作者：申长伟

常州天宁寺火车站附近，解放军102医院百米辐射圈内，恒泰人民大药房和万仁大药房隔路而望，两个店都是500㎡以上的旗舰店。

——这反映了常州药品零售格局的两个重要特点：一、开店无距离限制，竞争白热化；二、对医院周边店的竞争尤其激烈。

充分竞争

“连锁最大的价值就是规模！”

常州中诚医药连锁有限公司总经理张荣伟如是说道。

中诚在常州共有100多家店，门店数位列第二，排在第一位的是恒泰，门店过200家，随后的还有老百姓大药房旗下的60家万仁大药房，可谓是常州市场的“三巨头”。此外人寿天、海王星辰等20~50家门店的连锁构成了主流的竞争格局。

整个常州市场的游戏规则，是开店无距离限制，令竞争更显剑拔弩张。比如解放军102医院附近的恒泰店、万仁店，都是500㎡以上的旗舰店，距离仅一路之隔。优势企业，特别是有资本注入的龙头企业，近年来正迅猛扩张，使整个常州市的零售市场都进入一种充分竞争的状态。

“充分竞争”并非第一药店财智强冠给常州市场的修饰词，而是恒泰、中诚、万仁、人寿天等负责人形容当下竞争格局时都不约而同提到的概念。这种共识的形成，一方面是同城同行之间彼此交流较多；另一方面也是因为迅猛扩张的势头给每位掌舵者都带来了压力，不约而同地形成了行业共识。

恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司近两年在常州的发展尤其引人瞩目。据当地市场反映，恒泰人民大药房从今开始在常州新开店50多家，并购小型连锁两家，稳居常州市场第一把交椅。

“市场布局方面，我们根据往年的情况进行综合布局，大概分医院店、社区店、商业店、竞争策略店四种。”恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司总经理张云说道。由于连锁规模的迅速扩张，甚至管理人才的培养跟进上都开始吃紧。“目前我们最大的挑战就是人才问题，特别是营运板块，例如区域经理、店长等等，快速的扩张步伐使得对人才需求很大。”

老百姓旗下的万仁大药房，近年来在扩张方面同样动作频频，2015年收购了庆和堂39家门店，目前也以60家门店的规模位居第三名。刚刚走马上任的总经理刘挺把自己的工作分成两步走：第一步，稳健基础经营；第二步，争取更大市场。

总体来看，截止到第一药店财智走访常州市场，常州5个区、一个县级市的范围内，共有药店2000多家，超过江苏省会南京市的1700家，连锁率达到60%~70%左右。 “无距离限制”的开店游戏规则，更是激发着挟资本之威力的巨头们，在开店数量上一竞高下。

走向规范

“合规性”，是常州零售市场的另一热词。

关于合规性，问题主要集中在两方面。一是政策规范行业的大趋势不会更改，药店应当如何适应。二是“规范性”目前主要面向连锁，单体、社会药店则仍旧继续“不规范”，使得连锁被迫处于不公平竞争的劣势地位。

走向规范的趋势，表现在监管收紧上。

据当地人士介绍，2017年以来，当地的新旧医保店必须装监控。一是视频监控，二是数据监控，其中尤以数据监控最有效力。据当地市场反映，常州市食品药品监督管理局拟将与医保部门共享数据，预计在2018年6月份开始推行。“医保方面的数据即便会有不合规，到药监的数据却是完全真实的。一旦实现数据共享，对药店的监管力度将会大幅提高。”一位业内人士表示。

规范之路在减少不合规经营的同时，毫无疑问也会提升药店的管理成本。对这个不可避免的大趋势，刘挺的看法是推进的越快越好。因为目前连锁药店是监管工作的焦点，一些单体店却在“灯下黑”里继续不合规。在这个过度阶段，连锁药店在竞争上比较被动。“如果对一部分从业者要求规范，另一部分却可以继续不规范，势必会出现劣币驱逐良币的情况。”张云说。

另一方面，连锁在成为监管焦点的同时，某种程度上也享受着利好和优势。据刘挺介绍，目前连锁药店的医保定点申请，从审批到备案，都比以前要进步。申请医保定点，经过12~18个月的“养护期”即可完成。在收购药店方面，原来可以直接买医保店，现在完成收购后，须回到正常审批程序上重新审批。

准入门槛放宽后，连锁可以快速壮大医保销售的规模，有力冲击单体、社会店，并且凭借其远超单体店的管理能力更好地适应规范化的竞争环境。

“我们欢迎规范化，因为合规的风险，永远比不合规的风险低得多。”刘挺说道。

资源为王

“目前最关键的问题不是如何应对行业内的竞争，而是怎么样去承接国家的医改政策。”常州人寿天医药连锁有限公司总经理许伟彪告诉第一药店财智。

人寿天是上药集团在常州的分公司，他们以常州为根据地，注重以内生增长和开拓新品类的策略来提高销售规模。目前人寿天在常州共计23家店，门店以社区店为主，但其公司楼下的旗舰店在当地具有较强的品牌影响力，2016年单店完成销售额1.47亿元。

人寿天拥有着一项令同行分外艳羡的资源，就是DTP。DTP不仅在技术层面对药店提出了极严格的要求，更重要的是资源获取方面有着非常高的门槛。人寿天依托上药集团，占取先机，遂成为常州市在这一领域的先行者。

拓展DTP市场是人寿天未来发展的重点。他们认为，处方药外流是政策已经指明的发展路径，也是行业发展的必然趋势。即便近年来在常州市场上仍未出现处方药销售占比大幅提高的趋势，但是变化却正在发生。药店只有在准备阶段练好内功，真正“接得住”外流的处方药市场及配套服务，才能适应未来的市场。DTP即是其中的一个机会，它对药店专业力的锻炼、提升，以及药店客流、公信力的培养，都具有决定性的影响。

“DTP能够带动销售规模，销售规模上去了。更重要的是，这是趋势，政策已经放出来了，如果不去做，就会错失趋势。”许伟彪表示。

人寿天的DTP资源，令其在践行医改政策、提升专业力方面拥有了先发优势，中诚大药房则是致力于发挥其在中医药方面的长项，在中医药、中医馆、中医师的资源整合及服务力上做文章。根据总经理张荣伟的介绍，中诚目前的布局主要集中在中医药方面。旗下有12个中医馆，100多位中医师，坐堂医师近200位，中西医门诊2家。中药方面年销售4000多万。以中医为基本盘的中诚，其当下的挑战也集中在中医师资源、门诊店资源的整合上，这意味着其专业服务力的提升将更深度地和医院发生交叉，并更加仰望医改政策的推进。

处方药销售一直是万仁的长项。解放军102医药附近的万仁和平北路店，处方药区和阴凉区的面积占比，远远高于同体量的大店，得益于地理位置，其设于2楼的处方药区更是每天都有顾客排队。

显而易见的是，常州市场已经有不少从业者在管理能力、专业服务上颇有成就，对医院周边店等资源的争夺也更加白热化。恒泰综合布局里的“竞争策略店”，其重心也是在医院周边店、专业店方面。在医改政策指引的趋势下争夺资源，依托现有资源强化专业服务力，已然成为这里的主旋律。