“无人”正在成为线下零售的关键词之一，这个概念想要减少传统线下店的人工成本，并提高购买效率。在无人店这个赛道上，为智能零售研发AI系统的深兰科技，和打造新形态店面的缤果盒子，是两家跑在前面的创业企业。在11月27日TechCrunch国际创新峰会上海站“无人商店的现在和未来”论坛上，两家公司的创始人一起聊了聊无人店核心技术的选择，数据带来的可能性，以及货品安全等问题。

风口的每一次出现，都会伴随着“烧钱”的质疑声；此外，线下生意又不可避免地面临更重的运营成本。那么，无人店会不会又是一场“无疾而终”？对于这一点，陈海波和陈子林都认为，相比于资本的推动，传统零售转型的迫切性是无人店赛道飞速成长的内因。

为什么迫切？传统零售的痛点在哪里？深兰科技创始人陈海波此前在接受界面创业的采访时表示，

传统便利店，或者说传统零售行业，为什么常常“不堪重负”？痛点的根本还是成本问题：通货膨胀使门店的房租不断增高，而人工成本又无法缩减；与此同时，在毛利润本就偏低的情况下，电商价格在过去几年持续对线下零售造成冲击。

对于线下零售来说，“无人”这个概念是一种新可能，可以从成本和效率上直观地解决痛点。同时，它也是一个独立的新业态，技术为其兴起创造了时机；无论是物联网还是AI，技术的成熟、落地会改变一些商业模式。但就零售而言，获客是不变的宗旨，企业始终要为用户的购买行为提供服务；在此基础上，技术改变的是场景。对此，缤果盒子创始人陈子林认为技术最终将会走向趋同，他这样谈到，

比如说视觉这块，我们自然而然地更新迭代。

最核心的是要把这个场景带给消费者。因为，想要更便利就必须要无人，对于社区这种低流量的场景，你用什么方法可以给消费者提供这种24小时商品售卖服务？

无人店的行业链条正在越来越清晰。在设想的无人店链条中，深兰科技和缤果盒子分别作为技术服务商和供应商，一个服务于商家，提供一套“便利店大脑”升级方案；而缤果盒子则要直接在线下面对顾客们。两者分处B、C端，有着不同的定位；不过，虽然经营正在变得无人化，但流量还在；流量和数据的地位甚至变得更加重要，因为数据是商业想象力的保证。目前，两位创始人已经在商讨合作的可能性。

以下是本次论坛的文字实录，界面创业稍作编辑。

主持人：有多少人体验过无人售货？好象很多，下面有请深兰科技创始人兼首席执行官陈海波，缤果盒子创始人兼首席执行官陈子林，以及动点科技中文记者柳鹏，欢迎。

柳鹏：大家上午好，我是动点科技记者柳鹏。我们今天谈论的话题是无人商店，我想大家应该在各种各样的场合也看到过。我们今天请到的两位嘉宾是非常棒的，首先请他们两位简单介绍一下自己。

陈海波：我是陈海波，我们是做传统零售智能升级解决方案的，2B的企业。现在行业涉及到自动驾驶、智能机器人以及零售升级。谢谢。

陈子林：大家好，我叫陈子林，我是缤果盒子的创始人。缤果盒子是开始比较早的一个无人便利店的运营商，像刚才陈总说的他们是2B的，我们是2C的。

柳鹏：首先说一下，无人商店这一块好象是共享之后的又一个风口，20多个项目，各种各样的资金投入，我想外人来看是比较热的。我想问一下两位从业者，你们对自己行业的体会是怎么样的？

陈海波：我是这么看的。每一次社会进步、技术驱动的产业变革都是趋向提高效率，提高效率的一个重要表向就是减少人工，这是肯定的。在零售这个领域，我们觉得少人、无人化肯定是一个趋势，这是肯定的，我对这个市场充满信心。

陈子林：这个行业最近是很热。像刚才海波总说的那样，我们都是在提高交易的效率，降低交易的成本，我相信这是一个未来的趋势，也是中国整个传统的走高，是时候找一些新的方式让生意变的可持续。

