在罗天海看来，相较于城镇市场，乡镇店更需要引流单品，而营养品正逐步承担起原来奶粉、纸尿裤的利润和客流担当。

作为广西玉林地区母婴连锁的领头羊，爱婴天地在县镇市场耕耘多年之后，终于在2016年放开了乡镇市场的加盟。

“以前觉得自己在广西做得还行，但后来走出去才发现其实挺渺小的。外面过百家的太多了。”创始人罗天海坦言，之所以决定放开乡镇加盟，原因主要有三：

其一，发展直营最大的挑战是人员难找，管理起来有一定的难度。“放开加盟后，因为是加盟商自己的生意，他们会很上心。”

其二，母婴零售市场开始洗牌了，尤其是乡镇母婴店竞争开始加剧。“北流（玉林下辖的县级市）下面最小的镇，母婴店都超过10家了，部分乡镇甚至超过20家。我们要开始抢占地盘了。”

其三，厂家的任务指标年年增长，门店必须精耕、下沉。

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发展加盟但严控加盟：不许自采是红线

由于爱婴天地多年的品牌积淀和影响力，因此不乏潜在加盟者。但罗天海却非常谨慎，“我们非常看好乡镇店的发展，但不会把希望都寄托在加盟上。是否合作加盟，首先看理念是否一致。”

“加盟店必须要按照我们的理念经营，尤其是绝对不允许自采，这是我们的红线。同意就做，不同意就不合作。”

众所周知，乡镇店利润率高，但竞争也逐渐变大。一些乡镇店老板为了眼前的利益，往往会选择一些高毛利的新品、杂牌产品，挣一笔算一笔。但这是品牌连锁的大忌，一旦食品安全出现问题，有可能是灭顶之灾。

而这也是罗天海最担心的。在他心里，他把爱婴天地的品牌看得比什么都重。这也是做长青事业应有的姿态。为此，他给采购定了“3条规定”：

第一，新上市的食品品牌绝对不接；

第二，自己小孩不敢吃的品牌绝对不接；

第三，厂家实力不够雄厚的品牌绝对不接。

“所以，我们很多品牌都是合作好多年了。比如，我们跟安琪纽特合作8年多了，不管中间怎么调整，都一直在合作。大品牌出了问题，我们还能找厂家。那些杂牌出了问题，人都找不到。产品品质必须摆在第一位，利润空间在其次。”

罗天海也承认，“各个地方的消费确实有差异，我们必须找到符合乡镇的产品，完善商品结构。在好的品牌里，找到价格低一点的、符合乡镇消费的品牌。但是，小品牌是绝对不会做的。”

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光有要求肯定不行，如何吸引、管控好加盟店？

罗天海的答案是：服务！

为此，爱婴天地专门成立了针对加盟店的服务团队，包括推广小组和督导专员，以提升加盟店的管理能力，做好市场。

通常，一个推广小组会服务于7家左右的乡镇加盟店，每个月平均做10场小活动，由小组长根据各个乡镇的赶集日自行排好日程。

在罗天海看来，加盟商之所以加盟爱婴天地，“核心原因在于我们服务做得好。每个月都会到店面做活动，营运专员也会不定期下去做指导，一个月下去好几次。”

也正是考虑到服务的能力和范围，目前爱婴天地的加盟店主要还集中在北流周边的乡镇。“远的地方因为服务不到，现在都暂时拒绝加盟。这也是我们跟其他体系不一样的地方。”

罗天海坦言，作为一家以县镇市场为主的区域连锁，要想真正服务好加盟店，仅仅依靠爱婴天地自己的能力肯定是不够的，必须善于有效借助厂家的力量。毕竟，厂家在它的品类里比渠道要专业得多。“我们每次的小活动，都会配置大约7个人去服务加盟店，其中总部2-3个人，各品类厂家出4-5个人。”

“所以这几年，我们找的都是像安琪纽特这类有服务能力的品牌。我宁愿利润低点，也要找有服务、能在市场投人的品牌。举个例子，安琪纽特虽然给我们留的利润空间不算高，但是它的品牌力很强，做起来比较安心。而且，它们会把相当一部分利润拿出来，投放在市场的服务、策划和促销人员上。”

“厂家服务我们，我们服务加盟店。没有服务的品牌将逐步淘汰！”

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乡镇店更需要爆品引流

乡镇市场的潜力有目共睹，但一方面，很多品类都还需要厂家和门店一起做好消费者教育；另一方面，乡镇店的竞争也日益白热化，对有限的客流争夺也将愈演愈烈。

罗天海说，惊爆价、免费领取、朋友圈点赞换购都是非常有效的营销方式，“尤其是惊爆价活动，如果能根据乡镇店的人群，选择一个合适的爆品，单品突破，通过惊爆价将顾客吸引到门店，然后形成连带销售，往往能明显拉动店面销售。”

“我们今年的第一个开门红，做的是安琪纽特酵母蛋白粉。1-2月份，我们当时26家门店总共卖了近60万，其中5家乡镇店就贡献了11万。”

其中的关键，就在于爆品选得好。一则，顾客对蛋白粉都有一定的认知；二则，活动力度大，真正起到了“惊爆”效果。

在罗天海看来，相较于城镇市场，乡镇店更需要引流单品，而营养品正逐步承担起原来奶粉、纸 尿裤的利润和客流担当。“以前，老一辈人觉得奶粉可吃可不吃，认为不吃奶粉也能健康成长。但现在呢，奶粉却变成了必需品。营养品未来肯定也会成为必需品，这点毋庸置疑。”