工业旅游在国内正呈现方兴未艾之势，11月27日，国家旅游局出台工业旅游创新发展三年行动计划，计划到2020年，分别实现工业旅游年接待达1.7亿人次、2亿人次、2.4亿人次。到2020年，我国工业旅游发展将实现体系建设较为完备，产品品质得到全面提升，工业旅游并入大众旅游发展轨道，其社会、生态功能得到突出展现。

目标很宏大，但不得不承认工业旅游的产业基础还非常薄弱。

目前国内尚无几家叫得响的工业旅游景区，工业旅游在大众的认知中也十分模糊。我国工业旅游资源丰富，任何从事工业生产的企业均是潜在的工业旅游资源，200多个工矿型城市也面临产业转型，向工业旅游寻求发展的诉求。但只有优质的工业旅游产品，才能满足市场的需求。

如何把工业旅游资源转化成优质的工业旅游产品，工业旅游规划策划公司将在其中发挥重大作用。目前，国内仅有一家专职从事工业旅游规划策划的公司，摩梯文旅。这家成立于2015年的公司，已经在全国完成了一百家工业旅游项目签约，规划、策划、改造数十家，不乏农夫山泉、海澜集团、康师傅和海天味业等知名企业，还有一些像老相机博物馆、上海玻璃博物馆和宣纸文化园等有特色的工业旅游景区。

*黄自强（中间）及其魔梯文旅创始团队

工业旅游资源如何转化成优质产品？游客对工业旅游产品到底有何诉求？而摩梯文旅又是如何踏上工业旅游规划策划这条赛道？新旅界（LvJieMedia）专访了摩梯文旅创始人兼CEO黄自强，就上述问题一一做了解答。

从汉庭酒店第一批店长到投资人

新旅界：听说你是汉庭酒店最早的一批店长，能谈谈当时的具体情况吗？

黄自强：我是酒店管理专业出身，最初在一家五星级酒店担任餐饮部部长，2005年我接触了汉庭酒店，当时汉庭只开了两家店，经业内朋友互相推荐，我就加入汉庭。那时候，季琦等几个创始人是汉庭第一批门店总经理，我们是第二批。我在汉庭待了5年，做过5家门店，包括汉庭在浙江省第一家店、汉庭第一家加盟店，还有当时价格最高的一家店，后来现在变成第一家全季品牌酒店。

我跟着季琦一块打仗的那5年，是我进步最快的5年，国内像季琦这么有商业眼光和前瞻性的人不多。我们那时候仗打得非常辛苦，举个例子，当时每周二要跟季琦开例会，最初一年里，我们周一晚上差不多都是失眠的，因为压力很大，季琦他会逼着我们做我们认为不可能做成的任务。在例会上，季琦不谈成绩，只挑问题，哪怕你超额完成业绩目标，还不够，你一定还有没有做到位的地方，他要求我们一定要做到最完美。后来，实践证明我们认为不可能完成的目标，或者根本走不通的路，都是能完成的。

新旅界：后来为什么离开汉庭？离开汉庭后主要做了什么？

黄自强：在汉庭做了5年，积攒了不少资源，也看到了一些机会，并且看着汉庭一步步融资、一步步做大，学到了不少东西，慢慢就有了创业的念头。

我2010年离开汉庭，短暂的时间里经历了3次失败的创业。

第一次是围绕酒店。因为当时有汉庭的资源，就在酒店客房里放一张小册子，买当地特产，册子上有我们的网站，用户看到册子后在网上下单，离店时就能把当地特产带走。在做个几个店后，我们还是很成功的，但是后来酒店业主受到启发，就自己把这活干了，因为我们当时主要在汉庭加盟店做，加盟店业主都是个人，很容易就把这个做了。这次经历让我们意识到，掌握资源很重要。

第二次创业是停车网。当时还没有移动互联网，车主去一个地方停车不是很方便，我们就开发了一个网站，可以提前查一个地方周围有哪些停车场。并且提供交换停车位的功能，比如说上班族在小区的车位，白天基本都是闲置的，可以跟别人交换写字楼旁边的车位。此外，我们还为用户筛选同一地方附近哪停车最便宜。

但是这次创业也面临一个问题，资源不在我们手里，在上海有3家机构管停车位，这3家各管各的，互相之间也没有打通数据，而且他们也都不愿意把停车位数据开放给民营企业，最后创业不了了之。

第三次创业是返利网，用户通过我们去购物网站有返利，但这个模式也是手里没有资源，并且要烧钱补贴，最终没有真正铺开。这3次创业之后，我意识到做任何创业，核心资源一定要掌握在自己手里。

