作者：杨丽霞

新品引进和经营是药店的日常工作之一。不断挖掘顾客的购买需求，做好新品引进，是药店实现自身业绩增长和经营模式转型的重要途径。然而，在实际操作中，并不是所有的新品在引进后都能爆款，慢销甚至滞销的窘况屡见不鲜。那么，药店新品引进的正确“姿势”到底是什么？

新品引进的重要性

合适的新品引进能够推动药店的运营和发展，对此，内蒙古赤峰荣济堂大药房总经理尚锋曾从三个方面进行过详细的分析：

（1）增加药店客流。随着药店经营品类的日渐多元化，顾客随机性购买品种日益增多。不断地引进合适的新品，有助于维持和刺激顾客“逛”药店的需求，从而增加老客户的来店频次，带动新顾客进店，增加门店客流量。

（2）强化差异竞争。药品零售市场的竞争已进入白热化阶段，唯有塑造并形成自己独有的市场区分特质，实现差异化竞争，才能够在众多药店中脱颖而出，被顾客记住并成为他们的首选。而差异化更为直接的表现是不同的商品组合，为此，必须按照一定的采购原则，不断补充新品，去刺激顾客的新鲜感，强化其对门店的印象。

（3）提升经营毛利。任何产品都有一定的生命周期。药店内一些逐渐被顾客熟知的产品，难免成为价格竞争的附着物，降低药店的毛利水平。药店的促销降价等市场政策也会进一步拉低毛利，因此，药店必须保持一定的新品采购量，淘汰既无销量又无利润的产品。

新品引进五大原则

在新品引进的流程中，寻找符合药店利益和发展方向的新品是至关重要的一环。而判断新品是否合适，一般有以下几个原则：

（1）要符合市场需求和趋势。有需求才有生命力，市场的真正需求是选择新品的根本原则。只有正确把握市场的发展和产品的流行趋势，才能在令人眼花缭乱的众多新品中，挑选到适销对路的新品。

（2）产品质量要过硬。产品品质好，顾客回头率高，才能帮助药店提升消费者粘性。判断产品品质，可以通过分析厂家背景、研发实力等了解。

（3）卖点突出，差异化明显。当前药店并不缺产品，缺的是差异化的产品。在众多的同质化产品中，药店引进的新品要尽可能凸现个性，通过差异化商品的引进，建立起差异化的商品销售结构，从而锁住顾客、创造竞争优势。

（4）丰富门店品类结构。引进新品时应对门店现有品类进行统筹，发掘新品类或细分品类，为新品引进创造空间，从而促进新品引进的成效，避免品种的重复引进造成部分品类臃肿、部分品类匮乏的情况。

（5）厂家的终端支持。考虑到动销、培训等资源对当前药店运营的重要性，药店引进新品时必须重点评估厂家可以带给药店的终端支持和资源优势。

如果一款新品满足上述条件的三个以上，药店基本可以考虑引进了。

百强都在引进哪些新品？

近期，第一药店财智走访市场时，也特地和各大连锁探讨了新品引进的相关问题。部分连锁表示，目前仍在寻找合适的新品，一旦发现符合条件的新品会毫不犹豫的引进；同时也有不少连锁表示，目前已经找到了符合条件的新品，预计上市后将会取得不错的市场反馈。

其中，吉林大药房连锁有限公司总经理杨启忠先生告诉第一药店财智，目前正在引进的新品中，福建三明市三真药业有限公司推出的大金湖牌灵芝北芪片或将是市场潜力最佳的，“当初选择大金湖牌灵芝北芪片，主要是考虑到它符合市场趋势和门店需要，产品品质有保障，同时卖点比较突出，容易吸引消费者。”

2018年，随着消费者健康意识和购买力的不断提升、消费者对个人养生和大健康的日益理解和重视，补益养生类逐渐成为药店大热品类，迎来巨大的增长机遇。作为补气安神类新品，大金湖牌灵芝北芪片紧密贴合了当下的市场消费趋势，前景确实明朗。

而且，市场上的补气产品大都以人参、党参为原料，通过补脾、肺来改善气血，适用范围较窄。大金湖牌灵芝北芪片以灵芝和黄芪两种道地名贵中药材为主，主打“真菌国药”、“高倍浓缩”等卖点，也与市面上其他补气产品形成了明显的差异化。据了解，灵芝北芪片所属的三真药业有限公司，前身为三明市真菌研究所，是国内成立最早的真菌专业独立机构，具有26年的历史，科研技术力量雄厚，尤其在天然真菌药物研发上成果卓著。

在产品质量上，大金湖牌灵芝北芪片传承经典古法熬膏技术，灵芝入五经，补五脏，黄芪补气益血，二者共同补全身之气，补气效果大大提升，更能满足消费者补气安神的需求。

“最关键的是，大金湖牌灵芝北芪片是三真药业全力主打的产品，因此三真药业在终端的推广和动销上做得很到位，连锁可以少操很多心。”甘肃众友健康采购总监杨丽红女士这样介绍到，而且三真药业为合作连锁启动专业的动销团队、学术团队和活动策划团队，从五大板块切入助推新品销售，解决灵芝北芪片在药店的“动”、“销”问题。

由此可见，在满足连锁药店新品引进原则上，三真药业大金湖牌灵芝北芪片可谓是“五条全中”，在实际销售中，据悉也已经有了不俗的表现，这也再次验证了一个现状：药店不缺产品，但缺真正能让顾客回头且有利润保障的好产品，一旦触发这两大痛点，供零之间的合作效率也必将事半功倍。