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【中国挑担者系列】保险代理人:推动保险业回归保障

中国日益明显的老龄化社会以及全面放开二孩政策给保险代理员们带来了更多的想象空间。

图片来源:网络。

编者按:

每当岁末,我们总要习惯性回望刚刚走过的一年,回望过去一年发生的那些事情和出现的人物。在无尽的时光中,我们的记忆总易瞬间模糊不清,留不下多少深刻的印记。

站在时代的角度看,过去的一年是一个新时代的开始。举世瞩目的中国共产党第十九次全国代表大会在北京召开,大会报告中的新提法、新观念和新目标不断被解读。国内外都在关注,中国这个全球第二大经济体在未来一段时期将如何实现进一步的超越。

过去一年,商业领域诸多事件也是这个时代最深刻的印记之一:乐视危机、联通混改、万科股权之争落幕、万达集团抛售旗下文娱酒店业务、共享单车从火热步入寒冬……

2017年,我们还共同经历了很多:在“新常态”下宏观经济形势稳中向好;新中国第三个国家级新区——雄安新区诞生;贫困人口大幅减少;环境治理效果明显;史上最严房地产调控下,住房正回归其本质。

但新的时代面临新的矛盾,十九大报告指出,“中国特色社会主义进入新时代,我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。”

过去的一年也表明,新的矛盾集中体现在教育、医疗、环境和社会保障等诸多民生领域,这些领域的发展还存在明显的不平衡和不充分,难以满足人民日益增长的美好生活需要;另外,不断加快步伐的城市化进程以及不断膨胀的大城市人口规模也给城市管理和城市规划带来很多新的压力,也给城市管理者提出很多新的挑战。

在新时代的入口,中国无疑面临一个良好的历史机遇,但也面临诸多挑战,比如,如何解决好婴幼儿照护和儿童早期教育服务问题,如何在城市化进程和城市治理中让普通劳动者感受到政策的温暖,如何满足公共政策制定中的科学性,如何进一步提高国家治理的水平?等等这一切,都需要更多的冷静和耐心。

年终岁尾,界面新闻推出一组年终特稿,我们从几个不同行业的人物切入,寻找和关照时代共性,并纪念即将逝去的2017年。我们选取的这几个人物工作于发展不平衡和不充分的领域,他们都是小人物,但却肩挑着我们美好生活的重担。

今年9月,姜超办理了一笔保险赔付业务,自己所在的公司为此拿出了数十万元给付了客户。对此,他感到了某种欣慰,因为一个孩子的命保住了。

这个客户是在4年前为出生不到一年的儿子投保了一项保额80万的重疾险。谁也没料到,这个孩子不幸罹患白血病,今年手术时,孩子需要移植造血干细胞,整个手术前后期所费用高昂。客户在提交相应资料4天后,保险公司的钱就打到了客户账上,解决了客户的燃眉之急。

在中国,重大疾病关涉到每一个人的完美人生,不论是孩子,年轻人, 还是老年人,如果没有必要的社会保障或者商业保险,一旦患了严重的疾病,会对个人和家庭造成巨大的财政压力,严重者整个家庭破产。

姜超的职业是国内某大型保险公司的代理人,1993年出生的他是中国657万保险营销员中的一员,在保险业“回归保障”的大趋势下,这个群体显得愈发重要。

具有日本海归背景的姜超是个老北京人,他人安静本分,逻辑清晰。他周围的很多朋友认为,他应该是在国贸做白领,或者在金融街上做一个令人羡慕的金融分析师,最差也是位于西二旗的互联网产品经理。

出乎朋友和家人的预料,半年多前,姜超留学回国后却做了一名保险代理人。

陌拜、扫楼、低收入、没有五险一金…….这是保险代理人留给大众固有的印象,现在如果让你用几个词来总结你能想到的保险代理人的印象,似乎除了“打鸡血、煽情、骗子”,似乎想不出其他的词。

