石矛

微简历

石矛：上海财经大学金融学硕士，毕业后进入上海中路（集团）有限公司，之后组建集团行业研究部，负责集团的行业研究工作，同时负责对外直接投资业务。2015年，上海中路（集团）有限公司下设独立投资公司——中路资本，重点聚焦天使、A轮投资，石矛先生目前为中路资本合伙人。

创投成绩单

投资案例：云帐房、生意专家、享推（数赢信息技术）、远为软件、Ad Bug、百草科技、波奇网、膜法世家、Ubike、装小蜜、柳橙网、Ninebot平衡车等。

投资领域：企业级服务SaaS、人工智能AI、医疗大健康、虚拟现实VR、增强现实AR、大消费、机器人等领域。

（一）万亿级市场是整体容量，创业公司应明确自身容量

企业级服务领域的投资逻辑有两点：一是SaaS细分市场的容量大小并不是最重要的；二是行业垄断才是最重要的。前几年资本市场是比较疯狂的，很多创业者最爱讲的一句话是，他面临的是一个万亿级的市场。在石矛眼中，这些话是经不起推敲的，他认为万亿级代表的是整个市场的容量，而每个创业者都是从一点切入的，也许这个点所具备的市场容量能够转换为他自己收入的容量只有百亿，但这也可能是一个潜在的市场。而红海竞争是非常激烈的，并不能让创业者赚得一个超额利润。相反，如果创业者能够在一个相对细分的市场取得垄断地位，其实还是非常有价值的。

（二）通过收入判断企业所处阶段，鉴别项目好坏

什么样的是好项目呢？以美国企业级服务市场好项目的标准为例。年收入超过5000万美金平均需要6年时间，估值是在3亿美金左右；从6年到8年的时候，项目估值可能会达到10亿美金。所以，收入突破5000万美金在美国是一个很重要的指标。

而中国的情况略有不同。在中国，对于初创的SaaS企业来说，收入达到1000万人民币的时候是一个重要的里程碑，而收入超过3000万人民币，基本上能够决定SaaS企业在这个行业内处于一个健康良性的状态。接下来能不能突破3000万人民币并且持续向上发展，就要看SaaS企业的产品差异性以及它在市场的扩张方法和战略布局。

中国的云计算市场发展了5年时间，其实真正涌现出好的SaaS企业并不多，可以说中国的绝大多数云计算企业只能算是软件类的企业。那么，什么是好的SaaS企业指标呢？

第1个里程碑：企业的收入能够超过3000万人民币。

第2个里程碑：企业的估值能够达到10亿美金的体量。

第3个里程碑：企业在未来的净利润可以超过1亿甚至10亿。

（三）移动应用、刘易斯拐点，共同引爆企业级服务市场

其实在美国，SaaS很早就存在了，在1998年、1999年就已经有SaaS雏形了。对于中国来说，石矛将企业级服务市场爆发归结为两点：

第一，移动应用的持续渗透使得企业服务信息化更加高频。原来我们对着电脑，下班了可能就不会工作了。但是现在随着移动端的渗透，可能我们下了班，在家里还需要用微信来进行沟通、加班、收发邮件等，这其实是移动端带动了信息化的高频，也使得SaaS从PC端延展到移动端，形成了一个完整的解决方案。

第二，刘易斯拐点引发的效率提升，导致我们必须要用系统或者自动化来替代人的劳动力。中国劳动力成本的上升使得很多制造业尤其是代工工厂都从中国转移到了印度甚至是越南，这足以说明中国劳动力成本的上升。另外，中国的人口结构也在发生变化，老龄化是一个很重要的趋势。适龄人群劳动力的下降，必然要用机器来提高生产效率，所以这也是SaaS信息化的一个重要推动因素。

（四）关键指标&估值判断

石矛指出SaaS企业的两个主要任务：

第一，不断获取新的客户。因为企业级服务是现金流不断涌入的过程，所以只有获得新的用户，收入才会增加。而老客户在明年继续沿用你的服务，收入就会持续增加。

第二，维系用户，最大化该用户带来的收入。这里面石矛提到了CSM，叫客户成功管理。其实之前很多人说CRM，石矛觉得CRM只是客户关系管理，但是一个好的客户成功管理是非常重要的。

另外，还需要关注一个指标——Churn（客户的流失率），而这个比率应该控制在5%以下。对于初创型企业，当然不能这么严格，像月度流失率控制在5%以下是非常难的。对于成熟企业来说，这个指标是具备参考价值的。

其实优秀的SaaS企业销售费用占比基本上会在50%，甚至超过50%，可见销售是驱动SaaS企业收入的一个非常重要的动力。其实SaaS企业是通过一次性投入，未来通过后期的持续付费来获得客户的红利。所以，销售在早期的整个SaaS推广中会显得非常重要。

石矛还提出一个重要指标，就是NPS（净推荐值）。简单来说，就是对你的产品赞成的用户百分比减去对你的产品有消极看法的用户百分比，中间的差值就是净推荐值。对于500强的企业来说，因为非常有品牌号召力，NPS可能会在70%—80%。但是对于很多初创企业来说，没有要求这么高，并且这也没有一个非常量化的指标来衡量。所以，我们要做的还是要在CSM管理的基数上，让品牌有一个更好的口碑，这也就达到了NPS的目的。

综上，石矛总结了SaaS的重要衡量指标，1000万人民币的营收标志着产品和业务模式得到初步认证，这是对于中国的客户来说的；5000万人民币的营收标志着公司的业务进入了一个规模化的发展阶段。优秀企业的年人均产出在美国至少要达到10万美金以上。

那么，初创企业的估值是多少呢？石矛觉得对于一般的企业来说，它的估值是未来一年收入的6—8倍是比较合理的，但是对于一些高速成长的企业，倍数一般会达到20倍，当然也要根据具体的项目去分析。