文丨杨亚茹

艾瑞咨询发布的《2017年中国商业健康险行业研究报告》预测称，我国健康险保费到2020年整体收入将达到1.3万亿元，国务院发布的《“健康中国2030”规划纲要》显示，到2030年，健康服务业总规模要达到16万亿元。

偌大一个万亿健康险市场却鲜见有保险公司深入布局。《中国商业健康保险研究报告》指出，自2009年新医改以来，促进商业健康保险发展的重要文件密集出台，全国的商业健康保险保费收入到2016年达4043亿元，年均增幅27.6%，发展迅速，但整个的商业健康保险依然处于起步阶段。

“最根本的问题是因为健康险产业链条比较长，以往保险公司并没有把它当成最核心的业务。”大特保CEO周磊说道。成立于2014年的大特保是一家互联网健康险服务平台。

找到被冷落的健康险入口

成立于2014年的大特保是一家互联网健康险服务平台。目前的健康险市场主要有三种经营模式，一是针对重大疾病、参照寿险的业务模式，二是与城镇农村基本医疗保险等业务相关的政府经办模式，三是进入第三方医疗机构的健康产业链做法，但截至去年末，我国健康险保费收入占人身险保费总量却不足1/4。

产品有效供给不足、结构单一、保障有限、健康服务缺位、专业化经营水平不足——是目前健康险行业存在的几个问题，这与保险公司的投资布局方向联系紧密。

周磊总结了保险公司对健康险“兴趣不大”的三个原因：

一、无法进行用户优选和精准分类。相比其他险种，健康险的逆选择风险较高，大家对健康管理意识不强，同时因为渠道和技术发展的限制，保险公司失去了用户优选权力，风险把控难度大，产品生命力弱；

二、对投保人群信息掌握不够充分。用户病史、行为轨迹、买药频次、健身习惯等都是影响其之后健康状况的重要参照，这些需要打通行业资源和数据获得，且需要一定的时间，目前单靠任何一方基本无法获得充分的数据，制约了精准定价；

三、健康险作为支付末端，却难通过医疗机构实现控费。类似于社保，医院有盈利属性，希望自己提供的医疗服务用最低成本获得高的收入，作为付款末端的健康险基金规模有限，商业保险公司又难以倒逼医院去进行控费。

“后端的控费存在很大的矛盾，对医院来说，在做商保控费之前，希望保险公司能为医院带去高依从性的病人，对保险公司来说，健康险还没有卖出去的时候，又怎么能给医院带去那么多的病人，医院也就更加没有控费意愿，这是一个恶性循环。”周磊告诉品途《四百味》，大特保首先要做的事是把健康险产品卖出去。

在保险公司都不敢迈开步子前进的领域，大特保又为何“趟进浑水”？

从风险层面看，大特保作为产品输出的互联网平台，在用户需求和承保能力中间，承担风险较小，从市场需求来看，《中国商业健康保险研究报告》调查结果显示，目前健康保险购买率仅26.2%，未来一年之内有购买商业健康保险意愿的占比41.3%，从平台用户来看，大特保在通过自己的方式满足各方需求。

“从保险用户教育角度就能看到人们的健康意识发生了非常大的改变，以前是告诉用户保险不是骗钱的，现在是告诉用户购买保险的风险，以及投保人与各类保险产品的适配度。”

看到市场空间后，周磊在3年前以互联网保险角色入局健康险市场，与保险公司合作，自己设计产品。

把产品设计做成平台特色

健康险产品结构单一必定导致其覆盖用户群缩水，用户需求得不到满足，供需不匹配，在市场错位的情况下，改变供给侧结构是大特保获得市场份额的切入点之一。

“现在的用户痛点不仅是要医疗服务，还要是高质量的医疗服务，我们的健康险产品不仅要区分患病人群和慢病人群，还需要深入到大家最关心的恶性肿瘤、癌症等病症的保险中去。”

对慢病来讲，以糖尿病为例，并发症出现，保险公司毫无疑问要理赔，但作为病人角度，不会希望并发症出现，其中涉及到的就是并发症出现时间的早晚问题，也就涉及到病程管理。周磊认为，用户购买保险产品的平台要能持续为患者提供优质的服务资源，包括平时的用药提醒、饮食注意事项、血糖监测时间等，这对患者来说，是在克服其健康管理的惰性，同时也是将保险的风控措施前置。

