文/苏兮

售楼处作为客户接触项目最主要的场所，承担展示和销售功能，各大房企都很重视，市场上也出现了很多奢华大气、设计独特的售楼中心。甚至有开发商，因为售楼处不够漂亮，直接砸了重建，大手一挥就是几百万。在这点上，一向死抠成本的地产商，都很舍得砸钱，因为一个好的售楼处，给销售带来的影响是非常直接的。

但是，现在很多售楼处非常漂亮，却并不好用。销售道具没有地方放，格格不入；或是客户不聚拢，导致现场看起来冷清，不具人气。售楼处归根到底是服务于销售的，除了让设计公司充分发挥想象力和艺术才能，一个好的售楼处还需要具备哪些功能？除了设计，各大开发商还重视哪些地方的提升？明源君分析了一些优秀的案例，进行了一些总结，欢迎大家补充。

01

功能更科学

除了设计奢华

也要提升体验，保证卖压

如果大家经常去踩盘，会发现，现在的售楼处已经越来越漂亮了。项目在营销中心上的比拼就好像军备竞赛一样，没有最大气，只有更大气。例如，西安融创南长安街一号项目的售楼处第一次建完之后效果不好，整个售楼处砸掉重新做，多花了几千万。中式风格，水系布景，确实给客户的震撼很大。

但是要服务到销售，让客户从第一眼的好感，到掏钱包买单，光喂饱了眼睛是不够的。

一、功能动线要清晰、科学

一般的项目都会有一整套的接待动线，品牌介绍-项目宣传片-区域介绍-沙盘讲解-功法展示-样板房，一整套跟下来要一个多小时，如果动线不合理，经常会遇到的情况是，客户不耐烦，要求直接看样板房。

例如，深圳某项目的营销中心，邀请知名设计师，作为项目重要的营销亮点来打造。整体是一个玻璃盒子，水景环绕，360度采光，还有环形巨幕影音厅，可以说很漂亮了。

但是整个的接待动线，却贯穿三层楼，客户的动线是这样的：

图片来源：明源地产研究院

F1：停车——接待（电梯下楼）

F-1：区域模型——环形巨幕影音室看宣传片（电梯上楼）

F1：沙盘讲解——工法展示——洽谈区（电梯上楼）

F2：VIP室及财务

虽然视觉上无可挑剔，但是客户跟着动线走一遍怕是会疯掉～

真正优秀的售楼处一定不会出现动线冗长、绕来绕去的问题，比如深圳深业上城，同样是全流程的动线，通过在每一个环节之间设置隐形门，不仅高逼格，而且不会让客户感觉到自己在绕来绕去，缩短了客户的心理距离，开关门反而还多了一层仪式感。

图片来源：明源地产研究院

图片说明：深业上城售楼处，通过隐形门消除绕行感

同样是跨楼层的动线，深圳博林天瑞售楼处的动线则更加简洁。一楼停车后，电梯直接到2楼，经过一个封闭的品牌墙通道，一二楼之间通过一个缓坡连接，客户在楼上就能俯视楼下的沙盘和洽谈区，巨型沙盘和中空超高层高给客户视觉震撼，在缓坡上通过精美的艺术陈设，完成品牌、宣传片、工法展示的介绍。一眼能看到目的地，同时路线很清晰，同样也能有效避免客户产生反感情绪。

图片来源：明源地产研究院

图片说明：博林天瑞售楼处，通过二楼到一楼通道完成展示

二、布局紧凑，方便制造卖压

同样的客户量，有些售楼处显得很冷清，有些就显得很热闹。两种卖场的卖压差距很大。这个跟售楼处的设计是有直接关系的。

1、科学的空间尺度

热闹还是冷清，实际上就是看一个空间里面人的密度，同样的人数，肯定是空间越大越冷清。优秀的售楼处都能够把握住使用需求和刻意制造卖压之间的平衡。

随着售楼处进入“去销售化”时代，现在的售楼处的功能已经更加多元化、复合化，一个售楼处会囊括了咖啡馆、图书馆、植物园等多种场景和功能，很多售楼处也习惯于做大。

要满足多元的功能，一般室内至少应该容纳50人小型聚会以上，室外部分容纳200人活动以上。除了固定的功能区外，闲置区域可以作为灵活空间设置不同的休闲空间。但是核心的销售空间，例如洽谈区、展示区，还是要尽量的集约，不要过于分散。

例如，保利就探索了一场售楼处革命，当面积大、成本高成为做精品售楼部的惯性思维的时候，保利另辟蹊径，在实践中摸索“小而精”的售楼处风格。

保利时光印象售楼处采用方形平面，开放式布局。通过对功能分区和流线的优化，将展示、接待、洽谈、办公等将功能空间进行合理布局，将空间效率提升至极致，将核心功能空间控制在600㎡。而且颜值高，成本很低。

图片来源：POLY技术汇

设计中运用大块面、大开间，采用开放式的布局。在空间布局上，消除功能与功能之间的界限。进门第一眼并不是接待台，也没有接待前厅，而是直接就到了沙盘展示区，接待台和造景相结合放到了整个空间的中心点，既营造出空间的焦点，又如吧台般轻松同时还可以照顾到四向，光这个做法就足足省去将近一百平米。

