文／艾振强

最近，“油腻的中年人”这一话题在网上引起了热烈的讨论。地产圈肯定有不少“油腻”的人，但油腻的中年人恐怕不多。因为就明源君接触的百强房企来看，他们大多偏爱且招聘年轻的员工，已经没有多少位置留给中年人了。

10月28日，在地产创新研习社的活动上，中国金茂营销管理部总经理李峰说，今年猎头圈对总部集团营销的负责人非80后不要，区域的营销负责人非85后不要。因为现在的年轻人想法、经历多，成长速度是非常快的，如果你能给予年轻人成长的空间，他就能够快速成长……

内地的营销难道注定只能吃青春饭？为啥香港的置业顾问可以干到退休？地产圈有哪些岗位是可以拼资历，可以不吃青春饭的？怎么摆脱吃青春饭的命运？

职业化欠缺  使得销售只能吃青春饭

去年6月，明源君的一高中老师拉了个微信群，说一小师妹到深圳做置业顾问来了，让小师妹多向身为师兄的明源君请教。当时，明源君只回了一句话：现在房子那么好卖，哪还用得了我指教啊。

确如明源君所说，那小师妹从未找过明源君。因为她原本15年秋进入大学，学的是护理专业，觉得毕业之后只能干护士之类，赚不了几块钱，不如卖房来钱快，遂辞职，跑到深圳来了。

据其在群里吹嘘，刚开始几个月，确实顺风顺水，好行情加上好运气，提成数到手发软，让她更加确信退学是多么正确。可不幸的是，调控很快到来，她的收入从巅峰跌入深渊，又觉得卖房不好玩，想回去读书。

这基本能代表绝大部分销售的状态——行情好的时候，个个是销售男神/女神；行情差的时候就无计可施了。如果行情不好又不再年轻（30岁基本上是置业顾问的生命线），那就更加糟糕了——对大多数人来说，除了转行，基本没别的选择。

因此，这个行业，人员的流动十分频繁。有些去了金融行业，继续做销售或相关工作，还有的去了餐饮行业（没想明白，去餐饮行业能干啥）。

相反，明源君在香港踩盘，却碰到年逾五十，头发已略显花白的置业顾问。当然，有人说那是因为香港对老人基本没有歧视。比如，在香港，你给老人让座，人家极有可能不坐，因为你接受就代表你老了，是弱势群体。内地则恰恰相反，有些老人碰到年轻人不让座的还要责难人家不懂得尊老爱幼。另外，香港的生活压力大，老人也要工作才能维持得了生活……

对待老年人观念上的差异，明源君认同；对于压力大的说法，则不认同。内地一二线城市的生活压力也不小。明源君认为，更多的原因是，在内地，房地产销售的职业化还严重不够……不少人就像明源君的那位师妹一样，只有一点点的聪明和小技巧，但基本还只是一个接待员的角色。遇到好行情，觉得自己呼风唤雨；一旦行情有点疲软，就立刻偃旗息鼓。

明源君在香港踩盘时，觉得置业顾问不仅相当专业，而且十分热情、周到。因为他卖的房子网上都可以查到，单价/总价、面积等各种信息一应俱全，你很难跟客户玩信息不对称。这种情况下，你想打动客户，就要靠你的专业和热忱。

我们知道，过去营销的一个重要作用就是造梦，因为卖的是期房。现在越来越多的地方开始慢慢要求现房销售，你还怎么造梦？而且移动互联网+人工智能，使得销售讲的很多东西网上都可以查到，想要靠信息不对称搞定客户，越来越难了。

这个时候，你想让客户相信你，买你的东西，真正有用的就是能给客户提供专业的洞见。如果你缺乏沉淀（专业需要积累），又没有坚持不断学习（客户的喜好以及消费的趋势是不断变化的），是不可能有这水平的。

明源君不时去踩盘，问个稍微专业点的问题，对方就答不上来了，只能尬聊……这会很容易给人造成，你之前所讲的一切都是忽悠的印象。

至于一般的房产中介，被干掉的可能性更大。比如阿里涉足租房市场之后，就能让一大票以此为生的中介失业。

还有建筑师/设计师。种种举措表明，未来租房市场会蓬勃发展。可是，新派公寓的创始人王戈宏却十分苦恼，因为找不到合适的建筑师/设计师。现有的这些都是一路过来做大房子做习惯了。让设计出一个三十平米一房一厅一卫的产品，根本设计不出来，大衣柜怎么做也不知道……

