传统的地产开发，终有一天规模会到顶，这是行业共识。争议在于：这个顶是在1年、5年，还是10年、15年后到来。

存量为主的市场，一定会到来，这也是行业共识。争议在于：到时候传统地产人是活得更好，还是要被迫改行。

在明源君看来，与“住”有关的市场规模，一定是不断扩大的，地产人无须担心。

唯一的问题在于：

你能否放下对“传统开发”的执着，延长业务链条，把“增量”和“存量”看作一个整体来进行思考，成为“二次开发”的巨头。

传统开发以最快的速度融资、拿地、修房子、卖房子，交房的那一刻整个模式终结。

而“二次开发”在几十年里持续产出利润，还有一次性变现的可能。

实现“二次开发”，要做好以下二件事：

在传统开发阶段，就要为存量房硬件、存量客户“软件”的“二次开发”布局。

比如，小区公共空间，要留有改造余地；业主家的房子，要是全生命周期的，要让业主认识到原开发商是改造、维修最好的选择；开发商自持的房子，要想好市场变化后可以怎么改造。

要认识到，存量客群“软件”比存量房更重要，存量客群是二次开发的金矿。而要开发存量客群，就要做好社群的经营、社区服务，增加线上线下的黏性。

不管硬件还是软件的“二次开发”，都要用利润目标来牵引。

盈利渠道包括：公共建筑的经营；住宅的改造、维修；其他服务产生利润；二期新房的溢价；存量房屋的增值；流量产生的利润；上市产生的溢价；通过金融渠道一次变现……

明源君下面详细来说。

01

小区是有生命的

家也是有生命的

过去的项目，大多是操盘手根据自己的想法，想当然地进行了全部的安排。建成以后，小区里的一切就不再改变。业主家里如果要改变，也是自己找装修公司，和原开发商无关。

明源君认为，过去房企如此操作，是出于2个原因：

他们大多把公共建筑看作销售道具，并不指望其日后能赚钱。小区入住后，这些建筑是否能经营盈利就听天由命了。不赚钱就废弃。

新房市场规模增长很快，完全能满足企业发展需求，自然也就不想去做改造、维修这些“粗活”。

可是，你喜欢的，业主不一定喜欢，你安排的公共建筑，未必就是对的。如果业主入住之后，一切都和你无关，那么联系就断了，也就谈不到“二次开发”的问题。正确的做法应该是：

不管是公共建筑、还是业主家里，都要留出改发展的余地来……

1、公共建筑要有自己的生命，可以成为自由空间，乃至万能空间

想赚服务的钱，就必须让客户持续在社区居住、消费，配套建筑要能和业主之间发生高频次的关系。

建筑有3次生命：第一次是从理念到图纸；第二次是从图纸到实体；第三次则是建筑和人的互动。很多建筑，没有第三次。

神盘阿那亚的每个公共建筑，设计的时候就要考虑它能不能成为一个自由空间、万能空间，能不能在建筑本体之外，带给人们更多生活延展的可能性。阿那亚的思路是：要给建筑本身留白，变成万能空间，未来可以做很多事情。

举例来说。阿那亚的“孤独图书馆”。

现在除了是阅览场所，还是“社区家史博物馆”。还是一个社区文化空间，经常会有业主们演节目、搞音乐会，也有外来的音乐家们举办如四重奏、钢琴独奏等音乐活动，为什么呢？因为图书馆的设计有弧度空间，音效特别好。

图书馆因为自己的高品位和知名度，成为北京很多时尚产品开产品发布会的一个地方。宝马迷你、鄂尔多斯，爱马仕、万宝龙，都在图书馆拍片子、开发布会……

孤独图书馆是未经改造功能变多的例子，这个社区里还有新建和改造的例子。阿那亚会在社群里和业主们讨论，大家需要什么样的建筑。

比如，要修一个美术馆，就问大家觉得怎么样。社群反响不强烈，就说明日后使用率可能不高，就要修正，最后变成了美术馆主题的早餐厅，可以看着日出吃早餐。类似的事情还有把一个规划中的广场改造为足球场……

