美国案例

随着饮食结构和生活环境的改变，过敏性疾病在全球范围内的发病率逐年上升，被世界卫生组织（WHO）列为21世纪最严重的公共卫生问题之一。

成长中孩子深受过敏困扰的窘境，在医疗水平领跑全球的美国可见一斑：

美国非盈利机构食物过敏研究和教育组织（Food Allergy &Research Education，FARE）测算，全美约有600万未成年人对一种以上食物过敏，即每13个孩子中就有1个孩子中招。

据《美国医学会儿科期刊》（JAMA Pediatrics）报导，30%左右的儿童对多种食物过敏，其中2/3的父母无过敏史；仅1997年至2011年间，美国儿童食物过敏比例就增加了50％。

美国家庭为应对儿童食物过敏承担着巨大的经济压力。国际医学界权威的《过敏及临床免疫学期刊》（The Journal of Allergy and Clinical Immunology）在其2013年2月发布的研究论文中表示，美国父母每年为孩子食物过敏问题支出240亿美元，平均每人的花费约为4000美元。

抗击过敏是医疗健康领域典型的卖方市场，供不应求。然而，传统商业模式的解决方案，大多集中在药物治疗和过敏原诊断层面。

数据显示，2016年全球500强畅销药物中，抗过敏类的市场规模为52.15亿美元。主流企业“闷声发财”的体现，莫过于抗过敏急救药EpiPens的价格从2004年的每支100美元上涨到如今每支600美元。

而美国知名行业调研公司Transparency Market Research发布的报告预计，全球过敏原诊断规模将从2015年的13亿美元翻3倍增至2024年的38亿美元。过敏原诊断是指采用酶免疫法快速、准确、无痛检测过敏原。5家巨头控制全球73%的过敏原诊断市场，它们依次是：赛默飞世尔（Thermo Fisher Scientific）、奎林斯诊断（Quest Diagnostics.）、生物梅里埃（BioMerieux）、欧米茄诊断（Omega Diagnostics Group）和法国Stallergenes公司。

那么，在被垄断主导的医疗抗敏板块，还能如何以创新手段打通儿童食物过敏细分市场的任督二脉？位于美国旧金山的创业公司Before Brands通过分成制快速引入斯坦福大学实验室的突破性抗过敏专利，抢先于对手推出了切中消费者痛点的独家产品。

这是一个典型的知本×资本创新案例——灵活布局知识产权，占领技术高地，从而跑赢对手。

指导 | 李筱姝

撰文 | 付瑞娟 肖树

统筹 | 林兰枫

认知升维已不是什么新鲜事。

连美国食品药品管理局（FDA）都意识到：在应对儿童食物过敏问题上，“以毒攻毒”并非胡乱开脑洞。

2017年9月7日，FDA在针对膳食添加剂的制造规范方面发布声明，首次认可了一项具备科学论证基础的健康新主张：对大多数患严重湿疹和蛋白过敏的婴儿而言，从4-10个月起持续服用含花生成分的食物，或能降低他们5岁前的过敏风险。

这与2015年在国际权威期刊《新英格兰医学杂志》上发表的“提早了解花生”（Learning Early About Peanuts，LEAP）过敏实验结论一脉相承：孩子提早吃花生，在5岁以内对花生的过敏率将降低80%。

上述表态，催化了美国相关产业的创新升级。

借政策东风，未雨绸缪的Before Brands于2017年10月顺势推出应对婴幼儿过敏的膳食补充剂SpoonfulOne，官方称之为市面上唯一预防过敏率高达90%的膳食补充剂。

“花生仅为常见过敏原之一，75%的过敏人群对花生以外食物过敏，”Before Brands 创始人兼CEO Ashley Dombkowski在接受《华盛顿邮报》旗下女性数字媒体平台The Lily采访时表示。

基于此，SpoonfulOne的主要成分为16种混合食物蛋白质和维生素D。孩子可以通过这款膳食补充剂接触到大部分食物过敏原，如花生、牛奶、鸡蛋、杏仁、大豆、小麦、虾、腰果、榛子、燕麦、鳕鱼、山核桃、三文鱼、芝麻、核桃和开心果等。

