在中国的房企排行榜上，浙系房企是一只不可忽视的力量。与闽系房企敢于冒险、强势扩张的标签不同，浙系房企似乎更趋稳健，这种风格也决定了其尤擅打磨产品，诸如被行业内称为产品楷模的绿城，以及具有高品质标准、高溢价能力的滨江、祥生等，这也形成了浙系房企的一个明显标签。

近日，克而瑞采访了滨江集团董事长戚金兴先生，三个小时的专访除了让我们更深入地了解了「滨江式」发展逻辑，也让我们充分感受到了浙商以及浙系房企的治企招式。

滨江集团董事长戚金兴

滨江「雁型」出招 2018 年冲千亿

2017 年，滨江集团合约销售额达 615.1 亿元，增长 67.67% ，创历史新高，位于百强房企 34 位。从 2014-2017 的销售业绩增长来看，滨江集团复合增长率达到了 85.5% ，在行业中处于领先。冲刺千亿，对于保持快速增长的滨江来说似乎早已是题中之义。这一时间点被定在了 2018 年。

如何冲千亿？在投资布局上，滨江集团董事长戚金兴给出的答案是：雁型布局。

「雁型布局」是一种「核心依托一城一地、渐次分层向外围展开」的布局模式。这种模式的特点是：

布局半径小、管理集中

核心城市可形成核心运营能力、成本控制能力、集采能力；

可复制性强

能够更好更快地复制到周边城市，并在其他外延区域实现快速复制与输出，以此实现规模增长；

具有可持续性

雁型模式稳扎稳打，渐次铺开，相比于散点式扩张可持续性较强。

作为杭州本土房企的领头雁，用戚金兴的话来说，杭州就是滨江的领头雁。他表示，杭州的销售目标是 300 多亿，五个重点城市（上海、深圳、温州、湖州、义乌）各约 60 亿，十个富裕县市（平湖、温岭、奉化、乐清等浙江本地城市占大半）各约 30 亿。这也决定了滨江集团的投资策略：聚焦杭州，深耕浙江，辐射华东，关注珠三角、京津冀、中西部重点城市三个「游击区」，在当前愈演愈烈的「规模战」下，这与大多数房企广积粮、高筑墙的主流策略有所不同。

为了冲刺千亿，滨江集团在这两年也加快了拿地速度。其在 2017 年成立了并购领导小组，通过招拍挂和收并购等方式共获取 20 个项目， 2018 年的目标是新增 30 个项目。据了解，截至 4 月中旬，滨江集团已入手 11 个项目，除招拍挂方式之外，还包括村级留用地、产业加开发、收并购等，投资方式更为灵活、多元。

戚金兴表示，截至目前，滨江货值储备已经达到 2500 亿元，由于拓展力度仍在加大，会争取实现 3000 亿的储备、明年将达到 4000 亿。实现千亿目标，只要达到 40% 的去化即可。按照滨江集团对杭州设定的 300 到 400 亿的销售目标，这意味着仅此一城对其千亿目标的贡献率就将达到 40% 。

这对于在杭州深耕多年，且在当地品牌与市场认知度高、溢价能力较强的滨江集团来说，似乎也并非难事。除了布局战略，戚金兴还表示，财务、资金状况以及浙江的城市特点，都增加了他对 2018 年完成千亿目标的信心。

财务稳健，资金可操作性大

据 2017 年报显示，滨江集团 2017 年现金存款 95 亿，贷款 89 亿，体现了其一向稳健的财务状况与较强的偿债能力。资金是规模扩张所必须的，对此，戚金兴表示，滨江目前已经开始「放大资金」：

放开贷款

滨江集团常年保持 60 多亿的贷款， 2017 年增加 20 多亿，今年前三个多月已增加 100 多亿，目前为 192 亿。

放开融资

融资成本在逐年放开，平均借贷利率从 2016 年的 4% 左右到 2017 年的 5.05% ，今年预计 6% 左右。

「在净资产有息负债率为 2 倍的情况下，滨江还有 100 多亿的资金空间可以继续投资拿地。」戚金兴信心十足地说。

浙江三四线城市均好性强，利于滨江发挥既有优势

由于一二线城市地价高企以及限购政策趋严，很多房企都已开始转战三四线城市。作为中国经济最为活跃的省份之一，浙江省的人均可支配收入仅次于北京、上海，各地区经济发展水平均位于全国同规模城市前列，三四线城市市场容量足够且均好性强，这有利于滨江在自己的大本营进一步扩大既有优势。

2018 年，滨江将弱化上海和深圳，继续强化杭州和浙江布局。这也和 2017 年滨江在省内的两个项目销售状况有关。谈到这两个项目，戚金兴不无兴奋地说：「一个是平湖 106 万方的项目， 2014 年初拿地时估算销售额 80 亿，至今卖了 4 年，可售部分的总价还是一样。 2014 年销了 4 亿，还有 80 亿； 2015 年销了 15 亿，还有 80 亿； 2016 年销了 25 亿，还有 80 亿；2017年不限价统计的话还有 80 亿（限价了只有 60 亿）。」另一个是义乌的项目，相较于周边楼盘 15000 的价格依然销售难，滨江项目则是 19600 被排队抢光，现在售价 23600 也是只要推出就全部卖完。」