“最初做保险的时候没想那么多,在日本的时候,几乎每个人都有自己的寿险保单而且不只一份,我觉得这是国内市场的发展’洼地’,再加上行业时间相对自由,我就找了一家国内口碑好的保险公司入行了。”姜超说,他成为一名保险代理人并不如想象般煎熬或是纠结,这个过程很自然。

当然这个选择也是明智的。过去几年中,中国日益明显的老龄化社会以及全面放开二孩政策给这个行业带来了更多的想象空间。

“老龄化和二胎确实促进了行业的发展,不然我也不会选择这个行业。”姜超说。

单以老年人为例,在中国,数据显示老年人口的两周患病率为46.6%,远高于全国18.9%的平均水平,也就是说全国人口两周患病率是18.9%,而老年人口两周患病率为46.6%,这样直接导致老年人口的医疗费用急剧上升。

业内分析认为,随着社会人口老龄化的发展,以及对于医疗消费水平的上升,人们对于健康保险的认知程度越来越高,消费意识也越来越强。人们对医疗与养老的充分保障有了更多的追求,对健康养老产品的需求也越来越多,为商业保险参与健康养老发展提供了广阔的市场。

早在2014年,国务院就专门发布文件鼓励商业保险机构积极开发与健康管理服务相关的健康保险产品,加强健康风险评估和干预,提供疾病预防、健康体检、健康咨询、健康维护、慢性病管理、养生保健等服务。

事实也是如此,近几年来,各大健康保险公司已将对各类人群健康养老需求进行过细致的研究分析,开发出各种模式不同的保险产品,为老年人提供专业服务。

姜超所在的公司也特别重视这块业务,在2014年就开始推出重大疾病保险,为42类重疾以及10类轻疾提供保险赔付保障。

姜超住在南三环自己的家里,相比很多保险代理人他是幸福的,省去了一笔不小的房租支出。

但除此之外,他也需要每天八点半赶到十几公里之外的公司进行2个小时的晨会学习,与同事们一起感受“打鸡血”的热情,当然还有产品学习、异议处理以及同事之间的业务沟通交流。

相比大多数白领一天的工作时间,晨会学习对于姜超来说只是一天里最轻松的时段。

一天之内更多的时间里,他是在外面跑客户,在偌大的京城往返奔波,自己都不知道一天几个来回。“最累的一天是北五环、南四环、东五环跑了一圈,我微信运动的步数也一般是遥遥领先的。”姜超说。

姜超说,“其实代理人的时间相对自由,收入性价比又好,除了代理人这个职业属性有点遭非议之外,我都还挺适应的,当然任何事情想做好做到极致都不容易。卖保险一开始的压力肯定是跑客户。”

在姜超的公司,有一个“三个月魔咒”理论,即如果一个代理员能坚持三个月下来,他一般就能在这个行业坚持下来了,在仰望那些明星代理人的同时,他们不断向着自己的目标前进。

“我一开始没想过我的这份工作能给别人带去的究竟是什么,”姜超说,今年6月份的一件事情触动了他,一个客户找到他咨询重疾险,原因是这个客户的同事罹患的乳腺癌去世了,她属于高学历高收入人群,但是之前除了社保和公司的补充医疗险以外,没有买任何其他商业保险,住院期间花了不少钱,家庭压力巨大。

后来,这位客户通过欧文购买了一份重疾险。”姜超谈起这个签单时,显得格外严肃,他说,“这个客户让我印象深刻的原因是颠覆了我对这类人群应该很有保险意识的观念,从另外一个角度而言,我的工作就显得越发有价值。”

近几年,随着越来越多的人意识到健康的重要性,也像上面这位客户一样转变对商业保险的固有观念。有业内分析也认为,这也促进了保险业向“保障”属性的回归,进而有利于树立消费者保险意识。

保险业内普遍意识到,长期以来,中国消费者的情况是储蓄过度、保障不足,保险业回归保障后,消费者的保险需求会呈现一个爆炸式的增长,同时会给中国保险市场带来第二次爆炸式发展。

