近来，一张张2017“成绩单”将酒水行业的气氛推得火热：

1、截至2月28日，共有16家酒企发布了2017年业绩预告或业绩快报，其中12家酒企业绩数据预喜，占比高达75%。

2、2017年，茅台销售收入764亿元，同比增长50.5%；洋河实现营收197.7亿，同比增长15.05%；汾酒集团营收164.21亿，同比增长15.22%，4200万大手笔兑现史上最壕专项奖；舍得酒业净利润增幅高达99.5%！

人们对2018年白酒预期充满期待的同时，对于各大酒企来说，竞争将会更加激烈。茅台、洋河、汾酒、舍得、景芝等纷纷召开营销大会，“2018开年第一会”透露出的市场管控、消费者培育、文化建设等方面，成为是酒企核心的发力点。

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茅台、洋河、汾酒……2018市场管控各有招

酒说（jiushuo99）发现，如何保持业绩持续上升、如何推进市场份额高质量增长、如何获取更大消费升级红利，是不少酒企2018年的战略重点。针对这三大问题，核心突破点之一就是做好市场管控。

回看2017年，“控量挺价”、“渠道下沉”成为业内的“高频热词”，茅台的“稳价增量”让人记忆犹新。2018年营销大会上，围绕强化市场管控，茅台、洋河、汾酒各家分别做出了新的规划布局和营销安排。

作为酒业风向标的茅台，2018年价格管控、稳定市场仍是重中之重。茅台酒股份公司副总经理、销售公司董事长王崇琳最新强调，茅台2018年一定要认真做好价格管控、发现问题，努力稳定、维护好茅台市场。同时，还要切实稳定市场，确保价格管控效果。此外，还要进一步完善营销体系，展现出市场建设新力度。

打造时代“新国酒”的洋河，2018要打出攻守兼备的好渠道。正如洋河股份董事长王耀所说，洋河2018年要要不骄不躁地打出攻守兼备的好渠道，“好渠道自卖货”。

自卖货必须坚持好“利益大、距离近、引导强、粘度高”四条原则。为此，在营销创新工程方面，洋河要聚焦“发力”和“加力”，发力品牌战略创新、加力营销战略创新、助力产品战略创新。

与此同时，汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟在最新召开的营销动员会上强调，汾酒销售公司要以“133363”总方针为指导，实现汾酒的高速度、高质量发展。其中，努力实现经销商结构持续优化、核心终端的质量、规模、效益以及青花汾酒销售的三大指标；坚守费用有效落地、价格刚性管控、严防区域窜货三大红线；努力实现增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略等六个四位一体。

此外，舍得酒业董事长刘力还提出，沱牌舍得既要按照白酒市场运作的客观规律强化精细化营销，又要用互联网的思维打造品牌，创新突破；景芝酒业党委书记、董事长刘全平则强调，坚持市场管控不动摇，建立经销商联盟，加强考核激励，保障大家利益。

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让消费者成为“中心轴”，2018彻底转起来

当前，消费升级、高端酒发力、产品结构调整、毛利率增加等原因，已成为酒企业绩增长的主要理由。在酒业消费升级、市场红利不断释放、消费者品质意识不断增强的大背景下，如何赢得消费者，抢夺消费升级红利，成为当下酒企的重点。

茅台积极强化茅台云商升级建设，培养适应消费者新习惯，其中“主动学习”成为关键。茅台的全体营销人，要加快学习的步伐、提升学习态度，提升技能、研究市场。同时，在销售模式上要快速适应现在的消费，加强云商云台的升级建设及使用，培养消费者的习惯。

“不失时机找出转型升级的好风口”这是洋河的核心要求之一。正如王耀所说，好风口自光明。在发展转型风口上，洋河要转变驱动方式、转变思维方式；在消费升级风口上，要加快反应，聚焦价格、产品、品牌、品类、场景、生活方式等六方面升级，抢抓消费升级红利。

汾酒在2017年围绕消费者培育，深度开展了品鉴、论坛、巡展等一系列活动，2018年在继续保持的基础上，将对消费者的培育、引导、激励和互动“四位一体”运转起来，这不仅包含在汾酒“133363”工作方针中， 也表明其抢转消费升级红利的决心。

景芝作为鲁酒阵营的核心代表品牌之一，将消费升级与鲁酒振兴视为2018的重要战略机遇。坚定品牌高端形象不动摇，塑造一品景芝“省酒形象，国酒气质”的高端形象，并坚持终端和消费者培育不动摇。

03

讲好故事助力营销，文化的力量“超乎想象”

一直以来，各大酒企都纷纷提倡以文化为突破口，传递品牌形象与定位。企业文化、品牌故事作为核心竞争力，对于营销工作有着强大助力。因此，酒企要真正的做好、做扎实品牌文化，讲好品牌故事，既是技术活儿，也更是体力活儿。

无论是茅台、洋河，还是汾酒、舍得，“2018开年第一会”都特别强调了文化建设、品牌故事。如今“一骑绝尘”的茅台，依然以文化稳根，要求在营销过程中要注重讲文化、做文化、传文化，推进文化建设，突出文化发展新理念。

以创新引领为优势的洋河，同样要求“讲出真实动人的好故事”。洋河不仅在2017年让“苏酒情怀接地气，文化建设更扎实”，2018年更要不遗余力地讲出真实动人的好故事，好品牌自传播。

汾酒，“骨子里的中国”，文化积淀自不用说，面对新的消费变化和市场挑战，汾酒将一切文化的工作都围绕消费者来展开。以“品质、文化、历史”三位一体为核心组织内容推广传播，在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。特别是对于“汾酒新时代”的最新诠释，更进一步肯定文化的价值和作用，“汾酒新时代”是以文化为核心，以品牌为引领，以产品为载体，以系统性营销为保障的名白酒融合时期的发展新时代。

在文化建设与传播方面，舍得酒业同样不遗余力。2018年舍得规划打造《舍得智慧讲堂》IP，并通过建设舍得艺术中心、酒文化博物馆、打造中国首部大型酒文化诗乐舞剧《大国芬芳》等行动，大力传播中国酒文化，提升文化自信，助力白酒营销。

监制：冯亚伟

编辑：阿姣