文/马佳

代理公司会消失吗？

这个问题从好多年前就有人在问了，唱衰了这么多年，代理公司的规模依然很庞大。代理公司和开发商是利益共同体，但是也有天然的矛盾。因为销售代理公司，本质上就是“公盘私客”，这是代理公司最基本的商业逻辑，通过项目代理，积累、做大自己的客户资源池，在各个项目之间盘活客户。因此，项目引进代理公司，在项目销售遇到困难的时候能够快速提升上客量，但是也不可避免的会造成项目上客户的流失，可以说是一把双刃剑。

所以，现在越来越多的开发商选择自建销售团队，从深圳市场来看，约40%的在售项目有开发商自销，一些全国性的品牌开发商，例如金地、卓越、万科，基本都是自销+代理的模式。

开发商自建销售团队，能够降低成本，积累自己的客户池，但尽管优势显著，大部分的房企和项目还是离不开代理商，以深圳市场为例，引入代理的项目依然几乎占到80%以上。很大程度上，如何选好代理公司，如何用好代理公司，依然是项目必须解决的问题。

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自建团队能节省成本

但多数项目没有“去代理”的条件

目前开发商自建团队，很重要的原因就是能够节省大量的营销成本，因为销售佣金是营销成本的大头，而且是直接和销售金额挂钩的，现在房价大涨之后，销售佣金的支出已经远远高过了自建团队的人力成本。

以深圳为例，开发商自己的销售员提成点数在1.2-2‰，甚至更少，而代理公司的提成点数6-8‰，一个20亿销售额的项目，代理公司销售佣金需要1200-1600万，而自销销售团队佣金约240-400万，以20个人的团队成本来看，人力成本大约为12万×20=240万，一共也才480-680万。以前卖10个亿差别可能不大，现在卖20个亿，成本上的差别就非常明显了。

对于房企来说，营销费用的减少就直接意味着企业利润的增加，不论是对公司还是对项目层面都很有诱惑力。

但是自建团队也要看条件，大量的开发商并不具备自建团队的基本条件。要完成销售目标，必须利用代理公司的价值，牺牲成本。对于开发商来说，代理公司的核心价值，事实上就是两大块，一个是智力输出，一个是人力输出。

第一个，智力输出，就是提供地产开发和营销相关的专业知识。有些房企开发经验不足，从前期拿地的可行性分析、产品定位、物业发展建议，到后期销售阶段的营销推广和推售、定价，都需要大量专业知识储备的外界力量介入。

大量开发商的营销团队，领导从业十几年，手底下的团队都是年轻队伍，干三年操盘经验不如代理公司干一年。

之前明源君接触过的一些应届生就招聘进房企的同行，干了四五年就做过一个项目，和代理公司一年同时操作多个项目，还分别处于不同时期，在经验上就比不了。特别是一些中小型的开发商，在售的项目少，对市场也把握不准。毕竟春江水暖鸭先知，站在岸上的房企要把握住市场春风，也需要借助代理公司的专业判断。

另外有一些代理有特殊资源，例如特殊的客户资源、拓客渠道等，对于一些资源渠道匮乏的中小型房企来说，也很有价值。

对于品牌开发商来说，刚进入一个新市场，对市场还不熟悉的开发商，或者是一些中小型的开发商，在售的项目少，对市场没有足够的把控力，也很难不依赖代理商的智慧输出。

第二个，人力输出，实际上就是提供销售团队。项目的开发有一个周期，进入销售期，房企要临时组建一支有战斗力的销售队伍是很难的，而要自己养起来一批随时上阵的销售队伍也不现实，因为养兵千日用兵一时，在售项目一旦衔接不上，销售员肯定留不住。代理公司整盘操作，大量人力在多个项目灵活调配，可以解决这个问题。

所以，开发商要不要自建团队，主要看单一城市的项目和土储。这直接决定了对销售团队的需求和培养能力。

例如，深圳某本地开发商，自销团队非常厉害，和代理团队PK，基本能够保持在7：3以上，团队里面大部分的销售都在公司做了5年以上。这些经验丰富的老销售，在项目和土储都很丰富的时候，能派上大用场。但是，在售项目一旦衔接不上，销售员就留不住。所以，如果在单一城市没有足够多的项目，自建销售团队的优势并不大。

02

选代理公司也是策略

联合代理要避免恶性竞争

代理公司作为项目销售最亲密的合伙人，在选择和利用上都要讲究策略。选代理公司要充分评估不同代理公司的价值，和项目的需求是不是匹配。而在相处的过程中，更要充分激励，发挥最大的价值。

一、选代理公司，要根据项目的需求来选择

很多房企选择代理公司首要的原则是看资源，代理公司最重要的资源就是客户资源、市场资源。

1、新进入一个城市要选大型代理商，能迅速获得市场数据

房企刚进入一个新城市，往往需要一边销售一边积极拓展市场，拥有大量市场数据的大型代理商，优势会非常明显。就一线城市来看，目前品牌代理商就占绝对领导地位，例如深圳中原市占率达到近60%，对于城市每一个板块都有项目在运营，一个小时就能统计到任何一个板块最新的市场数据，这是大代理商不可替代的独特优势和资源。

连万科这样深耕深圳的巨头房企，都要依赖中原的市场嗅觉。新进入的房企，首先需要的就是这样一个领路人的角色。

2、销售攻坚战，小代理公司更有狼性

大的代理公司，看起来资源丰富，但是一个团队一定不止代理一个项目。对于代理公司来说，平衡内部利益，稳定自己的团队，才是最重要的工作。在各个项目的人员配备上，往往是尽量保证均衡，很难做到精英制。

