居民部门财富积累的快速增长让金融机构开始将资金端的目标从机构转向高净值人群，通过成立私人银行、财富管理部、财富中心等方式拓展零售市场线条，挖掘新的融资途径。据券商中国记者了解，信托公司也在财富线条拓展浪潮中纷纷布局，增加资金端竞争力。

公开数据显示，对于传统的融资类信托产品， 2014-2017年融资类信托产品余额增速由47.51%降至6.39%，中间一度连续8个季度负增长。而投资类型托余额增长速度从2012年末的55.43%下降到2017年末的3.02%，增长速度在2016和2017年基本陷入停滞。普益标准相关人士认为，主要原因是近两年事务管理类的通道业务占用了信托公司大量的资源。

在主动管理类的投资型业务投入产出比偏低的情况下，信托机构暂时无法完成较快的转变，向投资类业务转型依旧需要较大的魄力。

上述人士表示，在未来2年内，资管行业面临的监管和转型压力，必然会压缩通道业务，倒逼相关的金融机构向主动化管理转型，完成盈利模式的改革，这其中信托业面临的压力更大。在增资潮过后，信托公司补充了资本实力，有望转变现有的非标业务模式，在标品信托、股权信托等领域加大布局，完善公司结构、增加业务开拓能力、提升风险管理水平。

财富中心超200家

普益标准统计显示，截至到2017年末，有35家信托公司成立了财富中心，不同地区财富中心机构数量合计204家，仅2017年成立的财富中心机构数量就超过20个；财富中心人员配置合计超过1000人，每个财富中心人均配备数量约5人。

值得关注的是，设立财富中心数量超过10个的信托公司有6家，其中长安信托财富中心数量居首，为23个；其次为四川信托、中航信托、国通信托，财富中心均超过10个。财富中心数量在5到10（含）家的机构6家，更多的机构财富中心数量在5个以内。

在人员配置上，同样是长安信托、四川信托投入的资源最多，分别为各地的财富中心配备了合计124人和106人；人数在50-100人之间的信托公司5家，依次是民生信托、中航信托、中建投信托、浙金信托、中信信托；人数在20-50人之间的机构6家，20人以内的机构数量20家。

结合2017年已公布的未经审计财务报表数据来看，2017年，营业收入排名前50的信托公司有超过30家成立了财富中心，而净利润排名前50的也有30家成立财富中心。

虽然无法获取营业收入、净利润等综合指标与财富中心的直接定量关系，但不难看出布局财富中心已经是规模较大的信托机构普遍认可的发展环节。

地域集中一二线

从上述204家财富中心的地域分布来看，共34个城市设有信托机构的财富中心。其中，北上广深四个一线城市分布数量最多，合计财富中心达76家，占所有财富中心数量的37%；二线城市也同样分布了较多的财富中心，成都、重庆、杭州、南京、宁波、苏州等6个城市数量超过5个。

从财富中心的分布来看，主要还是一、二线城市为主，大城市人群对不同类型理财的认可度更高，便于财富中心开展工作、获取客户。

据了解，高净值人群的地域分布自2008年以来一直呈现集中度下降的趋势，考虑到信托产品对投资者的门槛限制，信托公司的财富中心数量可能继续增长，但地域分布则不会发生太大的变化，依旧集中在一二线城市中。

如何打好手中牌

信托公司在制度上的优势相对于其他金融机构是独一无二的，特别是在现阶段高净值人群的财富目标从创造更多财富和享受高品质生活转向将财富更好的传承给下一代，信托机构财产独立、风险隔离的作用就得以彰显，这也是信托公司在推广财富中心时的不同于其他金融机构的核心点。

对于财富中心的建设经营，普益标准给予了四个中肯的建议。

完备的系统支持

信托公司财富中心的建设并不是简单的建立一个财富网点，再安排数名具备专业素质的客户经理和顾问就足够了，而是以实体网点为依托，其背后还包含了考核、系统构建、市场营销和公共关系的完整体系。

