作者：贝玉

张爱华是一位不太喜欢“踩刹车”的人。

2016年7月旭辉领寓成立，张爱华成为旭辉在长租公寓行业的第一操盘手。

在进入旭辉集团将近2年里的每一个日日夜夜，她一直带着领寓国际的团队在奔跑。

2017年12月26日，旭辉领寓类REITs在上交所获批，注册规模30亿元，将2年内分期完成发行。从各方开始合作到最终获批，历时43天。

这是继新派、保利之后又一单公寓类REITs，也是国内首单民营房企长租公寓储架式权益类REITs，距离真正的公募REITs只有半步之遥。

“我们当时预测发行此类金融产品至少是三年后的事情，没想到租赁金融的春天这么快就来了！”张爱华感到很兴奋。

曾今遇到的挫折和碰过的壁，已变得云淡风轻。

领寓在2016年就想做REITs了，当时谈了很多家银行，却没有一家愿意搭理。

2017年6月，国务院出台《关于加快培育和发展住房租赁市场的若干意见》，明确提出“稳步推进房地产投资信托基金（REITs）试点”。银行券商敏锐地感知到市场会变，态度也有180°的大转弯。

新派公寓类 REITs、保利地产租赁住房类 REITs、招商蛇口长租公寓 CMBS、旭辉领寓类 REITs、龙湖冠寓住宅租赁债，进入2017年下半年，长租公寓不断传来好消息。

今年的两会期间，关于REITs的提案频出。

2018年4月25日，两部委联合发布《关于推进住房租赁资产证券化相关工作的通知》。

租赁市场正迎风起。

1 大干快上，规模超越不止步

忙！忙！忙！地产人的忙碌，是大家有目共睹的，每个人无不是在争分夺秒地追赶目标。

2017年是旭辉向千亿发起冲击的一年，也是旭辉发展最迅速的一年。合同销售金额达1040亿，同比增加96%，净利润达48.3亿，同比增长72%，正式跻身千亿房企之列。

从2011年的50亿元的合同销售额到如今的千亿，旭辉用了7年的时间实现了超20倍的增长，成为业内公认的成长最快速的“黑马”。

这一年，领寓进驻了全国16个城市，签约管理公寓数超过2万间，距离5年内达到20万间集中式公寓管理规模，实现IPO上市的“小目标”，迈进的一小步。

张爱华很忙，公司正在快速扩张，能用的人手远远不够。

竞争局势异常惨烈，特别是在一线和二线核心城市。几乎所有长租公寓从业者都坚信，在现阶段，做大规模是他们必然的选择，房企更是一路狂奔。

长租公寓品牌布局城市热力图

▲ 百强房企长租公寓已布局已超30个城市，万科、龙湖、碧桂园、金地、旭辉等百强房企在上海、杭州均有布局，万科、龙湖等则已进入北京、深圳等市场。（图片来源：中国指数研究院）

此刻的公寓行业，规模比利润重要，现金流比规模重要，地毯式无漏洞拿地抢房源，全区域、全业态、全员奋进。规模大，意味着房企可以充分发挥物业获取和成本采购优势，在降低成本的同时，将高周转和快速开发模式运用在长租物业开发上。比如走轻资产化路线的品牌，拿下房源后按标准重新装修，规模越大，每间房装修的时间就越短。比如小马快装，装修100间公寓需用时60天，而装修1000间只需150天。

效率的提升对利润本来就比较薄的长租公寓，帮助可不止一点半点。

拥有足够的规模，才有腾挪的余地。“大家刚刚学会爬行，就追求规模，把自己逼上百米赛道。”水滴公寓创始人冯玉光无不感慨。

为了实现项目的合理管控，旭辉领寓采取了PMO小组的管控模式，“我们希望实行标准化产品、集中采购和功能空间模块化，缩短设计周期，常规的项目设计周期至少一个月时间，我们希望我们的手册完成以后，把设计周期给消灭掉，拿到标准手册就可以直接施工。”完成产品的标准化后，加上节省的招采和设计的工期，正常的一栋楼200间房三个月能完成。

