调研 | 李喆 张宏祥

撰写 | 张宏祥

随着云计算和大数据技术的发展，企业对网络的要求也越来越高。提高数据中心内部的网络质量，需要SDN技术；提高广域网的传输质量，需要的则是SD-WAN技术。

观脉科技就是这样一家SD-WAN厂商，专注于为企业提供全方位的网络接入服务，其创始团队来自百度、蓝汛、启明星辰和国家信息中心，拥有十余年相关网络行业从业经验，对运营型网络有着深入的理解。

因此，观脉科技敏锐观察到SD-WAN行业兴起的趋势，投身相关业务之中。

百亿级SD-WAN市场蓄势待发

企业使用WAN网络通常有以下几种方式：互联网、专线、MPLS VPN和IPSec VPN。

专线通常是用裸光纤解决网络二层交付，是点对点的独享线路，传输质量最高，开通周期需要数月，不支持带宽的弹性扩展，投资大，价格最为昂贵。

MPLS VPN是采用MPLS技术在专线上构建多点的虚拟专用网络，传输质量较高，开通周期4-6周，仅能部分支持带宽的弹性扩展，价格比专线低，但仍不便宜，通常售价在1,000元以上每Mbps。

IPSec VPN是通过互联网建立虚拟专用网络，传输质量差，开通周期数周，不支持弹性扩展，价格便宜。

SD-WAN技术的推出，正是为了解决传统WAN存在的问题。SD-WAN通过软件定义网络技术，连接多种传统WAN网络，进行集中控制，具有以下优点：

第一，传输质量高。智能动态路由选路根据传输需求，自动选择最佳传输路径。

第二，开通周期短。对于企业绝大多数应用，并不需要拉本地线路，而是通过互联网连接各节点，可实现数天甚至秒级开通。

第三，弹性扩展能力强。可进行秒级带宽放大。

第四，节省成本。SD-WAN减少了本地线路的铺设，采用网络优化和加速技术，使带宽得到更有效充分的利用，部分流量可借助互联网传输，也降低了骨干网的分摊成本。

第五，由于技术能力的提升和自动化程度的提高，运维难度降低。SD-WAN可对整体网络进行统一的可视化运维管理。

SD-WAN市场，可以分为存量市场和增量市场。

存量市场，以占据主导地位的MPLS VPN市场为例，目前中国市场规模约为130亿人民币。其中，60-70%由电信运营商所垄断，主要是中国电信和中国联通。剩余30%的市场，由中企通讯、第一线、电讯盈科等瓜分。这些企业已运营多年MLPS VPN产品，缺乏自我革新的动力。

增量市场，由于企业传输数据量不断提升，对传输效率的要求越来越高，对SD-WAN产品的需求将持续增长。

据IDC报告Worldwide SD-WAN Forecast：2017-2021显示，全球范围内SD-WAN基础设施及服务收入，将以69.6%年均复合增长率，在2021年达到80.5亿美元规模。

提供NAAS网络即服务

目前，市场上SD-WAN厂商主要分为两类，一类仅提供SD-WAN设备，另一类还同时提供运营型网络。美国企业Aryaka是运营型网络厂商中的佼佼者，已累计融资1.2亿美元，预计2019年上市。

观脉科技属于第二类，搭建骨干网络节点，连接国内外主流云服务商和IDC，覆盖国内主要一、二线城市及全球主要国家和地区，企业客户接入观脉科技的骨干网络，即可实现全球范围内的网络互联。

这种方式部署简单，只需数小时或数天进行开通。观脉科技为客户提供7x24小时全球范围服务，可随时进行故障告警与排除。

观脉科技目前有两款基础产品，ACCE+和AllWan。ACCE+提供网络TCP加速解决方案，解决互联网传输速度低效问题。AllWan则基于SD-WAN，为客户提供快速灵活可靠的广域网互联方案，可进行多云互联、多数据中心互联、云和数据中心互联，以及多点互联。

AllWan提供NAAS网络即服务。客户登陆观脉科技的平台后，选择要连接的线路，可实现一键开通。

观脉科技根据带宽计费，AllWAN产品的价格比同等MPLS VPN便宜50%。

观脉科技还计划在今明两年，推出更多增值服务。网络接入进来后，会带来新的安全问题。观脉科技会在AllWAN平台上推出相关安全产品，包括入侵检测、杀毒等。

目前，观脉科技已获得爱立信、VIPKID、国家信息中心、墨迹天气等企业客户。

近日，爱分析对观脉科技CTO苗权进行了访谈，他对观脉科技的发展情况、未来战略，以及SD-WAN行业未来发展趋势等方面，进行了详细阐述，现分享部分内容如下。

SD-WAN创业公司有独立发展的空间

爱分析：观脉科技第一个推出的是TCP加速产品，而不是SD-WAN产品，是如何考虑的？

苗权：观脉科技在创立之初瞄准的就是SD-WAN市场，但每个公司都会有自己的发展路径，观脉科技选择首先解决温饱问题，然后再解决发展问题。

观脉科技团队在TCP加速产品的相关技术上，已经沉淀了很多年。我曾担任蓝汛北美研发中心总监，一直在关注TCP优化技术。观脉科技的TCP加速产品，给公司带来了正向现金流，帮助公司更好地进行了SD-WAN产品的研发。

