沉寂已久的KTV行业最近传出了融资消息。4月，唱吧麦颂宣布完成了亿元级别的A轮融资，领投方为前海梧桐、梅花创投、蓝驰创投，这也是连锁KTV行业迄今为止最大单笔融资。

唱吧麦颂KTV由手机K歌软件“唱吧”与连锁KTV“麦颂”于2014年共同成立。截至目前，唱吧麦颂已在全国范围内设立超过300家分店，其中仅北京地区就有至少60家分店。

在5月举办的四周年庆典上，唱吧麦颂宣布品牌升级，将以“音乐聚会”为核心打造产品和服务，目标指向“中国最大的音乐娱乐连锁品牌”。按照规划，唱吧麦颂KTV在未来五年将拥有超过1500家门店。

大众眼中，KTV行业已经静默了很久。从2012年开始，钱柜、大歌星等人们熟知的连锁KTV纷纷关店，这种传统生意似乎很难获得VC的青睐。

但市场也在酝酿变化，新型KTV正在崛起。除了唱吧麦颂之外，2017年，一众“迷你KTV”获得融资：“咪哒minik”运营公司拿到了唱吧的千万元投资，“友唱M-bar”也宣布获得友宝6000万人民币A轮融资。就在唱吧麦颂拿到亿元融资的同月，线下KTV“K米”也获得了由腾讯音乐娱乐集团与美团点评联手领投的1.2亿人民币的B轮融资。

唱吧麦颂这样的新型KTV会给行业带来新的可能性吗？

梅花创投的创始人吴世春看好这个市场，他认为KTV市场是音乐市场规模最大的一部分，这个千亿规模的市场才刚刚起步，在这个赛道上很有可能会诞生一个百亿美金的超级独角兽。

唱吧麦颂CEO韩俏帆则认为，KTV行业有明显的增长机会点，是很有可能基业长青的行业，因为线下的聚会是个刚需，确实有部分商务宴请型的KTV受到冲击，但仍然有很多KTV活得不错。

另一方面，虽然大部分KTV从生意的角度来说很赚钱，但是“愿不愿意拿出更多的费用来做连锁的前期投入，进行推广复制，愿不愿意用品牌运营的方式来做市场推广”，确实是不同的选择。而麦颂从很早之前就决定要这样做。

唱吧麦颂新在哪里？

你只要通过唱吧麦颂的微信服务号或者小程序，就可以完成查询、预订、点歌、切歌、点单、付费等全套消费流程。此外，为了给用户提供更多交流的机会，唱吧麦颂在包间设计上进行了创新，采用了一个舞台、双向互动、三面屏幕、四支音箱的设计。

依托唱吧，唱吧麦颂也推出了“我要和你唱”、“超音速挑战”、“唱吧秀”、“APP歌单导入”等打通线上线下的K歌玩法，同时拥有一键MV拍摄及分享互动的功能。

在商业模式上，韩俏帆将“投资小、回报快、选址灵”视为唱吧麦颂得以快速扩张的原因。传统KTV面临着租金、人工等成本不断高企的压力，唱吧麦颂试图用 “小快灵”模式化解行业的痛点。

 “小”是指唱吧麦颂的门店均为小型店，每家门店只需500-800平方米的面积，房量15-25间，单店投资仅在200-300万元左右；“快”指的是投资周期短、回报迅速，18-30个月就有望收回投资成本；“灵”则体现在唱吧麦颂的选址策略上，针对学院、社区、商业广场等不同商圈和物业类型，均有灵活适配的解决方案可供选择。

据韩俏帆介绍，以北京的成熟门店为例，唱吧麦颂的平均RevPAR（Revenue Per Available Room每间可售房实际收入）达到600元以上，已经超出了“以房间为收益单位”的其他商业模式。

经过四年的发展，唱吧麦颂也逐渐开始寻求唱吧之外的更多合作方。

在四周年庆典上，唱吧麦颂还请来了抖音、太合音乐等上下游的合作伙伴。韩俏帆告诉界面记者，“唱吧确实在早期给了唱吧麦颂大量支持，也一直是唱吧麦颂的合作方，但是在未来的合作里面，唱吧跟所有合作方的机会一样对等”。