对恶性肿瘤、癌症来讲，根据世界卫生组织在2011年针对全球死亡原因前十的疾病统计结果，首先，在常见的重大疾病中，恶性肿瘤引起死亡只占了常规重大疾病引起死亡人数的9.38%，其次，癌症术后针对“不复发、不转移”的健康管理，以及癌症早期治疗，针对性的保险产品也存在定价空间。

周磊表示，目前整个行业所提供的医疗服务并没有做到差异化，所涉及的病种是大而全的状态，“我们现在做了很多单病种的保险产品，包括糖尿病、乳腺癌、白血病、自闭症等等。”

以自闭症为例，原来的健康险产品几乎没有涵盖到，自闭症治疗过程漫长，自闭症训练营资源很少且集中在几个一线城市的大三甲医院，但是很少有家长知道这些治疗机构，如果有针对性的自闭症健康险产品，就很容易形成人群聚合，做到精准投放。

官网信息显示，大特保已经推出的特色产品包括浮动保费的“大特医保”，将不合格疫苗导致的不良反应纳入保障范围的“针无忧”儿童疫苗险，以及解决55岁以上老年人投保难的老年三高癌症险等等。

在产品创新方面，大特保也在尝试前进，9月30日，大特保推出了一款智能保顾产品——人工智能“小狮子”，可以优先通过微信公众号与用户进行交互。

▲ 大特保人工智能产品“小狮子”：“小狮子”能根据用户的地理位置、是否经常开车、性别年龄等，智能帮助用户评估和选择保险，比如沿海地区高发台风，意外险就会优先推荐能覆盖到台风的，如果该地区高发疾病是肺癌、乳腺癌，就会优先推荐覆盖这些疾病且其性别、年龄可以投保的保险。

周磊称这一产品在两个方面尝试了突破，“一个是突破了一般的交互式问答，经过更为复杂的后台逻辑，“小狮子”可以与用户对话和聊天，帮助用户解答保险疑问，同时用户也可以把它当做聊天对象；一个是突破了数据的维度，加入了动态的地域数据，包括当地的健康数据、高发疾病风险、社保数据、理赔数据等，极大增加了推荐的精准度。”

具体到保险功能，用户可以通过这只“小狮子”直接打开智能保顾页面，输入身份证号码，后台就开始自动分析用户风险画像，相应的，在大特保APP端会同步推出智能解析服务。

用户数据撬动医院

丰富健康险产品种类之后，周磊并不为平台用户增量发愁，他表示，现阶段更需要关注的是行业层面，如何运营和做好用户转化，“除了自身平台的用户，我们还帮助保险公司、金融机构及跨行业平台去激活他们的沉睡用户，前提是解决产品、运营和技术的问题。”

激活用户，积累用户数据，分析用户画像，细化标签维度，一方面，帮助平台甄别不同客户群的风险特点，另一方面，经过分析的数据也是支持保险控费的一部分。

“不同的地区、不同的职业、不同的年龄、不同的家庭结构，保险风险、逆选择风险都不一样，患病风险也不一样，根据数据分析结果，就可以精准的抓取人群，在用户需求和保险控费之间达成平衡。”周磊解释道。

公司创办到现在，大特保服务用户近千万，这一数据还在增长。

周磊告诉品途《四百味》，“当健康险用户达到千万级别，其中的赔付用户有了体量，就可以更好的与医院开展合作。”

