今年三月份，中国茶叶流通学会发文称，根据国家茶叶产业技术体系与中国农业科学院茶叶研究所经济研究室调研数据，2016年我国茶园总面积约为4448万亩，比上年增加132万亩，同比增长3.05%。

中国茶叶整体向好，但从中却有不可忽视的隐忧。文中指出，“茶叶消费增长动力不足，产能增长与消费增长速度已经严重不匹配，产业供求失衡的问题是今后产业发展必须面临的重点问题。”

这或许是每个快速发展的行业都会面临的问题。以茶界来说，茶叶产量与消费概念齐飞，但能让消费者抓得到重点的不多，而以消费者为价值导向，有明确指导意义的更少。

祥源茶业从2012年提出“小产区”概念，从最熟悉的、资源优势最大的祁门出发，把祁门红茶小产区概念做得风生水起，2013年进入云南易武，从这里开始了普洱茶小产区的征程，在业内同样引发强烈关注。

几年时间，祥源茶业又不断丰富其他茶类，比如白茶、岩茶等，在这些茶类的开拓中，又做出了哪些有价值的经验和值得关注的产品呢？前段时间，我们和祥源茶业董事长聊了聊。

“把小产区茶品像珍珠般一个一个串过去”

一杯好茶的逻辑是“种、制、泡”，中国茶园面积4000多万亩，茶叶品种6000多个，而因其自身立地条件的资源禀赋、加工工艺以及历史文化方面的不同，实际上存在较大差别：既有大众产区，又有特色小产区。

祥源茶业把这些产区分为四个类型：普通产区、适宜产区、优势产区、小产区。而其中小产区指的是中国茶叶版图上的一颗颗珍珠。

熟悉祥源茶业小产区理念的茶友知道，他们对小产区的定义必须同时满足以下三个标准：第一是出产品质卓著的茶叶产品，第二是具备独特且相对一致的品质风格，第三是具备足够数量的稳定规模出产。

“把祥源茶作为彩线串珍珠，把中国优质的小产区一个一个串过去。”以此为基础，祥源茶业2014年进入白茶领域。

据中国茶叶学会八月发布文章《2017年春茶产销形势分析与后期发展建议》称，调研地区白茶、黄茶等其他茶类产量为1.45万吨，同比增长28.32%。

邓增永说，“我2012年的时候就去过福鼎这些地方考察”，但由于那个时候祥源茶业在祁门博物馆和易武工厂建设正紧张推进，花了许多精力，因此真正进入的时间就延后了。

邓增永觉得，经过多年推广的积累，近些年在市场上出现了白茶的一波热潮，而白茶不揉不炒，有着特殊的茶叶品质和保健功效，有着广泛的市场前景。

“盲目跟风，没有意义，没有价值”

在产品的供需关系中，如何找准产品的差异性非常重要。因此，在具体的产区选择中，祥源茶业选择了以政和作为重点区域，兼顾福鼎等其他产区。对于为什么选择政和作为重点区域，这是他们特别关注消费价值的缘故。

“拿政和与福鼎相比，它与福鼎一样都属于传统产区，但政和还处于价值洼地。如果某一地区的原料价格快速上涨，大部分厂家也就是简单地采购原料后简单地成本加成后往外卖。如果我们也只是简单地做这样的事情，说实话，我们就没有存在必要。我们考虑事情的一个重要标准是，如何牢牢锁定消费价值，发掘优秀茶叶产区被低估的价值。”

政和白茶特点突出。政和县，是天赐的产茶宝地，境内群山环抱，峰峦竞秀。政和白茶产区海拔在200-800m之间，著名茶树品种有政和大白茶和福安大白茶等。政和县境内自然资源丰富，生态条件优越，是福建省重点林区。

白茶作为一种工艺独特的茶品，在国外早有盛名。福鼎最为出名的是银针，而在白茶的一些传统销区，诸如港澳台，这些地方不太追捧芽头和讲究外形，适销的大多是政和生产的贡眉、寿眉和白牡丹等。

