作者：二学姐

11月28日，初冬的武汉仍洋溢着温暖。正如，在零售业的“寒冬”之下，仍有一些“榜样”，在不断的变革和精进中给行业带来一缕曙光。

“生意是折腾出来的。”今天，在武汉天源美公司“聚力，共前行”主题营销峰会上，总经理方文灿给出了自己这样的“年终总结”，同时，以切身体会剖析了当下化妆品行业存在的市场现状，并给出了“折腾”的建议和方向。

现场的一位同行代理商老板笑称，“不远千里，专门来听方校长讲课。”

▍方文灿

你的店是被“狼”吃掉了

回顾2017，有人说这依然是“困难”的一年，化妆品店进店率下滑；商品促销，折扣一低再低无利润。在一些店老板说自己的店是被马云的电商给“搞垮”的声音中，方文灿认为，不是马云，恰恰是“狼”一样的同行。

从双11的数据来看，事实上，实体经济已经释放了回暖的信号。据人民日报报道，今年双11期间，商务部重点监测的专营店、百货店销售额同比各增6%和1.6%，增速较上年同期加快3.5和0.6个百分点。电商联动线下提供服务和体验，实体结合互联网思维完成数字化改造，也就是说，实体和电商并不是非你即我的关系，真正的竞争是“你的店”和“他的店”的竞争。

比如，方文灿口中的“狼”——唐三彩。唐三彩方面透露的数据显示，从2015年开始由浙江向全国范围内扩张的唐三彩一路高歌猛进，目前全国门店数量已突破1000家，并计划于2018年底门店数目达到3000家，其创立的“T3C智能美妆体验馆”，也被业内视为对美妆零售模式的改革。

在方文灿看来，“两极分化”的市场现状便是弱肉强食。如果湖北本地的化妆品店不变革，必然会被“唐三彩”等“狼”吃掉。据了解，目前唐三彩在湖北市场的门店数量已超过30家，明年预计会继续加大该市场的拓展。

那么，当下化妆品店的症结是什么？如何改善？

体验：不是加一两张床

目前，天源美已成为湖北地区排名靠前的代理商公司。基于对整个湖北市场和门店的洞察，方文灿认为，过度的促销是制约化妆品店可持续化经营的首要症结。

“买一送二，买100送200”、“全场2-7折”这种促销手段是当下化妆品门店主要聚客引流的手法，而这种促销策略将直接导致：透支顾客消费能力，卖三天歇一个月；只进低折扣商品无法满足高品质顾客的需求；有价值的消费者严重流失，从而形成恶性循环。

在方文灿看来，不论是代理商还是门店，体验和服务都是未来发展的重点。“体验不是指加一两张床，服务也不仅是帮客人捶捶背。”他认为，真正的体验和服务应该是门店整体运营思路的转变，以消费者为主导进行全方位的升级。

基于此，他认为化妆品门店未来的方向为：购物环境氛围提升，包括柜台陈列、装修、灯光等硬件设备，以及情景化设置；以天猫、京东等电商平台价格为准实现商品价格透明化；粉丝营销，建立会员黏性、利用微信等新媒体手段进行粉丝管理和互动；门店更偏向于买手制，选择消费者需要的商品；建立合理的员工薪酬制度体系，将体验、服务纳入其中。

代理商的“对症下药”

搞清楚门店问题，作为服务于它们的代理商才好“对症下药”。今年，天源美所代理的品牌已达到17个，与去年相比，新增品牌有韩国高端彩妆品牌moonshot茉珊，主打“新西兰水果护肤”概念的大众线品牌纽西小精灵，以个性化涂鸦元素为基调的轻奢彩妆品牌卞卡以及倡导“天然、绿色”高端洗护品牌麦稻等。

▍moonshot茉珊

天源美对于品牌的选择，也是建立在方文灿对于市场以及年轻消费者需求的洞察之上。当下，天源美将在彩妆品类的建设之上，将重点加大引进轻奢、具有特色和调性的品牌。

例如，韩国娱乐公司YD创立的由权志龙代言的茉珊品牌，该品牌单品均价约为300元，一支30ml的粉底液零售价为458元。合肥萱禾商贸总经理王丰收表示，自己也要拿下这个品牌，因为CS渠道目前对于高端彩妆的需求是没有被满足的，而在当下消费者进店率低的环境中，高客单价的品牌也是门店急需的。

方文灿表示，明年将继续加大引进新的品牌，构建全新的中高端品牌矩阵，同时实现合作门店各品牌毛利率40%以上的目标，加强公司与门店的体验、服务标准，多构建情景营销模式，并与门店讨论建立更完善的薪酬体系等。

▍晚宴现场

2017年，也是天源美公司成立的第7周年，7也是方文灿的幸运数字，寓意人生总会有波折。而方文灿口中的“敢折腾、经折腾、善折腾”，正是在当下变革的市场中，一个代理商不断精进的生命力。