加入唱吧麦颂之前，韩俏帆曾任职7-11、7天酒店等连锁企业，在其推动下，7天酒店实现了从3家门店到2000+门店的快速扩张。韩俏帆2016年接手唱吧麦颂时，唱吧麦颂还仅有30多家直营店，在她的主导下，2017年唱吧麦颂切换为加盟模式为主，门店数量增长了十倍。

庆典当天，韩俏帆接受了包括界面在内的四家媒体的采访，以下是采访主要内容，界面记者略作编辑：

谈扩张

记者：现在唱吧麦颂在全国开了300多家店了，是采用了怎样的方式来迅速扩张的？

韩俏帆：我们2016年之前基本都是自营店，有30来家，到了2017年我们切换到了加盟模式为主。接下来一两年，我认为还是会以加盟模式来推动。

记者：在门店的分布上，现在主要以哪些城市为主？

韩俏帆：我们现在的300多家分店覆盖了26个省／直辖市，遍布64个城市。目前北京有超过60家门店。

记者：唱吧麦颂的选址偏向于在社区里吗？

韩俏帆：其实我们的选址蛮灵活的。毕竟我们的客群相对年轻，相对刚需一点。刚需的意思，就是他们有聚会的需求，方便到达、价格透明，没有隐性的消费。这决定了我们的选址可以适当避开专门基于商务宴请的店的需求来选择，不一定要在非常核心的商务地段。唱吧麦颂确实是这个行业里面第一个把店开在Shopping Mall里面的。因为年轻人大部分的时间都会在Shopping Mall里面聚集，然后是大学旁边，当然也有社区。

记者：我们在加盟店和直营店上，定价服务有什么差异吗？

韩俏帆：没有，我们的运营团队的清单里面和指标里面，是不分直营和加盟的，每一个店都是一样的。我们对自己的直营店也收管理费，因为总部管理的时候是需要投入成本的。连锁的利润结构有总店的层面，有分店的层面，但直营和加盟都没有什么区别。

记者：现在我们要快速扩张，在快速扩张的过程中，管理方面会不会造成一些挑战呢？

韩俏帆：所有的连锁企业，即使开到1000家、2000家都会存在挑战。最直接的挑战是属地职工的招聘和培训，这需要先投入和建设好渠道。这些都是做好产品和服务的重要基础，这个目前对我们来讲，会耗更多的时间去解决，比如不同地方的招聘、培训。

记者：唱吧麦颂完成A轮融资，当时定了三个要做的事。第一，加强团队建设。第二，提升门店运营和盈利能力。第三，新产品的研发投入。我想了解更具体一点，这三个方面打算怎么去做呢？

韩俏帆：对任何公司来说，人才都很重要。加强团队建设方面，以总部上层的管理部门为例，他们是负责设计公司各部门的流程的，人才非常关键，所以我们在融资前引进了很多高管，比如CFO周勇来自四大，而CMO韩涛则来自互联网公司。现在的连锁难就难在它要保持一些不变的同时又要变化，你需要用一些互联网的思维和逻辑，还有做产品的方式代入进来做优化。

记者：现在唱吧麦颂的团队构成是怎么样的？

韩俏帆：我们总部基本上是大家熟知的公司部门结构，我们在2017年最大的改变，是设立了一些专门研究产品和体验的部门，还有专门设立了会员运营中心。这些是传统连锁里不太一样的部门。

记者：门店的运营能力要通过什么样的措施和方法去提升呢？

韩俏帆：我觉得连锁最重要的是把一部分销售和运营管理动作标准化。如果不能标准化，也就意味着它不存在全国复制的基础。所以对于很多店长来讲，我们的训练里所有的分解动作和日常运营，主要还是以怎么把门店的生意和服务做好来复制。这种情况下，至少80%的店和店长在这个细节是可驾驭和复制的。另外有一些店，我们可能会针对做一些个案的调整和训练。对于这一类店长，我们还会配一些区域的教练员和区域的辅导员，到区域里面帮他做一些生意和解决方案，解决门店的经营问题。

