美国案例
据美国市场研究公司 Technavio预测,全球辅助生殖市场营收到2020年将突破210亿美元,在2016-2020年的复合年增长率更高达9%。
从试管婴儿,卵子银行到现在还存在争议的“代孕”市场,对于公众而言,辅助生殖早已不是一个陌生的概念了。医疗技术的革新发展给很多家庭带去了新的希望,但繁琐的检查、漫长的诊疗排期时间以及最后可能面临的失败结果,都对这些家庭造成心理和经济上的负担与折磨。
美国美国生殖医学协会(American Society for Reproductive Medicine,ASRM)报告指出,美国10%-15%的家庭都经历过备孕障碍,但通过辅助治疗手段,80%的障碍家庭经过1年的辅助治疗,90%的家庭在经历过两年辅助治疗后可以成功受孕。
现在最为常用的辅助生殖医疗手段体外受精-胚胎移植(In Vitro Fertilization,简称IVF),平均成功率为30%;而宫腔内人工授精(Intrauterine insemination,简称IUI)的成功率则维持在20%左右。
但是随着人类基因解码相关研究的不断深化和拓展,人类基因组里控制“生育”的密码正在被科学研究者所破解,而这也给辅助生殖市场带来了新的商机。
目前开展基因筛查和基因检测(Screening &Test) 的国内外辅助生殖机构,其产品线主要分为孕前检测和孕后检测,其中孕后相关检测项目相对于“唐筛”等传统检测方式,基因检测具有更高的准确度。而孕前的各类检测, 则为备孕家庭更有针对性的准备生育计划提供参考。
国内除了具备辅助生殖软硬件条件的各类“三甲”医院外,包括慈铭医疗集团、广州达瑞生殖、全球生殖和基因检测中心(GFG)中国等内资或合资保健医疗集团都将基因检测作为其辅助生殖产业的重要环节。
《亲子商业志》上周报导了《“辅助生殖业Uber”转身抢占雇主保险蓝海?颠覆者Progyny 跑马圈地有招》。
无独有偶,本文聚焦的美国创业公司Celmatix 作为辅助生殖行业的新公司,也并没有走上传统医疗服务机构“检测+诊疗”的模式,而是另辟蹊径从医疗大数据切入,通过建立全球首家基于云技术的辅助生殖数据库,将医疗机构,患者和研究机构三者精密结合,凭借辅助生殖数据模型和AI 技术,为B 端的医疗机构和医师团队提供智能治疗决策辅助和数据管理工具,从而为 C 端患者提供更有针对性的备孕和治疗建议。此外,和研究机构的高度协同,是Celmatix 可以在未来始终占领技术前沿的重要战略武器。
指导 | 李筱姝
撰文 | 张晨
统筹 | 林兰枫
作为新锐生殖辅助医疗企业的掌舵人,公司创始人兼CEO Piraye Yurttas Beim博士自然最有发言权。她博士毕业于康奈尔大学医学院(MSKCC/Weill Cornell ),并在英国剑桥大学从事博士后研究。
Piraye Yurttas Beim博士30 岁时被确诊为卵巢功能下降,这使她意识到越来越多的成功职业女性,仅仅因为害怕错过生育年龄就匆忙做出生育决策。受此启发,她将研究转向个性化生殖健康医疗,并在2009年于纽约创设 Celmatix。
▲公司创始人和 CEO,Piraye Yurttas Beim博士
根据Crunchbase 的数据,Celmatix 目前已通过天使轮和A 轮融资,募集了5960万美元。主要投资方为创设于1995年的Topspin Partners(前身为the Long Island Venture Fund),该基金目前已有8宗成功案例,包括已经在纳斯达克上市的 comScore。Topspin Partners将健康、信息服务作为其主要投资行业,与Celmatix依托大数据, 聚焦生殖医疗的经营理念不谋而合。
拳头产品两手抓:to B 数据分析平台+ to C基因检测服务
Celmatix 利用医疗大数据和预测分析,为家庭用户提供可靠信息以帮助实现备孕决策和最佳治疗时机选择,目前主要向市场提供两种产品:Polaris辅助生殖数据分析平台和 Fertilome 基因检测服务。
▲基于云技术的Polaris生殖辅助数据分析平台
Polaris是Celmatix向市场推出的第一个商业化产品,将患者、医疗机构和研究机构有机的结合起来。
对求助于辅助生殖机构的患者而言,备孕和治疗过程本身是一个漫长和折磨的过程。由于患者个体情况差异,传统的检测和治疗方式诊疗效果也存在相当的不确定性。