面积三十平，但是功能全，有家的感觉，这是城市里年轻的单身白领急需的产品。我碰到有些跨界而来的，干得还不错。如果你自诩科班出身，却干不了，那你凭什么靠资历混饭吃呢？！

投（拿地）融资，收并购等  需要更强的专业沉淀是可以拼资历的

当然，有人会说，从整体上来说，整个房地产行业都是吃青春饭的，因为现在百强房企基本都偏爱年轻的员工。

比如，据媒体报道称，碧桂园要给予新来的优秀学生双倍跟投政策优惠，并让老员工不要有不满，要正确面对。

最近，某30强房企，因为布局发生变化，人事也剧烈变动。据悉，公司内部除了融资线的人，其他专业线的员工都受到了极大的冲击……

以上都是不分专业，能幸免的人是极少数。但凡事都是相对的。就房地产行业来说，投（拿地）融资线的专业人员相对来说是比较拼资历的。最近两年，猎头、房企HR对投拓人员开出的薪水也一路水涨船高。

以拿地为例，目前在一二线等热点城市，招拍挂土地越来越少，想要杀入这些城市的房企不得不寻求通过收并购、旧改等方式获取土地。

一些资深猎头让明源君推荐投资总，要么要求经验丰富（有能力，有资历），要么要求官二代出身（有资源）。因为要想买到物美价廉的东西，需要有很专业的团队。否则收到烂资产是很惨的。前述30强房企，之所以只有融资线（这个后面会说到）的人还唯一安全，是因为过去几年，收并购买买买可能收到有烂资产，且战略调整后，收并购会被弱化，相关人等自然岌岌可危了。

对大企业来说，烂资产会阻碍规模扩张，影响品牌影响；对中小企业来说，则可能直接就被干死了。相反，干得好则赚得盆满钵满。明源君举个例子，大家就很清楚了。

今年5月，融创以102.54亿元收购了天津星耀80%股权及债权。该项目总占地约263万平米，总建筑面积约412万平米，计容建筑面积约300万平米，容积率为1.1。其中，已售计容面积仅65万平米，未售计容面积却高达235万平米。

简单地说，融创花了102.54亿，获得了一个235万平米的超级大盘，折合楼面地价4363元/平米。与天津火热的土拍市场相比，简直不要太便宜！

融创在接盘之后，就迅速进行社区绿植的移植栽种、楼栋的外延维护等工作，一改昔日残垣之态。

今年8月29日，融创星耀五洲开盘，约70套左右房源，包括高层和平墅产品。开盘当天下午，项目高层产品全售出！这速度，不愧是狼性融创的作风。

要知道在此之前，这个项目已经烂尾多年，一直没有人接盘。不仅因为盘太大，更在于项目背后错综复杂的关系不容易理顺。

就明源君接触到的案例，无论是烂尾还是经营不善，缺钱仅仅只是呈现出来的表面原因，项目背后往往牵涉到各种剪不断理还乱的原因，这才是最棘手的。

因此，开发商在收购烂尾项目时，一定要理清资金纠纷的来龙去脉。比如，烂尾项目本身的负债以及烂尾楼的已建部分有无抵押，抵押担保的范围是多少、还款期限多长等。因为如果存在抵押，抵押权人就有处理的优先权……快刀斩乱麻，解决这些问题，才能避免带来不必要的麻烦。

以上这些都是非常考验专业功底的。比如尽调，对方想卖个好价格，当然会努力展示好的一面给你看，而把坏的方面隐藏起来。这个时候，你能不能像汽车修理厂的老师傅一样，别人说我的车坏了，你把发动机一打着，一听就能辨别是哪里坏了。更进一步的，如果存在一定风险，你能否将其量化，做压力测试？

2007年底星耀拿地之后，曾委托中信信托成立多个信托计划，采用信托连环套来借旧换新的方式为项目提供资金，年化收益率高达25%！等项目烂尾的时候，内部各类股权、债务关系已经乱成一团麻。

融创收购，股权只有38.77亿元，而需要偿还第三方投资者（即中信信托）的借款及利息则分别达到54.82亿元和8.95亿元。

融创能如此快地让昔日的烂尾项目开盘，清理断壁残垣、栽种草木只是小儿科，搞定项目内部复杂的股权债权债务关系才是关键。可是，现实中，一些开发商只收购了股权，想着项目复活以后，再理顺债权债务关系，这样的操作往往以失败告终。

