调研 | 刘馥亮 赵雅晨

撰写 | 赵雅晨

在创客教育领域，以服务对象为划分依据，通常可分为2C 和2B两种不同的模式。

前者2C模式，以线下创客空间为载体，为C端用户提供创客体验和教学服务的企业，典型代表如鲨鱼公园、少年创学院等。

后者2B模式，以服务B端学校为主，落地整套创客教育解决方案的服务商，提供包含开展创客教育的物理环境和配套设施、体系化教研、校内师资培养等，典型代表如寓乐湾、青橙创客等。

成立于2017年的芳汀思也是后者的其中一员。

创客教育的政策信号愈发明朗

尽管创造力缺失已成应试教育体制下人才培养的通病，创客教育的出现看起来能让这一局面出现转机，但它在教育体系的落地，实际情况要复杂许多。

首先，需要政策的强力引导。参照时下正火的教育信息化，公立学校的需求激发往往与政策信号息息相关。

以创客教育的先行实验地区山东、河南为例，2017年初省教育厅先后发文，对创客教育在基础设施建设、师资培养、选题领域、网络平台搭建、赛制激励等方面做出切实建议，并要求成立改革试点，迈出探索的第一步。

其次，如果说政策风向标的影响广度有限，那么升学考试的指挥棒可以说是关乎任何一所学校的立身之本。

在高校日益青睐的自主招生这一途径，清华、北大、北航等几十所知名学府通通将科技创新的突出成果纳入审核条件。同时，高考改革试点急先锋浙江省已于2017年将信息技术纳入高考。虽大势未成，但可预见相关改革将在教育部高层引导下持续推进。

当前教育体系内对创客乃至STEAM教育还未探索成熟，希望引入第三方专业团队和社会资本的支持，共同促进创客教育在校内落地。多方需求的共振也让市场在今年以来掀起了风口。

拆解体系内创客教育落地的核心痛点

芳汀思正是瞄准这一需求热度，从学校端打入市场，并在调研与实际落地中不断定位痛点，提升交付能力。针对公立学校势必要面临的问题，芳汀思提供如下解决方案。

痛点之一，公立校市场空间广阔，但摆在所有竞争者面前的，是繁琐的竞标过程。相比迅速陷入价格战的硬件提供商，芳汀思发现，能促进创客教育行之有效运转的核心还是教学内容和师资。在教育这一后验市场中，打动客户的关键在于品牌影响力和校方对理念的深刻认同。

基于此，芳汀思依托现有的一二十家样板校，将“舶来”的先进教育理念进行本地化改造和调优，不断验证课程方法。结合自身团队方面的专家优势，将赋能学校教研和教师作为核心价值壁垒。

因此，前期配套资源部署完成后，芳汀思着重设计了后续的交付内容。除了初期的线下教师集训，还包括每学期教材更新，课程实施前的线上教研等，这些服务往往是学校复购、乃至主动在圈中推广的根本动力，也是芳汀思塑造品牌，打造口碑的关键。

痛点之二，市场上借创客教育风口的企业鱼龙混杂，核心的内容和方法等软性部分，难以建立客观的评价衡量标准，从而拉低了行业进入门槛。

在芳汀思CEO吴晓帆看来，行业的关键症结在于，多数企业仍然延续应试教育的方法，即以结果为导向引导学生的思维模式。这与创客教育的培养目标——发展学生创造力和创新思维本身是大相径庭的。从这个角度，很多企业参照传统教培行业，对教研、教师的过度标准化根本上偏离了创客教育本质。

谈及STEAM的教育方法，欧美国家始终走在前列。首先，鼓励个性化教育的基因，为创客教育提供了天然的土壤；第二，在政策端的倡导和相关教育经费的支持下，在将STEAM教育的核心理念融于传统学科教学场景方面已彰显成果。

芳汀思采纳了“西学东渐”的思路，在1.0时期以“拿来主义”借鉴欧美、台湾的教学方式，进一步结合我国多年应试教育氛围下学生的认知特点和教师的教学特点，相互融合。

比如，欧美的创客教育往往不借助具体的标准化教材，但对传统中国教师而言，教材显然是指导教学的核心抓手。基于此，芳汀思便着手自主教材研发，教学环节设计等，逐渐形成了可在国内课堂落地的2.0版。

此外，芳汀思还注重，第一，在教师的角色定位上，以教练式、引导式教学为主，将教学环节和板块节点引入课堂的同时，不对教师具体教学过程和风格统一化处理，鼓励其自主探索；

