计划启动Pre-A融资，一是要做市场，用更多的服务团队和渠道开展合作，大面积铺开市场，二是继续增加平台上务实、干货的内容，这是培训的本质。

在他看来，SaaS平台在技术层面都难以形成竞争壁垒，最坚挺的壁垒就是整合优质内容的能力，以及渠道、合作伙伴和客户的强运营能力。

对合作伙伴来说，不论是医药、器械公司还是卫计委，都是自身资源的积累，这是先天背景，恰好医管通具备。

对客户来讲，一个平台在行业推行一段时间后就会让客户形成使用习惯，包括对账号、体系的全面熟悉，即使有同质性的竞争对手出现，只要没有颠覆性的创新，就难以撬动原有客户发生转移。

“我们是目前国内市场上第一家在做这种的（线上培训云平台+内容的公司），已经占得了先机，现在就是要加强市场能力，把产品做快速扩展、突出，在客户层面构建一个壁垒，”沈海峰说，“今天我们这块的壁垒构筑的还不够好，资方的介入会带来助跑，壁垒也会更快的建高。”

在一个发展了很多年却依旧“古老”的行业，沈海峰一边看那些从互联网行业跳进来的“外行人”，研究他们的模式，一边探索医管通的未来，在已有模式上加高壁垒，既观望企业发展环境，又思考解决行业痛点。

对话沈海峰：大三甲医院更喜欢自己建学习系统

四百味：医管通为什么没有直接去切入大三甲医院？

沈海峰：厉害的大三甲医院都已有自己内部的学习系统，但都是部署在自己内网版的，员工学习只能在医院的网络环境下，现阶段我去切肯定很难，这方面只能以后慢慢通过一些途径去进入，目前，我们的医培云在9月份会进入北京中日友好医院。

四百味：线下也有课程，这对于初创公司来说，是不是有点重？

沈海峰：这一块是很小的业务，不是我的主要核心，线下课程开课地点大部分设在合作的标杆医院里，我们负责面向全国招生，招过去到那边听课，因为行业内很多的时候，有一些做的不错的标杆性医院，其他的医院都想过去看，但是没机会对不上线，那么我们就通过公开课的形式给大家去学习交流的机会。

另一方面，你没有落地的一些线下的东西的话，医院会觉得你在忽悠，开设线下业务也是向外界释放一个信号，业内的用户会觉得你医管通不是纯做线上的，也有能力做些线下落地的内容。所以，我线下的量不会做很多，因为会占用我很多的精力、人手。

四百味：医疗行业管理方式上很传统，跟其他行业比起来，有没有什么比较有优势的地方？

沈海峰：回归到前面讲的那些，医院为什么要做人才训练，其实这个跟医院整个管理密切相关的，医院为了要提升管理能力，肯定要先把人的能力提升上去，才能更有效的提升医院整体的综合管理能力。

目前这个行业大方向都是在国家政策大力推动下，引导整个行业在发展，除了医院领导自身的一些管理意识外，国家从顶层出台一系列的政策，都有很明确的指出医院具体的管理方式，要求各医院建立、完善管理制度，朝这个方向去努力，把医院做好，也是为患者提供更专业的技术和优质医疗服务。

还有，这个行业的人其实都蛮好，都重情义，你跟人家以诚相待，人家也会跟你实打实的去谈。