观脉科技的SD-WAN产品里，也用到了TCP加速的相关技术。

爱分析：观脉科技与国内其他SD-WAN创业公司相比，竞争优势是什么？

苗权：各公司的方向是不一样的，观脉科技做的是运营型的网络，与国外Aryaka、Viptela、VeleCloud的性质是一样的。国内其他SD-WAN厂商，很少做运营型网络，一般只能进行二层交付，而观脉科技可以为用户提供二层、三层、四层、七层的SD-WAN交付。

如果之前没有做过类似的运营型网络，比如说CDN网络，缺乏相关经验，是很难将整个网络运营起来的。现在互联网流量处于爆发状态，网络的复杂程度远远高于过去。数百Gbps甚至上Tbps的带宽，如何进行正确的流量选路和传输优化，非常考验创业公司的研发和运营能力。

爱分析：去年，Cisco以6.1亿美元收购Viptela，VMware以4.49亿美元收购VeloCloud，面对云计算厂商和传统网络设备厂商的夹击，国内SD-WAN创业公司，是否有独立发展的空间？

苗权：有。

SD-WAN产品是跨云的，观脉科技作为中立的第三方，提供跨云、跨国、跨ISP的整体解决方案。云计算厂商亲自来做跨云的事情，本身是不现实的，云间访问性能能否得到保障，会成为一个问题。

至于网络设备厂商，我们不否认它们的研发能力非常强，但是它们不会做运营型网络。由于它们量产硬件的成本非常低，它们更满足于卖硬件的收入。Cisco收购Viptela，也是看中了Viptela相关的软件研发能力，希望能将其与Cisco的硬件进行结合。

爱分析：电信运营商是否会介入这个市场？

苗权：类比云计算业务，基本没有一家运营商做成。实际上运营商在响应这种创新型业务时，自身动力不足。即使有较大的动力，它的官僚化体系也会对创新造成掣肘。

运营商做事，讲究考虑“周全”。可能当各家网络设备厂商都推出了SD-WAN硬件后，运营商才会采集各家的产品，要求统一标准。等到标准确立，它可能已经错过了SD-WAN市场的爆发期。此外，SD-WAN与传统的一层、二层网络有很大的区别，运营商在运营方面，可能会遇到不少问题。

不断拓展全球资源布局

爱分析：观脉科技目前在全球的资源布局情况？

苗权：目前是不断对外伸展的状况。

前几天，观脉科技和东南亚知名的CDN厂商Conversant达成了战略合作。Conversant在东南亚有非常好的运营商的关系，观脉科技可以与它进行资源和销售层面的合作。通过它，观脉科技拓展了在菲律宾、新加坡、印度尼西亚、马来西亚、泰国等东南亚国家的布局。

之前在日本和北美，也已经部署了相关节点。今年观脉科技计划在欧洲和南美进行战略布局。

爱分析：国外节点主要通过合作来搭建吗？

苗权：国外节点，观脉科技会通过合作伙伴进行搭建。此外，观脉科技会根据客户的需求，不断拓展海外节点。

观脉科技比较重要的一个客户是爱立信，它在全球有26个节点。在中国，观脉科技帮助爱立信部署其私有SD-WAN，在海外，爱立信应用了观脉科技的私有SD-WAN解决方案，爱立信的网络，实际上也成为观脉科技网络的一个延伸。

爱分析：国内节点，是自建还是用运营商的？

苗权：是基于运营商的网络。可以认为观脉科技运营的是跨运营商的网络，运营商是最底层的一层网络，观脉科技在此基础上，进行二层三层的网络的搭建。

爱分析：观脉科技会考虑自建POP点吗？

苗权：未来有自建的可能，为了吸引更多的企业进行流量交换。

将推出网络安全产品

爱分析：观脉科技计划推出哪些网络安全产品？

苗权：云的相关安全产品。虽然云计算厂商也会提供相关网络安全产品，但云厂商提供的只是云内网络的部分，外部网络难以涉及。但只要接入了观脉科技的SD-WAN网络，观脉科技可以在网内进行流量的整体监控，实现及时告警。

爱分析：观脉科技目前的客单价大概是多少？

苗权：基本上在十几万到几十万的水平，大客户能上千万。因为大客户对网络的要求比较高，网络用量比较大，可能还会有一些定制化的需求。

爱分析：观脉科技目前的客户，主要来自哪些行业？

苗权：主要有以下几类客户，具有多总部分支的企业；有异地数据中心的备份、传输需求的企业；游戏厂商等。

爱分析：观脉科技的主要获客渠道？

苗权：主要靠直销。客群主要是互联网客户，以及跨国企业。互联网企业比较开放，更容易接受创新型的产品。传统企业相对来说保守一些，它们会看市场的反应，等大的趋势到来后，才选择相关产品。

爱分析：观脉科技的团队规模？

苗权：现在50人，研发占80%以上，不包括产品团队。观脉科技精兵强将很多，在网络行业的从业时间基本都有8到10年，深刻理解如何做出客户易用的网络产品，在网络优化方面有独到的算法。今年团队应该会继续扩张。