谈竞争

记者：唱吧麦颂对自己的定位是音乐聚会，但是不可避免地会遭遇线上娱乐对用户时间的争夺。您觉得我们最大的竞争对手是线上娱乐吗？

韩俏帆：不会的。我觉得线上娱乐的合作和将来的资源，只会让大家双赢。对我们有强大竞争的，是会不会有更多的聚会选择。让人聚在一起的选择更多，如果比我们更好，那对我们会是个蛮大的挑战。

记者：迷你K和你们之间的关系怎么看？

韩俏帆：其实本质上还是两种产品，迷你K更注重于1到2个人之间，自己关着门自嗨，这个需求我也认为是存在的。但如果您说我们做的事情，一群人嗨，一群人玩爽了，一群人聚会，所以我们做的是多人娱乐场景。

记者：唱吧麦颂跟唱吧有很明显的互动，很多玩法对于我们线下的客流带动明显吗？

韩俏帆：我觉得唱吧用APP唱歌的场景，跟我们到店里面唱歌的场景是截然不同的。我们跟唱吧的合作，一直以来并没有基于导流来进行。我觉得如果你把导流寄希望合作方带来，这不是一个利好的信息，而且你也很难去复制和发展。我们跟唱吧也好，或者未来跟更多不同的平台合作也好，更多还是基于产品的打通，丰富会员的感受，而不是单纯靠导流。

谈盈利

记者：大家对唱吧麦颂还有一个印象：平均消费不高，唱吧麦颂利润从哪产生呢？

韩俏帆：坦白讲我在连锁行业这么多年，我认为连锁想要复制和扩张，就不能特别复杂、不能特别重。基于这一点，唱吧麦颂调整了它的产品设计和服务流程，甚至是整个运营的结构。当你没有那么重的时候，你的投资就相对可控。既然相对可控，当然我还是选择比商务型的KTV便宜20%的就好了，我们内部讨论定价的时候也有谈过这个问题。

站在我的角度，既然我们是大众型消费，是面向年轻人的，我们就应该很清楚年轻人的日常压力，他的收入分配情况。为什么要做杀鸡取卵的事情呢？当然我们在不同的地段也有不同价格的调控，因为租金不一样。但是大部分情况下，并不是刻意定低价，真的是因为产品和服务的底层结构做了一些调整。

记者：单店的利润大概有多少？

韩俏帆：我还是讲投资回报期大家容易理解，因为利润规模受房量的影响，也受不同地段的定价影响，所以不好比较。如果说投资回报期，以北京为例的店，可以做到两年左右回本。有些店最长可能三年。在投入上，我们基本上控制单店的投入在200万到300万之间。

记者：盈利的渠道有哪几条？

韩俏帆：我们现在的收入主要还是房费，加一些商品销售。商品基本上就是啤酒、饮料为主，因为我们没有自助餐，也没有特别贵的酒水。我们做的是年轻人的生意，年轻人不需要讲究面子，因为是好朋友聚会，大家怎么舒服怎么来。

记者：大概的占比情况是怎样呢？

韩俏帆：房费占了5－6成，这跟一般商务型KTV是不一样的。可能商务宴请为主的KTV，收入结构会反过来。他们大部分的定价是房间不收钱，但是要有最低消费，必须消费他们的酒水，这是以前KTV采用的收费模式。

谈行业

记者：有一个说法，现在KTV全是老年人，这是真的吗？麦颂这边有这种情况吗？

韩俏帆：我觉得老年人时间自由，也有一颗年轻的心，也有聚会的需求。我认为这很正常。我们确实有很多店开在社区，我们并不抗拒叔叔阿姨来体验新的玩法，参与更多的互动，我发现他们用线上的功能，以及微信小程序还蛮顺溜的。这种消费是自然形成的，我们不会刻意地去推。但是在更繁忙、频次更高、轮转更快的黄金时段，我们的客群还是以年轻人为主。商务宴请KTV是男性消费占主导的，我们则是年轻女性居多。