柳鹏：在我们行业内，除了电商巨头，还有传统的零售商、创业公司，大家都挤到这个赛道上面来，不知道两位怎么看？他们是看到了什么样的机会，才迫不及待地融入到这个赛道当中？

陈海波：实际上，很多人都认为那么多的企业是因为风口，我明白你说的意思。实际上，我们都不是最疯的企业，首先我不是，我相信缤果盒子子林也不是。我不觉得零售少人、无人化是资本推动的，也就是说，我不认为无人店这个东西的出现、这么热是资本驱动的。应该说，他是零售企业内在的痛点痛到了不可忍受的地步造成的。

我们知道零售的痛点是“两高一低”：人工高、房租高、价格低。人工高、房租高是因为国家货币增发过量。也就是说，基于解决人的即时需求这一点，实体零售是一定存在的；实体零售要想存在，首先要能够盈利才能够活下来。否则，硬性成本刚性上涨、毛利下降，这是不可调和的矛盾；这会形成这样的情况：虽然有需求、有实体门店，但是企业又不敢开、不能开，因为开了会亏损。

我觉得，无论是因为现存的零售企业，他到了一定的道路不可承受这些痛点，还是由于新的创业者们认为应该改变这个情况，比如说缤果，缤果他认为是时候要改变，不能这样继续下去。即使市场需要零售，但是传统的（零售）也不能满足这个需求；所以我们觉得，肯定有内因推动，外因助力。

为什么这样呢？因为资本不傻的，资本有很高的洞察力、市场分析力。这个时候，因为电商都反身做线下，它认为这说明大家看到了这个很大的线下市场：需求很大、机会很大，所以资本再来助力，所以造成了现在我说的无人商店这个行业这么火这个现况。我认为是时候了。

柳鹏：子林您怎么看？大家一窝蜂地跑到这个赛道上面来，您觉得是为什么？

陈子林：我觉得海波总讲的已经很全面了。在我看来，肯定是因为大家都觉得这个赛道是值得投入的，才会有这么多人进来做。是不是一窝蜂呢？我也不敢确定。

每一个人都有自己的判断，都会有自己的想法。就像无人零售有很多的形式，包括我们现在说的无人售卖机，也是无人零售的一种。毫无疑问，因为传统的线下生意变的越来越不性感，越来越难做，所以大家才会求这个变化，我觉得这是社会发展的规律吧。

柳鹏：两位创始人的背景不太相同，一位是技术层面出身的，子林总则是零售这方面的背景比较多一点。几种无人零售的模式，包括物联网派、互联网派等等。我想问一下，在这几种模式之间，你们到底是怎么取舍的呢？

陈海波：我是这么看的。实际上，在零售升级这个事情上，我觉得什么样的技术实际上并不重要。我们觉得目前市场上有几个流派：第一，物联网流派，有很多企业在用；第二，互联网流派，没有什么约束；第三，现在用称（音），很多刚开的店是用小称；第四，深兰用神经网络做的。实际上，对于C端来说，哪一种技术并不重要。我一直是这么看的。做无人店首先要想的是，你的技术能不能给C端客户带来好处？

这个好处包括什么呢？第一，用户是不是真的能够买到便宜货；第二，用户买东西是不是更方便？到无人店买东西，步骤是不是更简捷，买的东西是不是真的更便宜？从这点来说，哪一种技术都不重要，不管是2B方案的提供商，还是2C的行业翘楚，比如缤果，都是一样的。大家想的都是一个事情，不管用什么技术。缤果也在做一些尝试，都是很好的。不管用什么样的技术，能不能让零售场景更贴近客群（才是关键）。

货架为什么好？货架为什么这么热？资本那么多投货架的，很多人对货架有很多的微辞，不是这么看的。因为，所谓零售的核心，首先是让商品无限贴近客群，贴近客群有可能促成消费。不管是盒子还是其他的，第一个要考虑的事情是能不能贴近客群；第二，能不能让客户买得方便，买得便宜？所以从这点来讲，我觉得技术不重要，实现手段不重要，目的最重要。