一些大型优秀房企的作战状态比普通中小企业的状态更紧张。

碧桂园总部有一个庞大的电子屏，上面滚动着的是每过去一分钟，企业赚了多少花了多少，中梁地产某区域公司会在公司里挂横幅：要么交业绩，要么交尸！竞争惨烈可见一斑。

类金融行业讲究的是效率，开发节奏快，人均效能高，慢一天可能就意味着百万级的损失，企业机器一旦运转起来，一天也慢不下来。

目标摆在眼前，要么你超越自己，要么别人超越你，8小时的法定工作时间根本不够用，加班是成为了常态，“不加班甚至都觉得对不起自己”，有从业者笑称，也是他们当下最真实的写照。

2 冷静谈钱，给行业一点时间

最近做公寓的人都在谈钱，没有资金，拿不到房源，怎么做公寓？

在商业模式里，有一种模式叫“烧钱”，张爱华对这种模式并不赞同，“能看到未来价值的付出才是合理的。”在她看来，每一笔钱都要花在刀刃上。

但新派公寓创始人王戈宏就不那么认为了，他觉得长租公寓就是一个“烧大钱”的行业，对资本的驾驭能力将成为成败的命脉，“很多团队会因为没钱无奈退出，而开发商有钱，可以使劲往里投。”

当时，王戈宏恰好与旭辉总裁林峰同台演讲，旭辉领寓就是王戈宏眼里的“富二代”，他认为几年之后，长租公寓领域的主力军都会是实力房企。

物业、改造、宣发...处处都是“钱坑”，没有钱，寸步难行。

以租代售，资金回笼时间较长，有实力的开发商均选择与银行机构合作，获取租赁住房发展资金。工行计划未来五年为广州市住房租赁市场参与主体提供5000亿元授信资金；农行拟提供2000亿元信贷资金支持北京市集体建设用地租赁住房开发；中国银行计划给万科等房企提供超过2000亿元的融资支持...收紧房地产开发贷款业务的银行全面向租房市场转移。

为了进一步解决资金难题，政府也开始有意放开并加快国内住房租赁类REITs产品的发展，租赁住房政策的影响也由此从土地开发传导到了房企融资层面，住房租赁资产证券化不断传来好消息。

然而，租金短期内难以上涨，拿房成本却不断攀升，盈利问题把不少没有太大优势的中小规模玩家挡在了门外，洗牌在所难免。

房企们有足够资源和耐心，毕竟做公寓不是卖商品房。“如果以赚钱为目标的话，那什么事情都做不好，最好就是什么都不做，把钱放在银行里还有利息拿。”万科集团董事会主席郁亮认为，长租公寓走的是长钱，赚的是稳定的钱。“指望长租公寓赚大钱是不现实的。”

听完郁亮的话，魔方公寓CEO柳佳不以为然。“这都是土豪家生的孩子，我们需要盈利。房地产商的主要盈利点和我们不同”在她看来做企业不盈利就是“耍流氓”。与腰杆粗的房企系相比，创业系走的更为小心谨慎。

自龙湖提出“三年内不考虑盈利”后，很多人都在探讨长租公寓的盈利模式，短期不盈利并不代表做长租公寓就是个“赔本生意”。张爱华给出的盈亏平衡临界点比龙湖提出的三年周期要更长，她认为，70年的自持物业，不能用6年、10年回本的逻辑来算。

“刚开始我进入这个行业的时候，很多人跟我说这个行业不赚钱，这其实是不对的，不赚钱的事情为什么要做？一个行业一两年不赚钱，十年以后呢？公寓行业和地产一样，发展周期至少在20年以上，前几年不赚钱，但你花时间把它运营好，未来一定能带来回报，而你则需要有足够的耐心，愿意花时间去打磨。”张爱华觉得要给这个行业一点时间。