戚金兴也坦承，滨江前十年的规模发展没有达到理想，缘于错失两次扩充规模的机会。但是，已经 25 年的滨江一直注重「内外兼修」，用戚金兴的比喻说，滨江就像一个气质型「美女」，既注重外在形象，更看重内在的健康。滨江已经练就了扎实的基本功，形成了产品、运营、资源、团队的核心竞争力。

这主要表现在：

业主的认可

首先即是优质的产品品质和物业服务，无论湘湖壹号、壹品这样的高端楼盘，还是江南名府这样的中端产品，滨江每做一个项目都要求做到质价相符，留下市场口碑。滨江二手房的溢价率比周边楼盘高出 20% 以上，此外收房率很高， 2017 年交房基本达到零投诉。

同行兄弟企业的认可

滨江的操作能力和品牌能力越来越被同行认可，已凭借开发建设和物业管理的优势与华润、保利、碧桂园、旭辉等多家企业开展合作。不仅提升了公司全面合作的业务能力，而且拓展了行业知名度。

金融机构的认可。滨江多年来积累下良好的公司信誉，获得金融机构的认可和支持，目前几乎所有银行都把滨江列入贷款名单，而且始终保持同地区同规模企业的最优惠利率水平。这种优势是房企中是得天独厚的。

团队的储备和历练

据戚金兴介绍，以前滨江平均每年增加 70 个员工， 2017 年 430 人左右，目前已经有 520 多人，也就是说今年前四个月就增加 90 多人。这是在为未来的发展加快储备人才。对于团队的优势，戚金兴如数家珍。团队执行力、战斗力特别强，目前是 520 个人对应 50 多个项目，同等规模对于多数企业来说，人数估计需几倍之多。这得益于戚金兴的团队培养和高效管控，新人入职只有在总部接受半年的企业文化、系统的能级培训后，才会分配到各个项目上。如此到岗后就能快速进入状态，为项目输送战斗力更强的人才。此外，员工的归属感极强，算上项目团队人员，一年离职不到 10 人。

在三个小时的访谈中，戚金兴给我们最大的印象就是：信心满满。他表示，房地产永远是朝阳行业，这个行业未来将是三分之一开发三分之一租赁三分之一服务，不仅是简单的开发建设。租赁和服务大有可为。我从未有过对中国房地产如此看好。

冲千亿：浙系房企招式各不同

与滨江集团不同，同为浙系房企且近几年一直规模突进的中梁、祥生采取的是另一种布局「招式」。

中梁：「全周期全结构」布局

近几年，中梁的发展一直都是一种「黑马」姿态，并在 2017 年提出了「双千亿」目标：到 2021 年，销售额和总资产均超过千亿。中梁的目标是进入 20 强，并冲刺 10 强，在当前各梯队门槛不断提升的情况下，中梁快速的规模扩张想必也不会停步。

在将总部搬至上海之前，中梁有超过 80% 的项目都位于浙江，随着全国化布局的展开，中梁的投资版图也在不断扩大，提出了「全周期全结构」布局：

聚焦于五大国家级城市群——长三角、京津冀、珠三角、长江中游和成渝城市群，择机布局其他城市群的中心城市以及市场经济面较好的城市；

「二八原则」，即五个国家级城市群投资比例不低于 80% ，其他城市群不超过 20% ；

优先布局短期差、中长期好的城市；

优先布局一线周边、二线郊区、三四线核心；

在冬季、春季，要优先布局一线、强二线及东部沿海经济发达的二线城市；

据了解，目前中梁已进入上海、浙江、江苏、安徽、江西、福建、山东、河南、湖南、湖北等 20 余个省市。

祥生：拥抱大城市，做深小城市

另一个被称为「黑马」的祥生，发展速度也不可小觑。 2015 年、2016 年销售额分别为 109 亿、180 亿， 2017 年完成 567 亿，年复合增长达到 84.8% 。

同为浙系房企，祥生的大多数销售额也源于浙江。 2017 年，其 567 亿的销售额中，仅浙江一省就占到了 60% 以上。但随着规模的不断扩张，祥生也提出了「立足浙江，聚焦长三角」的投资策略，目前已布局了上海、杭州、武汉等 20 余省市 50 余城。

 

就具体城市布局来说，祥生更看重一二线城市外围和三四线城市，提出了「拥抱大城市，做深小城市」的战略：

一二线城市

在北京、上海、杭州等多点布局，根据城市 40 分钟轻轨生活圈选择城市轻轨的延伸点，提前布局。

三四线城市

布局上海、杭州、南京等一二线大城市周边高铁 30 分钟可达到的卫星城市群，覆盖大城市外溢客群，这将成为其未来的重要货仓。

小结

在规模时代，不进则退，不管每一家房企采取的什么招式，其最终目的都是为了在激烈的竞争中迎头上赶并脱颖而出。但快、大并不意味着好。只有契合企业自身特点的招式，才是最佳招式。

* 本文与房地产城市与投资研究中心（dushiquantz）联合发布