对于医疗机构,特别是和患者接触最紧密的一线医疗人员,根据患者实际情况选择合适的治疗手段往往需要很多经验判断。而这个过程医患之间的信息沟通十分关键,出于谨慎,医师可能会采用更全面的检测以避免可能的判断失误,这在时间和成本上都不算最经济的选择。
Polaris 通过和多家大型医疗机构密切合作,在前期取得大量辅助生殖基础数据的前提下,通过和研究机构合作构建的辅助生殖决策模型,最终形成了可视化的医疗辅助决策建议,针对患者个体关键性指标数据的分析,为医生提供辅助医疗决策,同时为患者提供可视化的信息报告,为患者理解医疗方案提供帮助。
截至2017年6月,该平台已被全美12家辅助生殖机构所采用,并为超过3万名女性提供相关服务。
Polaris初期采用基于患者数量和诊疗机构规模的定价策略,目前已调整为诊疗机构按年支付平台使用费用。
▲Fertilome 基因检测服务
在推出 Polaris 之后,Celmatix 面向消费市场推出的新产品则是 Fertilome 基因检测服务,目前该产品已经发展到第二代。
创始人 Beim称,在产品投入市场之前,Fertilome 已完成了基于 PRISMA(Preferred Reporting Items for Systematic Reviews and Meta-Analyses)指引下包括年龄、种族等人类学信息的梳理,这些信息为 Fertilome 提供了分析的背景要素。
在技术上,该服务是世界上首个针对女性辅助生殖的多基因面板检测(Multigene Panel Test),通过涉及生育的32个基因组序列和49个相关检测变量,主要检测POI、PCOS、RPL 等情况,实现基因及大数据分析,为病人提供包括识别亚临床因素、规划诊疗方案、分析女性家庭基因历史、冷冻卵子时间建议(面向有需求者)、健康管理建议5 个服务,面向打算生育、高龄生育或者有非遗传生育疾病的女性。
在用户体验上,送检样本可以采用血液或唾液,相对于一代产品仅支持血液样本检测,二代产品在采样上更为便捷,而且费用更为低廉。客户不仅可通过开通相关服务的诊所提供血液样本,也可以自行提供唾液样本。
整个检测的周期在15个工作日,而单次检测费用已经从2017年初试运行时的1900美元压降到现在的950美元。
相较其它辅助生殖领域产品如 Counsyl,OWHealth、Progyny ,Fertilome 整合了生育健康咨询与诊疗的流程,可以借助 Celmatix 的第一款产品 Polaris,让病人与医生的实时互动。
轻与快:吃准企业信息决策及支持
Celmatix 并没有选择传统辅助生殖医疗服务机构的发展路径,即“诊断-治疗”这种模式,而是选择以信息决策和支持平台切入市场,具有相当的前瞻性。
Celmatix 的Polaris 平台在研发之初,除了与高校和医疗研究机构合作,以实现决策和分析模型的科学性和准确性外,还需要同更多一线诊疗机构合作,以获取更多一手数据并通过运行获得更多反馈。
这一过程尽管不能取得短期收益,但从长期看, B端客户粘性的建立为 Celmatix 之后的盈利模式提供了可能性。
对于医生来说,患者的个体差异即使通过多种物理检测手段,也不总是能为最终医疗方案提供有效的支持。
以造成女性不孕的常见原因子宫肌瘤(Fibroid Tumors)为例,根据肌瘤的位置,大小等,常用诊疗手段和工具则包括:经阴道超声(Transvaginal ultrasound)、子宫超声显像(Sonohysterography)、X线子宫输卵管造影(Hysterosalpingography,HSG)以及磁共振成像(Magnetic Resonance Imaging ,MRI)。
即使通过医疗技术移除或缓解症状(包括非手术介入治疗以及微创手术等),这种原发于 5-10% 孕龄女性的疾病也只能解释2%-3%的不孕原因。医疗团队在面对患者时,往往需要根据过往病史,患者口述以及各种辅助检测来做进一步的判断,而临床经验则会为最终判断提供更多帮助。但是 Polaris 基于患者关键医疗指标和云端大数据的分析,对于医疗团队提供合理的诊疗和检测建议,则可以有效减少“试错”成本,更快找出症结所在。
对于患者而言,复杂的医疗术语和检测流程往往会增加患者的压力,而Polaris平台可根据患者档案和诊疗方案生成可视化报告,用简洁明了的方式对可能的医疗方案进行介绍,从而有效减少患者和医疗团队在沟通时的信息不对称。