以IT系统为例，财富中心的建设伴随着托管、电话接入和外呼系统、客户关系系统和网站系统等众多运营平台的建设，并不是简单的设立场所、人员招募就可以开展营销。过去，诸如电话呼入与应答系统和公司官网建设，对于很多致力于机构客户开拓的信托公司而言，属于不被重视的环节，信托公司的基础工程严重缺失。而这块恰恰是高净值客户开展营销前的门面工作，是客户了解信托公司的基本途径，否则客户的第一感官就会下降。以几年前某龙头信托公司上海财富中心为例，其客户经理抱怨客户信任度低，怀疑财富中心是皮包公司，要到办公地点看过才放心，龙头企业尚且这样。

公共关系网建设的缺失，也是制约信托公司发展财富管理中心的关键问题，当出现刚性兑付的压力和货币紧缩下的违约风险时，部分信托公司习惯于对客户质疑“不参与、不回答”，通过低调小心来回避风险，但信托公司作为公众化且监管透明的金融机构，采取回避市场的方式并不是长久之道。

客户画像与分析

在构建了良好的后台支持系统后，需要财富中心进行客户资料的捕捉和成像，把零散的客户信息归集起来，做系统化的分析。

捕捉客户需求需要基于对客户的了解，而了解客户是建立在对客户数据的分析之上。客户数据库的建立提供了大数据分析可能性，通过对单客户的全维度分析充分整合客户数据要素，形成客户画像，通过对客户群的全要素分析预知客群动态，形成财富管理链条的横向拓展，然后再由点及面，实现客户服务的标准化，流程化管理。

使用客户视图对客户进行初步画像，需要银行客户的基础数据，这些数据应包含但不限于：（1）客户基本个人信息；（2）客户的资产数据；（3）客户的标签、群组、星级；（4）投资数据；（5）财富中心经理服务日志。基础数据库的存在用以支撑对客户的分析，是客户信息流的起点。

客户推介工作

过去财富中心通常仅推广本公司的产品，所以窗口常常空置，市场开拓受限，若想拓展财富中心的功能，可考虑丰富产品线，将其他公司或其他类型的产品纳入到财富中心的产品名录中，真正地为客户定制财富管理方案。可以放开产品限制，从单纯的产品销售转向大类资产配置，但这就要求信托公司丰富产品类型，其中重要方式是引入外部产品。

信托公司在异地的财富中心，除了承担财富业务线条的职责外，通常还扮演者市场一线的角色——直面客户，与市场无障碍对接。因此，信托公司通过财富中心来挖掘高净值客户的信息、推广信托公司不同类别产品，并从客户层面建立多渠道的服务体系与多层次的服务内容，关注包括健康、教育、公益慈善在内的多种需求。

2017年，多家信托公司通过财富中心开展说明会，包括3月31日长安信托广州财富中心举办的家族信托沙龙活动，吸引了当地的高净值人群参与，本次沙龙活动也一定程度的启发了客户对于资产规划的思考，同时推广了家族信托对规避财富传承风险的积极作用。8月13日中江信托苏州财富中心开业暨业务宣传会；10月民生信托杭州财富中心启用仪式和产品说明会，会上民生信托负责人介绍了2017年民生信托财富业务发展状况，财富部门的定位和公司产品体系等。

公司层面的认知

信托公司的财富中心建设、财富管理业务不可能快速成型，需要在人员、时间和资金上持续投入，公司的管理层和股东都需要有耐心。

财富中心人员选择方面，选择在财富私银和投行资管两端均有从业经验的人，对于解决财富中心从内部到外部的建设都会有一定帮助。

资金端和资产端两条业务线产生冲突是必然的，管理层需要一开始就对利益分配的问题就有明确的界定，或者在成立时就明确财富中心成本中心的定位，未来再进行调整。减少信托公司内耗节约时间成本，让员工将更多的心思放在业务的拓展上。