比较理想的状况是，大体量数据经过分析将投保用户进行分类后，接入医院的数据还能在一定程度推动分级诊疗政策的落地。

在自由就诊模式下，大三甲医院“虹吸”效应明显，分级诊疗政策旨在破解医疗资源配置不合理、不均衡问题，来自保险平台的数据可以作为“基层首诊、急慢分治”的分类依据。

“对于分级诊疗，可以将已经赔付的用户直接分流，刚好对准一般以大病为主的三甲医院，对他们来说这是有价值的导入。”这样一来，医院也更有动力参与控费。

以商业健康险为支付方，打通医疗、医药、健康管理等相关资源，由内部价值的重塑反映到前端对用户服务的一体化，让保险更简单、医疗更容易，这是周磊所说的大健康产业闭环。但是就某一单独的企业很难做成这一闭环，周磊说：“目前行业都在往这个方向尝试，有共同的洞察，但我更相信，做健康产业闭环是要通过资源合作进行，很简单，单独一个企业要打通医院基本是不可能的，更何况这个领域涉及到的数据维度丰富又复杂。”

一边增加与保险公司的战略性深度合作，积累并激活全行业用户数据，一边在联动数据撬动三甲医院。以产品设计为基点，周磊认为，只有联合各方一起建立产业闭环，才能让各方最大限度发挥自己的长处，盘活资源，缩短时间周期。

对话周磊：做健康险就是跟自己赛跑

四百味：是什么样的市场契机，让您选择进入健康险这个领域的？

周磊：有三个原因，一个是大家的意识起来了，不管是健康管理的意识，还是买健康险的意识；另一个是移动互联网技术能力对保险行业的加持，帮助我们解决了以往不能解决的好多问题，比如更懂用户的需求在哪里，降低了获客成本，提高了转化率。不论是用户之间的互动还是对用户的保险普及，从以前的人海战术变成了现在很有效的互联网传播方式。还有一个就是健康险市场到目前为止，参与者不算很多，跟我们相同模式的几乎没有，中国还没有一个聚焦在健康险领域、集中在用户需求挖掘、能提供差异化服务的平台，这是我们的独特价值和机会。

四百味：您觉得在健康险领域，下一个将迅速提升需求的是什么？

周磊：应该有两个方面，一个是慢病，随着慢病的低龄化趋势，不管是从“医”的角度，还是从“保”的角度，这个需求都会越来越明显，覆盖的人群也会越来越大，比如说现在的糖尿病和心血管疾病的人群，应该占我们人口的10%，这个群体是非常大的；另一个是解决特定人群的问题，比如恶性肿瘤患病人群，很多基本都被各种保险排除在外。在健康险领域，我们从慢病到恶性肿瘤的产品研发，一直都在做第一个吃螃蟹的人。

四百味：怎么笃定目前公司的运作模式就一定适合健康险这个领域？

周磊：医疗是一个非常传统的行业，保险行业也一样，我们首先就是搭建一个兼具保险基因、医疗基因和互联网基因的专业团队，人是最核心的。同时从“事”的层面，一方面是实现健康险自身的突破和创新，一方面也是解决医疗数据的商业化问题。以往这两个行业的人交叉很少，我们的团队就是在打通医疗和保险两个行业资源，我觉得这是很关键的一部分，另外一个是健康险本身对保险行业来说是在做业务的增量，尤其是如何利用互联网工具有效发挥传统业务的优势，更好的接触互联网保民，这就需要有互联网基因，但有互联网运营经验的团队是不多的。

四百味：如果有模仿大特保模式的新入局者，能追上你们的发展脚步吗？

周磊：我觉得这事现在做会比我们当初做的时候更难。一方面，团队的专业度和稳定性很关键，我们的技术团队从项目开始就在搭建大数据架构，因为当初有这个专业的意识，所以并没有花费很大的成本，就先建起了这样一个数据积累的架构，使得后续的填充、积累和分析一步步顺理成章，如果说你在创业两三年之后发现这个技术的基础重要，想回头建起来，这个投入的成本是难以想象的。另一方面，保险是强监管行业，本身门槛比较高，需要非常高行业专业性。

四百味：公司最近推出了人工智能产品，有什么特色？您怎么看待“AI+保险”？

周磊：在我们推出的人工智能产品“小狮子”中，还有一些趣味性的搜索功能，用户搜跟保险相关的特别关键词，比如出生年月日，我们会智能生成星座分析，包含这个星座的运势分析，有哪些风险等，推荐相关的保险。

我们对人工智能的理解，是希望把它作为一个行业的开放的、公正的人工智能，只要对用户有用的、适合的，我们都会推荐，而不是局限在大特保自身的产品。