演讲：刘焕祥|广东邦健医药连锁河源公司总经理

整理：杨霞

对于连锁药店来讲，商品体系建设永远是企业的经营重点。如何合理规划商品管理体系、提升商品管理效率、提升商品经营效益，是药店经营的永恒难题。近期，在由中康资讯主办的“新思维、新活力、新未来”首届中国县域百强连锁高峰论坛上，广东邦健医药连锁河源公司总经理刘焕祥从商品规划、商品角色、商品管理三大方面对商品体系建设进行了分享。

以下为刘焕祥在会上所作的演讲内容整理：

刘焕祥在会上指出，药店过去提升业绩的四大法则分别是盈利、商品、专业和成本，而现在，商品要摆在第一位，因为商品是药店在竞争激烈的环境下谋求生存的“精准子弹”。他所说的“精准子弹”指的是商品体系的建设，同时满足顾客和公司的需求。他还用九个字对商品体系的建设作了精准的概括：“分好类、定好位、排好队”。其中，“分好类”指的是商品规划、“定好位”指的是商品的角色，“排好队”指的是商品管理。

一、分好类—商品规划

分好类是商品规划的基础，可划分为四级：大类、中类、小类和细类。

以大类商品为例，可分为：处方药、非处方药、中药参茸、保健食品、医疗器械、个人护理用品、生活便利品-婴童类等等；

从处方药中可分为：抗感染用药、感冒用药、解热镇痛消炎用药、循环系统用药等等。

从抗感染用药中又可分为：大环内酯类、内酰胺类、喹诺酮类、抗真菌类、抗病毒类、其他抗感染化学药等等；

刘焕祥表示，在进行三级分类之后，可以继续进行四级分类，就内酰胺类来说，还可细分出100多个品类，而商品所有的这些分类，都应建立在专业的基础上。此外，需要注意的是，商品分类只是一个初步框架，并不是固定不变的，正确的做法是根据每种商品的情况变化进行适当的调整。

二、定好位—商品角色

“定好位”一般从两个层面考虑：一是公司战略层面，二是员工提成层面。

从公司战略层面给商品定位，依靠的是企业经营管理经验中积累的商品数据。通过历史数据的分析，可将商品区定位为七大类：核心商品、重点商品、补充商品、新商品、订购商品、淘汰商品和清场商品。

其中，核心和重点商品是公司的主导商品，分别保障公司的利润和需求。许多县级门店，商品品类接近3000个，其中核心和重点商品不低于1400~1500个，占比近五成。

1、核心商品：保证公司利润，其他企业不可随意复制的独家商品。从销量好、毛利率佳、员工熟悉度高、稳定性强、市场保护性好这几个方面分析出核心商品品种。比如说阿莫西林，又分为十种阿莫西林，可以就产家、规格等方面进行分析定位，选出能成为核心商品的品种。

2、重点商品：各大商家普遍在销售、顾客需求量大的产品。比如说感冒药产品感康、白云山抗之霸、仁和可立克、三九感冒灵。

3、补充商品：顾客有需求但销量并不算好的产品。并不作为公司的产品储备。

4、新商品：公司新引进的品种。由商品规划部门从毛利润空间和消费者需求等角度分析选定商品，再由商品采购部门进行执行采购。

5、订购商品：竞争力强、顾客满意度高的商品品种。比如说医院品种，能有效地为门店提升客流量。

6、淘汰和清场商品：公司不再进行销售的商品品种。定期（三个月半年）进行梳理统计，根据历史数据进行分析选择。

员工提成：

小型连锁给员工提成一般会根据毛利额和销售额，而大型连锁则是在毛利润的基础上根据商品来提成。

从毛利润的高低，对商品依次进行分类，毛利润最高的商品为A类、较高的为B类、高的为C类……以此类推。再从不同的商品类别，对员工进行提成，A类商品提成点数最高，B类商品提成点数较高…依次递减。

为什么要这样做呢？举个例子，就A类商品阿莫西林来说，毛利润高、销量也高，公司给员工提成算3个点似乎已经很可观了，但是如果给员工算10个点，反而更能刺激高毛利润产品的销售。

三、排好队—商品管理

刘焕祥在会上从五大基本套路阐述了商品管理：满足率、周转率、动销率、效期存销比和价格竞争指数。此外，他还提到，商品管理应该定期（三个月或半年一次）、有规律地进行，而且当门店店长的能力不能适应门店发展的时候，可以借助自动补货系统进行商品管理。

满足率：

根据所采用的信息系统和具体商品情况设定考核标准，不同维度的考核标准也不同。比如说可以从全品类、核心重点品类、核心中的核心品类等维度去考核商品的满足率。

周转率：

根据库存和销量进行衡量，按正常水平来说，仓库周转一般在27天左右，而要达到这样的周转率水平，首先要把商品规划建设做好。

动销率：

根据动销品种进行计算。一个月动销率的标准值不能低于75%，三个月不能低于90%，也就是说，如果门店有3000个品种，三个月需要动销2700个品种，这样才有利于解决效期问题。

效期存销比：

周转率、动销率越大，才能产生效期。效期存销比=效期金额÷日均销售金额，可以更直观地看到门店现状和目标指标的差距。

价格竞争指数：

根据与竞争对手的口碑、顾客感知的对比来衡量。千万不能为了提高价格竞争指数，盲目地根据竞争对手的商品定价进行降价，还应考虑商品的利润空间和市场环境等因素。

除了这五大基本套路，刘焕祥还指出门店每三个月需要进行一次不动销分析，这样做有助于商品角色的调整，可以准确地选出清场和淘汰商品。

最后，刘焕祥用十个词进行了总结：“重规划”、“强执行”、“严考核”、“勤点评”、“众分享”、“建系统”、“造流程”、“控费用”、“攻专业”和“争五星”。其中，根据以往的经验，他特别强调了细化规划的必要性，指出规划不仅仅只用在商品上，更应该落实到每项工作中。此外，他还提到，未来，专业的重要性将进一步凸显，门店应该朝“重服务”方向发展。

（本文根据公开演讲整理，未经本人审阅）