文丨微酒团队

编丨乘魚

北京“千店联盟”不仅仅是销售直控终端这么简单，而是汾酒销售公司在背后一系列人事、经销模式以及投入制度的改革！

2017年，汾酒开启了新一轮改革的元年，业绩靓丽！从半年报数据看，营收34.21亿，同比增长41.18%；归属于上市公司股东净利润6.02亿，同比增长67.63%。可谓是交出了改革第一年第一份漂亮的半年度成绩单。汾酒很有可能会提前完成国资委拟定的改革目标任务。

从销售队伍改革，到产品调整，李秋喜领导的汾酒这一次改革力度大，成效明显。销售层面，以常建伟、李俊为核心的销售公司领导班子，从人事制度到产品销售也在不断变革。

此前，从人事聘任、培训基地到队伍纪律，汾酒的销售改革多在管理层面，据了解，市场层面，汾酒的销售改革也在推进，而且在多个市场开启了不同的模式尝试。

如果说管理的改革是培养干活的人，那么市场改革，则是要告诉培养出来的铁军市场应该怎么做！

8月底，汾酒在北京“低调”地开了一个会，与北京经销商国润华玺国际贸易有限公司共同举办了“北京青花汾千店联盟启动大会”。

从早前的媒体报道看，此次会议并没有引起的大家的重点关注。微酒认为，恰恰相反，这次会议，是汾酒第一次透露在经销商销售层面的具体改革举措，背后是汾酒销售改革落地的模式和未来行动的方向。

汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟曾说，“白酒消费者正在向中高端品牌集中，消费者也更加关注健康养生和饮食，而汾酒优异的理化指标最能迎合消费者的身心需求，越来越多的消费者喜欢清香型口味，清香白酒的市场份额正在逐步扩大”。

而北京，一直一级城市中清香最大的市场，拿下北京市场，对汾酒意义重大。

那么具体千店联盟到底是一个什么样的模式？对青花汾抢占高端市场会增加怎样的助力？处于汾酒战略布局中的哪一环？微酒记者为大家揭开这次“低调”会议的神秘面纱。

01

打造北京样板市场

剑指高端矩阵

在汾酒的销售版图中，从来就没有定位自己为一个山西省内品牌。一是汾酒具有全国化的基因，“汾老大”和“骨子里的中国”，都是汾酒全国化基因的体现，二是从现实的销售结构上看，汾酒在全国各地市场都被接受。

而北京，则一直是汾酒省外市场的桥头堡。作为经济与政治中心，北京的影响力不言而喻，而汾酒在北京的销售业绩也不错。

本次改革，据国润华玺贸易董事长何伟华介绍：在合作模式上，这次千店联盟主要是针对青花汾酒，汾酒与经销商签订销售任务，根据任务，要求经销商在店里做12个面、24个面的产品陈列。为了激励经销商的销售热情，针对任务的完成量及完成情况，汾酒会给出返酒、举办品鉴会以及旅游等奖励。

可以看出，汾酒开始重视终端，并且主导市场的前置性投入，这是汾酒销售模式改革的重大进步。

据悉，重点是选择能卖酒的经销商和终端，特别指出，有高端产品销售能力的门店是公司重点想要签约的对象。

据介绍，在当天的会议上，签约的经销商达到了130家，而这只是北京千店联盟的第一步。按照规划，接下来，每个月要求新增门店100家，最终完成北京样板市场的打造。

02

从北京开始

实现品牌价值回归

也探索销售模式改革

为什么青花汾样板市场打造要从北京市场开始？因为北京青花汾的氛围比较好，目前销量已经是省外第一城。

在上世纪90年代，青花汾（30）已经开始进入北京市场，奠定了良好的消费基础。数据显示，截至目前汾酒北京市场已经超过4个亿，其中青花汾大概占到60%以上，并且青花（20）增长速度明显。

“此次北京的千店联盟，是汾酒深耕终端渠道的开始，是拉近与消费者关系，以达到厂家、经销商与消费者三位一体，推动品牌价值回归的重要举措”。

对于未来市场的进展，汾酒也很冷静，一致认为，市场工作要从基础做起。并且，从去年的弱复苏开始，名酒企业对于终端渠道的把控都加大了力度，对于想要抢占高端市场的汾酒来讲，早抢占比晚抢占有利得多。

而且经过今年开始执行的销售模式调整，青花汾的价格在全线回升。

03

改革动作频频

“北京会议”的青花汾改革只是开始

未来模式价值更大

7月18日，微酒就曾报道过从市场相关人士处获得的关于汾酒青花系列的四则重磅消息：一、1-5月，青花汾系列销售已经超过去年全年；二、已成立青花汾事业部；三、即将推出青花（50）新品；四、青花（15）停止生产，青花（25）也将逐步取消。

此外，在5月25日，汾酒调整了青花系列的价格，青花（20）每瓶上涨20元，而青花（30）53度和48度两个产品进行升级，升级之后，产品价格体系也与原有的产品有所区隔。

在此次涨价消息中，微酒就曾注意到，关于涨价背后的原因和图谋，涨价文件写到是“为贯彻落实集团、股份公司的整体安排部署”。

对于这一点，微酒就曾解读：这意味着汾酒涨价是有规划有节奏的，除了调价之外，还有“整体”中其他的措施会陆续出台，相信汾酒接下来市场层面调整新闻还会陆续曝光。此次北京千店联盟从一定程度上印证了微酒的解读。

但更重要的是，表明了汾酒对于改革有着系统性的筹划。

回溯2016年12月，汾酒就曾对青花系列停过一次货。这次停货，据汾酒市场方面人士介绍，有效地减少了青花系列的市场库存。再辅以全控价或者半控价模式，2017年青花系列到了公司的心里水平，市场成交价较去年同期增长了20%。

对于擅长酒业战略布局的李秋喜来说，这只是汾酒 “整体布局”、“长远规划”的一个部分。做渠道，做消费者从来都是一项长期的工作。

而汾酒销售公司的改革动作，还会陆续出台，不仅仅限于“北京模式”，还有更多更大的创新会推出。