自如CEO熊林深以为然，在他看来，做长租公寓，企业要经过三关，一是产品和服务品质关，二是规模关，盈利关排第三。

长租公寓究竟该如何盈利？张爱华表示：“我们公寓的盈利模式想得很清晰：轻重结合，规模化发展，打造中国版EQR。”旭辉领寓发起的储架式权益类REITs，可以不依靠强主体兜底，根据自身的资产质量和运营能力获得评级，加大重资产的投入可以撬动更高的杠杆。

“凡有的，还要加给他，叫他有余；没有的，连他所有的也要夺过来。”该句出自《圣经·马太福音》25章29节，后人以此为典故，归纳了“马太效应”，即强者愈强，弱者愈弱。

马太效应是世间最冰冷的规则，却又无处不在。

弱肉强食的时代，没有一个人能够掉以轻心。

3 张弛有度，配速和心态的挑战

地产圈跑马的人不少。

潘石屹张欣夫妇经常会在微博上晒出他们的跑步路线。爱登山的万科原董事长王石不仅自己坚持跑，还推广马拉松项目，号召大家一起跑。万科董事会主席郁亮在45岁之后开启了跑步模式，2014年上海马拉松，他跑出了3小时18分的全马个人最佳成绩。

毛大庆、单伟豹、刘爱明...跑马的名单上你可以看到一长串耳熟能详的名字。“一个地产人如果不跑步，似乎已经没办法在地产圈里混了。”有人如此笑称。

张爱华不仅跑马，她还跑戈壁。在烈日酷暑的恶劣环境里在4天跑完122公里，没有充分的训练和极强的意志根本不可能完成。

2014年9月张爱华参加了人生第一个半程马拉松，净时2小时9分。两个月后，她的首马跑出4小时11分的成绩。

然而之后的选拔赛并不是一帆风顺，崇明岛选拔晕倒、海口选拔带伤参加不得不半途退赛，终极选拔在离终点800米的赛道被高温击倒，直到长江商学院第十一届挑战赛她才以无懈可击的成绩战胜了戈壁。

跑马需要极强的自控力，每周需要保证五到六次的训练，忙碌的职业经理人很难做到。42.195公里全程需要控制好速度，前半程状态良好的时候要控制自己刻意跑慢，否则后半程很难坚持。最难熬的是“撞墙”，肌糖原消耗殆尽，肝糖原即将用完，进入临界状态的身体传来的无力感让人开始“怀疑人生”，“行百里者半九十”，能坚持到最后的只有少数人。

“我是一个不甘平淡喜欢冒险的人，戈壁挑战赛后，我觉得自己在事业上也应该换一下轨道，进入旭辉和自己想做的改变比较契合。跑步给了我勇气和自信，跑马和企业经营有很多相似之处，你要有极强的目标感，谁也不能代替你跑完这42.195公里，功夫一定是平时练出来的，就像做企业，你对客户花了多少心思，客户就会回馈给你多少回报，如果企业不练好内功，做出来的产品能好么？”

旭辉集团也有跑戈壁的传统，4天跑完128公里，2017年第四届戈壁徒步挑战赛，张爱华带领着“领寓队”这只队伍跑到了总排名第四的好成绩，“我们给自己的订下的目标是跑进前五，首次参加集团的赛事就取得了这样的成绩，团队表现可圈可点。”

在地产行业，很多人常常会觉得内心很浮躁，有太多的事情等着你处理，压力可想而知，跑步成为了他们宣泄压力的一种方式。

“最大的快乐就是把自己放空，一个人要强迫放空自己，很困难，不如跑马拉松去，跑完马拉松，就彻底放空了。”毛大庆谈起他为什么要跑步时如是说。

跑马与攻克任务艰巨的项目如出一辙，在张爱华看来，“设定目标并为之奋斗的过程，以及最终达成目标时的满足感，会让我感到非常幸福。”

张爱华常常称自己为“地产老兵”，曾任东渡国际总裁的她，在过去20年的职业生涯里练就了迎难而上的韧劲，作为一名女高管，她常常会忘记自己的女性身份，“过期我‘刚’的一面比较多，给下属的施加的压力也很大，后来进入长江商学院进修EMBA时深受启发，如今更愿意通过激发潜能的方式，让团队能发挥出最大的能量。”学习、实践、遭遇挫折再复盘，进入租赁地产领域的张爱华将自己视为一名创业者，让年轻人在租来的房子里也能拥有美好生活，是她正在努力的方向。