自己创业失败了，我就想学别人是怎么创业的，就一直做投资。投资是很有意思的过程，学做小股东，看别人是怎么成功的。

新旅界：都投过哪些项目？

黄自强：当时第一个项目就是驴妈妈。驴妈妈跟别的OTA不一样，我当时看到他们的BP，就意识到，他们BP上呈现的只是冰山一角，他们有规划策划团队，能介入景区落地运营，规划、策划、设计、营销、节庆活动，这都是对资源的把控。

后来也陆陆续续投资了很多行业，比如肉牛、石油测井、新能源、教育连锁。我挑选投资项目的原则是“刚性需求、有限供给”，每5个项目一组，只要有一个项目成功，就能覆盖这一组的投资成本。目前，有一些项目已经退出，有些正在排队IPO。

魔梯文旅的工业旅游商业逻辑

新旅界：后来为什么又从投资转向创业？选择工业旅游这个方向是出于什么机缘？

黄自强：在2014年，A股IPO暂停了很长时间，投过的项目没法退出，去投新项目也不知道什么时候能变现。所以当时就去香港理工大学读书，读旅游学的硕士。

当时一位台湾教授讲了一个很有意思的案例，台湾凤梨酥品牌“微热山丘”，说这家公司每年的营收中有75%是来自于游客，只有25%来自于其他渠道，这让我感到很惊讶。后来我就选择了“工业旅游的运营模式研究”，作为毕业论文题目，后来查资料，发现这方便的资料几乎没有，所有的资料都是讲工业旅游空间怎么设计、怎么布局、资源怎么开发，但是怎么变现呢，怎么让消费者买单呢，没有人研究这一点。

为了写论文，我就拜访了上海工业旅游促进中心，他们是做工业旅游标准的，已经成立了十几年。在访谈中，他们也提出这个问题，工业旅游项目达标容易，但达标以后，怎么提高效率，怎么做好服务运营，怎么获得好的现金流，这才是最大的挑战。

当时工业旅游主要两类人在做，旅行企业，他们主要赚门票钱或旅游购物购物佣金，但他们不了解工业。另一类是工业企业，他们的问题是他们不了解旅游，完全不知道游客要什么，也不知道旅游怎么运营。

*魔梯文旅创始团队（中间为黄自强）

我之前投资过一个公司，摩梯广告，经营得很好，它的客户中有很多工业企业，比如阿尔斯通这种，非常舍得在广告上花钱。我就想，之前做工业旅游的都是旅游思维，收门票或者旅游购物，现在能不能用跨界的思维做工业旅游，比如用广告上的收入，弥补旅游上的投入，旅游上我就不赚钱。

2015年6月，我就做了一份商业计划书，当是香港理工大学有个创业基金，支持学生创业，无偿的，不要利息也不要股权。我就跟自己打了一个赌，去跟他们做一个路演，如果通过了，我们就做这个事，如果路演不过，这事就算了。后来路演很顺利，很快就拿到了20万的创业基金。7月，我们创办了摩梯文旅，正式把摊子支了起来。

新旅界：摩梯文旅是怎么确立工业旅游一站式服务商这个定位？

黄自强：当时我们不知道该怎么做，就先开发了一个微信预订平台，用了半年时间，跑遍了所有叫得上名字的工业旅游企业，跟他们说我们有个平台，免费帮他们推广，并且送他们一套语音导览系统，他们想多一条推广渠道总是好的，所以就跟我们签约。后来我们这个平台也接入携程、飞猪等OTA，成为他们的销售管理系统。

用这半年时间，不断的和他们接触、学习，了解他们的业务，后来逐步摸索出一些经验和方向，我们开始招了第一个旅游规划师，之后招聘旅游策划师、景观设计师、室内规划师、展厅设计师，逐步搭建了一个完整的策划设计团队。

我们的规划策划跟其他工业旅游的不一样，其他工业旅游不太会讲故事，或者只是生硬的品牌宣传。我们是按照广告的思维模式，先有创意点，围绕这个创意点形成一条故事线，期间大家反复讨论、修改，力求讲出一个精彩的故事。比如，我们第一个规划策划项目，广西巴马的一个矿泉水厂，我们围绕“金木水火土”的五行展开，拿这里面的“水”做文章，结合巴马长寿之乡，讲出一条完整的故事。

要保证故事的完整性，就需要整个项目的一体化。原来的工业旅游项目，室外规划是一块，室内展厅又是一块，游览路线设计又是一块，每一块都是不同公司负责的，互相之间缺乏配合。我们不仅一站式解决他们的问题，而且把项目当做一个完整的故事线，展示给游客。

