作者：丁丁

Birchbox的前执行董事Nidhi Kapur正在寻求一种使家具市场迅速透明化的方法。确实，现在是时候了。

你有没有经历过或听说过这样的情形：今年，我和我丈夫终于决定舍弃那个我俩二十岁的时候买的糟糕的宜家家具。我们最近刚买了新房，所以现在该是时候买一些合适的、优良的，能够坚持到我们孩子上大学的沙发、餐具和床了。

但当我们开始大量浏览网站或是逛实体店时，我们很快发现自己并不知道怎样做出正确的选择。买家具跟买食物或者衣服不一样，你并不知道到底应该买什么样的。在West Elm, Crate &Barrel,或者Wayfair的网站上，很多家具都被贴上了“进口”的标签，但我们并不知道它们实际上是从哪里进口来的，又是怎样被做成的。

是从工厂批量生产出来的？还是在一个小工作室手工做出来的？在一年甚至十年后会不会垮掉？我们根本无从知晓。

而Nidhi Kapur正好抓住了这个商业需求。这位30岁的女强人，在三月份刚刚成立了家具创业公司Maiden Home。而促使她发现这个商业痛点的，正是她在打造纽约的第一个家时遇到的同样的问题。“我和我丈夫决定以成年人的方式解决这个问题，”她说，“我需要知道我的钱都花在什么上头了。我不知道我父母跟我感觉是否一样，但我作为一个消费者打算购买家具时，我需要在问问题的时候都更有底气。”

为了解决这个难题，Maiden Home决定让购买家具的过程更加透明化。如果一个客户想买扶椅或者沙发，他就会收到造家具的艺术家们从无到有手工制造家具的全过程的图片更新，在下单的六周内顾客就能收到成品。

Kapur同时也想跟她的客户们分享家具行业的标价方式。她会跟他们解释，作为中间人，她是如何收取差价的。这样做会使她的公司跟Crate &Barrel或Pottery Barn收费差不多，但产品的质量却更好。在她的公司，沙发的价格最低为1900美金，而扶椅的价格最低需要1000美金。

千禧一代的买家们需要透明度

很多高端的家具品牌例如Restoration Hardware和Anthropologie，都不提供家具的生产细节。但随着Kapur进一步深入到顾客数据，她发现很多千禧一代在买家具时都很犹豫，就像她一样。他们习惯使用Patagonia、 Everlane,、Chobani这种会提供工厂照片的家具品牌，但是一旦到了需要购买又大又贵的沙发或餐桌的时候，他们就茫然了。

Kapur在她还在Birchbox做商业发展时就想着要推广一个她自己的公司。在她跟Birchbox的创建者Katia Bwauchamp交流后，她发现，如果想成立一个自己的公司，就必须对她发现的存在于这个领域的问题深信不疑。

“Birchbox的创始人在加入美妆行业时充满了热情。”她回忆说，“在创立你的公司前你要发现市场上哪个问题是最致命的，并且迫切地想要解决它。只有保持这种状态你才能在接下来面对任何问题时都应对自如。”

对Kapur来说，沙发一类的家具确实能激起她的热情。“这个行业一直在靠着消费者对产品的不了解赚钱，”她说，“在你的一生中，你一直都在买衣服和鞋，所以你在那些方面至少懂点行。但平均每5-7年人们才换一次沙发，这中间家具的价格比的利润是很大的。”

Kapur在成立Maiden Home前用了两年的时间在家居行业做调查。她发现家具行业的创新都集中于价格的变化，而不是质量的变化。十年前，顾客们可以去Ikea或者Pottery Barn这样的连锁品牌，或者找一家街边的家具店。现在，自从有了Wayfair和One King’s Lane这样的零售商，顾客们有了更多的选择。各大品牌也在操纵着互联网，通过在Instagram和Pinterest上大量po出原来只能在家居杂志上见到的图片来推广他们的产品。

“我明白卖家具就是在卖梦想和灵感，”Kapur说，“他们呈现出的照片很美，但为了达到这种昂贵的推广效果，就意味着他们会卖便宜且低质量的产品。”

一些Kapur的竞争者卖一个沙发可以标价2000-6000美金不等，而他们的沙发都是从越南或中国进口的，和美国对于手工家具的历史文化并不融合。表面上这些产品在装饰了一些极美的纺织品以后看起来很漂亮，但其实不然。为了了解这些家具的构造，Kapur买了一个号称“中国知名家具品牌”的沙发并拆分了它。

她惊奇地发现，这个沙发的沙发垫是由一些低密度并且长期会变扁平的泡沫制成的。沙发的结构则是用胶合板而不是实木打造的，且拐角处并未进行加固。家具行业还是以手工家具为主，但是当卖家追求速度和出货率时，质量就会随之下降了。

“如果你把家具放在一起对比你就明白了，”她说，“当你把工厂挪到国外并且追求批量生产时，很多东西就流失了”。

回归北卡罗莱纳州

Kapur想要利用科技给顾客提供物美价廉的家具，就像Everlane和M.Gemi在服装和鞋领域一样。幸运的是，她没花多少力气就找到了家具制造行业的专家们。在20世纪，北卡曾是全球家具行业的领头地。1990年代他们的家具被大量运往中国，因为那时候北卡的人工更便宜。但是现在仍有不少的技艺精湛的手艺人给小型高端品牌全球范围内的提供手工沙发和扶椅。

“他们为自己的行业而感到骄傲。”Kapur说，“家具融入在这里每个人的血液中：每一位母亲，叔叔，或兄弟都会建造家具。能成为室内装潢的领头人对他们来说是值得庆祝的事。”

在她有了创业的想法后，她拜访了十几家北卡的家具店，最终敲定了与其中三家合作。她对他们是这么说的，几十年来，这些艺术家一直都只卖一部分给高端精品店。如果跟她合作，他们将会面对更广的客户市场并扩大他们的规模。因为是下单后才开始制作的流程，Maiden Home会让顾客们自己选择家具的大小、颜色和布艺种类且不花费额外的价格。

同等重要的是，Kapur会在网站上讲述艺术家们的故事，也会让顾客们看到他们商铺的照片。“我说服他们说这是一个极佳的投资机会，而并不要做一个只想购买产品的顾客。”她说。

那三位生产商很快同意了。Kapur从朋友和家人那里筹得了一些创业基金并成立了Maiden Home，之后开始运营网站、设计图片和确定营销方式。后来，她发现她的公司并不需要投入大量的资本，因为她不用做任何存货；沙发和扶椅都是根据需求定制的，所以只要顾客下单了她这边就可以直接跟工厂说好开始制作。

Kapur的目标就是寻求一个替手工作家们卖出他们产品的新途径，而她现在已经成功了。自从公司注册以来，她已经卖出了将近500份家具，很大程度地提高了这些工厂的出货率。与此同时，顾客们也很受益，他们以同样的市场价格购买到了更好的产品。但除此之外更重要的是，她希望能够利用科技让生产商和购买者紧密联系起来。

“我们这一代人需要透明度。”她说，“我们很高兴能够从技艺高超的艺术家那里买到心仪的家具，并且知道他们是怎样做成的。我们的手工作家们的介绍都会发在网站上。我知道他们每个人的名字。”