从2014年9月成立以来，蜜柚旅行从未在媒体进行过发声，是一家极其低调的公司。近日，新旅界（LvJieMedia）独家了解到，蜜柚旅行已经在2017年实现整体盈利，成为境外包车游市场首家盈利的中国企业。

目前，蜜柚旅行可提供全球范围超过100个国家与地区的开放包车游、主题包车游、结伴拼车游和接送机等服务，并已开通日韩等目的地的行中消费服务。截止当前，蜜柚旅行拥有近10万注册司导，累计服务出境游用户500万人次。

近几年，境外小交通领域涌现出了不少创业公司，既有像蜜柚旅行、皇包车、会玩旅行、筷子旅行等这样从包车司导服务切入的企业，也有像8只小猪、丸子等从私人导游切入的公司。而在2017年，该领域的多家公司传出或转型，或收编的消息，甚至有些企业已经逐渐销声匿迹。据新旅界（LvJieMedia）了解，目前除蜜柚旅行以外，其他均处于亏损状态。那么，境外包车游这一赛道的出路是继续冲流量，还是像蜜柚旅行一样做盈利呢？

盈利是境外包车游企业的唯一选择

蜜柚旅行创始人张彧浩认为，境外包车游行业具有“高客单、低频次、长转化”三个明显特征，这与国内出行市场的行业特征有着显著差异。“盈利能力是境外包车游企业的核心竞争力，也是证明企业价值的关键指标。烧钱模式在这个垂直市场是不符合商业逻辑的，扩张体量的前提是拥有盈利能力，低频次、高客单、长转化的商业生态绝不能做成亏损买卖，否则就是本末倒置。”

我们知道，即便2016年中国出境游人次已达1.22亿，但目前持有护照的中国人不到10%，实际出境渗透率也只有6%左右，年度平均出境频次不到两次，对于出境游创业企业而言，这无疑是机遇，也是挑战。

张彧浩认为，境外包车游的人群定位相对中高端，客单水平高，潜在价值大；但低频次属性也决定了用户的转化路径较长。这些特征都要求包车游企业必须在围绕提高用户体验和服务品质，并在充分挖掘客户价值上做足功课，构建盈利能力。

其实，盈利似乎正成为一种共识，携程CEO孙洁接受采访曾表示，“很多公司交易增长是用钱烧出来的，‘价格战’不可持续，现在资本市场也趋于理性。”同程旅游CEO吴志祥表示，“不需要盈利，就是在讲故事。没有盈利说明用户只认可补贴，没有认可你的企业，也没有认可你对行业改造提升的效率，你那个交易总量是虚幻的，当补贴停掉，市场份额马上下来。”

张彧浩向新旅界（LvJieMedia）表示，蜜柚旅行明年的目标是实现千万级规模利润，并进一步夯实自己的盈利能力，做一家真正有价值的企业。

四大关键要素

张彧浩认为，境外包车游企业构建盈利能力有四个关键要素：即运营维度的人效产值、市场维度的营销效率，以及业务维度的供给禀赋与消费深度。

张彧浩向新旅界（LvJieMedia）表示，相比巨头，创业企业很难在资源上有绝对优势；而基于人效产值，却有机会构建一个具有比较优势的竞争格局，也适用于同行竞争。“蜜柚旅行偏好使用小团队作战模式，在人效产值维度远远领先于同行。作为互联网企业，靠盲目堆积成本来获得绝对量的增长不是最优选项；小团队大作为，充分授权、高效协同，技术驱动，挖掘潜能，才是创业组织的核心优势所在。”张彧浩这样表述。

而相比较很多企业铺天盖的广告投放，蜜柚旅行从成立以来在这方面的开支也是非常谨慎。为了做大流量，粗暴投放、模糊有效用户边界，这样的事情，蜜柚旅行几乎不做；精准营销、多元营销实现高转化率，把钱用在刀刃上是蜜柚一贯的作风，在营销效率上的出色表现也成为将蜜柚旅行带向盈利的原因之一。

在境外包车游市场，司导是整个环节最核心的部分。张彧浩向新旅界（LvJieMedia）透露，蜜柚旅行拥有完善的司导审核、分级、派单、奖罚等一整套供给运营机制，通过智能算法系统实时调整多重参数，由平台自动完成订单的整体流转，不仅实现对司导供给的精准判断，更是大大提升了行业效率。2017年蜜柚旅行还启动了全球范围的“金蜜柚计划”，力争在司导禀赋结构上实现差异化竞争。

同时，消费深度是张彧浩认为在构建盈利能力过程中更具深远意义的指标，“充分理解并满足用户需求，挖掘用户价值，包括基于包车游品类的纵向挖掘和基于行中消费的横向挖掘，其中行中消费闭环更是拥有着巨大的市场空间和产业价值。”

行中消费闭环的想象空间

以优质的境外包车游服务作为载体，不断衍生新的行中消费品类，并通过智能算法和推荐引擎技术，沉淀转化用户，进一步使得包车游与行中消费产品的收益实现再平衡，打造行中入口，构建消费闭环，这是蜜柚旅行的商业逻辑。

张彧浩表示，“境外司导几十年来的行业发展和经验数据告诉我们，司导服务本身是优质的转化载体，但是该服务的非标特征和行中消费供给的离散属性又构成了实现规模化价值的难度。”目前，蜜柚旅行已经开始在日本等目的地着手打通行中消费的部分价值环节，通过深度学习算法和智能推荐引擎来解析用户需求、匹配精准的消费目标，通过定向供应链整合和司导服务来完成消费落地和交易转化，从而构建新的行中消费路径。

“我们与境外多家知名零售企业已经展开战略合作，从试点包车游场景下的新消费体验模式做起，并已获得了令人兴奋的初步成效。2018年我们将加大投入拓展以‘吃游娱购’为基础的大众消费以及部分高价值长尾消费，这是蜜柚旅行即将全面打开的行中消费新市场。”张彧浩称。

聚元资本创始合伙人黄涛认为：“出境游在中国仍有很大的发展空间及想象空间，而出境游小交通这个赛道未来会成为国内散客出境游的流量端口。在企业实现盈利的基础上，能否借助流量端口的优势，在包车游基础上通过嫁接碎片化的目的地服务等行中消费内容，将决定哪家企业会在这个赛道里杀出重围。”

从一个细分入口切入目的地消费，是很多创业企业希望走的商业路径，包括从住宿环节切入的Airbnb，已经上线了“体验”板块，接入“吃住游娱”等目的地资源，但目前还未为成为其收入主要来源。而像携程等OTA平台直接搭建目的地落地服务，从基因上看也有很大难度。

跨过盈利大关的蜜柚旅行已经在境外包车游市场冲出重围，但能否快速的在更多目的地市场形成核心竞争力，并进一步在包车游业务以外的行中消费市场做大规模，真正在消费闭环形成门槛，仍有很大考验。