同样的理念也在Fertilome 基因检测上得以体现,除了检测报告的易读性外,患者还可以享受更多隐私和其它便利。特别是对于一些潜在客户而言,基因检测服务更多的是为生育计划提供辅助决策,而非治疗手段。
▲通过Polaris生成客户友好的可视化报告
另一方面,无论是基于大数据的Polaris 研究分析平台,还是后续的Fertilome 基因检测服务,Celmatix 都可以规避传统辅助生殖医疗机构的各类软硬件投入,包括诊疗设施,各种行政化审批手续等,这对于医疗科创型企业而言,可以将有限资金更多的投入核心技术上,以快速实现竞争力并抢占市场份额。
此外,Celmatix 积极参与产学研一体化过程,先后和生殖医学协会(RMA)、斯坦福大学医院,耶鲁大学医学院等研究和医疗几个合作,开展PReM 人类基因研究项目,希望在基因层面研究不育的诊疗手段和规避不孕的可行路径。
Celmatix 还同美国知名基因检测公司23andMe, Inc.结成战略伙伴关系,利用23andMe 在基因检测上的渠道优势,积极发展旗下的Fertilome 基因检测服务。不仅如此,Celmatix 还同the Icahn School of Medicine at Mount Sinai合作开展BioMe Biobank项目,该项目主要研究女性基因信息同不育之间的关联。
根据Owler 网站的估计,Celmatix 目前年营收在2200万美元左右。
速造竞争壁垒
1. 精准数据增强粘性
在大数据和人工智能崛起的现在,其Polaris 辅助生殖研究分析平台随着算法和模型的改善、接入平台的医疗和研究机构的增加,其为辅助生殖团队提供的个性化治疗建议就会更精准。
同时,具有多年临床经验的资深医师运用数据分析工具协助判断,输出更合理的诊疗建议,也可以有效缩短该行业新晋人才的培养时间。
而这种平台的产品黏性一旦形成,短期内会形成相当的进入壁垒。
2. 用户体验与社交媒体口碑攻占消费者心智
“受孕”基因检测并不是一个独创型产品,尽管 Celmatix 在宣传上强调其多面板检测技术的优势,但从技术上说,具备软硬件条件的实验室都可以进行相应的检测,其模式也易于复制,而终端用户对于很多技术参数的细节其实并不敏感。
但是从用户体验出发,将报告以更为可读的形式展现给用户,并不断提升检测便捷性,则是从服务入手的有效竞争策略。
在通过Polaris 平台与医疗机构建立良好沟通的前提下,利用这些机构的渠道优势,以较为低廉的价格切入市场(950美元/次)并提供消费金融服务(3个月0零率),使得这种C端商业化的尝试更为稳健。
在宣传策略上,Celmatix 也通过推特和脸书平台发起“#SaytheFword”,将舆论聚焦于女性平权,职业女性生育决策等议题,而这些议题和Fertilome检测的目标客户具有高度的相关性,对于产品的曝光和推广也会收获一定的效果。
▲This year, #SaytheFword
企业远景:拓展线下+丰富产品线
在完成 A轮之后,未来 Celmatix 将怎么走?
仅靠Fertilome这一款 C 端产品并非长远之计。一个可能的路径是建立自营或联合构建辅助生殖服务机构,这种模式类似特色私立医院或个性化健康管理服务企业,但在业务上突出或侧重品牌在基因研究方面的优势。
如果Celmatix 希望在美国外拓展业务,同海外医疗机构的联合可以有效减轻出海风险并降低市场进入壁垒。
另一个可行模式则是将现有的基因检测产品线拓展和深化,基于现有人性可视化报告的优势增加若干新的基因分析和检测产品,并提供不同的定价策略。这在短期看有利于企业形成现金流。
参考资料:
[1] This year, #SaytheFword.blog.celmatix.com.
[2]Gwen Moran.(2015.08.05)Who will be the Uber of fertility?fortune.com.
[3] How Celmatix Uses Big Data to Treat Infertility.bloomberg.com.
[4] Susan Crockin,(2018.1.11)Reproductive Genetics in the Courts.asrm.org.
[5] Fibroid Tumors.reproductivefacts.org.
[6] 吕进玉,王悦.(2017.05.25)300万服务缺口 境外辅助生殖机构来华“抢亲”.yicai.com.
亲子商业志原创内容 转载请联系授权
评论