“联结全球时尚创新，拥抱中国时尚创业与投资的黄金时代”，2018年4月18日，“华丽志全球时尚创新与投资论坛”（Luxe.Co Global Fashion Innovation and Investment Forum）在北京国贸大酒店隆重举办，汇集时尚投资和品牌创新领域最优秀的投资人、企业家、创业者、设计师和高级管理人员，13场演讲、对谈和圆桌讨论，呈现中国和全球时尚产业投资并购、创业创新的前沿动向和发展趋势。

【论坛主题】

时尚消费创业新生态

中国时尚消费行业的创业生态日趋丰富多彩，吸引了越来越多优秀人才跨界投身其中，他们既带来了创新的技术手段和商业模式，也带来了宽广的全球化视野和活力十足的互联网思维。

【圆桌嘉宾】

刘梦媛，衣二三创始人

衣二三是创新的女性时装月租App，创立于2015年，为中国万千白领女性提供便捷的包月换衣服务，解决女性永远缺少一件衣服的难题，被称为中国版“RENT THE RUNWAY”。用户每月缴纳固定会员费，即可在衣二三App内不限次数换穿百万品牌时装，全程免洗免运费。目前已完成C轮融资，由阿里巴巴、软银中国、红杉资本联合领投。

冷雨璇，时尚致爱 CEO

时尚致爱基于幸福产业和中国第一婚尚全媒体平台，创造高品质内容，通过婚尚生活服务、最新鲜潮流资讯、最温馨新娘社区、最专业婚尚服务、最权威婚礼资讯，塑造中国婚尚界最大的优质高端兴趣用户群，全面满足用户群信息需求。冷雨璇是优秀时尚创意人、媒体人，曾任《Harper’s Bazaar 时尚芭莎》时装策划总监、参与《芭莎男士》创刊，《北大光华》杂志艺术时尚顾问以及《时尚新娘》执行出版人/主编，2016年创立时尚致爱文化有限公司担任CEO。

严明，LOOK 创始人 & CEO

LOOK 成立于2016年，是小程序电商领域革新时尚行业的领军企业。目前是 gogoboi、石榴婆报告、ELLE、AD安邸等时尚生活方式大号独家电商合作伙伴，为自媒体提供电商技术、供应链和服务的系统级解决方案，刚完成 GGV纪源资本和峰尚资本领投，策源创投、紫辉资本和真成资本跟投的2200万美元A／A＋轮融资。严明是资深媒体和互联网人，复旦大学文学硕士，前网易房产事业部全国总经理，内容商业化专家。

徐军，美味人生创始人，Angelina（中国）有限公司执行董事

徐军是 GB (Groupe Bertrand) 集团中国合伙人，GB是法国最大的独立餐饮集团，旗下Angelina是法国百年奢华甜点品牌，也是全球最著名的法式下午茶品牌。徐军毕业于巴黎笛卡尔大学数学系，创立了美味人生，过去6年间培养出近六千位法式西点的创业者，是中国法式西点行业的奠基人之一。

【论坛主持】

沈媛，华丽志研究总监 & 橙湾大学教学总监

01

创业契机

沈媛：经营任何一个事业或者创业，创始人本身至关重要。我第一个问题想请在座各位聊聊自己：你们都从业于时尚消费领域，是怎样的契机让你们开始创业？做这个事情背后的“Why”是什么？

刘梦媛：创业之前，我做了十年时尚媒体，我热爱这个行业，常常想：能不能做一件切实的事情，可以让大家不仅看到时尚的流光溢彩，还能够真正去触摸去体验。

当时我想到了用“共享经济”的方式，让大家用更少的钱去共享更好的东西，本着这些想法，我果断出来创业了。至于风口是什么，“共享经济”火不火，新零售火不火，这些都不用去想，重要的是用户价值。我们踏踏实实做好自己的服务，让每一位女生不再为自己衣橱里缺少衣服而烦恼，让大家足够时尚，这就是我们一直坚持的初心。

冷雨璇（下图）：时尚怎么进入传媒？传媒怎么进入生活？几乎所有的传统时尚传媒人都面临着这样一个问题：在积累了这么多年时尚和生活方面的知识，奠定了市场基础后，我们能够为这个时代、消费者、特别是原来媒体的读者提供什么新的价值？

