作为一个社会人，衬衫是第一装备

你以为你穿衬衫是这样的...

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但事实上...

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谁还不能胖点咋地！

今天蜂狂创业者的主人公也深受其扰，

他用远程智能量身，打开了衬衫的新世界大门

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蜂狂创业者 第14期

俞洪伟

合身之道创始人 CEO

7年上市公司任职，多年高级管理职位

2014年合伙创业，三轮融资，合计1.6亿人民币

2017年创办合身之道高端衬衫远程智能定制项目

卖衬衫再普通不过，做私人定制服装的更不是新鲜事。但用人工智能的算法远程量身定制，用小程序撬动社交进行电商裂变，却是时下最热的消费升级和互联网风口，近期社交电商平台「云集微店」获1.2亿美元的融资便是例子。今天乐创蜂巢的独家专访带你看俞洪伟如何颠覆传统穿衣。

俞洪伟曾是一个标准的职场人，他在一家物流上市公司从一个新员工做到高级总监。2014年，O2O创业风吹起，他便带着自己丰富的物流行业经验，一头扎进创业大潮中，合伙创办O2O同城货运平台。

项目早期发展很顺利，半年内拿到了三轮共1.6亿元的融资，在17个城市扩张，团队规模达到了700余人。然而，O2O热在2015年下半年便退烧了，他们的项目自然也不再有资本进入，当用补贴战做起来的庞大体量，“那种结束几乎是断崖式的”。俞洪伟和所有O2O创业者一样，经历了一次大起大落。

2016年，俞洪伟从上海回到广东。这次，他把目光放在了更实在的衣食住行。但在“穿衣”行业一直存在着“库存大、换季快、利润低”的痛点。库存压力已经大到什么程度？俞洪伟不无夸张描绘道，“服装类上市公司财报显示库存金额相当于两年营业额，即一年两年不生产，库存都够卖！”

要破除库存的压力，必须改造流程，先销售后生产。同时，俞洪伟窥探到在消费升级浪潮中服装定制化的千亿市场。需求和痛点不谋而合，这一次，他的创业不是一阵又急又快的风。

先销售后生产的定制化模式，传统工厂是无法单件生产的。国家提倡智能制造工业4.0的契机下，柔性供应链的发展，让小批量生产成为可能， “智能制造设备的改进，允许单件生产也不会提高太多的成本”。

锁定私人定制

当时的俞洪伟还在一家to B团体定制的服装公司，他开始思考to C私人定制更多的机会。

衬衫，作为一个每年11亿件销售规模的品类，而市场上衬衫合体率只达到30%，而且他发现人们对于品味的追求不再是一味的大牌，而是个性、品质，“所以也有了像 MUJI 这样去logo化的品牌，在中国大受追捧。”

俞洪伟说到，“我创业前经常穿的TOMMY，Brooks Brothers 都是肩宽刚好，却袖子太长。在定制未普及之前，就只能接受不合身的痛点。所以从11亿件成品衣中，每个月挖10万件过来做定制不成问题”。

验证需求，建立供应链优势

2017年6月，俞洪伟开始进行筹备。他单枪匹马便跑出200-300的私人定制衬衫订单，复购率更是高达30%，足见人们在这方面的需求。他花了3个月跑遍全国能够实现单件生产的工厂发现，大工厂不会接小订单，订单不断往后压，“客户就会越做越死”。他意识到，必须建立起自己的供应链。

之后，俞洪伟引进了3个合伙人，其中便有33年历史专注名牌衬衫加工的制造商，这使得之后的生产不再受制于人。他说，除了品质有保证之外，当每一件衣服都有对应的客户，真正实现0库存，7天生产完毕后直接快递给客户。这样订单式供应效率最高，综合成本最优。

2017年9月，俞洪伟正式成立公司，从衬衫切入，将品牌取名为“合身之道”。用户定位在28-45岁中产阶级商务男士。这次，他用实践和结果去验证了私人服装定制市场的“真刚需”，准备颠覆传统购衣方式、顺应个性消费升级。

