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房产中介O2O失败了?这位“百度系”创业者有不同看法

房产O2O并没有失败,只是他们没有做好。

图片来源:视觉中国

爱屋吉屋裁员、Q房网“卖身”、房多多收缩战线、搜房股价持续下行,市场中关于房产中介O2O集体崩盘的质疑不绝于耳,但这位“百度系”创业者却不同意。

在紧挨着深圳华强北的办公室里,前深圳百度、安居客创业元老孙顺喜表达了自己的观点,市场中太多伪O2O,号称做O2O失败了,但并不代表O2O、人工智能等新科技在这个行业中不能用,只是没有用好。

孙顺喜伴随着O2O电子商务的发展成长起来。2007年,24岁的他成为百度深圳公司第一批员工,用一年时间从基层广告销售员成长为高级经理;两年后,孙顺喜加盟完成B轮融资的安居客,出任新房事业部华南区总经理。

安居客为孙顺喜打开了产品思维和房产中介O2O的广阔前景。2011年,孙顺喜放弃安居客职务,离职后创立B2B(Business To Business)房地产分销平台—觅房联盟;2014年,觅房联盟获得成功之后,孙顺喜正式创立O2O房地产购房信息服务平台—觅房。

觅房目前是一家新房客户渠道公司,运营模式为从线上获取客户后,觅房客服人员提供专业咨询服务、VR看房体验,同时为中介公司输送客源,成交后赚取佣金。

在孙顺喜看来,严格意义上的O2O(Online To Offline)必须是线上获取客户,线下提供极致体验的服务,最终实现交易闭环。遗憾的是,现在诸多宣称O2O商业模式的中介公司,获取客户的主要渠道仍然靠购买客户信息、通过经纪人打骚扰电话(业内称“Call客”)实现。

孙顺喜告诉界面新闻,从表面上来看,O2O模式和Call客模式带来的区别是效率不同,Call客模式下,经纪人每天打200多个电话,一个月新增客源只有17批,平均每月成交0.2-0.3套;而觅房通过线上获取客户,客服人员只需等待公司分配咨询客户,客服人员每月服务100-150批客户,每月可以成交2-3套,这并不是因为员工能力强,而是服务客户的时间更充分。

本质上来看,O2O模式和Call客模式带来的是公司财务模型的不同。Call客模式下,客户是经纪人每天打几百个电话找来的,一旦客户实现成交,经纪人所要求的提成比例高。目前中介公司综合提成比例高达60%-70%,因此Call客模式下的中介公司毛利率很难超过40%。

O2O模式下,所有客户100%线上获取,因此觅房给客服人员的提成率可以没那么高。觅房目前的客服人员综合提成率只有20%,具体到员工只有15%左右,但因为员工成交单数提高,总体收入仍然比传统中介公司多,且不用每天打骚扰电话。

很多号称颠覆传统中介的O2O模式中介公司,前期均以高提成吸引经纪人、迅速布局多个城市抢占市场,但房产交易是一个低频消费行为,如果一开始公司财务模型就出现偏差,然后“烧钱”模式下融资难以为继,公司将面临生死存亡的局面。

按照孙顺喜的理论,觅房拥有O2O模式下健康的财务模型,但关键问题是,觅房如何寻找客户?如何保证自己线上获取客户的效率,比传统中介公司利用人海战术打“骚扰”电话强?要回答这些问题,须从房产中介O2O平台的发展历程谈起。

孙顺喜将这个历程分为三个阶段。第一阶段是以1999年搜房、搜狐焦点等门户网站的成立为代表,当时房产处于供不应求阶段,楼盘项目只需做品牌曝光,因此门户网站追求的指标只是PV、UV,这些网站既有房产信息,也提供资讯、八卦、政策解读等内容,用以提高点击率。

第二阶段从2005年左右开始,以阿里巴巴为代表,中国出现电子商务概念。这时候成立的安居客,在房地产行业首次提出精准营销概念。安居客将关注点放在楼盘信息上,将楼盘单页内容实现标准化,并围绕户型、物业类型、总价、单价、区域等五个维度,建立了站内导购系统,追求的指标变为:一个用户进入网站后会看多少个楼盘单页。

第三个阶段就是目前觅房正在搭建的智能找房系统。这个智能找房系统主要包含两个标签维度,第一个维度是房源标签,是继户型、物业类型、总价、单价、区域等五个维度之后的更多特征描述,如地铁房、阳光房、学位房,大主卧、大客厅、大厨房等等;另一个维度则是人物画像,对购房客户进行特征描述,比如说职业、收入、兴趣爱好、星座、婚姻状态、家庭成员等等。

觅房攻克的难题是人物画像和房源标签之间的匹配计算逻辑,即通过底层算法将两者不断匹配,简单来说就是“什么样的人喜欢什么样的房子”。如果匹配度高,客户在看到房源广告时的咨询率会很高,如果咨询率低就重新进行计算,调节标签权重后重新匹配,直到咨询率变高为止。

觅房如今还是一家创业公司,拥有PC端、WAP端网站,甚至还没有开发自己的App,他的主要客源流量来自于百度、今日头条等大平台。而目前百度、今日头条这些广告平台也在往人工智能方向走,它们也进行用户画像,且不断增加画像维度。

觅房的优势在于,可以用自身计算的人物画像与客户获取渠道的人物画像进行匹配,进而提高咨询率。孙顺喜告诉界面新闻,目前觅房在今日头条可以做到1%-2%的咨询率,在百度上的咨询率是4%-5%,而其他中介平台在今日头条上的咨询率只有千分之一至千分之三,在百度上的咨询率也只有1%左右。

虽然目前觅房在线上获取客户的效率高于同行,但孙顺喜对于目前觅房的产品仍不满意,他希望借助人工智能技术,未来真正实现“只要告知你是谁,觅房就能推荐这个城市最适合你的那一套房产”。

这里的人工智能包含四个模块。第一是用户大数据,像百度、腾讯、今日头条这样的大平台才有;第二是深度学习算法,这种智能算法很多是开源的,也可以对外采购;第三是垂直行业的内容数据,如房产中介网站给房源打“标签”,这些内容必须由每个行业自己去创建;第四是行业内容与用户画像的匹配算法,这是行业必须解决的底层技术问题。

觅房未来的产品路径是,实现房源自动加标签,如户型图上传之后,能够自动生成众多标签,能够用VR技术生成装修效果图,并引入家居建材行业等供应商;另外,无论是房源标签,还是人物画像,都需要不断迭代,利用算法实现最佳匹配。

孙顺喜透露,觅房B轮融资6000万元已经初步落定,整体估值6亿元左右,这些资金将全部投入产品技术研发与城市扩张。融资之外,觅房2017年营业收入将突破1.5亿元,净利润在1000万元左右,公司整体实现盈亏平衡:业务线赚钱、技术研发不断投入。

未来五年,孙顺喜期望带领觅房介入二手房交易市场,他认为这是觅房的房源标签与用户画像匹配技术优势,能够发挥到极致的市场,但同时也是一个竞争更激烈、交易更复杂、技术要求更高的市场。以房源标签为例,存量市场中的房源规模庞大、特点更加独特,依靠人工添加标签,几乎是一项不可能完成的任务。

在O2O商业模式这条道路上,觅房仍是刚刚启程,但稳健的财务模型让其有机会走到更远,见证新的技术对中介行业的改造,与依靠人海战术、“骚扰”电话获取客户的传统中介之间的竞争,未来将呈现何种局面,见分晓的节点或许也将越来越快。

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