而且top sales这种级别的业务员，挑盘的现象也很严重的。就是说，销售精英只能同甘，不能共苦，一旦销售难度大，代理公司能上的手段也很有限，业务员的报酬完全靠业绩产出，冒着人员流失的风险，让代理公司派飞虎队去啃难骨头很困难。

对于销售难度大的项目来说，一些小代理公司，集中力量办大事，反而狼性更足。例如，深圳某项目，同时用了两个代理商。一个是市占率最高的中原，一个惠州的小代理公司，在深圳只有两三个项目。但是小代理公司却通过地毯式的拓客，拿下了三个公司团购，PK获胜，追平开发商自销团队。

二、联合代理要避免恶性竞争

很多项目为了尽量多的调动资源，都开始采取联合代理的模式。一方面充分发挥“鲶鱼效应”，激发团队战斗力；另一方面，充分利用各个代理公司差异化的竞争优势。从2家到3家，最近甚至听说某品牌发展商的项目，开始了4家联合代理。

联合代理看上去很美，事实上，各个代理公司之间很容易出现恶性竞争。由于各代理公司资源的优势不一样，因此营销策略的建议，往往不是从项目出发，而是更关注自己团队的利益。

例如，某代理团队，进场前两个月，自己的团队人员不齐，为了避免处于竞争劣势，市场上明明有一些很有效的拓客手段，也不会建议开发商去使用。从项目的角度来看，这就很难形成一个统一方向的势能。

要避免出现恶性竞争，一方面要适当控制整体人数，同时也要对现场的管理提出要求，保证公平和适度的紧张感。

1、公平问题可能摧毁团队士气

案场作为各方利益的汇聚点，永远不会缺的就是纷争，但是同样是吵吵闹闹，有的项目案场却拼劲十足，各方团队能在竞争中找到快感。而有的项目相反由于这种内耗，严重影响士气。最关键的差异就在于管理。很多时候，销售员都是“不患不平，而患不公”。

这些可以通过流程的优化，监督的加强，规则的完善来尽量规避。例如，在流程上，可以设置物业专岗判客。在销售接触客户前就确定客户归属，完成客户登记，能尽量减少判客的纷争，也能防止藏单、飞单现象的出现。

例如目前中南置地旗下项目的案场，客户自然到访或者渠道带看，都会有专门的物业判客岗负责客户来访登记，并对判客过程中出现的错误的，设置罚款、降薪的奖惩规则来杜绝违规。

2、避免过度保护，最好的氛围是适度的紧张

销售团队之间争夺的核心资源就是客户，所以一般情况下，为了保持案场秩序，给客户设立保护期限，防止客户被撬引起纷争，是对销售员的一种保护，能够集中精力维系客户。

但是有时候，保护期过长也容易形成问题，例如谈客拖沓，没有紧迫感，造成成交周期被拉长。适当的缩短保护期，能够刺激团队的紧张感。

例如，金地的某项目，将原本1个月的保护期缩短到2个星期。对于销售员来说，如果客户意向度较高，就必须要在两周之内把客户约回现场成交，否则前面的工作就可能是给别人做嫁衣。销售员自己会有紧迫感，跟客自然就会更紧。

3、团队人数过犹不及，联合代理也会物极必反

案场到底应该有多少个置业顾问？多少个策划？有些房企，利用代理公司去拓客，甚至对策划人数也有规定。例如，某大型房企，要求代理公司配置10个策划，拍摄一个客户砸金蛋的视屏，要一个人砸蛋、一个人敲锣、一个人喷礼花、一个人喊麦、一个人拍摄。

但是一个项目的货量就那么大，人数多了，利润就薄了。代理公司也是会算账的，每个业务员自己也会算账。账算不顾来，要么减少人员配置，要么就直接撤场了。

对于一个案场来说，最合理的销售员人数和销售目标是直接相关的，只有让每个业务员都能够每天保证饱和的接待量，才能维持团队饱满的精神状态。中海有一个公式：

项目所需置业顾问人数=［（月成交套数目标÷客户转化率）÷月天数］ ÷每个置业顾问当天接待客户平均数x(1+人数浮动比例)。

比如刚需项目，一般而言置业顾问日均有效客户接待量在3组左右，正常成交率为15%-25%。考虑到人员管理上的自然淘汰、异动、人员储备等多项因素，需浮动10%-20%人员进行调控。假设A项目月度成交100套，成交率为15%，则该项目人数就为9人。

三、用好代理公司，要用对激励手段

代理公司销售员靠销售佣金赚钱，而任何一笔进入到代理公司的钱，都只有很小一部分会到销售员手里。这也让一些项目给代理公司的激励，很难起到实际的刺激效果。因此，多设置佣金以外的激励，通过现金奖或实物奖励的方式，直接奖励底层的员工，能够起到更好的激励效果。

四、开发商要比代理商更加主动，更加努力

许多开发商完全误解了甲方地位，以为可以让代理商拼命熬夜，而自己却正常作息。甚至有些基层的营销人，把自己的个人总结丢给代理商的策划去写。这种方式，很难对团队有正面的影响。要让代理商团队为你拼命，就是得自己更加拼命才行。

例如，深圳鸿荣源的营销团队就充满狼性，甲方比乙方还拼，几乎每一个入市的项目都成为区域标杆，自销团队长期保持业绩领先，代理商也非常有冲劲，项目热销甚至会有荣誉感。