文/艾振强

前不久，被约谈过的成都调控加码，曝出了很多新段子。与此同时也告诉我们，高层为了落实“房住不炒”，调控的决心是十分坚定的。

这同时意味着，租赁市场的发展十分值得期待。过去两年以来，包括开发商在内的各路人马纷纷杀入长租公寓领域淘金。自如的管理规模今年正冲刺100万间，但很多公寓运营机构还在探索中……

而且，随着部分一二线城市房屋租金的上涨，“控租金”的声音开始发酵。到底要怎么做才能抵达星辰大海？以下这些坑至少要避免。

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第一个大坑：

只在高租金城市布局

做租赁要去哪些城市布局？几乎所有人都会脱口而出：一二线城市，最好是一线城市，因为经济发达，人口净流入，租金收益高……

高租金的一线城市，杠杆率可以用得比较高。

例如北京，拿一套可以改造成4个房间的房子，花半个月改造，每间房投入七八千，4间房合计投入约3万块钱，半个月之后出租出去，每间房子3000，一个月就是1.2万，预收一个季度的房租就是3.6万。

由于付给房东的房租是做了时间错配的，如果你一次收了租客3个月的租金（一般是押二付一），而给房东是按季度或年度付钱，就会有一笔无息的资金在自己手里，可以拿走继续做规模扩张。

之所以说杠杆率比较高，是因为月租3000里面，2500都是要给房东的。其实属于你的钱并不多，但你手里却握有很多现金。这么一来，你的现金流很容易为正。

至于像成都这样的低租金城市，同样是4间房，投入的装修成本差不多，但月租金只有1000左右，其中500左右是房东的。这样的情况下，现金很容易长期为负。

当然，在高租金区域，想要发挥杠杆的魔力，你得保证很高的出租率，否则一间房子空一个月，你要给房东2500，而成都同样一个房间空一个月，给房东才500。

因此，在一线做租赁，想要规模扩张的话，你要有极强的出房能力，将空置率控制在低位的能力；二线城市，你要拿到低价的资产，以及拿到期限足够长的廉价资金。

02

第二个大坑：

以为有钱就能干好

新派公寓创始人王戈宏在多个公开场合演讲中表示，长租公寓会成为继互联网之后第二个要烧大钱的行业。未来，长租公寓会成为拥有强大开发、品牌、运营和资本运作能力房企的天下，因为资金出去之后要5~7年才能收回来，没有钱是万万不能的！

确实，开发商是这个行业里的“富二代”，有低成本的资金，可以使劲的往里面投。特别是像建行跟开发商联合起来围猎，更是恐怖。

可是，有钱就一定能干吗？

这个行业已经不是房地产和装修生意。如果到市场上去拿楼，那么70%是拿房成本，还有12%折旧，12%经营管理费，6%税，利润为0！事实上，目前整个长租公寓行业仍处于亏损阶段。因为整个行业的平均融资成本太高——高于10%！

即便拥有低成本的资金，也不是马上能盈利的。

根据龙湖内部的测算，长租公寓的资金成本要控制在4%左右，且持续不断投入才能实现盈利。

这对龙湖来说并不难，因为龙湖每年开发部分的现金流都是正的，使得其能够为长租公寓输血，而且资金成本很低。龙湖的平均借贷成本低于5%，其发行的不少绿色债和优先票据年利率更是低于4%！但即便如此，龙湖也无法仅靠自身资金输血，需要不断融资。

即便可以拿到“低成本”资金的开发商，也要持续投入才能迎来盈利的一天。比如，最近面对深交所的问询，世联行预计其长租公寓项目盈利时间为第五年……如果没有持续投入的准备，“有钱”也不要干。

如果一栋楼是两百个房间，做成公寓装修的成本总投资大概是1500万，加上给房东的押金和定金，每个项目在半年内流出的资金大概是2000万。一栋楼是2000万，十栋楼是2个亿，一百栋楼就是20个亿，同步推进的话要在6个月内全部支付，五六年之后才可能回来，而这只能给你带来一两万间的管理规模。

