自驾游市场的快速发展，吸引了大批玩家投身该领域，其中即包括“互相看不对眼”的自驾游俱乐部与“正规军”旅行社等等。

注：根据公开资料整理

部分业者表示，此前做自驾游主要是卖线路与打包产品，但随着OTA等平台的介入以及低价竞争的出现，自驾游俱乐部和旅行社需要“从卖产品，转向卖领队和卖服务”。

上述观点得到了部分业内人士的认同。但这是否意味着，在产品趋于同质化的当下，“明星”噱头比产品特色更为重要？如果说领队与服务是未来的核心，那么在团量与利润方面遇有瓶颈的服务提供方，又能否借此实现突破？

作为领队，他们应具备怎样的能力？作为公司，应如何培养领队、减少流失率？从整体市场来看，自驾游是否存在行业标准不健全、相关配套严重短缺的问题？

本文作者：TBO白诗棋

本期受访者

中青旅联科（北京）公关营销有限公司旅游目的地营销副总经理 张珺楠

路程网创始人 丁宏波

北京行天下汽车俱乐部创始人兼CEO 李冠杰

多方入局的自驾游市场还存在哪些机会？

TBO：您认为旅行社、自驾游俱乐部作为提供自驾游服务的一方，是否会经历“从卖产品到卖领队、卖服务”这种转变？

张珺楠：是的，我认为这是自驾游最大的转变。

现在旅行社陷入了几个误区，比如低价竞争获客，或者在资源统一且有限的情况下，还想玩的特别“花哨”。其实他们需要考虑的是，能否将酒+景+一些配套资源，打造成特色线路，并通过领队把线路玩透彻。

也就是说，旅行社主打的并不是线路，而是这个人。客人会因为他们打造的“明星”而选择购买。如果旅行社没有这方面的人，他们只能在收客之后拿点提成转卖给别人——这不仅没太多钱可赚，对自身品牌也没有长远影响。

丁宏波：个人比较认同这种观点，但不完全认同。

大家最早做自驾游其实就是在卖线路，并承包一整条线路中涉及的机票、门票等产品的购买。但自驾游涉及食住行游购娱，很多碎片化产品有OTA提供，等于已经给了自驾游的部分解决方案。而且网站攻略比比皆是，信息已经非常透明。

另一方面，这个产业很散，已经被分解了。比方说目前租车端口被租车公司占据了，线路端口也被占据了，只有人的端口还没被占领，从这个角度而言，旅行社越来越难做，他们只有将这个点作为重点，并回归于人的服务。

TBO：自驾游市场很大，旅行社、自驾游俱乐部占据的市场份额是否较少？

丁宏波：绝大多数人自驾游都是自由行，不需要落地服务。除非有些线路比较特殊，比如川藏线，需要组团和领队。或者有些自驾游公司做的线路很固定，能提供具有优势的价格。

但一般公司都做不大，一是比较碎片，二是落地接待太依赖于人，重服务且不标准，涉及太多人员招募与管理机制问题。所以我们在自驾游领域里，更聚焦房车露营，它重资产和运营，相对更好落地。

李冠杰：是的，自驾游跟团游市场比较小。目前很多地方、相关部门、景区等比较推崇自驾游，因为散客消费能力较强。而且有关部门也在联合做相关的扶贫线路。

在我们看来，相较于大巴团的中老年客人，自驾游车队的客人有更高的消费力。另外，通过组织活动，我们也可以获得有关方面的奖励支持。

比如去年12月，赤峰面向同业出台了系列优惠奖励政策，其中包括：对有组织、有统一标识的自驾队伍，在赤峰达到2晚3天，达到2个景区的，每辆车补贴500元。

TBO：自驾游的价值点更多在于长线吗？

丁宏波：是的。自驾游更多的商业价值在于中长途，短途基本没有太大价值。

李冠杰：也不是。如果从利润看，中长线自驾游更高，但从利润率看，短途更高。比如云南一周的落地自驾游活动（不含机票），有些公司毛利可能有20%，而北京周边短线的2日游活动，毛利可能会在30%。

原因是，当地俱乐部在周边地区积累了一定客源，在不带队去周边目的地时，这些散客还是会去景区或酒店，因此可以通过议价获得不错的价格。而中长线路，由于每年发团量不多，拿不到太优惠的价格。

总体来看，打包产品（食住行、落地租车+保险）的利润点主要在吃、住以及服务费等方面。如果客人按照类似线路玩法安排，他们的花费与团队自驾游其实相差不多。

不只做粉丝经济

TBO：自驾游团队游（包括一人成团）中的领队需要具备怎样的特点或能力？

丁宏波：重落地接待，看经验。这实际上是一种粉丝经济，客人会找某一个领队，或者说觉得不错，下次还会找这家公司。

李冠杰：领队有经验，能告诉你怎么玩，同时要有个人魅力——这是自驾游俱乐部初期发展时的基础，因为需要借助他们的原有人脉去拉新。

张珺楠：优秀的自驾车领队是当地文化的“代言人”，可以做酒店景区餐饮的综合推荐、懂得当地风土人情，甚至是市井生活。比方说，内蒙古的“列巴”（面包）很有特色，外地游客看到“列巴房”的招牌可能会错过，但领队会带着去。

