指导 | 张扬
调研 | 刘馥亮 唐靖茹
撰写 | 唐靖茹
2012年，证监会开始向第三方理财机构开放基金销售牌照申请，除银行、证券及基金以外，原本从事私募或信托产品销售的第三方理财公司也可以开展证券投资基金代销业务。2013年6月，《证券投资基金法》修订，“非公开募集基金”被纳入监管范畴，私募基金有了正式的法律身份。截至2017年12月，私募基金资产规模达到11.1万亿元。
时任诺亚财富集团CIO的贾琪认为这是一个机会。纳斯达克上市公司SEI为私人银行、财富管理机构等提供流程外包、金融服务和投资咨询，目前市值已超百亿美金，中国这一领域的服务潜在需求巨大。
贾琪曾参与诺亚创业并搭建诺亚全套业务管理系统，由于看好中国财富管理和资产管理IT系统服务这片蓝海市场，选择在2013年下半年从诺亚辞职，两年后创立了数禧金服，为财富管理机构和私募基金提供全流程业务管理系统。
凭借贾琪坚实的技术背景和深厚的业内积淀，数禧金服成立两年，产品研发迈入成熟期，服务客户包括钜派等近百家，获得了业内认可和用户口碑。
定制化模块组合，满足多样需求
按资产管理行业的业务流程，数禧提供的系统可分为前台、中台、后台三大模块。
第一部分是前台的核心业务系统，包括发行管理、签约服务、理财师团队管理、销售管理、CRM系统。作为主营业务开展的支撑，核心业务系统是资金端公司的必选项。在此基础之上，前端还提供渠道和理财师管理应用终端。
第二部分为中台的产品研发管理，包括产品从原始融资项目开始到输出成金融资产包和金融产品的全过程，其中最重要的是立项性投决和交易结构设计，涵盖法律备查文件管理及风控管理。
第三部分是后台的投后存续管理，包括产品成立后的清算付息、数据核算、项目跟踪、管理预警等，以及更底层如房地产、消费金融等不同资产类别的投资管理。
以上模块功能可以进一步细分，由客户根据自己现阶段的业务需求和未来的发展预期加以选择，形成各自的定制方案，并且可选私有化部署和SaaS两种服务方式，充分满足客户的弹性需求。
定制化模块组合的产品方案主要基于几类机构的不同需求进行设计。
第一类是综合性的大型第三方公司，也是目前数禧营收中贡献最大的客户群体。这类大型的第三方公司例如诺亚财富，涉及完整的上游、中游、下游，更关注产品发行过程，系统需要支持发行，重点是将产品与客户相对应并完成销售过程，可能混合使用直销、承销、机构渠道，理财师和渠道客户以及投资人管理所使用的系统需要切分开。这部分机构数量偏少，但付费能力和意愿都比较强烈。
第二类是小型第三方公司和家族办公室，主要服务客户，对销售管理和CRM系统的要求更高。对于客户的挖掘更深，重点在于帮助客户制定投资组合，对资产端功能要求低，少量产品经理即能对应资产需求。这类机构数量多，但付费能力和意愿稍弱。
第三类是资产端，又分为开发资产的纯资产管理公司，以及侧重投资的投资管理公司，核心竞争力是保证资产从设计变成金融产品到最后发行一切顺畅，更需要产品研发和投后存续管理功能，对客户管理和销售运营的需求较少。这类机构数量多，付费能力和意愿中等。
业务系统+资产服务，提效合规的同时增加交易机会
数禧的系统服务为客户创造的价值集中体现在三方面。
第一是优化业务流程。不同于单纯的办公自动化，管理系统对业务过程会产生影响。金融机构管理链条长，从研发、测算到发行管理、客户经营和渠道管理，每个环节都需要专业人才，很多机构在这方面有欠缺。技术应用到业务流程中可以提高效率，从而有利于增加收入，替代一部分人力成本。
第二是遵守合规要求。管理系统使产品研发到投后管理各阶段的资料留存、信息披露和资金清算更便捷，管理更有序，节约合规审查时间，既满足合规需要，又能方便客户获取信息，提升公司形象。
