文：和斌斌

当所有人都在问“未来的变化是什么？”贝贝集团创始人及CEO张良伦想得更多的却是“未来什么是不变的？”

当越来越多的人认为线上流量的红利即将消失，开始大力布局线下新零售，他却更加坚定地开拓在线市场，“线下的生命周期更长，但现金效率更低，只有抓到了痛点和机会才会进去，至少现在不会做线下。”

以2011年成立的贝贝网为起点，贝贝集团以“三年一个拐点，一年一座里程碑”的速度飞奔着，从分众电商切入母婴垂直领域，从母婴电商领域的“破坏者”成长为领先者。形成了相对稳定的新格局后，张良伦在2017年决定“重装系统”，重新思考公司的使命与战略，重新定义边界。

“我们要做新母婴。”张良伦表示。

贝贝集团创始人及CEO张良伦

时间之战：每年做一件大事

张良伦是“80后”创业者的优秀代表，也是阿里系创业者的一个典范。创办贝贝网之前，他曾是阿里旺铺负责人，也曾创办导购网站米折网。

股神巴菲特提出过著名的三大理论观点：清楚自己的能力圈范围；企业要有自己的护城河；基于安全边际进行价值投资。张良伦常常以此来提醒自己和贝贝集团：我们到底能做什么？我们想成为一家什么样的公司？与巨头相比，我们有什么优势？

张良伦坦言，对创业者来说，时间是最大的成本。贝贝集团创立的前三年里，他所有的思考都围绕“如何占领市场，如何扩张，如何活下去”来展开。直到公司在母婴行业中占据了领先位置时，他才真正开始站在互联网领域的新高度来思考贝贝集团未来更多的可能性。

回顾贝贝集团的成长历程时，张良伦引用了浙商大佬鲁冠球说过的话：一天做一件实事，一月做一件新事，一年做一件大事，一生做一件有意义的事。贝贝集团成立以来，每年都做了一件大事。

2014年，贝贝集团从童装特卖找到了市场切入点；2015年开始做母婴电商，把具有可能性的领域都尝试了一遍，在充分竞争中探索迭代出一个相对完善的商业模式；2016年，贝贝集团拼命做平台，通过自营、国内贸易、跨境贸易等途径快速做规模，以超过1000万的月活跃用户和100亿元的估值稳居母婴市场前列。

张良伦说，从2017年开始，贝贝集团的边界是“新母婴”。公司在2017年的最大收获是找到了企业的使命——“让孩子的世界更美好”，要整合母婴产业链的上下游，围绕购物、育儿、亲子、早教等相关场景，为母婴人群提供一套完整的育儿解决方案。他希望，贝贝集团用产业化的思维，通过社群化运营，结合AI等最新科技，帮助整个母婴产业完成产业升级。

进步之变：专注与多元

2017年，贝贝网升级为集团化公司，对公司架构进行了全面的重组与升级。在整个公司的业务中，贝贝网的电商业务贡献了最大的现金流，在此基础上，集团对育儿、亲子、早教、金融等细分领域均有布局。

很多人问张良伦，公司规模扩大后开始走多元化道路，此时是否会由于注意力分散而导致在每条业务线上都要面对强劲对手的巨大压力？当大家的竞争方式都差不多时，贝贝集团的优势在哪里？

对此，张良伦表示，多元化必须基于“专注”这个前提。贝贝集团的专注是广义的——专注于整个母婴产业。集团做的亲子、早教、金融等，每个细分领域都与相应垂直领域的公司形成了竞争关系，与此同时，这也意味着更多的合作关系，在新的商业模式及广告渠道上都能找到蚂蚁金服、微信这样的巨头来开展合作。在他看来，“专注的多元化”能带来更多可能性，“BAT的思维也在不断地进步和变化，变得更加开放和融合。未来，所有企业都会和大公司形成一定的竞争和合作关系。”谈到竞争的优势，他认为，同一个领域中的公司的价值会越来越相似，竞争根本在于找准自己的定位，按照自己的思维方式开拓市场，囿于表面的同质化竞争而不去最大化地发挥自身优势是没有意义的。

基于母婴人群的消费需求，张良伦归纳出了企业发展的三大趋势：社群化、产业化、科技化，这也是未来三年中贝贝集团的主要业务方向。他具体解释道：

第一，社群化。这是一个由独立个体构成的“我时代”，这个时代匮乏的已不是物质，而是他人的认同。品牌的竞争开始回归到对目标人群心智的占领，品牌的传播更依赖于个体间的好友推荐，这种好友既包括身边的亲朋好友和同事，也包括社交媒体上的关注对象，如KOL（关键意见领袖）、知名博主等。现在整个人群的信息交换呈现碎片化、网格化特点，分散渗透在微博、微信、知乎、直播平台、各种社区和社群中。因此，企业不能固守在自己的App阵营里，而是要敏锐地全方位覆盖目标人群的活跃社群渠道，去寻找更多的影响目标人群的方法。

第二，产业化。企业的线上运营不能局限于流量运营，而要纵深垂直到行业的上下游，做身份整合。以零售为例，对于在淘宝、京东等门户平台上开网店的店主来说，整个零售供应链的管理权来自平台，店主自己对买家需求和库存的预估能力都很有限，这就导致了库存风险。如果能通过消费者反向进行数据和基础设施的优化，进而推动更好的库存和供应链设计，就有机会创造出反过来服务于平台的供应链。

第三，科技化。人工智能正在成为互联网公司的标配，全方位应用在服务、物流、供应链等各个角度。贝贝集团在各个细分领域上都在于人工智能领域最优秀的公司合作，比如贝贝早教采用的人脸识别技术就来自于一家优秀的智能图像识别公司。