▲最初的团队，左起：俞洪伟、陈晓峰、许凤娟、王铮

锁定了这一垂直市场之后，接下来就是实现模式的问题。半年内，俞洪伟带着团队一步步摸索出属于合身之道的优势。

从线下量身做起，轻量化门店是趋势

合身之道创立开始，仍是以线下量身方式进行，培养量体师在各个业务点地推、安排上门服务。由于俞洪伟曾经实践过，线下获客的效果十分不错。

▲线下量身，有时候连戴手表的习惯都需要详细沟通

“昨天，一位女士给父亲买衬衫，提到这个肚子做大一点，问到要不要刺绣她也觉得十分新奇，又给老公买了两件。”俞洪伟提到自己在现场的小故事。

在线下推广方面，合身之道尝试了一些创新的方式，比如与4S店的异业合作。俞洪伟提到，他们正在筹划一些轻量化的门店。对标在五星级酒店的奢侈西装定制店，合身之道希望在一些三星或四星的快捷酒店，租下9平方米的场地，精小却装修高端，专门做定制衬衫的配套服务。

然而，无论是培训量体师和店面的成本，还是用户购买流程的顺畅性和地域限制，线下定制成长慢，难以规模化。俞洪伟知道，他们需要快速裂变。

线上商城智能量身，锁定小程序社交裂变

最新QuestMobile数据显示，微信小程序月活跃用户规模呈爆发式增长突破4亿，2018年3月在微信中的渗透率为43.9%，这其中除了小游戏占比最高，其次便是移动购物。拼多多、云集微店等频获融资，小程序电商俨然成了2018年的大风口，而且未来增长空间很大。俞洪伟在去年11月便窥见其商机。

2017年11月，俞洪伟团队选择了小程序作为线上商城。他说，H5打开太慢，巨无霸电商平台不烧流量不砸钱根本不可能，衬衫并非极度高频消费品，做app也是死路一条。小程序看来是最佳选择，而且12月“跳一跳”出来了，微信开放了更多小程序的入口。

2018年3月26日，合身之道小程序商城上线。为了实现与线下一样的定制化，团队基于自有工厂33年生产累积的超2000万版型数据与近两年线下量体的10万+客户基础，自主研发了一套AI智能量体技术，可远程测量用户的身材数据。

▲选择身高、体重、体型等信息

用户可以选择不同价位的衬衫（199-398元），只需输入身高、体重与基本体型特征，系统就能精准匹配出该用户的身材模型，并根据客户的穿着习惯自动放码，调整最终成衣尺寸。用户下单后，系统便会自动生成标准订单至工厂，工厂根据用户个性化需求进行单件生产，用户7天便能拿到衬衫。

▲还可以选择领型、袖型以及刺绣等个性化定制

这个颠覆传统的尝试，不仅在短时间内完成了定制流程，而且背靠微信社交有巨大的裂变空间。合身之道已经开始尝试转介绍的方式，用户下单后转发分享，还可以额外获得一件。

除此之外，俞洪伟也会和团队尝试更多社交裂变的可能，比如拼团、立减。“任何职场里面都有这种玩的最好的这一群人，他们之间进行裂变和传播，效果是非常好的。”

线下+线上商城，订单量增长，模式验证

用半年多的时间，俞洪伟摸索并验证了自己的模式。目前，合身之道的订单每周都有复核式增长，线下已铺开至北京、上海、深圳、广州和厦门五个城市。而在未进行推广的情况下，其分享用户数量已呈指数型增长。

他说，卖第一件衬衫可能不赚钱，重要的是沟通之后获得的用户数据沉淀，客户着装数据和穿衣喜好都在公司，单个客户全年金额轻松覆盖获客成本，每位客户全年贡献额将极具商业价值。

俞洪伟说，接下来合身之道将增加对商城研发的投入，以社交+内容的玩法，吸引更多用户接受量身定制的购衣方式，预计2018年内订单将达到10000件/月。

▲俞洪伟和他的合身之道部分团队

作为一个连续创业者，俞洪伟的创业经验更多地来自于实践。比起其他人，他更了解一个创业公司的致命细节。

1. 先学会做一个“正常”创业者。如果你不是天才，那在选择创业方向和项目时，接地气、脚踏实地，学会做一门生意是重点；

2. “真刚需”很重要。充分调研，验证市场，如果是“伪需求”，牛鬼蛇神都救不了你；

3. 创业早期大牛太多未必好。早期团队招人，千万不要指挥型的，最关键的是要能干活。那种大公司里面的高管往往宏观思路不错，但行动力与落地能力比较差。

不管是O2O创业热，还是消费升级新趋势，又或是小程序垂直电商红利，俞洪伟都在风口之下。但对于创业，他说自己“才刚刚开始”。而穿衣消费的“分享时代”和小程序红利也才刚刚开始…

本文图片已获得俞洪伟的授权

感谢俞洪伟/陈晓峰对本文的支持