白茶讲究年份，而目前市面上较长年份的白茶多出自政和，就是这个原因。也正是因为这个原因，政和白茶的年份滋味，最早被认可和证明。

此外，政和产茶历史悠久，到宋代，政和已成为重要的北苑贡茶主产区，生产的银针茶备受推崇，被文人誉为“北苑灵芽天下精”。宋徽宗政和五年（公元1115年），当时的关隶县因进献贡茶银针，徽宗品后大悦，将其年号“政和”赐为县名，政和县由此得名。

他说这背后的考虑是，“盲目跟风，没有意义，没有价值。如何不断创造和提升消费价值，这是企业经营中非常重要的方面。”

“武夷岩茶无须再证明什么，关键是要做出产品价值”

作为中国茶叶著名小产区的武夷山茶区，良好的立地环境，独特的地理、植被、气候条件和土壤条件构成了出产好茶的基础，武夷山的山水之奇，造就了武夷茶，也造就了武夷岩茶“岩岩有茶，非岩不茶”的风骨与气韵，也成就了武夷岩茶在中国茶叶中的重要地位。

武夷岩茶是传统名茶，传奇无数、荣誉无数，已经不需要证明什么。与白茶不同的是，武夷岩茶更多地倾向于玩家级的茶友，也是祥源茶业要去做的。

而且作为产区来讲，武夷岩茶的产区分布非常独特，呈现立体的特点。因此祥源茶也根据市场需求，结合武夷茶区坑涧、正岩、半岩等区域分布特点，提出了祥源茶业的“一杯好武夷岩茶的五大标准”，并针对性地推出了系列产品。

▲ 祥源武夷岩茶的坑涧茶产区

“保护立地等工作做好不容易”

小产区是珍珠，每一个都值得深耕，但每个企业的能力和精力都有限，因此在发展小产区的过程中，策略很重要。

在祥源茶业看来，小产区有着四个价值：第一是立地价值，第二是产制价值，第三是历史价值，第四是文化价值。当企业有能力在某个产区深耕的时候，就需要将这四个价值都做到位，都发展好。

比如祥源茶业在安徽祁门做了一系列的动作，高标准茶园基地、以清洁化和智能化为内核的现代化示范工厂以及祁红博物馆为文化载体的产制加工体系等，这一切都在体现和提振小产区的价值，提升小产区综合影响力。

而在易武，祥源茶业连续5年作为易武传统茶事“易武斗茶会”的官方合作伙伴，并通过自身努力将这一产区活动引入销区，使此项活动在原来定位促进易武茶区茶农采、制技术提高的基础上，更进一步，推动产销联动，最终得到广大消费者、茶农与茶叶经营商户的一致认可。

祥源茶在易武的现代示范工厂总投资数千万，总建筑面积10000平方米，普洱茶年生产能力1000吨，是当地目前最大的现代化、专业化精品普洱茶生产加工中心，也是易武茶产业化发展的标志性平台。

把这些工作都做好很不容易，以祥源茶在祁门保护立地为例，茶叶种植需要技术和设备，他们会经常请专家讲课。而在易武，会要求相关技术人员到村寨去和茶农交流，讲解种植和采摘的技术和理念，为的就是保护好那片青山绿水，并不断提升产制水平。

▲ 祥源祁红产业文化博览园

“制茶从来都不是一个人的事情”

制茶技师对于制茶而言非常重要，但一款好产品的呈现，仅有一两位制茶技师是远远不够的，还需要多元结构的专业团队高效协作。

邓增永表示，一个茶企要全面发展，个人的单兵能力很重要，但来自于整体团队的合力更为重要。现代企业，“制茶从来都不是一个人的事情”，因此在保障茶叶质量等方面，祥源茶业来自于各个力量的合作，讲究系统保障。

以政和来说，在重点生产的乡镇，他们专人驻扎，与合作企业进行对接，而这个重要的岗位还不是一般人能胜任的，需要有扎实的专业功底。

祥源茶业目前派驻政和现场负责生产与品质管控的人员，就是从安徽农业大学毕业、拥有30年做茶经验的行业资深人士，而且还曾在国有体系做过多年茶叶生产工厂管理的老总。种茶和制茶都是技术活，而科班背景和制茶经验，能让他更好地完成品控与技术提升的工作。