面对趋势的变化，张良伦一直在思考：对贝贝集团而言什么是不变的？他给出的答案是，“基础设施不变，供应链不变，服务不变。”其中，非标供应链是贝贝集团最大的优势，它能找到供应链的源头、成本最低的生产商，80%的线上商品都是直接与品牌商签约，能够为用户提供海量高性价比产品。

品牌与推广：新渠道，新打法

对于几乎所有的互联网公司而言，消费竞争、产业竞争正在升级，消费模式和渠道场景正在发生颠覆式的扩展和变化，消费者需求越来越多样化和个性化。

很多人说，线上流量的红利期已经结束。但张良伦认为，线上流量红利并没有消失，只是媒介变了，玩法变了。新时代的零售已经和过去完全不同，很难通过单一的营销模式实现销售目标，这意味着品牌建设并不需要像以前那样依赖于大量的传统媒体硬广告。

母婴领域的打法同样发生了巨大变化。张良伦介绍，现在市场竞争的重点是渠道流量，贝贝集团的核心逻辑是，要织一张全渠道的网，包括App、小程序、微信及微博等新媒体矩阵在内，全方位渗透母婴人群用户，并结合市场反馈自然迭代出适应更多消费场景的产品。

以往，贝贝集团的流量集中在App，因此在这方面投入了重金，但在社群化的趋势下，去中心化业务的流量增长迅速。目前，贝贝集团的小程序在各类小程序中排名前五，在零售细分领域中排名前三，来自小程序的流量已不亚于App。贝贝集团现在还拥有完整的新媒体矩阵，正在通过联动、合作等方式，让微信、微博等社交媒体上的流量实现连接。

张良伦介绍，在集团的业务架构里，数据、供应链等底层基础设施全部共享，例如，贝贝云的上千台服务器每天会采集上亿条用户行为信息，所有的业务线均可使用这些数据，极大地提高了效率，也便于集团不断推出延伸的新业务。

延伸生命线：布局母婴领域的产业投资

贝贝集团如今是继淘宝、京东、唯品会之后为数不多的拥有千万级月活的电商，并且已完成D轮融资，各轮投资人包括IDG资本、高榕资本、今日资本、新天域资本、北极光创投等知名投资机构。

除了业务多元化的外延，贝贝集团的变化更体现为思维方式的全面迭代，张良伦说：“一个企业，一定要让自己独特，能创造独特的价值。”贝贝集团过去想的是怎么做电商，而今天的思维方式和业务出发点都是围绕着母婴人群和母婴产业去思考如何回归到服务，因此开始专注于去中心化的运营，通过打造不同的品牌、建设贝贝联盟等模式，不断延伸集团的影响力。

如今，很多企业成长到一定阶段时后会成立自己的投资部，通过投资或并购的方式来增强自身在垂直领域的实力。张良伦非常赞同这种做法，他说产业投资是企业发展过程中不可或缺的一环，贝贝集团至今已投资了十几家企业。

创业多年后，张良伦从贝贝集团投资的项目角度去看新的创业者，体会到一种“照镜子”的感觉，也对创业这件事有了更深的理解。“有的创始人表现很好，有的弱一点；有的创始人离开了，有的则靠着创新性想法一下子把公司业务做了起来；有的人一拿到投资就变得飘飘然，有的人遭遇失败时患得患失，变得自卑畏缩，再过一段时间企业比较平稳，心态又回归平和。”张良伦给创业者的建议是不要给自己下套，“并非只能专注，或者只能创新。近两年大家创业时都在讲All In，但前提是要有把握。如果创新导致了企业消失，这样的创新就是没有意义的。全身心投入一个方向没问题，但不能全身心投入一个不确定的细节选择。”

变化是商业的根本，所有企业都必须不断经历迭代与新生，寻找新机会是创业公司的宿命。张良伦说，创业者要知道，单一产品的生命周期是有限的，必须要持续做新的业务、新的品牌、新的延伸，必须不断开发。另一方面，创业者要明白，所有的巨头和领导者都是纸老虎，即便如阿里巴巴这样已经很强大的，仍然要思考企业的生命周期，要自我革新。贝贝集团一直在做多角度的思考和布局，“也许三五年之后，大家才会慢慢意识到，原来贝贝集团的思考逻辑是这样的。”

团队，永远是企业的核心竞争力

贝贝集团的核心竞争力是什么？对于这个问题，张良伦给出的答案是“团队”，公司的用人原则是不唯光鲜履历，而要看其价值观与行为是否一致。

在企业管理方面，张良伦的观点是付出与收获总是成正比的，他反对急功近利和唯利是图，因为“所有的功利性选择最终都会被反噬。”

张良伦认为，一个企业一定要具备人才培养的能力，并要有完善的培养高管的计划。对于总监、VP等级别的优秀高管，贝贝集团会提供读MBA等管理培训机会。此外，贝贝集团越来越倾向于从内部提拔管理者，而不是从外界空降高管。张良伦对目前的高管团队非常满意，大家的平均年龄在30岁上下，有着广阔的提升空间。

回顾贝贝集团近四年的变化，张良伦不无骄傲地说，我们一直走在一条确定的路上，虽然还没有完成现阶段的梦想，但打开了未来更大的想象空间，有了逐渐清晰的价值定位，越来越成为一家扎根于母婴领域的独特公司。

张良伦总是被媒体追着问“对标公司是谁？”对他来说，如今这已不是问题，因为他对于母婴领域的观察越来越清晰，对“Kown How”的答案越来越清晰，这给了他更多的信心和更敏锐的决策直觉，“越来越独特地走在自己的路上时，就会越来越平和。”