另外举个例子，有旅行社能把呼伦贝尔冬季产品卖到万元，据我了解，他们负责人本身对当地文化就很了解，又是摄影师、越野爱好者，他会开车带着国家地理方面的人深入草原摄影，帮他们找牧民等等，而且服务也非常热情。

TBO：除了领队，具体在线路和玩法上需要有怎样的亮点？

张珺楠：根据目的地资源，旅行社可以提供不同风格的线路。比如游客去内蒙古，可能觉得只有草原，不了解还有沙漠、湖泊、森林等资源，但旅行社通过前期趟线、我们通过视频和照片，需要提供给客人2-3天的多元化的线路供其选择。

具体玩法，要看领队是不是会玩、能否在已有资源的基础上做产品升级。比如他可以利用烟火棒、灯泡为游客拍出具有纪念意义的照片。这些内容也可以加到产品价格里。

李冠杰：OTA更多是以机+酒+景的形式推自由行产品，但怎么玩、玩多长时间等等这些内容还比较缺乏，而且更多是基于成熟景区和线路提供产品，如昆大丽等等，因此团队游要提供沙漠、草原、雪地等更自然、深入目的地的线路。

但现在一些小型自驾游俱乐部的线路、玩法可能类似传统旅游，只是将乘坐大巴车这种交通方式变为开车，不具竞争力。

另外，要有新产品、新景点提供。比如7-8年前，我们提供了额济纳胡杨林的产品，那时候属于新线路，但现在已经发展为比较稳定、成熟的产品了。但问题是，踩线成本（去新西兰一次要5万）要分摊到后续线路中（达到多少人次与出团频次能打平成本），而一些俱乐部可以直接复制，售价也更低。

TBO：你们会更追求每年的发团量或者牺牲一些利润吗？

李冠杰：自驾游俱乐部的赢利点在于组织自驾游活动，但我认为未来团队量会慢慢趋于饱和，因此不用特别纠结团量或会员涨幅，因为他们也不能养那么多的领队。

实际上，自驾游俱乐部的发展还是要看盈利能力或者新模式等等，例如设计亲子主题产品，提供让孩子们能一起玩的项目；探索会员在参与活动之外的消费形式，如会员车辆、汽车后市场，以及在其他生活和工作消费场景中探索消费空间。

深层次的考验

TBO：您认为领队会是未来自驾游的核心吗？

张珺楠：我认为是的。实际上，培养优秀的领队也是这些公司得以生存的核心。

李冠杰：这要分阶段看。公司在第一阶段的基础是领队。在发展的第二阶段，不能只依靠领队，而是要建立起会员体系和领队服务标准，提升会员量。第三阶段，领队的作用应该慢慢弱化，更多是做执行。而俱乐部则要形成品牌优势，吸引新会员，并以资源和渠道优势，进一步降低成本。

但目前，多数俱乐部还处于第一阶段。

TBO：如果说对领队有很大需求，公司应该如何培养，并降低流失率？难度是什么？

李冠杰：所谓“铁打的俱乐部，流水的领队”。一些领队可能有了资源就“单飞”了，这或许与公司没有形成标准化运作有一定关系。

另外，领队要求是很高的。像传统旅行社原来不做或者做不了自驾游，一方面是没有自驾游线路与产品，另一方面是导游的工作比较模块化、机械化（导游词固定）。自驾游的不同在于，它涉及到很多问题，比如基础性的修车。领队至少要会换胎、搭线等技术性的工作。

张珺楠：团队里有几个“明星”，会对后续人才培养有一定榜样性。这些人就是旅行社最重要的资产，所以要考虑如何留住他们。如果内部有激励计划，比如领队-优秀领队-晋升管理层等等，类似金字塔式的领队人才培养的机制，甚至制定持股计划，会帮助小旅行社快速发展、迅速形成口碑。

TBO：您认为目前行业还存在哪些主要问题？

李冠杰：自驾游市场就像一个孩子，你还没有想着怎么教育他的时候，他已经长大了。目前来说，相关制度和市场规范是落后于市场发展的。

比方说，此前中国旅游车船协会曾起草“自驾游领队服务标准”，但目前还处于比较空白的状态——没有相关标准或者自驾游领队从业资格证等等，所以这个职业本身还不够规范。

另外，相当一部分自驾游俱乐部的安全把控能力不够。由于体量小，很难与保险公司、救援公司进行更深一步合作对接，只能提供基础保险。