▲独立小包装的SpoonfulOne含有16种易过敏蛋白，可与辅食混合，操作便捷。

《亲子商业志》调研发现，SpoonfulOne有偿采用斯坦福大学实验室研发、持有及代理的专利技术“Mixed Allergen Compositions and Methods for Using the Same”。Before Brands同时为SpoonfulOne自身的配方注册了商标Early Adaptive Tolerance 。

双重基因的资本想象：科技+消费

较高的技术壁垒促成公司在三年内完成了两轮融资，共计4810万美元。

2016年10月，Before Brands获得1310万美元A轮融资，由生物医药产业基金Gurnet Point Capital领投。其它核心投资人包括：已获2.5亿美元E轮融资的加州基因检测公司23andMe联合创始人Anne Wojcicki、纽约休闲食品公司Kind Snacks创始人Daniel Lubetzky、知名职业社交网站领英CEO Jeff Weiner和硅谷地产界亿万富豪John Arrillaga。

2017年3月，Before Brands再次获得Gurnet Point 独家注入的3500万美元B轮融资。“这是一家融合科技严谨性与消费品创新力、专为年轻家庭服务的黑马企业，”Gurnet Point资本合伙人George Montgomery如此诠释两度领投Before Brands的原因。

Gurnet Point为生物科技界富商埃内斯托·贝尔塔雷利（Ernesto Bertarelli）所创立，其明星投资案例包括：曾被列为苹果收购标的的在线医疗诊所Crossover Health、主攻抗生素研发的哈佛系制药企业Macrolide Pharmaceuticals和临床生物医药企业Boston Pharmaceuticals。

此外，Before Brands的两位创始人均为生物医疗领域叱咤风云的老司机，光鲜吸睛的履历无疑为公司博得更多融资筹码。

创始人兼CEO Ashley Dombkowski曾任23andMe的首席商务官和董事会成员，在医疗风险资本MPM Capital和Bay City Capital担任总经理期间投资过一批生物技术和医疗器械公司。她还是TEDMED的演讲人，2011年被《硅谷商业杂志》（Silicon Valley Business Journal）评选为“硅谷100位最具影响力的女性”。

▲12岁就涉足医学领域的Ashley Dombkowski，见证了科学数据如何被用于治疗疾病的神奇力量，小小年纪便对科技和数据着迷，指引她走向医药科技之路。

另一位联合创始人Kari Nadeau赋予了Before Brands坚实的技术壁垒。Kari 是斯坦福大学肖恩 帕克过敏和哮喘研究中心（Sean N. Parker Center for Allergy and Asthma Research）主任，同时也是斯坦福大学抗过敏研究专利的发明者，而Before Brands开发的首款抗敏产品正是基于Kari Nadeau及其团队的研究成果。在斯坦福大学的页面，这位5个孩子的妈妈被描述为“全国成人和儿童过敏领域的最重要的专家之一”。

▲Ashley Dombkowski的经管能力叠加Kari Nadeau的技术素养，为Before Brands彰显出众的企业价值和未来的增长能力。

解构惯性认知，缔造信任背书

为建立差异化，区别于“生病-抵抗”的传统抗敏逻辑，Before Brands强调“预防早于治疗”的产品理念。

专家型创始人Dombkowski称这种解决方法就好比是给人体的免疫系统进行均衡、温和而持续的锻炼，让孩子从婴儿时期就接触多种食物蛋白质，从而生成抵抗过敏的免疫能力。她认为，人体的免疫系统，一半是哨兵，一半是战士，主动出击要好于被动回应。

此理念不仅符合前文提到的FDA最新口径，也源自早期的LEAP研究结论。

Dombkowski指出，婴儿只要添加辅食便可开始服用SpoonfulOne。但她目前无法提供关于疗程时长的严格答案，科学家对此也尚未有明确的解释。

致力于品类创新的产品往往在刚投放市场时屡遭质疑，SpoonfulOne也不例外。

美国营养和饮食学会（Academy of Nutrition and Dietetics）发言人、营养师Marina Chaparro指出，尽管在早期接触多种食物蛋白或可有效防止儿童发生过敏，但膳食补充剂是否疗效确切尚无法证实，未必是最实用、高性价比的解决方法。

