作者：张蒙

门店一直是零售业竞争的主战场，药品零售业也不例外。但是，近几年随着人工、房租等成本的提升，客流、人效和平效等经营指标压力随之倍增。门店效率该如何提升？以老百姓、大参林、一心堂、益丰药房等A股上市连锁为参考系，或许能够解析门店的经营密码。

门店经营概况

表1 四大上市连锁经营状况对比

(注：以上按年报披露时间排序，下同）

1、一心堂

根据一心堂2017年年报，报告期内，鸿翔一心堂及其全资子公司增加门店1110家，其中，新开门店662家，收购门店448家，关闭129家，到年末，公司门店总数5066家。

作为药店圈的“西南王”，一心堂在西南地区已经实现了深度覆盖。以云南市场为例，其门店数已经达到3200家，覆盖了云南的所有县市。

这种“少区域高密度网点”也为一心堂带来了上游议价权。其2017年年报显示，一心堂的零售营收为73.04亿元，同比增长23.58%，零售毛利率为40.83%。零售毛利增长快于零售收入增长，一方面是因为公司区域集中度高导致上游议价权提升，另一方面，随着销售规模逐步增加，常规品种的单品采购量不断增长，因此获得供应商让利。

一心堂在除云南以外，在华南、华北等多个区域也逐渐打造品牌和服务影响力。从门店数量来看，截至2017年12月31日，云南以外的区域门店占总门店数量比达到36.81%；而从零售收入占比来看，云南以外区域门店2017年度贡献销售收入占比达到29.55%。

2、益丰大药房

益丰大药房2017年年报显示，其2017年全年净增门店524家，其中，公司自建门店349家，新增并购门店167家，新增加盟店57家，关闭门店49家。截止2017年12月31日，公司在湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东七省市拥有连锁药店2059家（含加盟店 80 家），零售营收为45.73亿元，较2016年提升30.11%，零售毛利率为38.71%。

从地区来看，益丰一直实行区域聚焦的发展战略，并已在中南、华东地区取得了领先的市场竞争优势。 总体上，益丰在各地区的发展基本平衡，中南地区略快于华东地区。

3、老百姓

截至2017年12月31日，老百姓拥有直营门店 2434 家，年度新增门店 657 家，其中：新建直营门店 339 家，并购门店 318 家。因受并购整合、拆迁及策略性调整等关闭门店 61 家。零售营收为68.17亿元，同比增长19.50%，零售毛利率为37.92%。

至此，老百姓构建了覆盖全国17个省共计2434家直营门店、加盟门店299家的营销网络，经营的商品品规达4.56万余种。

从地区来看，华中地区收入占比超过39%，是公司业务收入的重要来源，公司在该区域有较突出的领先优势，华东地区和西北地区的收入规模和毛利率水平均比较接近。

4、大参林

截至 2017 年 12 月 31 日，大参林取得营业执照的门店共 3146 家，其中正在营业的门店共 2985家，拟营业门店 161 家。

报告期内一共新增633家门店。其中，广西新增148家，营业收入同比增加36.79%，河南新增门店84家，营业收入同比增加54.39%。

2017年，大参林零售营收71.75亿元，同比增长18.07%，毛利率为39.17%。

从地区来看，报告期内，营收增速最快的是华东地区，增速达 57.56%。主要是江西新收购门店、福建门店收入增长贡献。

门店经营现状

表2 四大上市连锁门店经营对比

1、门店效率

大参林2017年年度报告披露，其月均平效为2831.93元/㎡，以每月31天概算，则大参林日均平效为91.35元/㎡，同期益丰、老百姓、一心堂的日均平效分别为63.88元/㎡、59元/㎡、46.23元/㎡。

大参林超高的平效是如何练就的？一方面，华南地区是大参林深耕多年的主阵营，与西南、中南地区相比，其单店产出优势明显。另一方面，随着门店规划的扩大，管理成本进一步摊薄，盈利水平会进一步提升。再者，大参林平均单店营业面积相对较小，高产出拉高了日均平效。对比发现，大参林、老百姓、益丰、一心堂的平均单店营业面积分别为：98.63㎡/店、159.07㎡/店、132.56㎡/店、111.40㎡/店。

对比其他上市连锁，一心堂的日均平效并不突出，这也与其“渠道下沉”步伐加快有关。一心堂2017年年报指出，一心堂长期执行城乡立体布局的发展模式，其5066家门店接近均匀地分布在省会、地市、县级、乡镇四级行政区域。