因为发现孩子们冬天没有室内活动空间，阿那亚把会所的20间客房改造成了儿童餐厅……

酒吧、马场、水上运动中心，酒店、各种商铺、图书馆、礼堂、小医院、食堂等等，都陆续建立起来了，这些配套现在已经实现综合盈亏平衡，为阿那亚从地产业转型为服务业奠定了扎实基础。

2、房子做成全生命周期的，原开发商成为改造和维修的第一选择

绿城认为，服务最主要的目的是增强粘性，绿城现在设想的为业主提供的后期服务包括以下一些内容。

以“房屋4S”服务为例，绿城认为，业主以后最关心的服务就是房屋维修问题，而有绿城品牌背书的维修，是最容易被客户接受的。绿城看重的是两个东西：

能否通过维修提升客户满意度

对于高端客户而言，如果说绿城有这种服务，其他房企没有，他就不会买别的房企的房子了。维修可以保持长时间的接触和粘性。

通过二次改造开发，让房屋的使用功能更强大

这个类似全生命周期的概念，也就是根据人的不同阶段，把房子改造成不同的户型。

绿城房屋维修、焕新的具体服务项目如下图所示 ：

绿城自己的房子，绿城是最了解的。所以可以提出十几个改造的方案供客户挑选。这样，在增加客户粘性的同时，绿城也就有了“二次开发”的机会。

当然，有人会怀疑，改造和维修过于麻烦，其频率到底有多高，市场到底有多大。

明源君想说的是，现在，全生命周期的，能住100年的，主体结构材料可以反复利用的房子已经出现。这种房子的改造和维修相对简单，不需要伤筋动骨，其改造和维修将成为一种高频率需求。

这种房子有以下三个特点：

主体结构坚固耐用。主体框架能立在那里100年不出任何问题。

其他部分便于检查维修，不损害主体。非主体部分，特别是各种水、电、气、网络、暖气管线，100年不坏是不可能的。现在这些管线大部分都在墙里、地里，一出问题要维修就要凿墙穿地，伤筋动骨，严重影响房屋寿命。能住100年的房子，必须能很方便地对这些部分进行维修更换。

室内户型结构可以轻松改变，因时而变、因人而变。现代人生活变化很大。每隔几年需求都会发生巨大变化。从1个人到2人世界再到3口之家、4口之家、空巢，对空间的需求，是完全不同的。以前要实现空间的改变，有的必须换房，有的则要花很长时间重新装修。如果有一种房子，可以花很少的钱很少的时间很容易地改变户型，这种房子当然就能住一辈子。

以鲁能的一个项目为例。其主体结构、室内装修、管线完全分离。如下图所示：

也就是说，主体框架是个大框框，室内墙体装修等则是一个小框框，而各种设备管线，则在2个框框中间的夹层里。而且，主体框架和室内装修的分离是“六面分离”，也就是说，不仅四面墙是分离的，天花板和地面也是分离的。

你可能会问，大框框和小框框之间是怎么连接的呢？在结构主体和室内装修之间，是一层轻钢龙骨。室内的墙面、隔墙等，是通过螺栓等固定在这些轻钢龙骨之上的。

在几乎完全分离的结构主体和室内装修之间，除了轻钢龙骨，还有水、电、气、网络等管线，如下图所示。轻钢龙骨上，专门留有管线的穿孔和接口等，平常二者能在同一个平面很好地融合，检修更新时也能很容易的拆卸分离，如下图所示。

这种结构的房子，改户型也非常容易。室内的墙体，不用砸掉重砌。室内的墙体是隔音隔热的高级石膏板等轻质墙体，用螺栓固定在上下左右的轻钢龙骨之上。以后需要改变户型的时候，只用拧下螺栓，换个新的地方拧上去就好。