▲按照剂量说明，SpoonfulOne每剂量含不到1g蛋白质，相当于每周不超过7克。有专家质疑，SpoonfulOne提供的蛋白质在量上不足。

除了有关安全性的质疑，营养师Marina Chaparro还提出，膳食补充剂与真实食物毕竟有天壤之别。孩子直接吃多种食物，反而能适应不同食物的质地和口感，并一样能预防过敏。

对此，Dombkowski表示，尽管很多婴幼儿照料者都知道让孩子提早接触多样食物的重要性，但制作涵盖丰富蛋白的辅食费时费力，操作成本较高。

▲官网购买页面的消费者评论。Carmen表示，自己曾一度坚持为孩子制作富含多种蛋白质的辅食，但很难坚持。

为进一步打消市场疑虑、证实产品效果，Before Brands一手抓用户势能，一手积极建立信任状。

Before Brands赞助美国西北大学芬堡医学院(Northwestern University Feinberg School of Medicine)开展了针对SpoonfulOne安全性与耐受性的研究。芬堡医学院在知名教育媒体《美国新闻与世界报道》(U.S. News &World Report) 评选的“全美最佳医学院”中，位列17。

在这个名为“I’M EATING”、为期28天的研究项目中，专家们随机抽取了705名5-11个月的健康婴儿作为样本，让这些无严重湿疹和过敏史的健康婴儿每天服用一次SpoonfulOne膳食补充剂，其父母在婴儿服用后两小时内关注并记录婴儿是否有不良反应。

在伦敦举办的2017年儿科过敏与哮喘会议(PediatricAllergy and Asthma Meeting）上，专家团公布了研究进展：在8800多次SpoonfulOne的服用过程中，被测试的婴儿确未出现过敏等不良反应。

领衔此项研究的西北大学儿科及预防医学教授Jane Holl在专访中指出：“SpoonfulOne的产品表现证明了早期、连续摄入多种易致过敏的食物成分防御过敏的可行性。”

优化产品设计，撬动原始需求

为解决家长的一系列实际使用问题，SpoonfulOne采用了便携小包装设计，家长在给婴幼儿喂辅食时将其混入果泥、米糊、燕麦中即可。

值得一提的是，这款产品针对性较广，不单可预防婴幼儿过敏，还能覆盖儿童和青少年。然而，它并不适用于已对食物过敏的孩子。

目前，SpoonfulOne尚未进入零售渠道，消费者需在Before Brands的官方页面订购，可选择季度、半年或全年套餐。三者中，最实惠的套餐为期12个月，日均收费为2.5美元，年费为912.50美元。这款产品的目标客户是准父母和新父母，但SpoonfulOne的定价偏高，对普通工薪家庭而言，承受起来有一定压力。

▲官网购买页面的消费者评论。Katherine B.表示这款产品的价格对于很多单职工家庭难以承受。

据Dombkowski介绍，Before Brands未来将拓展产品线，向大众市场靠拢，例如踏入休闲食品领域。公司还将与儿科医生一起协作，借助先进的医疗设施来打造教育平台。

参考文献：

[1] Sarah Hedgecock. (2016.10.5). Biotech Billionaire Backs Company Geared At Ending Food Allergies.Forbes.

[2] Du Toit et al. (2015). Randomized Trial of Peanut Consumption in Infants at Risk for Peanut Allergy. New England Journalof Medicine.

[3] Rina Raphael. (2017.10.19). Can A Spoonful Of This Powder Help Prevent Children’s Food Allergies? Fast Company.

[4] Ashley Nguyen. (2017.11.22). Nearly 6million kids in the U.S. have food allergies, this woman is trying to change that. Thelily.com.

[5] Stephen Daniells. (2017.11.27). Before Brands’ SpoonfulOne tackles food allergies with safe early exposure for children. Foodnavigator-usa.com.

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