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阿里推出流量钱包 电信运营商痛并快乐着?

阿里流量钱包给了在流量经营业务领域创新乏力的运营商一记响亮的耳光,但也给了它们一次学习的机会。

2014年12月1日,阿里巴巴集团宣布与三大运营商合作,向旗下的网购用户免费赠送手机上网流量。此流量与现有运营商的流量大不相同,可转赠给好友、分次提取使用、期限长等等。

随着双十二的临近,流量钱包将率先在这个时间段进行大规模推广。而根据12月2日的相关报道,目前已经有近20万的淘宝商家计划参与到流量赠送的活动中。

显然,运营商也可以凭借此种联合方式获得一次缓解年底流量销售压力的机会(否则如果是我,是不会这么轻易地配送这样的流量资源的,除非价格还卖的很不错)。

但是,欣喜之余,在个人看来,它更多是对运营商流量经营业务创新的“一记响亮耳光”,让运营商有些尴尬!不知道运营商有什么样的痛感,还是说只有完全的快感?

个人认为,流量钱包打到了运营商的三个痛处。

一、基础电信业务互联网化之痛

关于基础电信业务互联网化的问题,在2014年11月19日乌镇首届世界互联网大会上,以中国电信董事长提出的B2I和IIT最为典型。这个问题的核心正如有些专业人士所指出的那样,在于IT。

所谓互联网化,其实就是一个业务运营集约化的问题,这对于本地网属性尤为强的电信运营商而言,是个极大的挑战。所以当年初微信和中国联通一个省一个省的合作推出微信定向流量包和微信流量红包的时候,个人才说也许第三方以客户和市场来与运营商合作会是实际上打通运营商全网的一个方法。

这一次,阿里虽然是与三大运营商合作,必然离不开各大运营商原有的IT系统(包括已经在升级的),但也同样离不开阿里自己的IT系统。对于用户而言,都是基于淘宝帐号实现了流量的归集和交易等功能。这对于一直致力于业务集约的运营商而言,应该是一个不小的刺激。如果运营商完成不了这个改造,或者这个改造的代价太大,则将来基于流量后向经营的业务创新就只能更多的依赖别人的平台来调度,而不是主动去调度别人。这方面估计运营商该更加捉急了!

二、流量的增值之痛

阿里的流量钱包活动于运营商而言,和此前各类基于流量后向经营模式的情况都是一样的,即运营商仅仅是提供流量作为营销资源,仅此而已,此基础上是否有增值的可能性及实现都与运营商无关。如果说这类营销活动主要依赖像阿里这样的大平台还可以理解,而运营商自有的后向业务平台上,现阶段也还是以提供流量作为营销资源,基于运营商所提出的帐号能力、大数据分析能力、位置服务能力等的增值服务及变现能力都没有办法实现。最关键的还在于,运营商除了流量之外,并没有其他互联网应用来支撑。

所以,在这种情况下,流量就仅仅只能卖出流量的价格,而且议价能力如何也要视不同情形而定。

三、流量后向经营的客户之痛

通常我们都说运营商直接下沉到最末端的各类渠道资源和营销人员,比如营业厅、各类政企行业。因此,除了抓住包括BAT在内的大型互联网企业之外,众多的中小企业在信息化、移动化过程中的商机是新方向,即所谓的流量后向经营要考虑长尾效应。而这也正是与运营商所掌握的渠道优势能够进行结合的地方。阿里这20万商家就是典型的长尾,这些长尾凭借自身能够吸引买家的宝贝和适当回馈的方式,做一次大规模的全新营销尝试。

对于流量经营,尤其是后向经营而言,能够支撑收入规模的客户在哪里?是否有能力把这庞大的客户调动起来,管理好?又是一大痛点!

不管怎么说,运营商和阿里这样的互联网企业合作新的流量经营模式,也是可以在战争中学习战争的,毕竟这种创新模式需要群策群力,形成行业示范效应,这是值得快乐的地方。所谓痛并快乐着,面对痛感,运营商接下来还需用从强化自身的角度来做出改进。

改进一:围绕后向经营模式突破这个中心来加快IT系统的改造,实现网络能力的集约化。这已经是老生常谈的话题,运营商也一直在努力的进行着。但是,相比业务转型和市场需求而言,只能说,还是太慢。不是有那么一句话吧,可怕的是比自己聪明的人还更勤快。这既是技术驱动问题,也是市场倒逼技术加快步伐问题。不过还要等待多久才能比较顺畅,估计没人能够知道,但还是需要有时间表的,比如明年中期。

改进二:已经具备了后向经营业务基础的机构要强化业务主体的内部地位,提高能力集中的统筹力。进而增强其在挖掘基于流量之上的增值能力的水平。

改进三:客户拓展,大客户和长尾客户的关系要有所分工、有所侧重。大客户主要以电信运营商原有的客户关系能力为主,尤其是非互联网行业企业大客户,这是挖掘的重点。而长尾客户主要依托构建平台级的互联网形式的业务来拉动。

阿里流量钱包的域名也已经注册了,想必今后会成为一个常态化的手段加以运用。再加上阿里旗下还有一个虚拟运营商身份,现阶段还以运营商的大渠道形式存在。如果未来不依赖运营商的网络,则无疑是一个巨大的竞争压力,也就是此前提到的一个观点:运营商连卖流量这个看家的东西也都会技不如人了,想想都可怕。如此,运营商人要怎么样的努力速度,由此可见一斑!

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