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第三个大坑：

迷恋轻资产

当前，碧桂园、恒大、万科、龙湖、旭辉等都已在长租领域大刀阔斧的开干了，但还有很多房企在观望，因为觉得不赚钱。

相比快周转的增量开发来说，长租公寓确实“不赚钱”。特别是持有资产的模式下，想靠租金赚钱就更难。比如，万科泊寓一些项目要30年才能回本。

因此，不少人想通过轻资产的模式来化解这一困境。但全部是轻资产也很成问题。事实上前期一些走轻资产路线的公寓运营商，现在开始青睐重资产。

比如，蓝山资产执行董事严迅就表示，现在魔方越来越重视资产的收购，因为此前魔方将物业经营得很好，但并没有享受到资产的增值，于是，去年初，魔方与中航信托成立蓝山资产，聚焦于北上广深等一线城市存量资产的收购、开发和管理，成规模战略化的布局和筛选项目，系统改造此类资产，目标资产管理规模100亿元！

魔方公寓将EQR（美国最大的公寓运营商）作为其奋斗目标。单个的物业不是特别的引人注意，但是我有几个物业放在一起这个东西非常的诱惑，而且投资机构非常看好，长租公寓入住率非常稳定、出租率非常稳定，它本身就赋予了未来金融化很好的产品属性。

当然，轻资产可以做大规模，美国的公寓运营商里，轻资产模式的前三名的规模是重资产前三名的3倍。当前，轻资产做规模，重资产做利润，是一个基本的逻辑。

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第四个大坑：

盲目跟风做分散式

自如是典型的分散式，今年会达到100万间的管理规模，这种模式看起来更容易上规模。但做起来并不那么容易，毕竟自如能有今天的规模，是因为它已经发力多年了。

对于新进者，或者规模不大的公寓运营商来说，做分散式的挑战不小。

某公寓运营商创始人表示，其在一个二线城市管理了两三万间房子，涉及近千个小区。由于过于分散，服务上有各种问题，比如你怎么保证服务质量的稳定性，一致性，甚至连宽带的带宽和稳定性等都是问题。

如上所说，自如主要是通过技术来解决这些问题的。因此，继续做大规模，今年100万间，未来可能三五百万间。这样一来，才可以更好的平摊其前期在技术上的投入。而对于规模不够大的运营商来说，这么干不容易。

对开发商来说，可能集中式多一点，比如自家项目拿出一部分来做租赁。但全部是重资产现金流压力太大，因此即便像碧桂园这样要干长租城市的巨头，租赁的一部分房源也是要到市场上去拿的。

因此，对开发商来说，是集中式为主，最多顺带有点分散式。当然，如果你的规模足够大，分散式也会变成类集中式，比如一个小区里面你管理了上百间房子。

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第五个大坑：

一味喜欢已装房，讨厌毛坯

在一二线城市，对重资产持有模式的公寓运营商来说，装修的费用并不太值得一提。可是，在轻资产模式下，装修费用是很大的一笔支出（如下图所示）。

▲集中式公寓成本构成（来源：链家研究院）

早在2016年时，明源君调研过深圳的几十家大大小小的公寓运营商（均为轻资产模式，也就是二房东模式）。最差的3年能够回本，最好的不到2年就可以回本。其所为的“本”就是装修的投入，以及日常运营支出。

那是拿已经装修好的房子还是毛坯房呢？一般人可能觉得毛坯房装修成本高，其实并不然。已经装好的房子，无论是分散式的还是集中式的，由于装修风格不一样，每个房东的诉求不一样，会导致装修材料五花八门，管理的难度很大，不好控制风险。

相反，如果拿的是毛坯房，就可以进行标准化、集约化、规模化的装修，供应链的优势会体现出来。一个房价，装修完了是有溢价的。但其不仅仅是装修前后的溢价，因为如果你的装修成本很高的话，即便租金很高，也可能是亏的。

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第六个大坑：

看不上蓝领公寓

目前，上了规模的公寓运营商都已初步形成了产品线。比如，旭辉领寓就已经打造了三条产品线，其中博乐诗服务公寓满足中高端企业精英和商务出行人士，柚米国际社区满足白领人群，菁社青年公寓提供给初入社会的年轻人。