柳鹏：我知道你们也在做人工智能这方面的尝试，现在进展是怎么样的？您怎么看这种技术流派对于创业的影响？

陈子林：其实我对这个品牌不大感冒，我觉得这不是很重要。不同的团队会有不同的方案，像海波他们那边是技术，他们肯定是从这条线切入；对于我们来说，我们早期用别的方式做这个事情，我觉得他很稳定，可以很顺畅地往前交易，可以搭建销售场景，然后就可以慢慢去迭代。

比如说视觉这块，我们自然而然地更新迭代。在我看来，三年之后往回看，最终，大家的方法技术都会趋同，比如说现在的共享单车都用电子锁一样。现在还是很早嘛，大家有自己的理解很正常。

最核心的是要把这个场景带给消费者。因为，想要更便利就必须要无人，对于社区这种低流量的场景，你用什么方法可以给消费者提供这种24小时商品售卖服务？如果选择有人的话，这是做不下去的，因为你的流量不足以支撑你那么大的成本，所以一定要降成本。我们更关注的是，在这个阶段，我怎样做才能让场景可以持续地提供服务。我们关注到这一点，所以，什么流派现在其实不重要。

柳鹏：还有一个不同，因为深兰偏向2B，而你们偏向于C端，我记得海波总说过这个话，你怎么看？

陈子林：因为2C的市场是很大的，在我的理解里，2B肯定没有2C那么大的空间。我觉得这还是要回到团队基因的问题，深兰他们主要是做2B的，我们刚才还在讨论合作的可能。我所定义的区别是，我们是自己做自己的解决方案，把我们的解决方案投入到市场、面对消费者，所以我们是更倾向于2C；之前是没有给我们这样的技术支持，我们只有自己去开发这样的一个东西，深兰是更上游的，我们真的是可以合作的。

柳鹏：海波总，您之前说要做操作系统，这个怎么理解？

陈海波：我们在2014年归国之前，做的是视觉在零售方面的解决方案。说白了，开发软件后，卖软件给零售企业、零售商超用，用一些盘点，用一些视觉的还有仿盗损之类的。我们深兰实际上是没有2C这个基因的；我们做2B，希望能够为店家提供基于视觉、基于AI的解决方案，不管是560万家夫妻店，还是上百万家连锁店，包括现在新出现的无人店，包括缤果等等。我们是想做成这样的。

主持人一般都喜欢说，这两个是不是对手；实际上我们不是，他们是我们的客户，所有的2C端是我的客户，我是希望所有2C的企业做得越大越好的，刚才我们还在探讨这个内容。实际上，无论是货架企业，还是无人店企业，一起做得更好，因为他们做的好，我系统才卖的多嘛。从我这个角度，我是衷心希望无人店市场越来越火，也是希望像缤果等等这些企业越来越棒，肯定是这样的。

柳鹏：子林总，您这边之前曾提过铺5000个网点，不知道现在的进展如何？另外，我想您一再被问到过这样的问题：你们做C端的怎么赢利；你们又要扩张得这么快，资金链到底能不能支撑得住。我不知道您怎么看速度这个问题？

陈子林：我说的是，一年的时间，目标是5000个，这是我说过的话，但不是今年是5000个。我澄清一下，我们没有打算年内5000个，就算是一年5000个也是很艰巨的任务。因为很难，所以我们把它设定成我们内部的目标。   

目前来说，我觉得布点还是在计划当中，还是在顺利推进。我们已经完成了整个供应链生产规模化的准备工作。因为这是最耗时的，需要打造整个模式，包括你怎么快速地落地等等，所以这是我们前面花了很多精力去准备的。所以我觉得，到目前为止这个目标还是有可能实现的。当然，这需要花很多的钱。所以在资金这一块，我们2C企业对资金的考虑更大一些，无论是融资还是资本的规模；目前来说我们算是比较健康的。

