“不了解应该如何衡量内容营销效果”往往被看作是开展内容营销最大的痛点。

SCRM社会化会员营销系统能够长期追踪内容营销获客的的效果，并计算其价值。

内容营销计算公式

举例来说，一篇高客单价行业的文章，阅读量690人，粉丝新增43人，会员新增12人，现粉丝数1400，现会员300。那么，这篇文章，能带来多少价值呢?

价值的计算先要选准锚点，对比数据，假设自己所在行业百度注册100元一个，今日头条70元一个。

① 会员价值

会员价值的计算很简单，因为内容直接产生注册的会员，其成熟阶段并不像百度那么成熟，单会员价值按照今日头条的注册计算70元/人，会员新增12人，创造价值12*70=840元。

②粉丝价值

新增43人粉丝，12人注册，那么约30%的粉丝会注册，可以把粉丝价值折算为会员价值的30%，所以新增粉丝价值是70*30%是21元，正好是新增粉丝普遍成本的3倍。

新增粉丝价值是21元，乘以新增43人，结果是903元，但其实粉丝新增总价值并不是903元，严格上说要减去新增会员里面的重复计算，真正的粉丝新增数量是43-12=31人，所以是31人*21元=651元。

③阅读量价值

阅读量分为进攻性与防御性两种，进攻性阅读主要以新增粉丝/潜在客户为目的，防御性阅读则为了增强现有粉丝/潜在客户信任度。

★进攻性阅读价值

阅读量690，带来新增43粉丝，那么约6%的阅读量会带来一个新增粉丝，所以这个价格是21*6%=1.26元。

这里面依然要去掉43个新增粉丝带来的阅读量，所以为1.26*(690-43)=815元。

★防御性阅读价值

文章发出去后，被现有客户看到，虽不涨粉，但这对公司是有价值的。

对于这部分用户，每年每次每维护一个粉丝花10元(一个新增粉丝成本是21元，所以可以花10元来维系)，每增加一个会员花30元，平摊到一年50次推送，那么这个价值为：300会员*30/50+(1400粉丝-300会员)*10/50=180+220=400元;

阅读量价值=进攻性阅读价值+防御性阅读价值=815+400=1215元

计算到这里，本次文章目前创造价值=会员新增840元+粉丝新增651元+阅读量价值1215元(进攻性+防御性)=2706元。

④MQL价值、SQL价值、签单价值

市场认可线索MQL(Marketing Qualified Leads)：从注册产生的众多线索中，能被市场部转给销售部的只是少数，虽然不同公司对MQL的阶段定义有差异，但计算方式是=MQL转为SQL的概率*SQL的价值。

销售认可线索SQL(Sales Qualified Leads)：市场部输出MQL后，销售部会跟进并确认其中觉得靠谱不错的为SQL，在销售CRM中建立对应的商机OPP.(Opportunity)，SQL的计算方式是=SQL的成单概率*平均客单价/合同额得到。

签单价值：当内容所产生的线索最后被监控到签单后，那么这个成单金额本身将直接成为这篇内容的产出。

内容规划

首先应将内容营销视为系统工程。内容营销的目的，是通过内容，将潜在顾客拉入购买旅程，并最终购买。

①用户类型细分

选择正确的客户细分市场，能够提高盈利能力，扩大市场规模，吸引目标顾客。

★企业用户类型

增量客户：进攻性营销，不断获取新客户。

存量客户：防御性营销，尽量保持老客户。

★用户角色模型(Personas)

虚构出的一个用户用来代表一个用户群。完成性别、年纪、收入、地域、情感、所有浏览过的URL、以及这些URL包含的内容、关键词等的信息登记。

②用户购买旅程

相对于传统的销售流程，当今的B2B购买决策流程已经改变，越来越多的购买者习惯自己收集大量信息，甚至不接触销售人员在网站上直接下单购买。

一般来说，B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段：Awareness(认知阶段)，Consideration(考虑阶段)，Preference(偏好阶段)

第一阶段：认知阶段

在最初的认知阶段，在销售和营销周期的开始。用户知道您的产品或服务，但尚未做好购买准备。

第二阶段：考虑阶段

当用户从认知阶段进入到考虑阶段之后，说明对方已经对品牌产生了一定的兴趣，但还没进入到偏好阶段。

第三阶段：偏好阶段

此购买阶段出现在销售渠道的底部，表明潜在客户接近成为客户。

③内容类型

对营销目标贡献最稳定的除内容营销外，就是在线视频。在《2017 State of B2B Digital Marketing Report》中，50%的营销人员认为，在线视频能够带来销售线索，37%认为能为企业带来收入。

★两微一端：微信+官网的整体内容资产

博客是展示文本、视频、信息图表等多种不同类型的内容的好平台，是最稳定、最可靠的内容类型。

微信推文与官网的整体内容建设，建议要有两条渠道统一的数据汇总，这就是SCRM后台的作用，通过SCRM将多渠道数据统一打通。

★有深度的书面内容：白皮书及电子书

有深度的内容比新闻稿更具有叙事性，同时往往比博文更加结构化，能够满足人们对于深层次内容的需求。

★在线直播

如果你不能通过文字充分讲明你的观点，并且没有资源来举办活动面见潜在客户，那么直播就是与客户群进行沟通和创造商机的简便方法。

声明：本文内容摘选整理自致趣百川CEO何润《SCRM营销自动化让你的内容投入有效衡量》