▲ 祥源政和高山茶园

比如高山寿眉的主产区——政和县澄源乡，地处武夷山和鹫峰山之间，春季高山区温度低，湿度大，对白茶的生产形成挑战，所以在祥源高山白茶生产之前，通常是将鲜叶运送到低海拔地区的山下进行加工，因为在高海拔地区萎凋存在技术难度。

有茶叶知识的人会知道，茶叶采摘下来，本质上就是开始了不受控的失水状态，是自然萎凋的过程，如果不在适当的时候加以处理，这对茶叶品质是有影响的。

因此，祥源茶的技术团队通过不断的探索，改进工艺，成功突破高山区白茶加工禁区，开创了大规模高山萎凋制作白茶的先河，呈现了高山白茶的独特品质，将祥源政和白茶打造成为高山白茶品质的代表。

再比如，武夷岩茶传统手工制法有13道工序：晒青、晾青、做青（包括摇青和静置）、炒青、揉捻、复炒、复揉、毛火、扇簸、摊放、拣剔、足火、炖火。每个工艺流程，都有很高的要求和很高的专业性，每个环节都需要相当专业的茶师。

同时，茶园的管理和山场的维护，也需要相对有经验的人员完成。祥源茶为给消费者提供优质正宗的武夷岩茶产品，注重专业团队的合力，选取了业内优秀的种茶、制茶团队，形成合力保障前端质量品质。

此外，非常重要的一点是，祥源茶注重从茶园基地、初级生产、研发拼配到成品包装整个过程的品质管控，因为这是保障优秀品质和稳定品质的重要措施。

而这些，需要的不仅仅是一位或两三位制茶技师，同时还需要专业品控、优秀研发和产品设计、高效采购与物流等综合团队的密切协作。

这是“系统化保障的过程。”不管是白茶或岩茶，祥源茶都会把自己对茶叶的要求和理解，注入到产品里面去，融入到整个生产过程中，体现出自己的思考和理念。

“给消费者做茶不能只谈滋味口感，而不谈价格”

在这样的理念下，祥源茶作为持续关注推广小产区优质茶品的生产商，在对武夷岩茶的植、产、供、销，均进行了认真调查研究、探索和实践的基础上，提出一杯好武夷岩茶的五大标准：第一、核心小产区；第二、手工炭焙；第三、隔年陈；第四、专业团队；第五、性价比。

这是在于，武夷岩茶因品种差异、产地差异、加工水平不一等原因，每市斤价格从几百元到十几万甚至数十万不等；已知的品种300余个，常见的商品品种32个，再加上一个山场一个价位。这样的立体产品结构最终决定了单价的广泛区间，但其间也不乏鱼龙混杂，滥竽充数者。

因此看来，在目前现有的市场价值认知的基础上，还是应该讲究一款产品的良好消费价值。如果一款产品的价格与价值严重背离，消费价值低下，那又怎能称得上一款好产品呢？

毕竟，当我们面向消费者谈论产品的好的时候，我们不应该抛开好的消费价值，好的性价比应该是题中应有之义。

“如果只是茶友之间交流，可以只看滋味，不论其它。但给消费者做茶，面向消费者销售，就不能只谈滋味口感，不谈价格。”因此，在祥源茶的产品体系里面，既有“牛肉”这样来自于顶级产区的顶级茶，也有满足更多茶友需要的非顶级产区的口粮茶。

这种判断也与整个茶叶市场的总体发展趋势不谋而合，在三月份的那份报告中说道，茶叶“总体消费量预计仍有2%-3%的低幅增长，其中高端消费市场和低端消费市场将继续缩小，中端消费市场有望扩大”，“受市场需求趋势变化影响，产品结构继续调整，中档价位茶叶会渐成市场主要消费产品。”

为消费者带来一杯真正的小产区好茶，邓增永认为，以专业团队来保证品质，做出差异化，做出对消费者来说更优的价值，这是企业存在的价值，需要企业对茶、对产品有深入的要求和理解。

祁红、普洱茶、白茶、岩茶……祥源茶业的小产区珍珠越串越长。围绕着小产区茶类的特色价值，不断延展。

邓增永说，祥源茶一直在致力于建立两个体系：一个是生产体系，一个是营销体系，而祥源茶的最终目的，都是回归到消费者的逻辑，为消费者带来一杯小产区好茶。

图片由祥源茶提供。

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