地产与跑步，对张爱华来说是喧闹与沉静的博弈，是企图心与挑战力的完美剥离。

公寓行业犹如跑马拉松，可能还没上赛道，只是跑前的热身，而跑过戈壁滩的张爱华知道应该用什么配速和心态去赢得比赛。

一次与张爱华的谈话实录

迈点贝玉：您一直在地产行业深耕，进入这个行业，也是从成本预决算工程师开始起步的，做地产，预算的管控存在难点，“租金收入预算目标”和“运营成本预算目标”的编制及过程控制尤为重要。我们公寓的解决思路是什么？如何做好预算管控？

张爱华：成本不是单纯的省钱，埋在土里、扔在水里的成本一分都不值得投入，成本管控在于创造“价值”，考虑价值成本是关键，对客户能够产生价值的成本就值得投入。

就像我们在研发柚米国际社区产品线时，对衣物收纳进行了反复研究，普通的衣柜只能收纳几件衣服，而步入式衣帽间不仅能收纳几百件衣服更能实现空间的自由切换，一步式阳台虽然增加了一点成本，但能满足客户晾晒、休闲和抽烟的功能性需求。长租行业的属性决定了其是中长期、较高频次的居住空间，设备的耐久性和实用性显得尤为重要，因此成本管控也不能单纯看短期数字，也要考虑长期成本。

迈点贝玉：除了公寓，您个人还关注哪些领域？

张爱华：运动和创投圈。每周的跑步是我为自己解压的方式之一，同时我也会关注和我一样正在奋斗中的创业者。

迈点贝玉：下属近期最常跟您抱怨的是什么事？

张爱华：忙！目前公司正处于一个快速扩张的阶段，行业比较缺乏能与之相匹配的专业人才，一专多能，对自己的工作有高要求的话，就会很忙。

迈点贝玉：那您最希望听到您的团队/下属对您说什么？

张爱华：这件事我搞定了。

迈点贝玉：上一次发火是什么时候？

张爱华：应该是在公司管理团队例会上，在承诺的期限内任务没有完成的话，就会触碰到我的管理红线，但作为一个在地产行业修炼过的“老虎”，我当时清晰地知道自己正在发火，也懂得拿捏发火的“度”。

迈点贝玉：你们是如何去分配“权、责、利”的？尤其是利。

张爱华：在领寓，权责利一定是相匹配的——论功行赏，赏罚分明。我们倡导“能者多劳，多劳多得”，尤其会向一线的奋斗者倾斜。

迈点贝玉： 您个人管理会秉持着什么样的信条？

张爱华：没有完不成的目标，只要匹配相应的资源，all in去做。

迈点贝玉：哪些底线是不容触碰的？

张爱华：诚信。

迈点贝玉：对您影响最大的人是谁？

张爱华：对我影响最大的不是一个人而是一群人，他们在不同的阶段对我产生了巨大的影响。目前阶段对我影响最大的是我女儿，因为想要给女儿树立一个好榜样，自己需要自我驱动，增加“做到更好”的强大动力。

迈点贝玉：您给自己定的目标是什么，未来10年会有什么样的规划？

张爱华：当前最大的目标就是带领团队创业成功，对整个行业能够有所贡献。再过10年，我想我会考虑和女儿一起在海外留学。

迈点贝玉：如果把事业比作一个山峰，您觉得自己目前的阶段处于哪个位置？

张爱华：半山腰，正在朝着坚定的目标“山顶”奋力往上爬。

迈点贝玉：有没有彻夜难眠的时候？

张爱华：还真没有彻夜难眠过。我的自我调节比较强，有一套强大的自我支持体系，拿得起放得下，休息的时候会放空自己。

迈点贝玉：工作之余一般会做什么，多久会给自己放个假？

张爱华：和家人呆在一块，跑步、看书比较多，去年没有给自己放假，今年应该至少给自己放一个假。