12月19日，对苏宁来说是个有些特别的日子。

位于徐庄软件园苏宁大道1号的苏宁南京总部内汇聚了地产界的“半壁江山”——万达集团董事长王健林、融创中国董事会主席孙宏斌、恒大集团董事局副主席兼总裁夏海钧等地产界一票大佬都成为苏宁的座上宾，为其即将发布的一系列智慧零售战略站台。

一向低调的恒大地产集团董事局主席许家印本也在受邀名单内，后不知因何原因没有出现在当天的活动上。但就到场的嘉宾名单来看，已经有足够的看头。

会议的核心内容其实在今年国庆已见诸报端。当时苏宁控股集团董事长张近东在一场内部封闭会议上表示，2018年苏宁要新开店面5000家。该数字是苏宁在家电连锁时代最高纪录的10倍。

但在当天“苏宁智慧零售大开发战略”的活动上，张近东称给苏宁内部制定的目标更高、更大也更远，即三年实现15000家店，2000多万平方商业实体的落地，店面总数差不多是22000家。这其中包括新开1500家苏宁小店。

而万达、恒大、融创等多家地产龙头将成为苏宁实现上述计划的重要帮手。 

“圈地”地产商

确切来讲，苏宁合作的对象主要包括三类。一类是与苏宁进行战略合作做定制开发的开发商，一类是购物中心的运营商，还有一类则是社区物业管理公司或核心商业的区域性地产商。首批和苏宁签约的地产商共有300家。

据界面新闻记者了解，早在2015年，苏宁便与万达成为战略合作伙伴，这为双方此次的深度合作建立了基础。

“从明年开始，万达和苏宁将进行深度合作，这在中国企业当中都会是比较少见的。”王健林在做题为“实体商业新战法”的演讲时如此形容与苏宁的合作。他透露随着苏宁多种业态的发展，万达将会围绕苏宁展开规模化的定制商业，并做一系列相应配套。“万达和苏宁既有共同的商业利益也是同行，我们愿意为苏宁生态共享大开发战略的落实充当最忠实、最友好的合作伙伴。”

万达在商业地产领域所取得的成功有目共睹。据王健林介绍，未来万达计划用10年左右的时间将旗下万达广场发展到1000家店，届时将覆盖中国90%以上的城市。如果苏宁与万达的合作能够持久化，那这些店铺里都将有苏宁的身影。

这将是很多电商和实体零售商都想极力争取的。 

（图注：从左至右分别是恒大集团董事局副主席兼总裁夏海钧、融创中国董事会主席孙宏斌、苏宁控股集团董事长张近东、万达集团董事长王健林、新华联集团董事局主席傅军）

另一个重量级帮手来自恒大。

公开资料显示，恒大主要专注于中国住宅产业，商业地产大致占10%-20%。经过21年的发展，恒大的地产项目现已覆盖了中国260个城市，项目800多个，总房地产储备在3亿平方米左右。可以说，恒大是中国覆盖城市最广、开发面积最多、销售面积最多的地产商。

但就是这样一个在规模上领先于其他同行的地产商，商业运营始终是短板。

恒大集团董事局副主席兼总裁夏海钧说，恒大也曾尝试过与一些商业零售合作，自己也成立了商业集团，可一直做得不太好。“整个集团95%以上的干部都是围绕住宅层面思考，太专业化了。“夏海钧认为，企业做大、做强，不一定什么都会做，而是要通过战略结盟，和中国乃至全球各行各业的顶级企业合作才能实现共赢。

苏宁所拥有的线上线下零售业态刚好可以弥补恒大的短板。

一个多月前，恒大发布公告称，苏宁控股集团旗下苏宁电器集团之全资子公司南京润恒向恒大地产战略投资200亿元，成为恒大的股东之一。12月19号，恒大具体介绍了与苏宁即将展开的智慧零售合作。 

一是由苏宁定制、恒大负责建设，或双方共同投资在全国范围内建设苏宁易购广场。该合作现已全面展开，不仅仅是商场的建设，还包括围绕商场周边的住宅的建设。

二是恒大拿出558个开发的住宅社区和苏宁合作，在其中建立苏宁的生活广场、苏宁易购直营店和苏宁小店。有103个项目今年会落地，其中包括75个易购直营店，44个苏宁小店，一个社区里同时开两种店的是16个。此外还有24个苏宁生活广场。