有人进入互联网，有人进入产业，也有人进入投资领域，大家希望用自己的能力为中国的时尚市场和时尚商业带来新的能量。我原来做杂志，后来转型做全媒体，我们也算是时尚集团内部比较先行的创业公司。

判断企业价值或行业价值，还是要看未来能我们能为用户群体提供什么帮助，能为产业带来什么新能量，能让大家在我们打造的新消费形态中获得什么价值感和幸福感。也是像很多创业者说的那样，我们坚守初心，一步步往前走。

严明：我之前也是做媒体的，后来我的注意力慢慢转到内容商业化这个领域。我们这家公司叫“言之有物科技”，“言”相当于内容，“物”可以理解为商品或交易，我们希望把内容和交易打通。在我们看来，用户的消费行为模式和整个趋势都在发生快速变化。无论是现在还是未来，交易和内容将结合地更近。我们就在想，在这个消费趋势变化的浪潮中，LOOK 这家公司能做什么。

我原来跟时尚行业完全不沾边，之前做了8年的体育，4年的房地产，可以说是误打误撞进入这个行业。包括我太太以及身边很多朋友都是买买买的用户，我们会关注到很多时尚消费领域的趋势。结合我们原先在互联网的优势，以及对行业的商业洞察，我们希望深度挖掘用户的更多价值。

徐军：我入行十二年，创立“美味人生”第六年。我看到全国有非常多的一批年轻人，他们从事不同的领域，但发现自己的兴趣还是在做甜点。在中国市场上对于做点心的需求，促成我们从一个小的工作室成长为现在的美味人生。

法式西点在中国是一个舶来行业，还处于迅速成长阶段。我们现在约有4000多名毕业生在全国各个城市创立了自己的品牌、工作室或是门店。建立一个品牌并非一日之功。基于过去六年对这个行业的认知，我们在去年做了一个重要决定——和法国最大的餐饮集团GB公司合作，负责后者旗下法国百年奢华甜点品牌 Angelina 在中国的运营。

我们非常熟知这个行业在中国的具体生态，也能比较方便地找到一群真正能为这个品牌贡献力量的人。一个海外品牌能在中国落地，有这一群人是最关键所在。

02

如何获客

沈媛：各位做的事情多种多样，最终还是服务于中高端的时尚消费者。大家觉得时尚行业面向很有购买力的人群，毛利高，是挺好的生意；但另一方面，可能这些人群非常分散，想要接触到他们，需要花费努力。我想问各位一个非常实际的问题：你们怎样接触消费者、如何获客？

徐军：创业六年，我们接触到了很多类型的客户。我们的客人想要重新认知自己，想要从事自己喜欢的行业。虽然这类群体分布于非常细分的领域，但是在互联网时代，只要你是一个非常顶级的技能拥有者，实际上会很容易被相关群体捕捉到。

刘梦媛（下图）：衣二三的目标和愿景是服务更多人，是帮助年轻、有爱美诉求的人解决问题。如何找到这群人，说服大家通过支付月费的模式租赁衣服，和别人共享云端衣橱是一件很难的事情。找精准用户对我们来说存在冷启动的问题。我们是2016年1月上线这个产品，两年时间享受到了以下两个趋势中的红利：

信用红利。创业初期我会听到很多声音：大家怎么可能愿意租衣服呢？租衣服会不会还呢？创业过程中，越来越多的机构平台愿意投入很多的金钱、资源、流量去建设信用社会。当整个社会变得更加和谐美好，所有商家都愿意共享信用体系时，也给用户提供了便利环境，用户发现有信用就可以租借东西，可以享受各种各样的生活方式。我们很好地享受了这波红利；

内容和口碑的红利。现在用户本身是媒体，可以发声。一个女生说，原来换穿衣服可以尝试这么多不同品牌，可以走出舒适区发现新的自己，这个方式太酷了，她会告诉闺蜜，同事。就这样，衣二三的产品不知不觉在用户中繁衍，不需要投广告。我们在这两年中，非常得益于新的时尚红利和口碑的崛起。

冷雨璇：“时尚致爱”发源于《时尚新娘》，有一定用户基础，掌握了“幸福消费”（包括婚礼消费）的头部资源，包括明星婚礼、名人婚礼，婚礼潮流和趋势发布等。每次明星婚礼和我们有深度合作的时候，微博传播量自有话题占整个微博传播话题量25%~30%，从这个角度导流获取优质年轻用户是不错的。