我们在做平台和规划策划的同时，也意识到工业旅游企业在管理运营上的需求，开发了一套SaaS系统，集检票验票、自助语音导览、大数据统计和反馈等工具，免费给他们用。因为是一个自然景区的话，他自己开发，不需要用我们的系统，工业旅游都是做生产的，没兴趣为了旅游专门开发一个管理运营系统，所以我们免费给他们用，为他们解决了很大的麻烦。

新旅界：游客对工业旅游的诉求是什么？

黄自强：现在旅游已经进入了新的时代，游客旅游的需求以及不仅仅停留在“看”这个层面了，他们想要通过旅游接触到更好玩的东西，学习到新的知识。

我们在推广过程中，发现一些教育机构远远比旅行社对工业旅游更感兴趣。比如上海最好的双语学校协和双语学校，他们就在网上看过我们的产品，就主动找到我们，要跟我们合作，我们为他们提供了一个汽车工业旅游产品。

孩子都喜欢汽车，但他们以前参观的汽车工业旅游产品，你问他开心吗、喜欢吗，他会说喜欢，但是他不会再去第二遍，因为就是简单看看流水线，没有更多内容了。但我们的产品不一样，例如参观激光焊接车间，一般的讲解员会说，通过激光焊接，强度提升多少多少。但是为什么增强了，具体原理是什么，一般不讲了。而我们会抓住这个点，为他们增加了25分钟的课程，详细解释为什么激光焊接能增强车身强度，背后的原理和故事是什么。孩子们对这个非常满意，学校也很满意，因为这和他们的素质教育、研学旅游有关。

我们每次讲一个有趣的知识点，实际上就形成了工业旅游产品的复购率。我们也觉得非常有意义，我们看到孩子那种渴望知识，最后得到知识，我们是很感动的。

再比如，我们跟光明乳业合作的，牛奶工业旅游产品，一般都是讲牛奶本身或牛奶怎么干净。我们当时接待了一批香港来的大学生，我们讲什么呢？我们跟他们讲基因科学，全世界的荷斯坦奶牛，这种奶牛有22%的基金是改造过的，所以我们看到的奶牛其实是基金科学的产物。这对他们来说，非常有价值。

对于工业旅游企业来说，这是非常有意义的体验式营销。很多东西不能通过广告来讲，那么通过生产线来告诉消费者，拉近与消费者的距离。

新旅界：所以做工业旅游一定需要搭配好的内容？

黄自强：对，这其实已经不是传统旅游企业能做的了，我们的产品研学成分很重，要求很高的课程打造能力。我们讲“工业场景+内容植入+科普课程”。我们的游客中，大学生占了很大一部分，大学生有时间、学校有资金、有社会实践的需求，而且企业也特别想让大学生去，比如同济大学今年一次性采购了1020人次，参观上海大众，我们设计了机械方面的前沿知识课程。上海大众也非常欢迎他们来，因为希望他们毕业后来大众上班。

EMBA教学一定要现场教学，案例分析的，像复旦的EMBA、华师大EMBA中心，都和我们有合作。

新旅界：摩梯文旅主要的盈利点是什么？

黄自强：产品本身我们并没有太多利润，我们并不打算靠卖产品盈利。我们不打算依靠C端盈利，对C端做再大的努力，也比不上那些大平台随随便便撒一点钱来的容易。我们做C端平台，主要是由于工业旅游都是小景点，小景点一定要有一个大联盟，形成一大丰富的资源库，才能增加和消费者接触的机会。

我们主要靠规划策划盈利，还有一盈利点是SaaS系统，因为有些客户有定制化的需求，这就针对性优化设计。今年营收预计将冲破千万元。

新旅界：摩梯文旅有什么融资打算？下一步发展重点？

黄自强：我们之前一直没有融资，靠自有资金滚动发展。目前对资金没有太大需求，我们现在在慢慢成长，那么大笔资金进来后，摩梯文旅能不能迅速爆发，坦白说，我也不知道。现在还看不到资金进来，能让我们变成什么。也许有了资金后，也许我们会走出去，因为国外目前也没有工业旅游平台。

虽然没有太大资金需求，但我们希望引入战略投资者，因为我们的模式国内外都没有可借鉴的，我希望找到投资人在业务模式和发展战略上，帮我们一起打磨一下，把把关。

下一步，我们会重点加强课程研发，目前我们的精力主要在规划、设计、SaaS系统方面，课程开发投入还不是很到位。