【MBI行业观察⑥】

中国城镇化进程的不断深入和城市扩容带来了人口的涌入，一二线城市高房价催生了租赁市场的活跃，拉动了公寓市场的高速增长。《2018年一季度住房租赁市场报告》数据显示，截至2018年3月，全国范围内长租公寓品牌达1200多家，房源规模逾200万间。各方资本的竞相角逐之下，长租公寓的市场前景广阔，市场虽大，发展虽快，却也存在一些痛点亟待解决。

长租公寓并不能走烧钱快速扩张之路，一方面，极高的投入成本和不健全的融资手段让快速扩张本身就很难实现，另一方面，如果迈不过规模扩大之后的运营坎，等在长租公寓企业面前的恐怕只有“病危通知书”，更何况还有不差钱的开发商在侧，稍有不慎便会被对手赶超。

资金优势拼不过房企系，营销代理能力不如中介系，对创业系长租公寓而言，唯有提升自身的运营能力，才能在长租公寓这场马拉松赛道上跑得更稳。“有了管理优化，你才有边际成本递减的可能，才有边际收益增加的可能。如果这几个运营要素讲不清楚，店开的越多，会死得越惨。”新派公寓创始人兼CEO王戈宏表示，一味地扩张房源而忽视运营管理，并不是明智之举。

实现规模化增长，产品 (Product)、团队 (Team)、市场 (Market)、财务 (Finance)每一个环节都有太多的细节需要把控

在长租公寓之战中，每位参与者必须拿出可以倚仗的杀手锏，才能在竞争中处于不败之地。我们盘点了几家创业系公寓的策略和优势，看他们都是如何在这场行业混战中插旗的。

1 优客逸家：

高带看模式，运营讲究的是效率

Efficiency occupies the first place of operation

▲图片来源：优客逸家官网

立足于成都的优客逸家是最早一批实现品牌化长租公寓运营商之一，数据分析和精细化运营管理是优客逸家的核心优势。在CEO刘翔看来，长租公寓的核心能力其实是“既高效、又精细化的运营”。长租公寓运营成本主要包括获客和租后服务，运营效率可以体现在带看管家和租后管家的人效上。在带看转化率方面，优客逸家平均值基本在65%左右，刘翔表示，优客逸家的租后管家平均每人管理500多间公寓，带看管家人效约60单/月，是传统租房中介的5-7倍。

“优客逸家采用OTA的流程，由线上座席分流分单，员工不需要接电话或者做别的无用动作，只需要精准地约定带看。依靠强大的IT运营系统，我们把一套房子从获取到租后每个环节按照中介、装修和物业管理不同业务模型拆分成近300个节点，建设了一套‘生产’流水线，到哪个节点，系统会提醒岗位对应的人，需要在什么时间内按照什么规范去处理，然后进入下一环节。”强大的IT运营系统，是其兼顾效率和质量的保证，在优客逸家IT部门的支持下，节点任务的自动处理率达到95%以上，而80%的线下业务也可以拆解至对应的线上系统。

在房屋的管理方面，优客逸家拥有专门的房东管理系统，房东能够随时随地、及时便捷地了解房屋的使用情况、维修情况及收租明细。“这样一套标准流程是我们高效管理租客、获取房东信任、打造良好口碑的保障。”与此同时，为了保证品牌的口碑，他们还成立了“零投诉”项目，每次一旦出现投诉，必须把责任人找出来，并建立相应机制，保证同样的错误不犯第二次。

“到我们这个阶段，比拼的是体系化，而体系能力很难从表象上的单点体现，各家都有系统，但系统的分类不同。优客逸家的系统全部都关注于运营链条。从房子拿过来后的评估、设计、管理，更强调工作体系中的任务流转、消息共享、数据传递，这些方面如果不是通透去了解，光看表象是分析不出来的。”刘翔补充道。强运营是优客逸家全面发力的坚实基础，目前优客逸家成都公司在2017年实现单体城市盈利，成为了国内长租公寓行业率盈利首个冲线的企业。

2 青客：

毛坯房14.5天入住，每天进步1%

1% improvement per day

基本实现上海地区的全覆盖的青客进入长租公寓市场时间较早，在公寓的运营管理上，青客创始人兼CEO金光杰有着一套运营心得。在毛坯房的装修速度上，青客可以做到从拿到手到最终入住，只需14.5天的时间，这个让同行大呼“不可能”的速度是如何实现的?金光杰解释道，第一步，测量工程师会通过仪器在20分钟内完成测房，几秒钟上传到云端服务器;第二步，云端机器人将3D点云图翻成平面图纸，根据房型布上家具，测算报价，整个过程被压缩在30分钟内完成。供应商接单、验收工程师验收等环节的时间也被大大压缩。“一切都建立在创新基础上。”