第二，学生层面，对课程中涉及的任务，起始目标之间不设置标准化的趋同路径，鼓励学生试错和反思，使创造性得以真正激发。

痛点之三，政策牵引虽能引发校长关注，但短期内尚未得到具体的财政拨款，制约了校方的支付能力。对于初创公司，现金流压力下，有时会放弃那些有意愿但账期较长的客户。

基于此，芳汀思在公立学校之外，积极开拓以特色招生为诉求的民办学校。去年已经在博实乐（原碧桂园教育集团）总部学校达成了从小学向中学延伸的创客教育分期落地解决方案。

综上，在创客教育领域虽有上层引导，但整个体系内尚处于探索期，多年的应试教育体制改革牵一发而动全身。在进校服务方面市场也尚处培育期，要形成品牌效应需要克服客户教育、渠道打通、市场环境纷杂、财政支持尚不到位等多种挑战性因素，创客教育的体系内发展征途漫长。

主推渠道获客 初期重心是“修炼内功”

获客方面，从攻破公立学校的战术上，地方教育局、电教馆、硬件渠道商等往往是兵家必争。芳汀思的推广主要借助渠道接入学校资源，通过研讨、示范、培训等形成校长圈子内的营销。因业务刚刚起步，将着重向政策导向明确的地区投入。

业务层面，学校以外也会试水小部分C端业务，但暂时不会投入线下重资产，主要市场策略为，第一，以服务的学校为突破口，借助校内现成资源，为有专门志趣、专业化发展需求的学生打造延伸的通路，目标是各项赛事成果；第二，以服务学校相同的思路，赋能线下机构，其中新政下面临转型的小型教培机构是目标客群之一。

芳汀思将自身竞争力定位于专业的创客教育内容解决方，体现在教研体系的研磨和师资的精细化培养等“内功”层面，未来的人才吸纳也将向此倾斜。

近日，芳汀思创始人吴晓帆接受爱分析专访，就行业观点和公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。

芳汀思创始人吴晓帆，本科毕业于清华大学，后就读北京大学和新加坡国立大学国际MBA，曾任新东方集团总裁助理，奥鹏教育COO，IBM战略咨询经理。

倾力打造教研和师资 服务校内可持续需求

爱分析：学校现阶段对创客教育的诉求是什么？相应芳汀思提供哪些服务？

吴晓帆：可以分成几个维度，基础的是要创客空间、创客实验室、硬件教具，上面要有些教材，再上面是教师。但对于校长核心关注的是教师。

所以说最开始，学校会希望做一套整体的解决方案，最初是空间建设，后面会持续有内容和教师培养需求等。

很多机构只做前期，对于我们来说，进校只是第一步。后续服务首先是教材，知识的叠加，这是我们自有知识产权的；第二，整个STEAM师资的定制式培训；第三，为研学提供课程产品和师资，即校外实践基地的研究性学习，很多学校现在是有学分的。

爱分析：在政策倡导下，学校层面具体执行起来困难在哪？

吴晓帆：第一是经费，制定政策的是教育口，拨款的是财政口，政策出来的时候，实际当年的预算已经做完了，因此经费是滞后的。但是政策提供了后续经费申请的理由。

第二，学校从未开设过创客课程，没有教学大纲，也没有老师会教。

爱分析：公立学校评标时标准有哪些？

吴晓帆：这就要看评标方法。创客空间、设备这是标准化的，通过比价可以确定，但是教学内容和师资培训是非标的，是需要政府部门和学校一起去考虑的。

拿以前做管理咨询举例，专家评审这是一种方法，客户会按参评人的专家打分进行评估。所以说如果纳入软性的部分，招投标我们的优势就会凸显。

爱分析：随着升学压力的增加，不同年龄段的群体对应的素质教育诉求有哪些变化？

吴晓帆：越是低龄，对应的越多是泛素质教育的，比如美术、音乐、基础的创客等；高年级则会偏向专业发展。

C端的业务我们也会做到高年级，比如高中，我们的精英培训会对有专门志趣的学生，提供高强度的专业化训练，帮助他获得世界级的发明大赛以及国家顶级创新大赛的优秀成果，这种含金量足够让他去申请名牌大学的自主招生以及国外大学的留学。

爱分析：您判断最终在市场上脱颖而出的STEAM教育企业，应该具备哪些核心优势？

吴晓帆：经过1、2年的市场摸索，大家已经意识到学校创客教育的关键，还是要能培养出好的老师，研发好的教学内容。其次才是教具和空间。

所以，类似芳汀思这样具有强大师资培训能力和教学研发的企业，必然会脱颖而出。

进一步，未来还会逐渐形成中小学生的创新教育生态圈，不同的企业在生态圈中有不同的定位和优势。包括空间建设和运营、硬件教具生产，以及师资培训、教材研发、大赛组织等。在此之外，还有生态的打造者。

