作者：财经无忌

有一段时间，鲁克觉得自己很焦虑。这位天才型的销售老手，只用了三年时间，就在农资行业里“干出了点名堂”——即使身在湖北襄阳这样的小城里，他经营的农资拳头产品依然做到了全国的行业销售老大。

焦虑肯定不是来自于自己公司连续5年100%的销售增速，焦虑来自于这几年互联网对传统行业海啸般的吞噬。“我们的互联网，对传统行业的打击是毁灭性的。”花了300多万到处听课，上MBA的鲁克不止一次问身边的人，“利润越来越薄，我们的钱去了哪里？”

传统行业或者说传统模式的经营利润在大幅度地下降——这是鲁克真真实实的切身体会。

这样的情况，在去年两位陌生的客人，敲开鲁克的办公室大门后发生了改变。

1、

来访的是汇通达湖北分部的人员。汇通达的总部在江苏南京，这家公司过去5年来，干的唯一一件事，就是沉下去，构筑中国农村电商的生态圈。

汇通达意义上的农村生态电商，其实搭建的是一个服务农村消费市场的平台。汇通达通过地面公司在农村乡镇一级发展会员店，用互联网的工具、思维改造传统乡镇流通的实体——乡镇夫妻店，提升他们在商品、营销、管理、资金、服务等全方面的能力。

王大亮和刘军找到鲁克，是因为他们希望在汇通达平台上叠加“农资”，通过农资进一步深入农村市场。

“他们第一次来，和我讲了要做农村生态电商，电商我不懂，农村更不了解，所以讲了半天，没听明白。”鲁克一直做的是大流通的批发销售，上游是国有大型企业，下游也是国有大型企业，事实上，对落地的渠道平时并不太关注。

“第二天，他们又来了，又来和我说要做农村生态电商。”被说“烦”了的鲁克，忍不住问，“有没有我认识的同行和你们合作的，我来问问他。”

最后打动鲁克的，正是汇通达实践的“商品+”的平台模式。

“这和我一直以来做生意的价值观非常符合。”这些年来，白手起家的鲁克为什么能在短短的几年时间里，迅速积累了足够他在襄阳过上十分体面生活的财富的原因是，他无论和谁做生意，往往强调的都是如何更好地为对方服务——为了强化这个理念，他甚至在自己的名片上，给自己印的头衔是“服务员”。

“汇通达本身自己没有产品，这意味着他和你合作不是为了通过卖产品来赚你钱，同时没有产品，也意味着什么产品都可能有。”

在生意场上摸爬滚打这么多年的鲁克，迅速理解了汇通达的模式。

2、

鲁克很快显现出了他的执行能力，从某种意义上说，这也是这位贸易老板试图实现转型的“奋力一搏”——如何实现转型是他此前所有焦虑的来源。

从今年3月，鲁克正式加盟汇通达，双方成立合资公司。到了8月份，鲁克已经发展了400多家乡镇会员店，销售规模迅速过亿，而鲁克的“野心”是，到今年年底，要发展5000名乡镇代理人，会员店超过500家，并且同步推进汇通达现有的如微物流、金融、招工、甚至电商培训等业务。

这并不是一件容易的事情。鲁克在襄阳当地最大的酒店召开了一场大会，把会员店的老板们都请过来，“我给他们上了一天的课，讲怎么做农村电商。”

生意的本质是一样的。这是鲁克愿意来跟着汇通达一起做农村生态电商的另一个原因，他相信汇通达借助互联网工具做平台在商业逻辑上是能跑通的。

农村电商是近年来特别被关注的一个词。电商行业的巨头阿里、京东在城市市场逐渐饱和的情况下，相继杀入农村市场，试图在这个未被开发的处女地能占据领先地位，但几番下来，两家都面临“雷声大雨点小”的尴尬。

从本质上来说，无论是阿里的村淘还是京东的农村电商，试图做的是在农村现有零售体系中，重建一套新的架构，比如村淘招年轻人做“合伙人”，京东也是招乡村主管等方式来杀入农村市场。

但实际情况是，在农村的消费领域，传统的夫妻小店依然是村里甚至乡镇的商业核心节点。而这些夫妻小店，面临的最大的困境是进货成本高、资金周转不便、产品丰富度不够。

“这是汇通达说要做加法的主要原因。”鲁克一开始想明白的也正是这个。

3、

鲁克还有一个优势是熟悉农资行业，而在中国这个5.8万亿的市场最终都在村一级的农资小店被消化。

显然，农资在农村的流通、生产具有非常重要的地位，但和传统的农村小店一样，村镇一级的农资小店也面临着“不赚钱”或者“难赚钱”的问题。

汇通达的“赋能”开始发挥作用。“我让那些卖农资也来卖电器，卖电器的也能卖农资。”鲁克说。

在中国乡村，夫妻小店最不缺的就是信息输出能力，在农村熟人社会中，村镇的夫妻小店老板们扮演的是信息交换的纽带功能，“他只要在大家的手机上装一个软件，告诉说这是我的店，没事你戳开看看，或者你在别的地方看中哪台电视机，戳开这里看看有没有更便宜的。”

正因为相互之间的信任，即使同样的价格，农村人还是愿意在熟悉的人这里购买，而汇通达通过渠道的优势，往往又能获得更具优势的商品价格。这样一来，汇通达等于帮助夫妻小店获得了丰富的产品品类——从家电到农资，甚至光伏等。

解决困扰传统电商物流的最后一公里问题，也是汇通达构建农村生态电商的重要一环。“最后一公里在传统行业其实并不是问题，你看我们的农资几十年来，早就解决了化肥农药到田头的问题。”鲁克分析说。

汇通达坚持的平台模式，让最后一公里物流也迎刃而解。

在汇通达的“微物流”体系中，集合了农村几乎能想到的所有富余运力：无论是镇村小店的“顺路”运力，还是闲散的农村运力，面包车、小三轮、甚至电动车……都被合并到一个类似“滴滴打车”的系统里，大家可以在后台看到一些物流货单，然后根据实际情况，自主“抢单”。

从某种意义上来说，鲁克和汇通达在襄阳干的是一件建设农村电商高速公路的活，同样的事，汇通达正在全国78000多家乡镇会员店展开实践着——在汇通达的“赋能”模式下，这些夫妻店实现了平均年销售增长在30%以上。

而未来，汇通达和鲁克们希望的是实现农村电商和区域实体经济的融合，通过生态电商高速公路的完善，不但实现商品和服务的上下传输，也能真正激活农村经济的活力。