第三是增加交易机会。2017年第三季度数禧推出新业务，其SaaS平台增加了资产服务功能，能够实现机构间的资金和资产对接，增加交易机会，并提供线上对接支持。
常规的资产对接面临两个难点。一是信任成本高，陌生的机构之间很难达成信任。二是交易涉及的环节颇多，产品研发、风控和运营全部需要对接，过程漫长，时间成本高，而且存在风险。
数禧作为SaaS平台提供者，利用平台数据，可以向交易双方清晰地展现对方的资金资产，达成信任，实现交易。再者，针对交易环节的问题，由于双方的数据使用同一套业务模型，风控机制和决策模型，事实运作在同一套体系内，线上对接更顺畅，能够节约包括时间、人力操作、沟通、资料交换、合同法务合规等在内的交易成本。
双线获客，瞄准各类型机构SaaS服务需求
由于客户规模有差异，业务环节能力有区别，数禧提供了私有化部署和SaaS两种服务方式。
规模较大的机构，自有中台和后台人员超过三十名，对中台操盘和控制发行管理的诉求变高，在产品筛选和产品体系管理方面的计划部署较多，选择私有化部署稳定性更好，并且能够增强数据安全性。
规模较小的机构，团队以销售人员为主，中台能力较弱，如果采用私有化部署，自身的维护成本高，需要IT人员投入，所以价格敏感的中小型机构通常会选择SaaS服务方式。
公司创立初期主要精力集中在产品打磨上，获客主要依托创始人贾琪在业内的声誉，客户集中在上海地区。2017年开始全国获客，当年收入近千万元，中大型机构私有部署占大头。2018年将重点在线上进行SaaS方面的获客，线下将扩大销售团队规模，集中突破部分中大型机构。
贾琪表示，国内公募和标准化资产可被配置的品种相对有限，另一方面资产端也在寻找销售渠道。数禧利用服务客户的机会，可以分析其发行思路，对于不同机构的投资策略、历史业绩、压力测试预估等有把握，这样形成评价体系和定量模型，匹配客户投资期望，对资产对接助益颇多。资产对接服务及非标资产获取将作为数禧未来的重点发展方向。
爱分析从产品、获客、LTV、场景和衍生服务等维度评价数禧。
产品：创始人技术出身，产品技术研发已基本完成，产品业内认可度高；有私有化部署的中大型客户，且SaaS会满足定制需求，产品化率中等，部署周期1-1.5个月。
获客：业务开展时间短，但增长较快，中大型客户线下获客，SaaS服务线上获客；销售团队10人左右，正在扩充。
LTV：客群付费能力较好，每年有提价空间；业务开展时间短，长期留存情况有待观察。
场景：创始人曾任多家金融机构技术高管，参与诺亚创业过程且搭建了诺亚的全套系统，业务了解深入；前期服务标杆客户钜派业务经验积累较多，对财富管理公司场景理解能力强。
衍生服务：资产对接、线上智能投行服务作为衍生服务业务，2017年底起步，2018年实际业务结果有待验证。
近期爱分析专访数禧金服创始人兼CEO贾琪，对行业及公司业务情况进行了交流，精选部分内容与读者分享。
泛资管行业规模巨大，玩家分散
爱分析：泛资管行业整体规模如何？
贾琪：泛资管行业中主要的参与者包括资产管理公司、投资管理公司、财富管理公司，以及理财办公室，家族办公室等小微机构。除此之外，还有传统银证保基信金融机构的资管部门和私人银行部门。
行业里的统计数据各异，但从产品规模和业务规模来看，各方加总的数据在2017年应该是在83万亿左右（考虑去掉一些嵌套后的重复计算约为70万亿），相对比较准确。
对整个理财和资产市场的总体体量规模有说法是两百万亿，但我认为达不到。这个数字可能包括了低起点的类储蓄或者P2P的拆分嵌套等，不属于专业投资人到资产管理领域，门槛低的产品不应该计算进去，所以我认为今年最多是一百多万亿。行业增长非常快，每年增长超过百分之二十。
爱分析：对IT服务有需求的潜在客群有多少？
贾琪：可服务的独立机构大约在10万家左右，主要有两大类和一小类。