如果改造如此简单，也许很多人家里会有一本户型改造的菜单，过几年就换一换。

如果公共建筑、住宅，都可以自由改造，那么，那些在拿地时就被迫“自持”大量房子的房企，就可以根据市场情况，不断调整自持的房子，和市场紧密贴合，产生更高的经营利润。

上面说的，大多是建筑“硬件”的2次开发，而房企进行硬件的2次开发和维修，核心目的是维持与客户的高频互动。而在这个基础上，存量客户、存量房，都可以产生大量利润……

02

通过“二次开发”赚取利润的

11种渠道

“二次开发”产生利润，有如下一些渠道：

户型改造，直接产生利润

从1个人到2人世界再到3口之家、4口之家、空巢……理论上来说，一个业主一生至少有4-5次改造需求，还可能更多。如果都选择原开发商来做，这本身就是一笔不小的利润。

房屋维修、装饰，直接产生利润

保修期之后的各种维修。以及房屋内装饰刷漆等等，都可以直接产生利润。

核心是建立信任，让客户认为原开发商来做这事最好。

二期、三期项目的溢价

一期通过硬件、软件树立口碑，建立项目的高端形象，二期三期溢价赚钱，这是一种成熟的模式。

利用存量客户，做社区O2O

房企做社区社区O2O，有4个先天优势：1、方便出入小区；2、有信任背书，先天获得业主信任；3、有多余的人力可以利用；4、先天有黏性，比如交物业费等是刚需。

所以，在社区内通过服务赚钱，或者通过卖东西赚钱，房企都可以轻松做到。

但是要注意，所有的服务从一开始都要赚钱，而不能想着前期投入获得客户，后期赚钱，因为O2O有线下成本，线下成本永远存在。

利用存量客户，做社区金融

做社区金融，把钱借给业主，或者募集一些业主的钱借给另一些业主，都是很好的模式。房企在社区金融方面的优势在于：所有金融的核心在于评估授信，而房企最清楚业主的信用。

业主现在拥有的房子值多少钱，物业很清楚，房子值多少钱就敢贷款多少；业主每个月是否按时交纳物业费，物业也很清楚，按时缴费就说明业主的还款习惯很好。

利用存量客户数据，改造自己的产品，创造崭新的产品

标杆房企一般都有类似的质量体系，108条、230条，等等，这些标准并不是空想得来的，而是从几万条客户投诉中总结出来的，这是房企最大的财富。

有时候，客户会提出一些看似非常不合理的要求，而有些不合理的要求，恰恰是最好的创意，如果你能率先制造出这种看似不可能的产品，你就能赢得市场。

举例来说，10年前，一个客户去看别墅，但他的钱只够买刚需，他说“要是有便宜的别墅就好了”，接待的人员鄙夷的笑了，觉得那不可能。但是，后来，83平的微墅出现了，迅速引爆市场。

再比如，5年前，一个白领租住在郊区，他说，要是我能用同样的租金住在二环内就好了。他的房东也认为不可能。可是今天，大量的青年公寓都可以做到这点。

公共建筑的经营，直接产生利润

因为“二次开发”的存在，开发商自持的各种商业、娱乐场所，只要用心，都可以找到客户刚需的方向，直接产生利润。

自持存量物业的增值

现在，很多地块拿地时就要求开发商持有大量物业，通过“二次开发”，小区越来越好，房价越来越高、租金越来越高，开发商手里的物业自然也就增值了。

流量产生的利润

如果你的APP上有几十万业主，每天有10万人登录，当然可以拿来做广告变现。

上市

做维修服务，做存量，做二次开发。就规模而言，上市要比开发商容易的多。

通过金融产品变现

你持有的存量物业的租金，还有各种服务收入，都可以打包成为一个盈利主体。未来通过发行REITs等金融产品，把20年的盈利一次变现。