要想区别于一般的教育企业，成为生态打造者，需要在一些关键领域具备极为领先的能力；同时，还需要具备将这些能力共享的意愿，以及在生态圈内复杂伙伴体系的构建能力。芳汀思无疑极具潜力。

爱分析：芳汀思教研方面的核心特色是是什么？

吴晓帆：我们形成了PBCC的教学方法(project based, creative，coach)，就是基于任务的、创新的、教练式的教学方法。通过一项开放性的任务培养创新能力，老师在这个过程中扮演教练角色，推进教学节奏，评价教学成果，主体是学生。

对于教师，大的环节我们会相对标准，但是在具体每个步骤没有绝对标准，我们也要让老师有他的创造性。

市场渗透水平和成熟度低 为行业纵深发展提供想象

爱分析：今年预计拓展多少家学校？

吴晓帆：新增100家，覆盖10个省，影响1000家学校。拓展重点还是公立校，可能是三七开吧。其中小学是重点，一是年级多，预算高一些；二是应试压力不大，初中就三年，初三一年基本要投入中考。

爱分析：和学校一般会签多久的服务？

吴晓帆：一到两年。像碧桂园现在有二期，之前是小学1-6年级，现在向初中延伸，7-8年级，后面还会做9-10年级。

爱分析：目前C端业务的开展形式有哪些？

吴晓帆：C端学校会有一些导流，但不像其他专门的C端机构导流到外部门店中。希望直接把to C做到校内，向家长收费；

爱分析：to C的客单价一般会在什么水平？

吴晓帆：这可以对标，机器人市场价200-300，一般一个教师最多带5-6个学生。我们的课程设计允许一个教师面对更多孩子，一节课最高可以不超过200元，所以我们未来做C端会很有优势。

爱分析：天使轮的资金主要投入哪里？

吴晓帆：一是核心的内部师资培训，前期会有几个月的周期，才能用于业务落地；二是建立培训基地，有硬件设施的投入；三是做IT化的测评工具，为学校提供创客教育的教学成果评价工具，建立自己的创新人才库。

此外，公立学校因为付款周期较长，非常占用资金，所以这一轮天使其实还有额度开放。

爱分析：现有的团队规模和预期扩张重心？

吴晓帆：目前不到20人，未来主要还是集中资源在教研研发和师资培训两个方面。反而销售这块，会更多依赖渠道去推广，学校有意向后再定向攻破。

爱分析：如何看待创客教育线上化？

吴晓帆：未来肯定会发展，只是说现阶段放在了教学效果上。

在线对于创客教育其实有利有弊。因为创客的互动性很强，老师作为教练不是单纯讲授知识，还得观察小孩子，去激发他，所以远程的效果肯定要差一些。

但是另一方面，在线是显著提高效率的，既然这个行业这么缺师资，从教育的普惠性角度出发，未来可能尝试录播或双师。明年我们可能就会做这方面的试点。

爱分析：如何估计学校端创客教育的市场规模？

吴晓帆：三年间的市场规模约为150亿，连上C端的市场，应该将近600亿。学校端的CAGR为60%，而C端的为30%。

首先我国中小学总体量27万所，乐观判断当前渗透率不足5%，预计三年内可以达到20%。每所学校平均一整套解决方案价格估计30万左右。

首年硬件落地后，后续费用包括学生的教材、耗材，人均约150万元，我国现有1.6亿中小学生，渗透率同样按20%计算；此外教师培训方面，平均1500/人/年。综合计算可得。

爱分析：如何看待STEAM教育未来的发展趋势？

吴晓帆：STEAM教育最早是一种理念，最终是要融入数学、物理、化学这些正课的课堂教学中。从自然科学的发展脉络来看，最早是是没有细分的，后来衍生出专攻不同领域的学科。到今天面临越来越多的实际问题，是需要多种知识融合解决的。所以今后的教学，没有哪个学科不是按照STEAM的方式去教的。

爱分析：未来学校的创客教育逐渐纳入正轨，B端的服务商是否还有市场？

吴晓帆：这个领域会不断迭代。比如最初大家认为第一步是空间、硬件，往后是内容、师资；但是往后看还有创新人才的评价体系，创新人才库的建立等，产品会经历持续迭代升级。

其中，师资培训的需求永远存在，即便是学科教育，每年还有特定经费参加培训。

所以整个创客领域才刚刚起步，行业需求处于动态，未来还有很大的市场空间。