一大类是资产端的资产管理公司，包括股权和债券融资，数量很多，但单个体量不大。比如二级市场私募，以及各种领域的PE、VC等，比如做房地产基金，具体的ABS，各种各样的资产包，有对标的专业行业。另一大类是资金端，有很多小而美的理财工作室和小三方，围绕客户的资产配置诉求展开，以资产配置和产品销售为导向。
一小类就综合性的金融机构，比如诺亚，其实比较少，我们评估认为已成规模和准备向规模化迈进的头部公司有一千家上下。
所以客群整体是10万家左右，每年有优胜劣汰，也有新出现的。
爱分析：泛资管行业内有哪些趋势？
贾琪：第一是监管开始约束了，对加杠杆，嵌套等行为逐渐在收紧。比如对刚兑的一再限制直到基本禁止，实际上刚性兑付的产品不能反应资产和产品的准确风险对价，而且造成客观的信息不透明与风险处置手段薄弱，无法有限地管理和控制风险。要么不出问题，要么出大问题，伤害会很大，所以现在国家非常严肃地禁止这件事。
这是好事情，保证任何资产以什么样的价格、流动性和风险出现在市场上，市场能够识别和判断，对于市场化机构的价值非常大。私募这个行业市场化程度比较高，真的要靠市场的风险和需求去定价。
第二是集中度的问题，行业内一直在讨论这个市场有没有马太效应。就我个人观察，可能短时间内没有答案。对于市场绝大多数投资人来说，不会盯着只买一家的资产，很多人有资产配置的诉求。
现在很多浮动收益类的、股权收益类的产品，对于资产的再平衡和利率环境的影响比较敏感，这些是需要买方顾问来服务客户的。这种买方顾问往往不会是大机构的，大机构多数是有什么资产全部推销上去。所以代表投资者利益的机构会大量出现，实际上也是专业投资人。
还有大量的资产管理公司、投资管理公司会专注在各自熟悉的垂直领域，大而杂的公司专业性上可能不如这些资产管理公司。小而专，小而美是一个比较广泛的市场，就像美国一样。
过度混业的公司和集团会面临更高的资产管理和控制压力，在人员，市场，产品风险，客户服务领域会付出更高的成本，而且不严谨的金融创新甚至个别企图寻找通道绕过监管的行为会造成事实的风险累积，从监管和市场发展的诉求来说，机构分散化碎片化，金融资产和产品向净值化权益化转变，监管的垂直专业度可以有效覆盖，是未来的一个明确方向。
SaaS服务稳定安全，部署周期较短
爱分析：SaaS服务对客户容量的支持是否有上限？
贾琪：数禧提供的SaaS服务不是一锅粥中心制的，技术上我们使用容器方式来处理的的。每个客户的系统和数据有一个虚拟容器把它装进去。一方面大家共享的是相同的技术架构、功能模块，知识体系，但数据和定制化的业务相对是比较隔离的，不会影响别人，管理和文件转移都比较方便。另外也满足客户对安全性的要求，因为容器独立在这里，维护起来很安全。
而且这个行业有一个特点，交易其实是低频的，运营操作是高频的。下单数量不多，只不过单笔都很高，所以对于容量技术压力不可怕，复杂的是业务过程和资产及产品本身。
爱分析：平均获客周期和部署周期大约有多长？
贾琪：获客方面，小型机构电话会议介绍完，只要产品能覆盖，基本都能确定。中大型机构短的可能两个星期，长的需要两个月，取决于对方的决策流程和管理层决心，平均一个多月。
部署比较稳定，从签合同开始，基本一个月到一个半月就能交付。
爱分析：目前的续费情况如何？
贾琪：SaaS服务是16年年底推出的，所以今年是第一次续费，目前是百分之百。
有很多公司是一次买三年的服务，为了锁定价格。功能和服务升级在这个价格基础上最多做微调，允许一点点涨幅，或者作为外部扩展。
高端财富管理市场资产品类与管理复杂，识别判断能力有重要价值
爱分析：一些三方机构会给客户设计APP，数禧会提供这项服务吗？