大趋势令人心潮澎湃,但是对于姜超这样的年轻代理人来说,说服每一个客户并让他们真正转变观念仍非易事。

“现在客户咨询养老和健康产品的比例较高,这其实还是和社会和个人财富积累到一定程度有关,否则人们不愿意去多掏一份钱来保护自己和家人的健康。”姜超说。

一般情况下,姜超试图说服客户购买疾病险种或者养老险种时,会以标准普尔象限图来与顾客沟通。“就是让顾客为自己设置专款专用的账户,让客户自己做出选择。告诉客户有什么保险,保险是干什么用的,你购买了保险有什么好处,让客户自己挑选保险种类和保障额度。”姜晖解释说。

他也经常碰到之前被误导甚至被欺骗的客户,这类客户很长时间内会觉得保险都是骗人的。对于这样的客户,姜晖有自己的方法,他会通过自己的耐心和热情为客户优先提供服务,与客户沟通,重新帮助客户树立起信任感。

“重建信任是最关键的,信任简历之后,这样的客户就不需要用象限图沟通了,因为他已经有过购买经历,说明他的保险意识是有了,”姜超说,“其实我更愿意接触这类客户。”

姜超的脸上有和他年龄不相符的成熟感和从容感,他很少羡慕那些业绩特别凶猛的四五十岁左右的女代理人做熟客,也不羡慕在一个村子拆迁后一次拿下整村保费的“故事”。这似乎和他这种土生土长北京人的优越自豪感有关。对此,他也承认,因为衣食无忧,他不用像他的那些外地同事那样拼命,甚至为了一单生意挖空心思。

“我不属于特别拼的,我身边的同事都很拼的。比如每周每月的业绩他们都会仔细分解,然后给自己定KPI,每天最少见三个客户、每周签下一单传统险是个平均的目标,有些很拼的同事每周坚持走20多个客户,创下过一天签单20张的记录,”姜超说,“有些代理人最开始还要去买号段获客,有些同事扛不下去就辞职了。”

虽然只有半年多的实践,但姜超已经形成了一套自己的方法论,他总结了几个原则:客户的时间最值钱、鼓励客户自己做决定、多倾听和提问而不是灌输,耐心给客户建议和解答问题而不是只会给客户算复利算分红。

“搞定不了客户就是自己学艺不精”,这是姜超的座右铭。目前,他做过的最大一单是30万年交的理财险。工作半年后,姜超的薪水在每月8000元到12000元之间浮动,他称这是一个入门级的水平。

“其实我觉得现在无论是收入还是获客途径都不是最难的,和你们想象的不一样,我觉得现在最难的是来自互联网保险的冲击。”姜超有90后特有的敏锐感,他已经感知到这个行业的变化。

互联网金融科技的空前繁荣,令保险业的未来充满不确定性。今年,安永发布的一份题为《未来的保险代理人》的研究报告指出,直销业务以及数字化业务模式的威胁,正推动保险代理人寻求使用数字化以及社交销售工具。

在安永的相关调研中,超过50%的保险代理人认为直销渠道会给自身带来威胁。

而在最近的一篇题为《未来世界:AI杀死了保险代理人》的文章里,保险代理人更被预言将成为不复存在的职业,大数据、机器学习和人工智能为这一切的实现提供了可能。

业内已经UI是到,人工智能的日益发展,为保单讲解和与客户互动提供了完美的解决方案,保险代理人的其他很多功能也能被人工智能锁替代。

姜超也注意到了这篇文章,他认为,互联网保险的崛起也将推动消费者教育向前大步迈进,“现在客户对保险都不是毫无认知的,一般接触的客户初次购买保险都是意外重疾的组合。”

“这一次,保险代理人真的要转型了,因为非生即死。”姜超说:“我们要思考的是,什么才是你的核心竞争力?什么才是你能给用户带来的有价值的服务?而这些服务不是机器能够取代的。”

(应受访者要求,文中姜超为化名)

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