作者：TBO曾宪天
新疆旅游市场是怎样的，传统僵化还是创新转型？新疆旅游资源、竞争环境、市场增长具体有哪些发展？另外，安全还算一个值得顾虑的问题吗？
所以，本期实战派以新疆美程在线国际旅行社（下称美程在线）为主角。据了解，这家专注于新疆旅游市场的地接社，成立于2013年，团队以90后为主，目标是能在新疆旅游市场中做出一些不一样的创新和尝试。
当然，在美程在线的发展故事下，或许也能管中窥豹，对于新疆旅游市场有着更深刻的了解。
案例
新疆美程在线国旅，成立于2013年，专注于新疆品质纯玩旅行服务，坚持“让旅行回归本质”的服务理念，以做受人尊重的旅行服务商为企业愿景。
模式
以品质跟团游和个性定制游两大块业务为产品主线，同时开拓线上和线下渠道，用流量整合目的地优势资源，为用户提供最佳旅行方案。
产品
以新疆本地定制游为核心，同时在跟团游形式上，从品质大团，到精品小团，再到拼车自由行，从用户角度，提供多种参团形式的新疆旅行方案。
受访者
张丽琴，新疆美程在线国旅创始人及现任CEO，在旅游行业深耕18载，同时兼任新疆康辉大自然国旅地接中心负责人，全面负责新疆本地旅行业务。
Q
TBO：美程在线成立的契机是怎样的，当时为何选择扎根新疆？
张丽琴：首先我自己就是新疆人，也一直在新疆从事旅游行业的工作。我是学旅游出身的，2000年大学毕业后就在新疆做了三年导游，这期间我基本走遍了新疆全境，后来又转去从事旅行社计调，积累了更多的经验。
到了2007年，看到新疆旅游市场发展形势较好，我便萌生了创业的想法。不过当时经验不足，以挂靠大旅行社，自己独立经营的形式起步。在接下来的几年中我们发现，不仅我们，大旅行社旗下还有着非常多挂靠的独立体，互相之间产品理念、服务质量存在较大的差异，这种形式没办法长久。
所以在2013年，我们团队认为一定要有自己的品牌，于是便成立了美程在线。
Q
TBO：作为多年从业者，您认为新疆旅游资源有哪些优势和缺陷？
张丽琴：新疆不是一个客源地，但是个非常好的旅游目的地。新疆除了海洋旅游资源外，雪山、草原、沙漠、湖泊、森林等等，基本上囊括了大部分其他旅游资源。
不过资源虽然丰富，但此前整体旅游大环境的不稳定，基础设施配套不完善等都是客观存在的问题。例如，新疆连接中亚、俄罗斯的的地理区位，让过境中转游、跨境游有一定的想象空间，但目前航空资源尚未有良好的配套，航空港、吞吐量、航线数量等等方面都限制了这些业务方向的拓展。
另外比较重要的一点是，与云南、华东等目的地全年可接待不同，新疆的旅游淡旺季过于分明。以往新疆旺季集中在7-9月，近两年来随着政府的大力发展和推动，旺季变为了5-10月。但即便如此，国庆黄金周之后游客骤减，还是让新疆旅游整个冬季都几乎陷入停滞。
所以综合来看，无论是酒店还是其他投资项目，这些都是让很多资本退却的原因所在。不过据我观察来看，近两年来在政府的带动下，资本市场也正逐步恢复投资新疆旅游的信心。
Q
TBO：有业者称，新疆旅游处于低价团、零负团的恶性循环中，市场同质化也较为严重，实际情况是这样吗？
张丽琴：其实相对于全国其他地区出现过的一些乱象来说，新疆旅游市场相对情况较好。但走马观花、低价揽客、自费购物等等，从最早的导游走到现在，我确实也看到了一些偏离旅行本质的现象。
具体举个例子，天山天池的景区门票价格是215元，而包含餐食、导游、车辆交通等项目的一日游产品，甚至就报价在220元左右，这个报价与成本是绝对不匹配的。那么产品运营方势必要从购物、二次消费等方面来赚取更多的利润。
再说说同质化的问题，相对于产品而言，其实跟团形式的同质化更为严重。例如以天池、吐鲁番、喀纳斯八日游线路为例，每个地方玩法、时间的设计空间较大，要做到差异化产品难度并不大。但形式上几乎都是大巴车式的大团，这方面的差异性暂时是不够的，其实还有这很大的想象空间。
Q
TBO：那么在这样的资源和市场环境下，美程在线如何思考自己的业务方向？
张丽琴：我认为旅游本身不是必需品，而是生活消费品，游客在旅游过程中应该是放松惬意的，而不是跟导游勾心斗角，跟旅行社斗智斗勇。所以在跟团游方面我们十分注重品质，不跟任何购物点有关联，不推任何自费项目，产品设计也更注重游玩体验。这样虽然产品报价会更高，但也更透明。
还是以刚刚说到的天池为例，我们的产品就报价399，几乎比其他低价产品贵了一倍，但充足的游览时间，地道的餐食、游玩体验，没有任何二次消费等方面，同样能获得不错的销量。我们在OTA等渠道上的好评与口碑，就是这种坚持所带来的收获。