恒大希望借助苏宁的商业运营来完善自身的住宅配套。要知道恒大一年的销售额为5千亿，对苏宁而言将是一个庞大的增量市场。

至于与融创的合作，苏宁方面没有做过多介绍，只表示和其他合作方类似，孙宏斌也没有在活动上发言。

上述地产商的通力配合无疑给了苏宁一针强心剂。界面新闻记者查询公开报道发现，截至目前为止，万达、恒大、融创还尚未与阿里和京东展开类似的深入合作。此前阿里旗下口碑平台曾宣布万达广场入驻，但更多是会员生活信息服务，不涉及开店内容。

尽管尚无法判定与地产商的合作效果，但与地产商联手快速推动实体新业态的落地，多少反映出苏宁激进的一面。

八年转型路

苏宁的确需要加快一些步伐。

此时距离苏宁向互联网转型已经过去八年时间，其零售品类从家电3C逐步扩张到母婴、超市、百货、家居、生鲜、汽车等领域，商品SKU从原来的几十万款扩张到现在的4000多万款。

“2009年苏宁已经是国内最大商业连锁企业，拥有近千家线下门店，如此大体量的公司要转型，国内外都没有可借鉴的经验。“据张近东回忆，那时外界多把互联网和实体作为两个完全对立的概念，谈到最多的词便是”颠覆“和”取代“。但张近东相信，互联网与实体并不冲突，关键是如何去运用和驾驭。

在苏宁转型过程中，不仅内部进行了一系列组织架构调整，开始更多引入外部人才，在外部也不断淡化电器销售标签。在这方面，苏宁和国美两个老对手都有着同样的意愿——不再让“家电“与品牌形象划等号。 

2013年2月，苏宁发公告宣布拟将公司名称变更为“苏宁云商集团股份有限公司”，以更好的与企业经营范围和商业模式相适应，转型云服务模式。比起苏宁，国美的动作要晚不少，直到今年5月才将公司名由“国美电器控股有限公司”更名为“国美零售控股有限公司”。

以3C数码起家的京东也经历了类似的变化，从垂直电商衍变为综合性电商，所耗费的时间也足有三四年。尽管京东用户以男性居多，但身边大部分人聊起京东已经不再局限于3C数码印象。而苏宁和国美，仍在努力的过程中。 

今年双十一前夕，张近东在一次面向部分媒体的饭局上提到，此前苏宁为了专一化不断强调电器，现在却给企业带来负面影响，传统烙印太深，让大家看到苏宁的店面设计就会觉得是一家家电卖场。 

“很多人说我比马云、刘强东的年纪大，认为苏宁不懂互联网，是跟风者。可我在考虑今天这些问题时他们的公司还没成立。“张近东承认，线上的确与他们存在差距，但在提供全方位、系统的用户服务方面可以做得更好。

张近东说，苏宁转型经历了“+互联网”和“互联网+”两个阶段。前一阶段主要是“+品类”，扩展商品的SKU，在家电为主体的苏宁云店基础上，开设了红孩子母婴馆、苏鲜生超市、汽车超市等品类专业店。

此外还有“+渠道”，使用互联网技术打破渠道在空间和场景的限制，实现线上线下供应链、物流和数据的同步，将原有线下的资源和能力拓展到线上去。

后一阶段则是让互联网技术反哺线下，以改造和优化线下实体业务流程和零售资源，最终实现线上线下的O2O融合运营。

在马云的“新零售”、刘强东的“无界零售”之前，张近东提出的O2O融合已经具备上述两个概念的基本内涵，但又不完全相同。也因此，苏宁又提出了“智慧零售”概念，即用互联网、物联网等技术去感知、预判消费习惯和消费趋势，一方面引导生产制造，另一方面提供更多个性化、多样化的产品和服务。 

正如王健林所言，不管是哪一种零售概念，零售的本质不会发生改变。这也是阿里京东等电商巨头们不得不重视线下的核心原因。

“零售永远会是一个朝阳行业，中国70%的经济是借助消费零售来拉动的。但发展到现在，传统的电子商务面临高昂的流量、物流、运营等成本，很多指标已经高于线下。“苏宁云商副董事长孙为民表示，实体运作的成本不像大家想象的那么高。很多零售商的自主物业长年下来的成本摊销不仅为零，还会增值至少三倍。”苏宁目前的盈利主要还是在线下，其运营质量和效率远超线上。“

新业态之争

但阿里和京东显然不会在线下市场轻易放手。

先来看看京东的一系列开店举措。早在2014年底，京东家电开始在县级城市开设京东帮服务店，至今已开店超过1300家上线。2015年，京东开出首个智能娱乐体验馆和京东母婴馆；2016年5月，首家自营京东大药房正式开业。此外，京东家电还通过加盟的方式在全国各村镇开设京东家电专卖店。 

