整理：钟炎松

零售药店当下有两个迫切的需求，一是提升客流量，二是提高客单价。要实现这两个需求，必须建立在满足消费者商品的基础上。而零售药店以往的品类管理模式往往过分关注毛利率，这与以消费者为核心的升级之路的矛盾日益明显。基于此，不少企业开始探索商品管理模式，但在实战中也面临着众多的问题。

要客流还是要毛利？

对于连锁药店来讲，商品的管理永远是企业经营重点。第一药店管理学院金牌讲师徐鸣认为：“商品和商品组织管理包括商品结构的管理，是每个公司的核心竞争力，而商品规划的差异也将导致一个问题，也就是展现在消费者面前的形象会完全不一样。”他认为如何合理规划商品管理体系、提升商品管理效率、提升商品经营效益是药店要花大量心思去做的。

与诉求相悖的是，过往零售药店的商品管理往往不成体系，多数企业是参考大零售业的品类管理模式。近年来，随着消费者自我保健意识的觉醒以及行业竞争的日益激烈，不少连锁运营管理者开始意识到品类管理的模式已经“不够用”了。

“在2014年以前，我们主要都是由采购部下属的两个商品分析员做商品的品类分析，甚至还谈不上品类规划，这样的方式往往容易导致和门管部门、运营部门之间的矛盾。”漱玉平民大药房连锁股份有限公司商品总监吕军认为，品类管理的问题还在于对高毛利产品的过多关注，最终对门店的客流产生非常大的影响。

基于此，越来越多的零售药店开始从品类管理向商品管理探索。但相比于品类管理模式，两者间最主要的差异在于导向不同。“品类管理是以毛利为导向的，而商品管理是以满足顾客需求为导向。”新疆百草堂医药连锁经销有限公司董事长蔡刚认为。

他表示未来药店的关键不仅是盈利能力，还要有吸客能力。“未来的药店竞争会更注重消费者诉求，这就意味着商品部在商品的定位和引用上，过去的很多管理理念和方法，在未来可能并不适用。”

成立商品部=商品管理？

随着越来越多企业对商品管理模式的关注，纷纷成立商品部。商品部的作用，是随着零售药店的发展，基于连锁总部精细化管理的需求而显现出来并逐渐发挥重要作用的。

当然，这并不是说商品管理只有连锁发展到一定阶段才有需求，即使是对单体店而言，商品管理也有其不可或缺的重要作用。只不过独立出一个商品部来做商品管理，是连锁企业内部组织职能完善的体现，如同采购部、门管部、市场部、客服部的出现一样。

但在实际工作中，成立商品部就等于商品管理吗？

目前，很多连锁还是挂着商品管理之名在行品类管理之实，这源于很多企业对于商品管理的概念和定位还缺乏体系化的认知。

“商品部应该是整个公司的大脑。”赤峰人川大药房连锁有限公司营运总经理贾志红认为商品部就像是专门思考商品问题的大脑，是老板的一个参谋部，提出关于商品管理的各项管理思想和管理方法，制定所有关于商品管理的政策和指标，然后由各执行部门来落地实施。

所以，贾志红认为在落实商品管理工作的时候，首先决策层的意识要变革，从四个方面做好新的规划：

第一是新思维。商品管理和品类管理有着根本的区别。为了匹配这种转变，企业对于商品的定义（有形的物质和无形的服务）、绩效考核等应该做相应的变化。

第二是新定位。一方面是企业对外展示，给消费者树立品类齐全、品质优异、服务专业的印象，日常运营也要围绕这三个定位。另一方面则是对内定位，包括员工职能定位、培训计划等。

第三是新审视。在信息爆炸的时代，我们不断地接收新的思潮，那么如何将新的东西引导到企业的运营管理中呢？这需要企业不断地审视：考核体系是否和定位相匹配、团队人员组建是否合适等系列问题。

第四是新规划。知道了企业的问题所在后，具体怎么干？有没有时间推进表？有没有阶段性的时限表，责任人是谁？思维意识的转变，才是商品管理的第一步。

商品管理关系转型成败

具体到落地执行，品类管理向商品管理则要始终围绕新的导向进行，这也意味转型过程中，企业整体配套的资源也要做新的调整，包括工作内容、执行能力、考核体系等等。在这一转变过程中，显然企业要做的还很多。

首先，商品管理的职能规划要全面，包括消费者研究、商品数据分析、商品结构管理、新品引进、营销等等系列工作。如湖南养天和大药房企业集团有限公司董事长李能提到，在转型商品管理过程中也曾一度迷茫，如何将产品引进后做好推广是最大的挑战。“我们一直在推广自营的大保健产品，但开始很多员工不会卖。后期我们依靠内部的教育、培养，以及在湖南卫视等媒体平台上做广告，最终做到了。”

其次，团队的执行能力对商品管理的落地也影响至深。贾志红也表示在转型的过程中，最担心执行层的思维、执行能力、工作习惯等跟不上。所以她坚信执行层面的人一定要强势，对旧有的思维、能力差的员工要果敢抛弃。“行动可能会流血但是一定会见曙光。”

同时，商品管理模式下的考核体系需要“因地制宜”。不同于品类管理以毛利率为指标，商品管理的考核涉及到各个方面。“除了传统的销售毛利额、毛利率以外的话，我们今年重点关注考核的是品类客流量的变化、同比老店品牌客流量的变化等。这能真正反映商品采购的终端支持和门店的终端运营，是否对企业带来持续稳定的客流量的提升。”吕军认为除此之外还要分析顾客的复购率、品单价、品类客流量等等，这一系列的工作需要缓步推进。

（本文观点整理自2017西普会论坛速记，未经发言者审阅）

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