柳鹏：我追问一下，我之前在一个论坛上看到有人说过融资的问题，他说如果今年不拿到1亿美金的规模，可能会没法再去竞争。您怎么看这个问题？

陈子林：我对于无人货架这块有更多的理解。无人货架这个品类，我觉得某种程度上有一点像共享单车，门槛还是比较低的，所以他必须要迅速地扩点。他不像我们这个品类，我们还比较高，我们进了这个小区之后，可能这个小区就很难再被撬动了。相对来说你走的慢，我把它比喻成城墙比较高。所以，虽然无人货架和无人店都是无人零售的分类，但我倒不觉得我们这个细分会像无人货架那么惨烈。但是他所说的一亿美金那个标准，我也不知道从哪来的，我也不知道他是怎么算出来的。

柳鹏：你内心当中有没有一个数字、一个标准呢？如果活下来的话，你有没有想过这个事情？

陈子林：我没有想过这个事情，我的精力是（放在）一直做好自己的业务，这是我花精力在想的。

柳鹏：我想问一下，缤果他们通过C端渠道会获取一些资源，比如说用户的数据等。对于你们B端来说，这些资源不是握在你们自己手上的，我不知道您觉得这些事情是怎么想的？

陈海波：我不这么看。你在天猫上开店，天猫提供了系统给你开店挣钱，数据是你的，又何尝不是天猫的呢？如果天猫阿里上面没有每一个天猫小店卖这些数据，哪里有支付宝这些呢？

我们是这么想的，我们提供系统给所有的商家用，现在我的无人店的系统软硬件是免费的，我们也在打算做后面的数据分析开发。我们不断地满足客户的需求：我们来分析客户的动作、表情；基于客户的图像，我们能够得出更精准的客户画像。它比电商要好得多，因为当我看到你，我就能马上知道你的年龄、大概的职业；我们在做一个类似于微信的产品，所以我并不觉得我提供了系统就没有数据，因为我不买东西。

柳鹏：您刚才举的这些例子都是天猫旗下的公司，当然没有这些问题。如果是合作公司，难免可能会遇到像快递公司和天猫之间的这种冲突。

陈海波：现在看来还很好，因为只有用我的系统才能让客户识别商品。我识别的是客户和人，我在这个数据后面挖掘出别的服务；一般客户还可以，因为我不是做零售的，不会产生冲突。目前我的所有客户还OK，还接受。

柳鹏：刚才子林总谈到行业壁垒的问题，在您看来行业的壁垒还是蛮高的。您觉得壁垒主要是在哪几块，比较集中的方向是在哪里？

陈子林：第一，这个行业是新的，从技术层面已经有很高的壁垒了。当然现在可以到深兰去赋能，但是盒子的形态、产品的生产供应链是没有的。它不像共享单车，我可能花一点钱到天津，可能很快买一堆回来。供应链不是现有的，是需要重新开发的，所以生产壁垒这一块是很高的。还有场地：这是一个全新的领域，链条很长，你要跟很多地方去打交道，所以对BD的团队能力是一个很大的挑战。还有整个后端供应链的运维：因为盒子不是放在那里就可以了，你需要有一个良好的运维，完成补货、后面的数据分析等等。这个行业需要多样的、从上到下的能力，所以我说它的综合壁垒是蛮复杂的。

柳鹏：它是一个综合实力的壁垒？

陈子林：对，我们做2C，对团队的融资能力也是有考验的。

柳鹏：因为这个行业没有那么激烈，还有很多市场空白等着去抢占。对于这个时间节点，什么是最重要的？是速度，还是你们资金的能力，还是BD的能力呢？

陈子林：对于我们来说，目前BD的资源已经很多了；我们有很多场地等着我们进去，所以BD不是我们的痛点。

对于速度这一块，我们在控制节奏。其实很多时候我们更重视和政府达成共识，再去大批量地投放，所以这块是我比较关注的。因为盒子这个形态是比较大的投资，我不想造成资源浪费，所以要先跟政府达成共识之后，我们才去大批量地落地。当然了，互联网企业更注重速度，我们也不例外；我们觉得目前一切还是在按照我们的计划进行，是一个比较稳的状态，所以现在是比较好的。