作为全国领先的互联网公寓品牌，青客极高的运营效率得益于其运营体系与背后的IT体系的相互支撑，其千余人的员工中有有300余人是IT团队人员。“互联网+”在青客的运营模式中无处不在，其后台IT系统有十余个业务模块，包括房源收取、装修预算、工程进度管理、销售管理、维修与服务工单管理、水电缴费管理、房租及分期贷款管理等等，覆盖了从收房到租后服务各个环节，实现业务流、信息流、资金流等方面的有效管控，大数据交互、管控以及落地执行能力、用户社群组建以及体验反馈升级，均成为革新传统地产行业的关键性力量。

“我们做了很多工作，就是为了让企业变得更加有效率，效率提升了就能赚到别人抢不走的钱，如果效率不高，就算一时半会儿能挣到钱，这绝对不是长远的钱。”在金光杰看来，唯有效率才能在竞争激烈的市场中占得一席之地，不管是产品的改进还是对品牌的维护，青客都秉持着“每天进步1%”的理念。

“在公寓运营中，我们与租客的关系、与上下游合作客户的关系都是一点一滴积累下来的。坚持每天让自己进步1%，让租客和客户对自己改观1%，关系改善1%，周而复始，我们之间就可以建立长久的合作关系。”在多样化的市场中，青客选择了最普遍的消费人群，以低廉的租金给租客提供满足他们需求的住房和服务，没有投机取巧，只有此志不渝坚持，看似无波澜壮阔之举，实则滴水穿石、功到自然成。

3 乐乎：

轻资产输出，用专业赢得尊重

Earn respect by profession

乐乎城市青年社区进入长租公寓市场较早，在集中式公寓中位居前列，自成立伊始，其就致力于轻资产化和社区生态的搭建。作为公寓运营商，乐乎模式不同于其它品牌公寓的包租直营，而是定位自己为第三方服务商，提供联合开发和物业托管两大服务，帮助资管平台、基金公司、地产开发商等完成公寓的设计和开发，提供后续的运营增值服务，包括招租、门店管理、物业保洁及社群运营等服务，走的是轻资产输出路线。

乐乎城市青年社区创始人、CEO罗意认为，知行业，懂甲方是第一要务，“倾听甲方在想什么，有什么诉求，是否可以满足。到新的城市开展业务，不要拿着固有逻辑去套，这样很可能离真相很远。我们既然定位为第三方服务商，那我们就要卡好我们作为乙方的位。”甲方最看中的是品牌方的运营能力和管理水平，为全力打造公寓运营能力，乐乎自主研发了Lisa管理系统、租客App和订房网站，建立了标准化的运营流程，并通过“乐乎学院”进行专业人才培养。

“我们要用专业人干专业事，商务、设计、工程、运营、社群都有非常专业的团队在做，而且每天都要不断精进，甲方有资产找到乐乎，品牌、团队、系统、渠道、金融都有了。甲方所得比他们自己独立更多，如果想不被替代，我们就专心干好活儿，干到不可替代。”罗意认为，商业模式万变不离其宗，选择一条路，坚持走下去，同时联合不同的资源创造价值，不贪心，不追求暴利，能风险分担就不要吃独食，行业也将实现健康发展。

根据这些创业系公寓品牌的策略，我们可以总结出以下几个关键要点：

1、品牌应该清晰自身定位，根据客群特点有的放矢，成本管控和运营均根据品牌定位制定；

2、效率为王，工具的利用和技术的优化都是为了实现高效运转，品牌发展初期效率提升尤为关键；

3、有多大能力揽多大活，暂时做不到的事情要学会借力打力，实现1+1>2；

4、重视投诉和建议，产品是品牌的基石，切不可本末倒置。

公寓品牌各有所长，我们要学习借鉴的还有很多。很多品牌都有资金和盈利方面的担忧，而柯罗尼资本、新扬子基金董事王知新认为，公寓行业是离资产端最近的行业，无论是分散式还是集中式的，都可以获得好的收益，公寓的溢价不仅仅体现在租金上，“我们做了长期的投资，深有感触，在房地产存量市场上，大家最缺的就是好的运营商，运营机构还不够成熟，这是一个很大的市场，在这个情况下，如果我们能树立好自己的品牌，甚至打造出综合的运营管理能力，就可以赚取资产运营的钱。”

对资产的管理和操纵能力，是品牌占据市场份额大小的决定性因素，产品是否能为居住者提供周到的服务和个性体验，形成口碑效应，是品牌拉开差距的源头，公寓行业刚刚开始起步，谈谁能胜出为时尚早，泥沙俱下，唯有做好品牌运营，造就一艘坚固的船只，方能在住房租赁这片汪洋大海中扬帆。