倒闭潮和融资潮并行，可谓是生鲜创业一大奇观。

生鲜创业像是一个魔咒，据悉全国4000多家 鲜电商企业中，只有1%实现了盈利，4%持平，88%亏损，剩下7%巨额亏损。

生鲜创业痛点满满：品控要求极高，导致SKU少；仓储、冷链物流成本高，损耗高；C端低频的消费行为，对订单量难以预测等等。

不过2016年生鲜倒闭潮也未让创业者放弃，反而前赴后继。毕竟生鲜对于人们来说是一个高频次的刚需品，且随着消费升级，人们对生鲜的消费需求越来越高。据了解，生鲜的电商渗透率只有1%，而服装领域已经达到20%到30%。

业界也不断在用一次次的倒闭和失败在探讨，生鲜创业的最优模式是什么？

近日，我们采访了果邻居的创始人王文峰和联合创始人和娜娜，听他们阐释果邻居反向思维的商业模式，希望对生鲜创业者有所启发。

据了解，果邻居是北京京拍档科技股份有限公司的一个创业项目，模式正在试验和发展中。

“现在许多创业者都是拿了融资然后去大规模铺线上线下，线下开了店然后等顾客上门。我们不一样，我们是反向思维的模式，先有销售了再去采购，积累到客户之后再去开店。”果邻居的联合创始人和娜娜在接受新零售路上采访时说道。

果邻居线下店效果图

反向思维的生鲜商业模式

我们都知道传统卖生鲜的方式是把水果蔬菜采买到库房，存储起来然后等顾客上门。这种模式的弊端显而易见，库存成本和生鲜损耗成本会给商家或者品牌带来很大压力，很多商品没卖出去就坏了，这是很常见的事情。“等消费者是一种守株待兔的行为，你不知道兔子会什么时候来，我们为什么要这么做呢？“和娜娜说道。

果邻居想的是一条相反的路，即真正拿到C端订单以后，再去给商家供货，业务模式是反向订单的模式。具体方式为果邻居和京东到家签了独家合作，作为一个品牌入驻京东到家，然后整合线下蔬菜水果店铺，为替各大水果店做宣传和运营，先在线上先有销售，后给商家做采购。

“我们在线上是基于LBS定位，社区服务整合商家的品牌。我们选择了一个有社区定位属性的平台，京东到家上的生鲜商家客户定位的是周围两公里的人群。

我们会利用线上流量导流C端客户，把这些人群吸纳到果邻居品牌下的商家购买，前期不花那么大的成本，线上如果有足够的销量我们的品牌就会有足够的客户认知，再会去线下发展我们的品牌店铺就是顺水推舟的事情了。”

从B端商家借力，线上引流和线下供应，赋能线下店铺，让C端自己去找到品牌。我们发现在这个模式中，社区定位的平台，线下水果店，线上的整合营销能力，供货能力几个因素一样不能少。

果邻居的模式还发展中。据联合创始人和娜娜介绍，现在已经走完1.0模式，即在线上整合商家到品牌，现在2.0模式正在成熟。

2.0模式主要是采用翻牌或者开新店发展线下店铺，包括给这些商户提供菜货配货、进销存系统、门店运营、社区营销、门店装修等服务。“门店模式已经成熟，现在就差复制了。”

3.0时代，将会利用平台品牌优势，整合店铺及产地资源，形成一个完整的供应销售链条。

“这是个你找灭火器还是灭火器来找你的问题。”和娜娜讲。

果邻居发展模式阶段 图片由京拍档提供

零库存供货模式

待到线上引流成功后，商家有需求之后，果邻居便会给商家供货。

其零库存的秘诀也正是在其反向的订单模式，与传统的B2B供货渠道不同的是，果邻居供货谨遵效率最优原则，不供全品类，只供爆款。至于供货量，果邻居可以通过线上运营活动，打造爆款并基于数据分析来估算数量。

有的活动爆款可以做到原产地直发，供货保证了质量和销量。

“比如我们做了一个活动卖柚子，根据数据预估一天需要一万粒，我们就会从原产地拉上几万粒，然后集中供应给各个店家。”

这样不仅没有库存，价格也比一般店家自己拿货便宜，从原产地拉货又保证了新鲜，满满一车的柚子还不会造成物流的浪费。

除此之外，果邻居也在努力在扩大品类，同建立在同一区域内多家商家进行合作，努力做到统一集中供货，从而提高供货量，最优化物流成本。

据果邻居给到的资料显示，合作商家很多销售额和利润都开始提高，盈利增200%的占比10%。越来越多的商家选择合作。

图片来自网络

盈利方式：羊毛出在狗身上

果邻居表示走到2.0模式一直是赚钱的，但是其最终的盈利方式不只是局限于线下水果店的单店盈利。

“最终的意义不是求实体店样板间的铺设数量，我们也不追求一家样板店给我们带来多大收益，意义是在于如果实体样板间做得足够好，就会吸引其他的商家的加盟。

同时果邻居把最重的卖货业务交给线下的商家，交给最擅长的人，公司只是负责整体的运营。”

至于做的火的店会选择承包出去，给到别人做，占经营权，最终赚钱方式可能是在装修或者在在加盟在找店的费用上。

果邻居也在利用平台获取流量挖掘自己C端精准用户资源，发挥其更大的价值，现在还在沉淀用户阶段。

“我们会把C端用户，包括在我们线上入驻的平台运营起来，激发用户二次甚至三次四次购买。”和娜娜表示。

具体方式很多，可以通过线下扫描二维码的形式，积累门店的粉丝，这些粉丝都是周围两公里的用户，果邻居就可以把一个社区的人变成了社群。这个社群有着相似的属性，如居住在附近，有买生鲜的需要，对品牌有一定认知。进一步通过社群运营的方式，我们会激发他们重复购买以及加深对品牌的认知。

“不仅如此，我们还能给这些精准用户提供别的服务，比如生活用品的一键代发等服务。”

生鲜创业靠投资烧钱不是长久之计

和娜娜在采访中表示生鲜线下市场前景广阔。中国人口很多，业态较大，中国人对生鲜的需求巨大。即使现在网络很发达，网络上的水果生鲜供应只是占据很小很小一部分，市场渗透率1%，人们仍然会去逛线下水果店超市。

果邻居选择了先打造线上品牌，再打造样板实体店，线上线下相互导流，相辅相成。和娜娜表示不会选择拿到融资去大规模全面开店，直到公司评估周围消费者需求足以支撑一个店盈利，果邻居便去开店。

和资本大规模烧钱占领市场，运营不好又快速死掉不同的是，果邻居先积累真正的精准商家。尽管速度没有像占领市场的资本入驻的生鲜品牌一样迅速。但是每一步都是扎实的。

“我是在做生意，做生意就要考虑赚钱不赚钱的问题，生鲜创业死掉都是有原因的，现在我们这种反向模式也引来了很多人的模仿。”

对于扩张速度，和娜娜呈谨慎态度。现在只做了几个城市，也是因为农产品的供应链过长，我们不会轻易开店。“不要数量，不追求速度，我们开一家店就是一家店。”和娜娜说。