过去一年中，没怎么对外发声的在线旅游企业途牛旅游网，被传过与同程合并，或是与携程度假部门合并，或者被京东收购，直到途牛发布今年第三季度财报，宣布实现三季度盈利。

途牛CEO于敦德在11月29日于南京举办的途牛供应商大会后，向媒体表示，对合并、战略整合之类的事“我们没怎么考虑”，主要精力放在“为客户和股东创造价值”上，也就是一边改进服务，一边提升盈利能力。不过从亏损到盈利的过程并不容易。

2017年第三季度，途牛归属于普通股股东的净亏损为2930万元人民币，去年同期该数据为净亏损5.56亿元。非美国会计准则下，三季度归属于普通股股东的净利润（不包括股权报酬费用和投资并购产生的无形资产摊销）为3740万元人民币。按财报所说，由于“规模效应增加、管理效率提升和供应链管理优化”，三季度途牛毛利同比增长73.5%。

途牛的做法，一是提高客户粘性，二是优化销售渠道的投入产出比，三是提高产品毛利和品质把控，相对应的，具体则通过调整客服体系、改变门店区位、增加直采和自有地接来实现。

客服体系调整

用户每次下单对接不同的客服，不容易建立情感纽带。在团队总人数相比去年同期减少20%的情况下，途牛从去年开始大幅增加会员服务团队人数，从原来的200人增加到约1300人，从推荐旅游产品，到预订、售后，途牛会员都和同一个会员顾问对接，而在签证、邮轮等专业产品品类上，会另外安排专业客服对接。

数据显示，途牛复购率有所提升，在途牛门店吸引来新客的同时，今年三季度途牛已有用户交易占比达到60%，相比去年同期这一比例在40%至50%。

更换门店区位

从2014年起途牛开始开设线下门店，截至目前门店总数190家左右，虽然数量与去年相差不多，但结构发生变化。途牛将数量不少的门店，从原来的写字楼转移到临街和商超区域，租金成本下降，效果反而提升。途牛计划到今年年底有门店220家，明年新增约150家，达到总数约370家。

门店这种线上线下结合的销售、服务方式早已成为趋势，兼具吸引新客、维系老客，以及销售产品的功能。同程旅游网的门店数量和途牛相当，同为自营门店，携程则在广泛铺设线下的加盟店，今年计划在全国各地新增1000家，从一线城市到二三线城市广泛圈地。

提高直采比例 建设自有地接

到今年年底，途牛建成11个国内地接社和2个海外地接社，乘担旅游目的地产品采购和旅游服务功能，今年其自有地接社在国内外共服务约60万人次。自建地接一方面有助于把控产品和服务质量，同时也有助于提供差异化产品，提高产品毛利率。途牛计划明年再增加10个以上自有地接社，产品直采比例达到50%左右。通过途牛的动态打包技术，一地采购的产品可以与其他交通产品打包，在全国销售。

另外，途牛专门建立了数据部门，也开始研究通过大数据计算，向用户推荐个性化产品信息。这一方式在携程、蚂蜂窝网站、App上早有应用。

一方面途牛重视直采，这种模式有利于提高产品利润率，另一方面平台模式也是创造规模的必须选择。携程与阿里旗下的飞猪都对平台建设有更成熟的经验。

2016年初，途牛启动开放平台战略，截止目前已经有千万级别以上合作伙伴275家，但其为保证平台公平透明的规则制定仍在摸索当中。于敦德在供应商大会上提到，今年途牛在开放平台规则上做出突破，提供了标准化的申请、审批、和产品下线流程，限制了人为因素。

途牛一直以旅游度假业务为主，商旅业务并不突出。于敦德提到，今年途牛商旅增长了3倍。相比行业中企业，商旅占交易额20%至30%的规模，途牛目前商旅占交易额比重在10%，途牛未来或将提高商旅交易的比重。