记者：2010年国内KTV有一波倒闭风潮，因为租金高、限制公款消费等。现在整个KTV行业还面临这些问题吗？现在KTV面临的挑战是什么呢？

韩俏帆：行业协会每年会提供数据报告，有一些传统KTV开在非常核心的地段，基本上所有的客群都是商务宴请，它当时确实会受到一些冲击。我为什么觉得KTV是个蛮有机会、基业常青的行业呢？是因为聚会这个事情其实是个刚需，区别无非是通过饭局、球局，还是K歌局来完成。我看到的数据，全国各地很多KTV活得挺好的，还挺赚钱的，并不像大家想象的那样。

那为什么公众认为它快速衰退呢？是因为当年开在传统商务地段的那些KTV，他们规模很大、招牌很大、地段影响力很大，然后突然消失了。在流量这么大的地方，一个多年的招牌不见了，公众认知上就会觉得是不是KTV不行了，其实我认为这仍然属于个别现象。娱乐有很多方式，但无论用户怎么选择、怎么调整方向，有一点是不会变的，那就是能够把人聚在一起。

很多媒体朋友说，唱吧麦颂好像一年之间突然出现在公众视野中。我在过去做了很多年运营工作，我觉得大部分KTV其实很赚钱的，只看愿不愿意挪出更多的费用来做连锁的前期投入，愿不愿意用品牌运营的方式来做PR，做市场营销推广。这确实是两种选择，麦颂只不过是更早决定这样做而已。因为没有其他同行的声音，所以给人的感觉就好像我们突然跳出来。

记者：所以这个市场很大一部分都是比较零散化的？

韩俏帆：是的，最早我进入这个市场的时候，它真的挺像蚂蚁市场的。

记者：今年对麦颂的目标是什么呢？是百城千店万房吗？

韩俏帆：这是一部分，今年的发展也可以理解为是一个品牌元年。我们希望从现在开始，我们会面向更多的消费者、公众来主动去传播和传达我们是什么样的品牌，以及我们是致力“让相聚更加美好，让音乐带来快乐”这样的使命。

记者：腾讯投了K米，是否说明资本开始对KTV行业感兴趣了？

韩俏帆：我觉得腾讯投资K米，是线上音乐平台想往线下渗透，想直接获取C端用户。它本身还是个KTV底层，并不是VOD的供应商。线上产品做线下入口都是设法让用户下载app，这也就意味着，无论他们以什么样的形式进入KTV，都得说服客人下载。我相信这样需求的客群有，但是它会不会完全替代所有来KTV的客群的需求呢？我觉得还是不一样的，KTV的核心是一群人聚在一起，有没有唱好，聚得高不高兴。

记者：KTV会成为一下风口吗？

韩俏帆：这要看资本市场对这个行业的判断和看法。根据经验判断，至少会有越来越多的投资人关注这个领域。之前大部分投资人对这个领域的认知相对来讲少一点，而且这个领域规范起来有点困难。唱吧麦颂只不过先走了一步，做了这个市场可实践的基础。

记者：怎么看未来一段时间KTV行业的发展趋势，麦颂代表了一种趋势，这个市场又有怎样的变化？

韩俏帆：我大胆预测一下，我觉得，包括KTV在内的线下娱乐还是有机会基业常青的。最近这一两年AI的话题非常热，我们不妨先想象一下AI带来的好处：未来如果机器人替你做饭、打扫、办了很多事情，那你剩下那么多时间，该干嘛呢？可能去旅游，做想了很久的事情，但是你也可能想跟朋友、家人更多地相聚。我认为如果KTV行业还停留在过去，不面向未来发展、不与时俱进，也会错失这个机会，但如果大家能更贴近生活的变化，贴近人类的发展和需求的变化，KTV行业会有很大的机会出现独角兽，这个行业也能成为一个基业常青的选择。