2017年8月，田小平正式结束了11年的打工之路，从唐山一家企业辞职，回到老家内蒙古化德做淘宝店，主要销售自家制衣厂生产的驼羊绒棉裤、马甲等服装。

田小平家素有做驼羊绒服装的传统。他的姐姐和姐夫，经营着当地最大的驼羊绒服装生产加工企业，他的父母也从事这一行业。

在化德县这样一个塞北小城，驼羊绒棉服生产已经有30多年的历史，据化德县政府发布信息显示，全县驼羊绒服装生产企业286家，其中年产量超过10万件规模企业40家，全年产量为2600万件，产值为21.32亿元。

从上世纪80年代末兴起以来，化德县一直是全国驼羊绒棉裤最大的生产基地和产品输出地。尤其是化德棉裤曾一度在全国处于垄断地位。最早从事这一产业的家庭也成为化德县最先富起来的一批人。

但是由于化德县地处塞北，与上下游原料和市场距离较远，随着陕西榆林和浙江杭州等地竞品产业出现，再加上人工等成本不断上升，化德棉裤所面临的挑战也在不断加剧。

作为家中唯一上过大学的成员，田小平成为链接家族传统产业与互联网时代的主要纽带。像他这一代的年轻人，正在着力重塑这座小城的特色。

兴起于80年代

田小平是典型的80后，他从小生活在化德县城的近郊村庄，驼羊绒服装产业发展几乎和他的半程人生轨迹重合。

1984年，化德县国营皮毛厂一位干部出差途中认识一位吉林人，在闲聊中得知吉林当地生产一种弹力棉絮片被套市场销量很好，但由于当地缺乏原料而停产了。这个干部将情况向政府做了汇报，政府决定引进絮片生产技术，利用化德丰富羊绒絮片做填充物制作棉服。1986年项目被国家科委列入国家星火计划项目。

这是化德驼羊绒服装兴起的开端，到上世纪90年代，化德县羊绒絮片服装生产规模逐步达到20万件，从儿时起，田小平的家里就开始从事驼羊绒絮片服装的生产和加工。

彼时，除了少数几家生产企业以工厂形式出现外，多数产业处于家庭作坊式的生产，每年生产的服装（主要为棉裤）除了一部分本地零售外，大部分产品自己销往外省。

销售方式也较为单一，大多数工厂或家庭作坊企业主，都有专门的人负责对外销售，每年秋季入冬的时候，人们将生产好的棉裤打包装车运往河北、河南、山东和南方地区进行销售。

田小平的姐姐田秀芳16岁时就开始外出“卖棉裤”，“那个时候给别人家卖，有的推给批发市场的商户，有的自己在当地租摊位直接批发、零售，我们家是从2000年前后开始自己加工的。”

田小平上高中的时候，正是化德县棉裤发展最为好的几年，当时由于生产成本较低，市场不透明，单条棉裤的利润极高，“成本二三十元，最高能卖到一百好几十元。好多人都靠这个发了财。”

当时化德服装产业主要以棉裤为主，一种本地称之为“抽筋棉裤”的款式，整条裤子的腰腿全部由松紧线做引线，穿在身上不仅防潮防寒，而且不显肥大，在全国甚至国际市场获得极大认可。

新世纪的挑战

新世纪的前10年里，前5年是膨胀发展期，当时，化德县城及近郊大量家庭开始从事生产加工，冬天大量闲赋的乡村人口也涌入县城从事代工工作，“从厂里拿原料和商标，加工好再交给厂里。”

当时，整个内蒙古乌兰察布地区各种特色产业都处于兴起阶段的发展的高峰期。当时曾流传着一句顺口溜：“化德的棉裤，商都的菜，集宁的皮革人人买。”化德县驼羊绒服装迎来第一个发展高潮。

随着互联网兴起，全国流通进一步加强、电商等模式出现，化德县传统服装产业发展面临多方挑战。

这种挑战来自多个方面，首先，由于行业利润较高，但进入门槛较低，吸引着越来越多的人参与这一行业，竞争逐步激烈化，只要具备几台机器和几名熟练的机工，通过仿制和贴牌生产就可以分一杯羹。

其次，随着市场透明度逐渐增加，参与者多了，而厂家之间零散的组织也使得恶性竞争的现象开始出现，虽然绝对的市场规模不断扩大，但行业单品利润不断下降。

第三，由于化德县服装生产行业缺乏单一的大户，多为中小企业和家庭作坊，缺乏严谨的产业链条，尤其是上游产品设计等严重缺失，导致产品逐步时代脱节，甚至有几年出现产品滞销的情况。

第四，来自外部的威胁，由于江浙地区，相关产业链条较为完善，出现大量低成本仿制品，而化德县企业也缺乏知识产权方面的意识。据田小平介绍，化德县服装布料等很多原料都来源于江浙一带，“人家各方面成本都要比咱们低。”

遍布全国的卖棉裤大军也开始逐步回潮。但田小平在2006年大学毕业后，没有回乡，而是到唐山市从事钢铁工业设计工作。一方面因为当时这一行业利润已经大不如前；另一方面当时他家生产还没有成立公司，主要以贴牌生产为主。