柳鹏：海波总，我比较感兴趣的是你们“拿了就走”的技术，但我还有几个疑问。比如说，人这么多，怎么完成匹配？我买了这个东西，假如说我又不要了，我放到这个货架下，如果这个位置不是那么准的话，要怎么做？

陈海波：你说的这几点也是我们一直在做的，实际上是比较难的，亚马逊也没有做成功。在全球，移动商品的动态识别率是很低的，大概50%到70%左右；我们单机单个摄像头的识别率也只有90%多，虽然我们有纠错算法可使其达到99%或者接近99%的地步，但这还是不行的，因为还有很多的问题。

比如说，视觉最大的问题是遮挡。倒不是你刚才说的人多，人多实际上是算力的问题，我们后面多一点GPO，50个人也没有问题，只不过投入产出比不行，便利店要在硬件上花几十万支持算力，这肯定是不合适的。所以我们取了一个折中的办法：正常购买都是OK的；你要是故意进去偷东西，几个人也有可能成功地偷走东西。对于一般的商店来讲，99%的人都是正常来买东西的，拿了东西就走人是没有问题的。

对于“拿了这个东西”，我们很多我们的算法：你抓到这个商品、触及这条线后，我们绑定这个人，无论装到包里还是口袋里，出了门我扣你款是没有问题的。如果你故意去挑战，即使是大的商超也可以去偷东西，目前的技术能力还支撑不了一个商店你去偷东西偷不走。

我们在这个柜台上面拿东西，随便放在任何地方是没有问题的，系统是没有问题，这些全部基于视觉。实际上，把商品放到了我们的商品区，这里可能有100个货架或者50个货架，你只要放回到货架上，就是OK的。实际上，我们提出了一个我们认为最理想的结算方式，就是顾客拿了就走。这很舒服，但是技术的难度实际上是很高的。

柳鹏：刚才讲到信用这一块，我想问一下子林，你们目前的风险控制不可能完全做到像机器一样，可能需要人工和机器一起去做风险的控制。目前来说，这个风险控制会不会成为影响你们发展速度的一个东西呢？可能它需要很多的人，成本很高？

陈子林：当听到无人便利店这个词时，大家会首先想到风险控制。没有人一定会偷东西，事实上，我们的风险控制、我们的盗损率比传统的有人店还要低的多。所以我对于海波总刚刚提到的观点也持同样的想法：恶意偷盗是防不住的，就好比你要发明一块永远击不穿的玻璃一样，这也没有存在的意义，如果一个人来偷东西，他有一万种方法把东西偷走。

我们防损的思路是什么？明确地告诉所有人，你在无人店里任何恶意偷盗的行为都会被立刻发现，同时被很精准地追讨。你从我这里偷出去任何的东西，我是可以发现你的。我们现在用技术去给我们的防损员赋能：我们一个人可以看40家店，和传统的有人店相比，这就是效率的提升。我们通过技术，比如说通过识别，当我们发现一些不合法的动作时，系统会自动把这段视频截取出来推到后端，后端马上人工判断他。

我们用收银台的方式，把主观上的或者是无意识的偷盗降到最低：我留一个收银台给你，因为99%的人都是正常去买东西的，所以我有一个收银台让你再去判断一下这些是不是你买的，去弥补我系统的一些出错率。因为无论是识别也好，或者用别的方法也好，都不可能100%，所以我们加入了消费者自己的判断，加入他自己的道德约束。道德是比法律更高一层的约束，所以他如果看到这个系统错了，我就调一下，调到对了之后再走，我们的思路是这样的。

陈海波：我支持子林的这种说法，技术解决不了道德问题，道德问题只有通过法律来解决，你到商店也可以偷东西，商店也有安防防盗的各种技术。我们在测试我们店的时候，一开始遇到了大量的极端测试。但是那些人首先就不是正常的客户，都是资本风投，还有同行以及类似的同行。