图片来源：POLY技术汇

这种集约式的设计，不仅节省成本，而且聚拢人气，只要把握住了关键点，动线清晰、展示精美，“小而美”的售楼处反而效果很好~

2、减少出口

减少出口，也是聚拢人气的一种方式，如果整个售楼处只有一个出口，进出的客户都能相互看见，心理感觉上客户量就翻倍了。例如下面的项目，在洽谈区和沙盘之间有个出口，不管进多少人，新进的客户感受不到热闹的感觉，离开的客户也没有了被新客户影响的机会。

图片来源：明源地产研究院

金地在深圳的某个项目，就很好的避免了这点。虽然设计的时候并没有注意，长条形的空间，门和接待处在中间，左边是展示区，右边是洽谈区，也相当于是两个出口。但是金地通过一个背景板桁架挡住了右边的通道，进出都是相同线路，从接待处后面的通道绕行。

这样操作之后，客户进去的动线长度不变，但是出来的动线变长了，新老客户相互影响，也给了置业顾问更多接触客户的时间。

3、灵活调整布局

要增加卖压，实际上就是影响客户心理，有时候可以适当的舍弃舒适度。例如客户量不足的时候，可以把洽谈区的桌椅撤掉一些，客户看不到空座位，甚至有客户站着算价，卖压也会强一些。

三、互动性强

现在售楼处的功能已经越来越多，有咖啡厅、餐厅、超市、甚至是书店，好的售楼处就要让各个功能区之间都互动起来。

儿童区，设置在洽谈区的视线范围内。儿童区是为了让带孩子的客户能够专心，延长置业顾问给客户洗脑的时间。例如，保利……洽谈区是开放式的，不管家长坐在哪个角落，都能够看到宝宝的情况，瞟一眼就吃了一颗定心丸，置业顾问的工作也能够更顺畅。

图片说明：保利时光印象项目售楼处

洽谈区，不要离展示区太远。例如，下面某项目，本身洽谈区并不大，但是由于沙盘区和洽谈区之间，多了上下楼的交通通道，整个空间被拉长了，客户从沙盘区往洽谈区走，首先就是一种空空荡荡的印象，不聚人气。

图片来源：明源地产研究院

活动区，尽量在中心地带。活动就是为了来暖场的，离主要功能区太远就起不到作用。例如，下面这个项目的案例，活动区隔离在一端就完全没有意义，最终还是会搬到客户在的地方，浪费空间又影响体验。如果把活动区往中间移动效果就会好很多。

图片来源：乐活设计、明源地产研究院

02

高颜值

不仅要美，还要有风格、辨识度

1、外观又要辨识度和昭示性

很多项目统计客户到访渠道的时候，会发现路过自然到访的客户，在所有推广渠道中的比例是最高的。售楼处要从周边的建筑当中跳出来，让人一眼就看见，甚至路过产生好奇，专程回来参观，就需要有很强的昭示性和辨识度。

环境设计、环境包装、建筑造型、还有立面都可以创造记忆点。例如，融创就擅长用大面积的水景，水面既有动感，又有拓展空间的视觉效果。作为客户到达售楼处看到的第一眼，很多项目都很舍得在外观设计上下成本。但是最关键的就是要差异化，例如，在市中心华丽的建筑群当中，简约的设计可能更能跳脱出来。

时代地产的广东天荟项目，建筑主体在约20度灰的人造水泥板材进行错落铺贴，通过高级的灰色调，在城市里创造了一个极简而优雅的度假风营销中心。

图片来源：时代地产

万科瑧湾汇作为万科豪宅系的代表作，在外观上也是生活艺术馆的气质，同时通过一个开放式的平面，让庭院与建筑、室内长在一起。作为深圳湾超级总部基地首个面市的住宅项目，吸睛效果显著~

图片说明：万科瑧湾汇售楼处

2、设计和项目气质统一

顶部：定制的吊饰，传递项目气质。相较于以往售楼处代表性的土豪风水晶大吊灯，更有艺术感的定制吊饰，更有辨识度。

例如，融创中式风格的项目，以中国传统元素“祥云”为主题设计的巨型吊灯，配合二层巨型水墨屏风，潇洒大气，豪气却不落俗，展现一场大隐于市的名士想象。

图片说明：融创西安·南长安街一号售楼处

陈设：同样是重视风格的售楼处，金茂更重视细节陈设的统一，细节处没有一丝违和感。创造了古色古风的名仕生活场景，契合项目整体的定位。

图片说明：福州鼓楼金茂府售楼局部设计 来源：名师联室内设计智库

万科·瑧湾汇的内部陈设，也是艺术基调，甚至连墙上的配画都有典故，可以说处处是故事，配合现场高雅的音乐，按摩都市新贵阶层的心理痒点。

图片说明：万科·臻湾汇局部设计

3、局部细节更能提升好感

精美的卫生间，最能够提升好感度。中熙君南山售楼处的卫生间采用垂直绿化设计，很好的表现了“森·活”这个主题，创造了一个充满禅意、自然的场景，满满的热带森林气息扑面而来，让人感觉到清新和放松，好感度飙升~