贾琪：其实三方给客户设计APP是比较不经济的行为，三方自己认同，数禧也认同，但是会提供APP。
因为对三方来说，用APP获客效果其实不佳，服务客户比较好。由于客群是比较垂直的，总量不是特别大，客户更多是看一家机构的内功，专业度。而且服务客户基本是要做到一对一获客更多的是通过公众号，PR宣传等，不可能像其他2C服务一样，下载APP送多少券让客户自己来。
专业投资领域做大众广告不太现实，只能对于已经出现的客户做一个APP。陌生客户注册APP使用服务，在这个领域是不多见的。获客渠道其实是基于线上和线下之间的，所以APP主要是一个服务渠道和手段，不完全是获客。当然我们也应客户要求做了这样的App，但明显老客户的活跃度和价值产出要大于靠一个App去揽新客户。
数禧的服务重点是给理财师使用的APP和小程序以及微信公众号里面的应用，这里面大量加入了获客功能，实际上是靠理财师去获客。
作为一个理财师去开拓客户，一定要用自己的一套工具和体系漏斗，所以获客主要功能是在理财师这块儿，更进一步地对客户的持仓进行诊断，公司可获取或者市场可投资的资产品种收益安全性等，可以在理财师的App里和客户的服务系统里同步进行。相当于把机构能力通过理财师这个环节输出给了客户，理财师是全副武装而不是赤手空拳地走最后一公里去见客户。
爱分析：数禧在国外是否有对标公司？
贾琪：我对于SEI和Envestnet的模式研究比较多。两者都对我们有一定的参考和启发价值
SEI做的更多的是机器人投顾可以替代的事情，是选择投资策略，选择投资标的配置和管理，它输出能力给理财师端，或者小机构端，让他们去服务客户。但SEI服务的机构和理财师所面向的终端客户是中高净值的。
Envestnet实际上跟数禧在软件领域是很像的，帮助机构布置和建立整套业务经营和运营系统，然后机构再去服务，也做了一些主动管理客户资产的服务。Envestnet服务的机构虽大，但其终端服务客户门槛比较低，类似于零售银行这些的机构客户。
中美市场有差异，其实不太一样。中国市场有大量非标类资产和股权类资产，而美国标准化程度是比较高的。美国市场里可以被配置的标准化品种实在太多了，而且二级市场的自由度更高，所以美国做资产配置策略模式的公司会多一些。
所以我们在建立Envestnet这样一个强大系统的前提下，更专注服务于SEI对标对象中专业投资者以上级的机构和理财师。这是和中国特色下资产的非标准化，标的的多样性和场外交易活跃的现状是分不开的。
爱分析：对未来的业务规划有什么设想？
贾琪：未来的设想是起到一个交易催化剂和业务加速器的作用，帮资产端去做好交易。
现在数禧合作了很多资产端，能够像一个FoF的经理一样在自己的角度去识别判断和评估，形成有效的定量模型，与客户的投资期望匹配起来。同时数禧还具有非标资产行业一些独特的业务机会和资产机构的判断。这套产品模型和判断模型是核心竞争力，因为投资标的千差万别，识别、分析和筛选能力至关重要。
我们在识别、辅助分析和辅助筛选上应该是市场上做得最好最专业的，这样可以有效地赋能小型机构和理财师，能够让他们放心、专业、合规地服务好客户，更好提升营收的资产找到了适当的客户，客户找到了合适的资产，这个趋势反过来作用于资产的供给端，这样市场化的配置会更加有效，同时促进资产和资产端的发展更平衡更健康。
这样的服务需要判断两方面的信息。第一是理财金融产品的模型和要素，所有投资特色相关的描述是基准，不管产品是什么样的，都能够推算出来风险和所有的问题。第二是投资者的期望，想要一个什么样的产品和组合，现在市场上哪些可以满足，哪些不能够满足，能使用什么，不能使用什么，都能借助数禧的信息进行分析配置并得以满足。
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