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链家贴牌迎来史上最快拓展 但这条路不乏“先烈”

21世纪不动产的兴衰,可以成为链家的镜鉴。

链家收购上海高端房产经纪“德祐”后,一直将其雪藏,如今这个品牌将助力链家迎来史上最快速的拓展。

2018年1月30日,链家宣布启用旗下品牌“德佑”开展特许经营业务,先期进入成都、重庆、大连、杭州、济南、南京、青岛、苏州、天津、武汉等10个城市。为此,链家成立了德祐事业部,北京链家副总经理祁世钊担任总经理。

祁世钊宣布,未来三年内,链家计划布局30个城市,开店5000家。

德佑创立于2002年,2004年德佑推行门店合伙人、投资人制度。2015年,链家收购德佑,借此杀入上海,并很快成为上海最大的房产经纪。德佑创始人邵非成为链家副总裁,掌管链家上海的业务。

在新进入的十个城市,中小经纪公司可以加盟德祐。链家表示,加盟商可以接入链家网;可以加入ACN经纪人合作网络,与链家的开放房源进行流通联卖。除此之外,加盟商还可以扩大经营范围,除了二手房交易和普通租赁,还可参与新房、旅居房产、海外房产、家装,以及自如租赁等业务,获得更多的收入来源。

2017年,链家已经在郑州试水加盟模式。短时间内在郑州拥有了100多家门店,并通过加盟商获取了郑州超过一万套房源。这些门店可以使用链家的品牌,接入链家的系统,分享所有链家的资源。但是需要自负盈亏。

更重要的是,据祁世钊透露,对加盟店将采用直营店的管理方式进行管理。为此,北京链家将总监级人才抽调了40余人到全国各个城市去为加盟业务“开疆拓土”。

开启特许经营后,链家期望从此走上轻资产化道路。但这条路上,却不乏失败的先例。链家持股10%的21世纪不动产,就是一个活生生的例子。

2015年5月,21世纪不动产在纽交所上市五年后不得不退市。上市时,这家公司市值高达4亿美元,而退市时仅有不到1500万美元。那时,21不动产在全国23个城市有835家门店,其中有600家特许门店。

刚进入中国时,21不动产只做加盟店,但市场不好时,门店就拒绝交加盟费。这让21不动产不得不在一线城市优质地段开直营店,以此来倒逼特许门店。

知名地产专家、优淘城总裁薛建雄告诉界面新闻记者,但是这没有解决根本问题——因为市场不好时,连直营店都在亏钱,更别指望加盟店了。2014年,房地产市场遇冷,21世纪不动产的这一弱点展露无遗。最终拖累了公司的退市。

拓展规模的时期,特许经营的轻资产化道路是利器;但是一旦市场不好,就会被加盟商的抱怨淹没,对于特许经营的模式来说,如何管控加盟商是最大的难题。

链家也意识到了这一点。从一开始,就在极力避免走上21世纪不动产的老路。

在郑州的试水中,链家拥有足够大的控制能力。链家成立了郑州公司,各加盟店店长需要向其汇报工作,而店长则主要来自链家直营店经纪人,本质上来说他们从链家的员工转型成了链家的加盟商,这比一般的加盟商更容易控制。

而德佑的特许经营,除了对加盟商的背景调查、评价有更为详细的约束条款外。德祐事业部总经理祁世钊还表示,对加盟店将采用直营店的管理方式进行管理。从管理上来看,链家对于经纪人、店长、区长的考核历来严格,然而这套制度能否被加盟商所接受,仍然有待观察。

自由和管制,历来是房产中介要解决的最大矛盾。一旦经纪人不受约束,对于极度需要信任背书的经纪行业就是毁灭性的灾难,链家在上海已经吃过这样的苦头。今后是否能在管理加盟商方面走出一条新路,将会是链家未来最大的看点之一。

链家董事长左晖曾经说,他不知道经纪人是链家的客户、员工还是产品。直到今天,这个问题都还没有答案。而现在,一个新的问题又出现了,加盟商是链家的客户、员工还是产品?

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