图片说明：深圳·中熙君南山项目卫生间

可爱的儿童区，采用符合儿童喜好的设计风格，让宝宝玩的开心，同时开放式设计让小孩保持在家长的视线范围之内，更安心。通过儿童区的设计，带小孩的客户在营销中心愿意待一下午，留客自然不是问题。

图片来源：说空间 ID：Goodliness99

03

强展示

展示形式和内容一样重要

就人的体验来说，文字不如图片，静态的不如动态的，在消费升级的大环境下，人的各个感官要产生刺激都越来越难了。售楼处的展示形式创新，甚至和内容一样重要。

一、沙盘创新，不仅能看，还能走进去

1、巨型沙盘

西安融创长安街一号院的沙盘，就非常巨大。几乎整个讲解区就是一个沙盘，比一般的项目大了3-5倍，给客户的感受还是很震撼的。和整个售楼处大气的中式风格统一，也展示了开发商的实力。

2、移动沙盘

之前明源君去香港考察，最明显的感受就是，虽然香港的营销中心都很小，局促在商场或写字楼里面，层高又很限制，很难做出大气的感觉。但是他们通过展示工具就完全化解了这一点，其中，移动化的沙盘和影音室就是很重要的一点。

深圳的平安金融中心，邀请香港团队设计的营销中心，也很好的利用了这一点。270°的影像，完全占据了客户的视线范围，空间感受就完全不受场地限制了。

3、电子沙盘

传统的沙盘是静态的，虽然部分楼体模型内部有灯光设置，能够闪动，但是本质上来讲并不能提供动态信息。而在自动化的案场中，传统沙盘被电子沙盘取代，能够通过不同区域灯光的分开控制，来安排项目沙盘的讲解顺序，设置好灯光顺序，依次讲解，就能够保证项目信息的完整性和标准化。

Oasis Kai Tak的电子沙盘，将只能模型装置和屏幕合二为一，既有立体的模型展示，又有平面的视频讲解，观看过程不枯燥。

深业上城的模型，通过故事演绎的方式，在沙盘上讲述了项目所在莲花山区域重要的地理位置和未来的开发规划，动态装置，加上故事化的讲解，相较静态的区域沙盘，客户更容易记住项目卖点~

图片说明：深业上城售楼处沙盘

还有一些项目在电子沙盘中还会加入触摸互动装置，能通过客户操作记录统计客户关注点，从而针对性进行内容提供和后续改善。客户自动反馈关注点，比通过置业顾问来判断更加精准。也是未来智能化案场的发展方向，值得更多的关注。

4、步入式沙盘

西安融创的明星项目宸院，打造了一个步入式的沙盘，客户不再是环绕在沙盘周边，甚至可以通过台阶，走进沙盘中间，也属于差异化的辨识点。

二、全息投影

现在去很多项目参观都是先进影音室再看沙盘，感觉非常震撼。但万科御河硅谷的360全息影音则是设置在中庭，置于空中，无界悬浮，立体环绕的IMAX视听，科技感十足。

御河硅谷这个不但是项目的展示屏，同时也是一套完整的技术办公体系。这么酷炫的高科技，很容易吸引客户的眼球，而且客户很容易放下戒备的心理，主动进行体验。

三、销售道具

现在很多案场，也已经把传统的楼书，宣传册，替换成了销售员手中的iPad，随时可以向客户展示，720°的全景图片，直接让客户看实景，比口若悬河的讲解更加有说服力，这种展示方式省力又高效。

图片说明：香港My Central项目

04

强服务

深入细节的人性化服务

更加打动人心

相较于建筑，人和人之间的接触，给客户的感觉更加直接。售楼处的软性服务，也是售楼处打造的重点。

例如，金地的物业服务在业界就是出名的好，在金地的营销中心，享受到的服务也是不输五星级酒店的。首先，客户人员个个高颜值，身高一致。而且，接待动作也全部流程化，标准化。比如在给来访客户倒水之前先伸出手指向桌子示意要倒水，鞠躬行礼必须保持在15度，每一位客户莅临的时候，都必须与客户进行目光交流。

正荣集团旗下也有多个项目售楼处引入了头等舱概念，不但客服人员要颜值爆表，服务也要求做到头等舱的同等水准。

从停车场开始就给客户贴心的关怀，提供遮阳服务；在售楼处提供便民的服务，包括了休息区的充电宝、电脑台、化妆包、眼镜布、老花镜等等，方便业主使用。深圳金地龙城中央项目不但在洗手间贴心地放了百宝箱，还为现场女客户提供保暖披肩。

样板房里温馨提示台卡、项目支装水、对应户型图，可爱的毛巾小象，及防撞保护等都随处可见，服务理念温暖在每一处细节。

现在，项目之间的竞争已经渗透到每一个环节，这种竞争的氛围也在不停刺激着房地产行业的创新。