至于融资则更加如此，任何一家房企都需要钱，特别是雄心勃勃要冲千亿，三千亿的房企更是对便宜的资金如饥似渴。而无论是传统的渠道，比如传统的银行贷款，还是REITs等创新的融资方式都是需要专业且有资历的人的。这也就是为啥上面提及的某30强房企，融资线的人还安全。

以银行贷款为例，行情好的时候可能不太看得出来，因为各大银行都乐意向还不错的房企提供授信，一个新手可能也能拿到一点。可是，像现在这样信贷紧缩的情况下，就不是一般人能够拿得到的了。

至于通过创新的方式融资，则更需要经验的积累。比如前不久引发业内高度关注的“保利租赁住房REITs”，其合作发行方中联前源是国内领先的专注于REITs业务的基金管理公司，保利集团旗下专门设立的REITs运作平台——保利瑞驰（横琴）。保利瑞驰的员工，未来当然会很值钱。

坐井观天，只能坐吃等死  不断跨界学习，一定可以拼资历

其实，吃青春饭的又何止是房地产行业。很多行业的从业者，比地产人惨多了。比如媒体从业者。由于受到移动互联网的冲击，近年来倒闭关张的报纸、杂志数不胜数，比例之大绝对超过期间消失的中小房企。

一位干了二十年纸媒、十余年新媒体的老兵却依然自信满满：八十年代，文学吃香时，他当作协主席；九十年代，报纸跑火时，他当报社总编；二000年，网络走红时，他当网络公司老总；2010年，自媒体时代兴起时，他一不小心玩成了网络大V……

因为传播的载体在变，不变的是人们对优质内容的渴求。能生产好的内容，又紧跟时代，自然不会被时代所碾压，只有一路不同的风景！

对于地产人来说也是。房子是人们生活的物理载体，大家对好房子的追求是无止境的。如果够专业和深刻，就很难被小鲜肉们所打败……

举个最没有门槛之一的例子——房产中介，绝大部分人是靠天吃饭。不过，也有人能多年稳坐钓鱼台。比如中原地产去年的全国销冠周书妃，其入行十年，拿了六年的深圳/中国区中原第一。其表示，刚入行时，周书妃每天用超过一半的时间踩盘，对片区内每个小区每栋楼的朝向、户型、优缺点、均价等都要烂熟于心。

当然，在内地，即便决心职业化，要干一辈子置业顾问/中介，还是太难，毕竟大的环境一时半会改不了，更多的还是在寻求跨界。

开发销售模式下，一个项目的成功与否取决于4321定律——40%（目前这个比例估计要高于40%）取决于拿地，30%取决于产品定位，20%取决于销售企划的能力，10%取决于市场的运气和机会。这意味着，融资很重要，因为决定有没有钱拿地；拿地也很重要，销售企划能力的重要性没拿地那么大，但终究是其中的一环。

北京的一个豪宅项目，此前拿地方预估的货值不到50亿，但引入了合作方之后，合作方的营销团队全程主导产品的研发设计，对此前的方案做了调整。最终，在调控的高压下，成功卖了80亿左右，如果营销能达到这样的水准又何愁会被新人取代。

然而，可能是为了获得身份认同吧，明源君注意到，很多人会希望将自己贴个标签，比如做营销的自称营销人，搞工程的自诩工程人……这确实取得了认同感，却也容易禁锢自己。明源君倒是认为，你就是你自己，需要适应变化，因时而变。今天你可能是采购人，明天就变成了成本人。

作为销售人员，你天天在一线倾听客户的心声，你有想过做什么样的产品才是客户最喜欢的吗？如何用产品专业线的人听得懂的语言表达出来，一起将其变成落地的作品？

真正厉害的营销总也能够判断哪里的地好，哪里的地段差，什么样的地应该匹配什么样的产品，从而前置给投资拿地团队提供参考意见。拿着高薪的投资总也有产品定位的能力，对后续工作的展开提供了便利。

明源就认识一营销总，此前干得不错，可是最近跳槽到了另一家知名房企干城市更新去了，而且他是负责项目拓展的！

正所谓技多不压身，一个人厉害，不是能在一个地方吃一辈子饭，而是到哪里都有饭吃。没有哪一个岗位是永远重要和值钱的，重要的是能不断学习、跨界成长，使自己成为复合型的人才。

过去几个月，不断有地产业内人士询问明源君：我想学习了解下投资拿地是怎么弄的，有哪些书籍可以买来学习？明源君觉得，这样的人一定可以拼资历，而且每个机会来临时，都不会缺席！