目前我们跟团与定制业务各占50%，所以除了品质跟团游外，另一个重点业务方向便是定制游。新疆有个特殊性在于，地域辽阔，景区分散，游客在交通上的时间和费用也势必相对较高。这个地理条件并不适合自助游的方式，而跟团游时间仓促舟车辗转会降低体验，所以定制游就成为了一种趋势。
在新疆做定制游有些差异在于，优质的景区或旅游资源都存在唯一性，也都是国家掌控的，所以资源端与各家企业之间的合作机会，更为均等。人才则成了做好定制游更为关键的因素。
不得不承认，新疆的旅游人才体系与国内其他目的地来说，还是存在一定的差距。所以无论是定制师还是其他成员，美程在线都比较注重自主培养。目前团队以90后为主，大部分都是从高校毕业开始，就一直在美程在线工作和成长起来的。
另外定制游还有一些优势在于，企业能在一定利润的前提下，更加专注于产品的打磨，不容易陷入到价格战的漩涡中。
Q
TBO：提到OTA，美程在线为何会选择在OTA等线上渠道开店获客？用户构成情况是怎样的？
张丽琴：刚刚说到人才体系的差距，其实新疆旅游市场整体的线上化，相对于国内在线旅游的发展来说也是相对滞后的。不过我在创立美程在线之前，就一直接触旅游电商领域的业务，也看到了线上渠道对获客、品牌推广上的一些利好，所以会更加积极对接线上渠道。
美程在线目前除了自身的官网外，还是马蜂窝、携程、飞猪、去哪儿等平台的供应商，有的也开设了相应的线上旗舰店等。美程在线目前每年接待人数在5万左右，95%是新疆以外的游客，80%来自于线上渠道。
Q
TBO：回到产品方面，除了注重品质外，美程在线具体做出了怎样的创新？
张丽琴：其实我们能感受到市场对于精品小团，拼车游等产品的需求在升温，也在做相关的一些产品尝试。
以我们去年推出的毕业旅行主题定制产品为例。顾名思义，这个主题希望对应的是年轻学生群体，那么产品设计就要契合他们的需求和兴趣。团队形式是小团拼车，景区会尽量安排错峰游玩，也会提供充足的游玩时间，这样能保证他们拥有充分的自由度，不会出现大巴团走马观花赶行程的问题。
住宿上我们会安排特色民宿来代替传统酒店，如果是在景区内，我们还可提供帐篷营地、湖边篝火晚会等特色玩法。餐食上也不是标准化的团餐，更多是新疆本地人光顾的那些特色馆子。有些年轻人很喜欢在新疆的公路上玩自拍或者小视频，在安全的前提下我们的设计是可以随时停车，满足他们的需求。这其实也说明我们会比较注重更多细节上的东西。
总得来说，我们创新逻辑的根基，是用户需求与我们所坚持的旅游初心。另外像海南、云南等其他优质目的地的一些旅游产品创新，对于来拓宽我们的产品思路也起到了一定的帮助。
Q
TBO：整体来看，安全还算是一个值得顾虑的问题吗，除此之外还有怎样的市场难点？
张丽琴：无论是中央还是地方政府，对于新疆旅游都带来了诸多政策利好，例如国家“一带一路”战略，将新疆作为核心区之一来着力发展等。新疆其实是十分安全的，这是讨论这个问题的一个事实背景。
虽然在过往几年中，的确有不少用户在咨询中表达对于安全方面的担忧。不过从2016年开始新疆旅游逐渐迎来了爆发式增长，用户口碑以及主流媒体对于新疆旅游的宣传报道等，目前安全问题应该早已不再是用户的一个顾虑了。
在我看来新疆旅游市场的难点，是用户旅行成本和门槛相对较高，这也是此前提到的地理位置远，内部景点分散，交通成本高而导致的一个问题。
记者手记
其实关于资源的优势与不足，市场环境的过往与发展，张丽琴在采访中都做出了较为细致的介绍和表述。除此之外，各种利好的政策和声音也是新疆旅游市场发展的“强心剂”。
举例来看，“十三五”期间，国家旅游局宣布将安排3.5亿元支持新疆旅游的发展，希望新疆发展成为丝绸之路经济带上的旅游集散中心。
而新疆早在2014便制定了2014-2020年行动计划，启动交通枢纽、商贸物流、金融、医疗、文化科教“五大中心”建设，这无疑将从基础设施上助力旅游发展；新疆旅游局相关负责人也曾公开表示，到2020年，新疆目标接待国内游客1.2亿人次，旅游总消费力争达到2000亿元，旅游从业人数达到250万人。
所以总得来看，新疆旅游的市场潜力是值得期待的。而从企业创业创新的角度来看，美程在线的诸多策略和做法也值得更多同行的思考和借鉴。
毕竟，当大部分人还沉浸在过往逐渐僵化的发展模式时，率先做出改变去“吃螃蟹”的那个，是不是赢面会更大一些？
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