据田小平介绍，行业门槛较低，外来仿制品也越来越多，“我们从网上搜也能发现，浙江和江苏那边生产的，从外面看和我们的一样，但价格低很多，不过化德的品质更好。”

创业后，有一次田小平的淘宝店接到一单江苏常熟的订单，“每个产品的款式都订了一件，基本把我们卖的产品都买了，我们怀疑是拿回去仿制了，但最后也发了货。”

在他看来，类似的情况无法避免，而且，化德县多数企业之间也存在仿制等现象，企业之间也缺乏知识产权、设计专利等方面的意识，“这些方面我们根本想都没想过。”

政府扶持和建立产业园

挑战往往伴随着新的机遇，进入新世纪第二个十年以来，化德县驼羊绒服装产业也开始了艰难的升级变革历程。

2012年开始，化德县政府也开始有意识的支持驼羊绒服装这一传统产业和地方品牌，当年，化德县政府在北京中关村建立服装产品研发中心，同时投资4亿元在当地设立服装创业园，打造中国羊驼服装集散中心。

服装园区占地20万平方米，分为综合办公区、服装和絮片加工区、园区职工生活区和仓储物流区。2015年，服装园区进一步扩大，总投资增加值17.5亿元，占地面积达到3平方公里。

目前，一期4万平方米的厂房已经投入运营，入驻企业8家，全部建成后，可入住企业30家，提供8000个就业岗位，同时园区增加养老院、幼儿园、中小学等公共服务。同时，园区配套2000套职工宿舍。

在产业扶贫方面，2016年化德县实施产业进村工程，政府以贷款形式为企业在村里建设加工厂和购买生产设备，并组织乡村妇女进行相关技能培训，达远制衣的驻村工厂即由政府投资建设和购房设备。

化德县2017年政府工作报告对于这一传统产业也赋予了新的内涵，一方面加强产品研发和设计和驼羊绒絮片的研发创新，全力打造中国驼羊绒防寒防潮服装生产加工输出基地。

另一方面，建设电子商务平台，形成“互联网+服装”模式，拓宽服装销售渠道，力争服装网上销售达30%以上。依托已建成的国家级毛绒质量监督检验中心，推进服装品牌化建设，实现服装驰名商标零突破。

化德县另一个传统产业是铁合金产业，本世纪初，铁合金产业曾一度遭遇全军覆没的境遇，2008年先后，随着全国发达地区淘汰落后产能政策实施，化德县政府招商引入大量相关企业，目前这一产业产值超过50亿元。

从年产值来看，服装产业已经成为化德县既铁合金产业之外的第二大产业；但服装产业在带动就业和居民增收方面作用更大。据田小平透露，一个熟练机工每年收入可达8万元左右，“冬天干四五个月的都能收入三四万。”

化德县全县户籍人口17.5万人，常驻人口12.35万人，其中城镇人口6.5万人，而驼羊绒服装从业人员超过3万人，如果再加上上下游关联行业就业人员，整个小城近半人口的直接或间接从事这一产业。

新时代的传统产业

2011年，田小平的姐姐田秀芳和姐夫刘志结束卖棉裤生涯，正式注册成立了化德县达远制衣有限责任公司，并创立了自己的品牌“蒙玉达”，此时，田小平已经在唐山工作了五年。

据田小平介绍，达远制衣具备服装设计、研发、生产和销售等能力，絮片原料加工也由自己完成，“在服装创业园区有两个工厂，还在白音特拉乡有一个精准扶贫驻村工厂。”

2017年达远制衣进行设备更新，又增加8条生产线，常态生产时工人200多人，冬天高峰期工人可达400人，2017年全年产量达到80万件，销售额达到6000万元。

近年，随着批发零售行业新形势不断涌现，化德县服装产业生产和销售也逐步开始多元化。在生产环节，逐步摆脱棉裤单一产品形式，逐步开始涉足棉衣、马甲等产品，产品款式的革新日渐丰富。

2017年8月份，田小平正式从唐山辞职回到化德，经过一个月多筹备，当年9月份，淘宝店正式上线，主要用来销售达远制衣生产的各种服装产品，2017年三个月销售额达到40万元。

由于达远制衣为姐姐的企业，田小平在创业中节省大量成本，不用像其他店主压货，也节省仓储等费用。在利润分配方面，田小平和其姐姐所属的达远制衣实行五五分成。

据其介绍，40万元销售额中，除去前期建立店面投入和日常运营推广投入，最终结余8万元左右，自己拿到4万元。这一收入是化德县普通公务员、教师等稳定从业者收入的两倍多。

虽然与整个公司全年6000万元销售额相比，田小平创业的规模并不大，但他对未来满怀信心，“网上销售是个趋势，我们县里有一个做了十年的淘宝店，主要销售我们厂里的产品，每年净利润就400多万元。”

目前化德县服装销售主要有三种途径，第一，传统的外运销售；第二，在各地区招总代理；第三，通过网上电商批发、销售。据化德县政府公开信息显示，目前网络销售比例已经超过20%。

田小平计划2018年把天猫店和京东店也开起来，并逐步形成全网络覆盖的局面。6000万元年销售额按照30%的网络销售比例计算，也有近2000万元的销售规模，与他目前规模相比还有巨大增长空间。