另一方面，我们区别于纯互联网婚礼服务平台，时尚致爱精选全国100家优质婚礼服务合作伙伴，旨在成为大市场上的优质精选化服务平台。

我之前挺困惑我们没有对标。但是我觉得，我们对标中国市场现状，为对婚礼、对生活有品质诉求的用户提供相应产品，创造他们需要的服务，能做到这点就已经很好了。

严明：对任何创业公司来说，用户都是非常核心的价值，但对LOOK来说，商业模式完全建立在用户基础上。某种意义上说，LOOK 可以被归入“去中心化电商”的商业模式，LOOK 在做的就是帮助每一个KOL或大号建立自己的小程序，小商店。

LOOK合作的第一个大号是有时尚圈“宇博”之称的 gogoboi，现在合作了超过100个头部公众号，他们拥有强大的行业影响力。我们坚持的一个重要原则是自上而下。在信息不对称的情况下，大家很难判断哪个服务商最强，而当商家发现行业里最头部的都在跟LOOK合作的时候，就会产生很好的吸附效应。

03

品牌的力量

沈媛：不管是创立自己的品牌，还是为品牌服务，你们跟“品牌”打很多交道。做一个快问快答：你们对品牌的理解是什么？品牌的力量究竟有多大？

刘梦媛：我们是会员制试穿体验场景电商，让用户先试穿先租赁，然后再决定要不要购买。

我们鼓励用户尝试对他们而言很陌生很新的品牌，以及从未尝试过的风格，尝试后决定哪些是可以继续拥有的。这是非常有趣的，也跟传统逻辑不太一样。从宽度来说，我们像买手店，但深度来说，我们又像电商。我们的定位类似于重塑品牌，或者帮助品牌找到新的目标客户。

冷雨璇：我们曾经做过一个用户调查：92%的用户认为，在结婚这一人生重要阶段和消费高峰期选择的品牌，可能会影响今后的长久选择。也就是说，这一时期的消费选择对两位新人和这个家庭之后的消费会产生长远而重要的影响。

在整个时尚领域，人是品牌，质量是品牌，工艺也是品牌，包括外在的包装、形象甚至商业模式，其实都是在为品牌赋能。一方面我们希望把这个领域最优质的品牌介绍给我们的用户，另一方面我们希望把自己打造成头部内容品牌。

我们不要把消费者纯粹当成消费者，要当成生活者，要关注他的情感，心理需求，幸福感，然后再关注他对于消费的选择。无论是时尚品牌还是生活品牌，把品牌做得更好，也能为生活者提供更好的服务。

严明：LOOK 服务两类品牌，不管是博主商店还是媒体商店，其本身是一个IP。在和每一个大号合作时，我们会和他们制定策略：想服务什么样的人群，解决什么样的问题？这些策略背后映射出我们要把商店做成什么品牌。

品牌价值非常巨大，但品牌的定义不是狭隘的。LOOK 现在做的事也是在帮助新品牌塑造自己，但不是直接通过C端来完成的。LOOK 帮助这些新品牌通过KOL 和博主进行分发，从而被行业认知。也就是说获取用户的过程是通过和博主合作的过程实现的，KOL和博主在了解产品之后再把他们的感知传递给用户，目前效果还是不错的。今年我们希望帮助100个品牌做更好的传播和线上销售。

徐军：对于美味人生和 Angelina 两个品牌，我可以做个比喻，一个是小孩，另一个是老师，它有自己的体系和人生，走过100年会经历特别多的事情。在巴黎的核心地带，（甜点）这个领域经历一个世纪存活下来的只有四个品牌，Angelina是其中之一。一个品牌的发展确实特别特别不容易，要上帝保佑才能真正活过百年。

如今消费者在迅速成长，得益于技术的普及和传播渠道的通畅，中国年轻消费者能在比较短的时间内深度热爱上法式点心。实际上中国目前没有哪个品牌能迅速拥有这个领域的最大号召力。我们4000多名学生中，有一些品牌成为了区域的网络品牌，有一些我们做了投资，在这个过程中我们发现创建品牌并非易事。我们作为 Angelina 的合伙人，希望把它的百年文化传递给中国这个领域的创业者们。