但是，大部分还是热衷只针对普通白领，毕竟这部分的目标客群最多，目前这块市场竞争日以激烈，基本已经成了红海了。

此前，明源君撰文分析过服务式公寓高端市场的机会。其实中低端的蓝领公寓（或者叫员工公寓）市场也是很不错的。

因为长租公寓的生意，其中一部分利润来自于分拆溢价——时间分拆+空间分拆，时间分拆上，公寓运营商从房东那里租十年二十年，然后分拆成一年，半年转租给租客。空间细分上，可能将原来的一房改成两房。

但是，对白领公寓来说，无论再怎么分拆，做的还是平方的生意，而蓝领公寓做的是立方的生意，因为蓝领公寓出租的是床位，这样坪效一下就上来了。

明源君接触过几个蓝领公寓运营商，号称每个项目都盈利，而且扩张不需要融资。或许有夸大的成本，但其坪效比大多数白领公寓高确实不争的事实。

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第七个大坑：

对规模有执念

增量开发领域，规模已是各家房企不用言说的目标。千亿是基本门槛，连当前只有三百亿左右的房企也扬言要冲三千亿。

对规模的执念也被带到了长租公寓领域。旭辉、龙湖、万科都表示要进入行业前三，万科的郁亮在2017年度业绩发布会上表示，“德国的住房租赁是全球有名的，德国最大的租赁企业，大概是33万间公寓，我们用三年左右的时间，有机会赶超他……”碧桂园要直接上100万间，干长租城市……

对巨头来说，租购并举的政策下，这么干既是抓住市场机会，也是履行企业社会责任。但如果实力不够的话，没必要非要上十万间，几十万间的规模。

增量开发领域，有500亿魔咒一说，长租公寓在5万间和10万间规模这两个阶段，同样会遇到规模的魔咒。

明源君有见过一些小的公寓运营商，一个季度只有五六十万的收入，全年两百多万，活得还不错。可是，一旦其想让管理规模再上一个台阶，就会显得非常困难。

因为这么小的规模，完全可以开成夫妻店。继续上规模之后，管理层就势必要叠加，并且需要上系统，想办法提高人房比等等。这个时候，管理成本和各种各样的问题就开始出现了。

事实上，不少公寓企业是在上规模，走向正规化运营的过程中走向衰弱的。因为规模大了，人多了，摩擦就多，成本就高。

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第八个大坑：

过度服务

旭辉董事长林中在一次演讲中认为，对中小房企来说，存量市场是个巨大的机会。为什么呢？因为在增量市场大家拼的是土地和资本，中小房企没有优势，但存量市场的某一些细分领域是需要特殊能力的，不是用土地和资本就能解决问题的。

其所说的特殊能力就是运营和服务的能力。现实中，不少房企一冲动拿了自持地块，但并不知道怎么赚钱，还要跑去向优秀的公寓运营商讨教。因为他没有这种特殊的能力。一些开发商只能将自持的项目交给世联行等从事公寓运营的机构…

自如的管理规模达到了几十万间，但是它知道每间房子里有几个插座，插座在哪里，插座的型号是什么……这样一来，一旦有某个插座坏了，直接就可以去买，可以极大地缩短成本。

此外，自如正着力实现租客从签约入住（如果不是非要实地看房的话）到离开，都在线上完成。例如，租客在线上看中一个房子，确认没问题的话，就可以线上签约，自如将电子密码钥匙发给租客，租客可以直接拎包入住，走的时候也是如此。

自如的租客平均租期是四百多天，这四百多天会沉淀他的生活数据，他喜欢什么时候打扫卫生，会点什么样的订单，在后台会有详细的数据，这些数据能够保证我们更好的服务他。例如，未来自如完全可以买下一个电影的版权，给自如客…

旭辉领寓也在通过信息化平台，不断减少人工；同时，打造资源整合平台，构建租住生活生态圈，既增强了租客体验和黏性，又创造了利润增长点。

因为其拥有良好的现金流，长租公寓的租金收益权等可以很好地做成金融产品，金融的核心是风控，而风控的核心是数据。如过从拿房到退房，都在线上进行的话，你的数据都在上面，资金流，信息流融为一体……

当然，服务也要适度。某业内人士就吐槽自家公司旗下的公寓品牌，阿姨每天都问要不要打扫卫生，不打扫还不行，搞得经常出差的他十分恼火。这不叫服务，而叫扰民了。明源君认为，对于整租客来说，是否要提供打扫这样的服务得按照客户的需要来，对合租客来说可以定期进行打扫。