通过对门店进行改造或布局规划，一心堂在各区域市场形成了标准全品类旗舰店（中心店）、单品类旗舰店、品类加强店、标准店、乡镇店构成的垂直渗透立体化店群。各类型门店经营面向于不同地域、不同阶层的顾客，也使商品和服务更加丰富立体化，抗风险能力得到提升。

而益丰大药房采取的是“舰群型”门店布局，一共分成了四类，即旗舰店、区域中心店、中型社区店、小型社区店四种类型。13家旗舰店的平均经营面积，为666.84㎡，日均坪效达到了114.03元/㎡，这几乎是整体日均坪效63.88元的2倍，足见旗舰店的品牌效应。

而老百姓同样划分出旗舰店、大店、中小成店等。总体来看，老百姓店均经营面积为159㎡，日均平效59元/㎡。

2、会员销售占比

与门店盈利能力息息相关的是门店客流量。门店客流下降是目前连锁药店最为头疼的问题，如何提升客流，黏住与开发会员是重要的解决思路。

根据2017年年度报告的先后披露，一心堂、益丰、老百姓会员销售占比均超过70%（大参林年报未披露相关数据）。

如何有效黏住会员？最为业内所熟知的是一心堂基于完善的CRM系统上开展的顾客标签管理活动——设计静态标签223个，动态标签488个，共计711个标签，全方位为顾客“画像”。2017年，一心堂拥有超过1500万的活跃会员和完善的会员管理体系，会员销售占比达到77.9%。

而益丰拥有会员人数达1600万，会员销售占比80%。其利用强大的会员数据仓库，规划会员个性化营销及管理体系，进行会员建模分析，实现会员信息管理、精准营销、一对一服务、健康档案管理、药师咨询、员工学习等多个集约化管理功能。

老百姓拥有活跃会员数860余万，会员销售占比73.17%，来客数占比59.31%。为提高顾客满意度，在400服务热线基础上新增“24小时送药上门”服务，更多的为顾客提供便利。

大参林则利用智能信息工具，将会员进行分级分类管理、结合会员的画像进行营销，致力于打通线上线下会员服务，建立全新的顾客流量获取方式。

数据背后的战略逻辑

1、渠道下沉

无论是营收数据或是门店经营数据，其背后透露出来的均有一套市场战略与战术逻辑。

随着医疗健康消费“渠道下沉”，新一轮城镇化的浪潮，农村人口将大规模向三四线城市和县域市场集中，市场潜力巨大。亟待开发激活的县级及以下的健康消费需求愈加受到各方的关注。A股四大上市连锁也不例外。

其中，一心堂在县乡一级的发力颇为强势。其2017年报指出，报告期内，一心堂在省级、地市级、县级、乡镇四个类型的市场门店均已超过1000家，形成行业独有的市县乡一体化发展格局。其中，县市级门店数最多，为1493家，毛利率和净利率相较于其他区域都呈现了明显优势，分为为37.65%和17.04%。

老百姓大药房也表示，执行“近医院，进乡镇”的渗透型拓展方针，实行“目标店铺”责任到人的开店考核。以此实现提高市场占有率并具有前瞻性发展的快速拓展。

2、中药、处方药受青睐

从四大上市连锁2017年年报披露信息可知，营收增长很大程度上得益于处方药市场的积极开拓。以一心堂为例，其经营DTP品种450个，2017年销售1.32亿元，相对于2016年增长50.97%。现有二级及以上医院方圆200米范围内门店613家。

益丰同样在不断强化院边店的布局。目前，益丰医院周边店占公司门店总数的比约为30%，并且未来将力争实现二甲以上医院的全覆盖。

大参林则通过建立DTP药房与拓展院边店，与临床工业深度合作的模式成效明显； 同时大力拓展院边店，报告期内新增118家院边店。

除此之外，中药品类的显著的成长性和发展空间也吸引各大连锁加快布局。从这四大连锁的年报数据中可以发现，重要品类的增速远远高于整体增速。

以益丰为例，其为提升大健康品类销售，强化中药养生理念，加大了中药饮片、参茸贵细的产品结构优化，同时进行商品创新、营销创新。因此，中药品类增速最快，达43.33%。

而大参林2017年增长最快的品类同样是中药，增速达 30.86%，这得益于大参林采取的重点培养措施。但因该品类毛利率只有29.35%，低于公司平均水平，也成为拉低公司整体毛利率的因素之一。由此可见，大参林对于中药品类的培育不遗余力。