今年4月，京东高调宣布5年内将在全国开设超过一百万家京东便利店，其中一半在农村。12月，京东与中海签订战略协议，利用双方优势在全国主流城市建设数百家无人超市。

而在投资方面，京东先后投资天天果园、永辉超市，并与沃尔玛达成深度战略合作。

阿里的动作也同样“疯狂”。2015年成为苏宁第二大股东，2016年3月向盒马鲜生投资了1.5亿美元，同年末收购了浙江省内连锁超市三江购物32%的股份。今年年初，阿里和百联达成战略合作，对银泰进行私有化。11月份，与欧尚零售、润泰集团宣布达成新零售战略合作。

面对阿里和京东的“来势汹汹”，本身拥有上千家门店的苏宁似乎要比以前硬气了许多，对未来的业态也思考得更为清晰。

“在电商领域，苏宁是最懂线下商业的，而在线下商业中，也很少有人比苏宁更懂电商运营。”张近东如此评价苏宁。

在过去一段时间，苏宁在品牌宣传调性和内部文化方面，想要极力向互联网公司靠近，很多“打法”让外界觉得有些看不懂。但在19日的智慧零售战略会上，这家公司首次对其所拥有的10种业态进行了系统概括，即”一大、两小、多专”。 

“一大”指苏宁易购广场，其中包含苏宁云店、母婴、苏宁体育、儿童早教等新业态，面积在3万-5万平米，4-6层的建筑体量。

“两小”是苏宁大力正在大力推进的苏宁小店和苏宁易购县镇店。孙为民表示，苏宁小店和普通便利店的性质不同，旨在成为小区内的物业设施，以及写字楼区域的集合店。写字楼商区的店面会围绕白领一日三餐打造，且会与线上苏宁易购打通。

“经过测算，即使一家小店年均销售额在100万-200万元也能实现盈利。”孙为民说。

苏宁小店负责人鲍俊伟对界面新闻记者强调，苏宁小店的运营模式和京东便利店、天猫小店完全不同，全部以自营为主，店内员工为苏宁自有员工，所有产品渠道都来自于苏宁的供应链。

他表示，京东便利店的加盟者需要缴纳质保金，以及每月需要完成京东渠道的固定采购额，该额度之外，加盟者可以从其他渠道供货。“这在某种程度上会给店面的口碑和品质带来一定不可控因素。”尽管京东方面也强调，店主必须承诺店中经营的商品 100% 保真，假一罚十。 

苏宁易购县镇店，主要在一些欠发达的县级城市以及相对发达的乡镇市场开设，面积从100平米到300平米不等。该公司预计用6-9个月的时间，将这些店面的销售额从五六百万提升至上千万，并在全国范围大力推广。 

和京东与阿里不同，苏宁目前并没有让店面“进村”的计划，最低限度也是镇。“我们怎么算也算不出，如何让村一级的店面实现盈亏平衡，做不出来的，但是可以通过县一级的市场去辐射村一级。”孙为民在接受媒体采访时表示。 

“多专“则是指苏宁云店、苏宁红孩子、苏鲜生、苏宁体育、苏宁易购汽车超市、苏宁极物和苏宁影城这七种业态。其中苏宁极物是新提出的概念，主要是销售一些以“+互联网为核心的智能终端产品”,此外也会在互联网技术落地方面进行开发，例如智能货架、电子价签、增强虚拟现实的体验等等。这与京东X事业部的功能有相似之处。 

基于上述10种业态，苏宁希望能吸引到更多地产界的合作伙伴，不同的业态可适用于不同的物业环境。这将帮助苏宁在新业态竞争中取得一定优势。

而苏宁也会给合作方开放自身在数据、物流、运营方面的能力。 

“以前苏宁的用户没有完全打通，现在苏宁的多个产业都可以实现一账通，包括金融、文化、体育和电商平台等等。这样算起来我们差不多有6亿用户。”孙为民表示，苏宁之所以能实现多业态落地、千店千面，对周边用户的大数据挖掘、个性化场景的搭建和精准化的商品和服务也是优势所在。

只是掌握了地产商资源，并不意味着苏宁一定可以成功。还有很多类目，例如百货业态，苏宁在线下仍存在短板。这家公司需要积蓄更多力量去应对智慧零售的攻坚战，现在只是“新战争”的开场而已。