当然有各种手段可以偷走东西，但是第二次来的时候他会发现他进不了门了，后面显示他有违规行为，或者有未付账单，在没付清过去的账单之前，他永远不能进深兰支持的所有零售门店。他必然会找我们解决，他如果不服气的话，我们会给他看视频。

当一个人知道他是处于一个遍布机器视觉的环境下，我觉得他是不会乱来的。我们测试后也是这样的结果：99%的人都是正常购买，真的不是要进去乱搞。所以我觉得，在零售升级这一方向上，防盗的安全不值得太多的关注。

陈子林：这就像我们自己所说的，为什么我敢开无人店呢？因为所有的行为都是有记录的，任何的犯罪行为以及偷盗行为都会被记录下来，是跑不掉的，所以无人店里的偷盗成本确实比在传统的大商超里面要高得多。

陈海波：甚至以后，我们可以有一个系统把无人店连起来。比如说，缤果2C系统很强，他会布很多的店，那么对于客户的恶意行为，我们可以共享这个数据，共享黑名单。大家想一想，你如果做过一个事情，除了我深兰支持的几十家的2C企业，其他大的连锁店也都不能用；你搞过一次，所有的无人店都进不了，那还会有那么多人去做吗？没有的。所以对于99.9%的人，他们买东西是正常行为，他们是买东西，而不是偷东西。

柳鹏：最后一个问题。今天聊的话题是无人零售的现在和未来，我知道这个数据可以做很多事情，包括帮助商家提高效率，包括给C端客户推荐他们喜欢的商品。在你们的印象当中，未来可以做什么，这些数据未来会给这些客户提供哪些东西呢？举一个例子，当一个胖子去便利店里面，他要买一瓶可乐，系统会不会提示哥们你太胖了，最好选择更健康的饮料吧。

陈海波：跟他提供什么东西应该是B端，也就是我的客户考虑的。比如说子林他们，如果他想卖东西，我觉得不一定是可乐，可能会是一个推送，比如说我们还有运动服务，甚至可能推一个减肥套餐之类的。我个人觉得是这样的。

陈子林：我觉得未来我们的数据是很有价值的，我之前说过我们对于无人零售的思路。在商业逻辑上，未来我希望可以提前把消费者需要的，或者是他很可能需要的商品提前放在离他最近的地方。

这就是数据的作用：我对这个人的消费习惯做出长久的分析；我可以判断出也许你在用这款面膜，那么未来新出来一款类似的或者性价比更高的面膜的时候，你或许需要，我就把它推荐给你。我们只会配合我们的库存，以及我们商家的需要，去提升销售效率和精准度。

我觉得这是我们可以做的：在前端，我们的销售效率更高；同时，我们获取了很多的数据。我认为这些数据都很精准，因为都是机器自动收集的；这些数据可以反哺给供应链，我觉得对未来整个商品流通领域都是有很大好处的：对于我的厂家、生产商、品牌商，他们的库存可以变得更加精准。所以我觉得，在未来世界，这可能会更高地提升社会的总体效率。

柳鹏：您说的这些技术预测，看起来给了消费者一个“最好的安排”，但是会不会觉得有一点没意思呢？我逛一个超市，意外发现一个好东西的惊喜就没有了，我不知道你们有没有考虑过这个问题？

陈子林：这个问题也有很多人问过。我打一个比喻，你偶尔会骑自行车、坐出租车，消费是分场景的，无人店怎么跟有人便利店、超市竞争呢？我说我们不竞争，我们只是一个不同的分类而已，因为技术的出现让消费者多一个选择。同样的，出行也是如此：移动互联网让我们在最后一公里可以有随处可见的自行车，这是多一种选择，所谓进步就是给你多一种选择，更多的需求。

所以，我相信未来有很多人愿意去超市去逛，有逛的需求；也有一部分人，像我这种懒人，我希望楼下有24小时的便利店随时为我开门，他的商品会越来越对我的胃口。比如说出了一个网红的爆款，我发现转天楼下的盒子就有了，我觉得这种生活也很好的，他不妨碍我偶尔去逛街。

柳鹏：只是提供另外一种选择而已？

陈子林：对。